零售业市场销售培训讲师版中层管理实战培训

0 ～10岁 10～20岁 20～30岁 30～40岁 40～50岁 50～60岁 60岁以后
理解 认同 欣赏 赞美 尊敬 敬佩 崇拜
接洽时应注意事项
体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访
假如我是客户——
我喜欢这个人吗？ 他能否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？
客户接纳我们的理由
1、这个人和我挺投缘 2、这个人很专业 3、这个人很可信
——柴田和子
2王90宗20光/10/11
准备
课程大纲
Ⅰ 准备的目的 Ⅱ 准备的要点
销售流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
31
准备的目的
提高接洽的成功率
2王330宗20光/10/11
失败来源于恐惧 恐惧来源于无知
2.3（4）
缘故法的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
2.2（9）
2王190宗20光/10/11 转介绍法
通过介绍获得准客户 的一种开拓方法。
2.2（10）
2王0宗20光/10/1转1 介绍的重要性
数量
5.2（4）
2王110宗520光/10/11
如何做好活动管理
养成良好习惯 合理安排拜访时间及行程 合理分配活动流程与目标 持续拜访客户 随时随地做记录
5.2（5）
2王110宗620光/10/11
一天结束之前，先准备明天的工作。
姓名：
日 期：
日目标：
促成时注意事项
有促价值提成的供商前品
服务
促满的足成需客求时户
促利润成的获后取
2王980宗20光/10/11 结束语
心态
意念
热诚
4.5（7）
2王990宗20光/10/11
售后服务
课程大纲
ⅠⅠ 售后服务的意义 Ⅱ 售后服务的基本内容
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
拜访 方式
计划 准备
拜访 路线
拜访 流程
2.3（9）
心态准备
认同茶的价值
理解客户的感受
相信自己的能力 无论成功与否， 以平常心对待
2王40宗20光/10/11
结束语
精心的准备是专业的体现 充分的准备是成功的基石
2.3（11）
2王410宗20光/10/11
约访
课程大纲
Ⅰ 约访的重要性 Ⅱ 约访的方法 Ⅲ 电话约访
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
准客户开拓的重要性
1、准客户是业务人员的宝贵资产。 2、准客户的数量与质量决定销售 工作的成败。
准客户的条件
有需求
有意识
有一定经 济能力
热爱 保健
易于 接近
准客户开拓的方法
缘
转
陌
电
咨
故
介
生
话
询
法
绍 法
开 拓 法
行 销 法
52
接恰五原则
行为举止 需得体
寒暄话题 应适当
赞美语言 得恰当
沟通态度 显真诚
切勿忽略 第三者
接洽的步骤
自我介绍 建立良好 的氛围 道明来意
缓解彼此的紧张情绪
寒
暄
建立良好的第一印象
的
好
消除客户的戒备心理
处
创造销售的面谈机会
寒暄的要领
询问 问客户感兴趣的话题，关心他的近况
聆听
专心倾听，做忠实的听众
异议处理的步骤
细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试成交
注意事项
避免批评 避免争论
结束赠言
微笑打先锋 倾听第一招 赞美价连城 人品作后盾
2王910宗20光/10/11
促成面谈
课程大纲
Ⅰ 促成的步骤 Ⅱ 促成的时机 Ⅲ 注意事项
销售流程
准客户开拓 售后服务
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
101
2王10宗20光/10/11
售后服务的意义
售后服务
客户
业务人员
4.7（3）
公司
对客户的意义
获得满足感 得到超值回报
对
业
提高市场持续开发率
务
人
获取转介绍名单
员
的
客户重复购买
意
义
增强从业信心
对
提升公司形象
公
司
的
获得优质客户
意
义 拥有忠诚客户
售后服务的基本内容 定期保持联系
服
务 法
2王150宗20光/10/11
缘故法
对自己认识的人或有亲缘 关系的人进行拜访，使其 成为准客的一种开拓方法。
2.2（6）
2王160宗20光/10/11
缘故法的优点
易取得信任 易接近 易面谈 易促成
2.2（7）
越是熟人越不好说
缘故法的障碍
担心被误解
缺乏自信
2王180宗20光/10/11
✓ 让客户保持愉快的心情
✓ 转介绍与销售需同等用心
✓ ✓ ✓
以客为尊 给客户理由 必要承诺
索取转介绍的步骤 ✓ 赞美 ✓ 获得客户肯定 ✓ 提出要求 ✓ 启发性引导 ✓ 尝试了解被推荐者情况 ✓ 感谢并承诺
