哈佛谈判技巧

哈佛谈判技巧

【篇一：哈佛的谈判技巧】

哈佛的谈判技巧

一句话：谈判要能明白自己真正想要的，并最好能明确对手真正想要的，运用一定的聆听，沉默，装糊涂，黑白脸，制造特殊气氛等技巧来实现自己的目标，当然同时对手也不会太郁闷。

无意中发现，与书的主题关系不是很大的收获：越是明确的职位，越难以在公司获得提升，也越发限制我们在公司中的谈判地位，因此要想有好的晋升渠道，要保持对公司的全局了解和自己职责的一定模糊性，这样我们的筹码会更高。

聆听技巧

聆听是理解的关键，试着从了解对手，由他的角度来考虑问题的关键点，具体的技巧是：对谈判表示兴趣，分析对手，抑止争论的念头，不要臆测；

在谈判时我们的对手并不全部具有拍板的能力，但出于虚荣或者别的原因，他们会与我们周旋，在他们身上耗费太多的心力没有太大的必要，但是可以利用他们的虚荣心获取一些有价值的信息；

对手有时“随便说说”，“坦白的说”，“最后再说”如果是无意识的说出来，是对手非常关注的东西，对于了解对手底线很有好处，但是老手比较不容易犯这种错误，因此要注意识别，不要上了圈套；

避免分心，替自己和对手多考虑在谈判过程中可能发生的会让你们去关注的比较重要而且不是自己可以控制的事情，尽量远离干扰，远离电话；

永远不要假设对方是完全理性的，用心去了解对方真正想要的是什么东西，这样可以通过其他方面的补偿来达到价格上的优惠；

注意自己的用词，会不会在无意中伤害对方的感情，也注意对方对于自己的伤害是不是也是无意的，这要知道对方关注的要点才可以做到；

沉默装糊涂

言多必失，注意听对方的语言中的破绽和其中的逻辑联系，揣测对方的意图；如果用沉没的办法可以让对手感到不安而主动说话，能给我们提供更多的信息；

善于发问，多问为什么，可以让对方提供更详细的信息；

有意识的让我们的谈判的竞争者无意中走在一起，让他们了解彼此

的短处，这样我们就可能利用与他们每个人单独接触的机会而利用

他们的弱点；

策略性运用“我不懂”，“您刚才讲的我都不明白”来让对方更多的说

出自己的观点，或者暗示自己的不赞同，让对方在疲惫和无奈中急

于达成协议；

黑白脸

谈判的初期可以用一个比较重要人去激怒对方，让对方对这个人产

生一定的厌烦感；再由比较温和的人抱着“可谈可不谈”的姿态去和

对方谈判；对手出于对与我的前任的顾虑，不愿与他打交道而与我

达成协议；

谈判前期坚持自己的要求，采取强硬的策略，在对方几乎放弃的情

况下，主动放弃一些对于自己没有多大价值，但对于对手来说比较

有用的东西，作为让步，比较能获得价格上的优惠；

前面摆出比较低的姿态，在对方觉得志得意满的时候，突然冷落他，去和一个他的强劲竞争对手谈，让对手在震惊和疑惑而没有办法冷

静判断的情况下达成协议；

在谈判小组中，设置温和和强硬的两种角色，前期，由温和的和对

方交涉，强硬的少说话，只是做策略性让步的引导；谈判后期，强

硬的再站出来和对方谈艰苦的条件，能出对方意料而取得好的效果；制造气氛：

尝试“心理彩排”，让自己迅速进入角色，也相应增加对于谈判可能

进程的了解；

当团队交流时，最好是分成更小的组相互交流，能更充分；头衔是

一种无形的压力，用好可以将包袱丢给对方；

在对方办公室谈判时，坐的不要比对手低，否则就干脆站着谈，更

极端一点，干脆就坐在对手的凳子上，他应该能理解我们的苦衷需

求而不会去责怪我们；

在自己的阵营谈判时，可以在谈判开始前将大堆的文件放在自己的

面前，不时翻阅，显示自己做了充分的准备，对方自然就有压力；

用很乱的环境来干扰对方的注意力和思维，但要注意不要过于激怒

对方；

其他技巧：

要善于解开问题，将对方的抽象的大问题转化为具体的小问题，逐

步逐个解决，也让对方真正明白他想要的东西，能有好的效果；

不做大幅让步，在让步是提出自己的交换条件（自己的要求成立的

理由），或者以某些对方知道的对自己不利的事实为前提，引出一

些对自己有利的证据来支持自己，让对方觉得（不是相信）自己不

是在随便侃价。

【篇二：哈佛经典商战谈判技巧的20法则】

哈佛经典商战谈判技巧的20法则

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期

限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、

扮猪吃虎??

一、适时反击

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确．反击只

有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是

一种以退为进的防卫战．汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所

谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，所以在汤姆尚未正式宣战前，便作了让步．情况如果恰巧相反，结

果也自然大不相同了．所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

二、攻击要塞

谈判，尤其是有关公务的谈判，参加者通常不止一人．在这种“以一

对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。谈

判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但

也不可因此而忽略了“对方组员”的存在．

谈判时，有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情

况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了

解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”．其过程也许较一般谈

判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接

再厉，始能获得最后的成功．

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对

方组员”．这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，

就可以长驱直入了．攻占城池，要先拿下对城池具有保护作用的要