一个客户后面有250个市场
亲人
邻居
同事
同学
您
朋友
同好 （爱好）
其他 熟人
同乡
结束语
我的客户几乎都是 经由转介绍而来的。
零售业市场销售培训讲师版 中层管理实战培训
2王0宗20光/10/11
课程大纲
1 销售流程 2 销售的两大原则
1.5（1）
购买心理
注意 心 注 兴 了 欲 比 行 满
兴趣 理 意 趣 解 望 较 动 足 变
了解
化
欲望
比较
行动
满足
时间
1.5（5）
2王40宗20光/10/11 销售流程
准客户开拓 售后服务
索取转介绍的时机
约访过程中
✓ 销售面谈过程中 ✓ ——客户认同你的为人时
——客户表示其亲友对茶感兴趣时 ——客户表示对公司认可时 ——客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时
2王40宗20光/10/11
索取转介绍的时机
成交时
售后服务过程中 ——公司有重大利好时
……
2.2（15）
成功转介绍的要领
✓ 让客户不要有压力
2王110宗20光/10/11
每日之事
私事 琐事 行销有关之事
5.2（2）
2王110宗320光/10/11
制定计划 参加会议 销售拜访 学习总结
5.2（3）
2王110宗420光/10/11
活动管理
所谓活动管理是指通过一系列的管理 工具，将业务人员的各项活动记录下来， 并加以分析、整理，以便业务人员更有针 对性、更合理地规划自己的工作。
提供公司相关资讯
是我们的职责
是商品的一部分
售
后
带动我们成长
服
务
需要高度的责任心
就是最好的投资
2王10宗820光/10/11
结束语
客户想到你时，不一定买茶 但想买茶时，一定会想到你。
4.7（9）
2王10宗920光/10/11
销售就好比钓鱼
2王110宗020光/10/11
充实的一天
课程大纲
Ⅰ 每日之事 Ⅱ 每日工作 Ⅲ 如何做好活动管理 Ⅳ 充实的一天
客户资料整理好
销售工具准备好
准
仪表形象修饰好
备
的
拜访计划制定好
要 自我心态调整好
点
客户准备
爱
家
工
经
准
好
庭
作
济
客
习 惯
状 况
状 况
状 况
户 资 料
分
析
准客户资料的准备
工具准备
宣传工具 签单工具 接近媒体
形象准备
充分考虑客户的层次 了解习惯
模仿是良好的开端
2王380宗20光/10/11
拜访 时间
2王80宗20光/10/11
用理性去学习专业知识 用感性去说明商品 用真情赋予茶文化的生命
3.6（8）
2王810宗20光/10/11
异议处理
课程大纲
Ⅰ 常见异议研讨 Ⅱ 异议产生的原因 Ⅲ 面临的障碍 Ⅳ 异议处理的步骤 Ⅴ 注意事项
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
93
取得客户 购买信息
确定 下定单
收取现金
2王950宗20光/10/11
促成的步骤
捕捉信息
再次促成
假定同意 连带行动
水落石出
缓和反问
4.5（4）
促成的时机
✓ 突然沉默 ✓ 询问价格 ✓ 与你以价还价 ✓ 提出疑问 ✓ 与别人商量 ✓ 表示接纳你时
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
74
说 明 的 目 的
解释商品的特点 回答客户的疑问，并就相关问题进一步协商
强化客户对商品的需求和购买意识 建立与客户的良好关系及客户对业务人员 专业水准的信任度
说明前准备
设计适合客户的产品 熟悉了解产品中所含的利益和附加值的东西 建立正确和积极的心态
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
43
2王440宗20光/10/11
约
迅速掌握资讯，降低成本
访
的
提升服务品质，扩展人际
重
提高工作效率，安排行程
要
性
争取面谈机会，成功接洽
2.6（3）
约访的方法
信函约访 电话约访
电
P
不断的练习
否明智？ 6.如何结束？
结束语
约访的终极目标 就是推销 一个……?
约会!
2王50宗20光/10/11
接洽
课程大纲
Ⅰ 接洽的原则 Ⅱ 接洽的步骤 Ⅲ 寒暄 Ⅳ 赞美 Ⅴ 接洽时应注意事项
销售流程
准客户开拓
售后服务
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
83
2王840宗20光/10/11
常见异议研讨
4.2（3）
2王850宗20光/10/11
异议产生的原因
客户本能的反应 业务人员缺乏信心 没有与客户达成一致
4.2（4）
产生异议的真正理由
不信任 不需要 不适合 不着急 其它原因
异议处理时面临的障碍
不能判断拒绝真伪 遇到拒绝不再尝试 遇到拒绝无法应对 遇到拒绝丧失信心
准备
促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
1.5（6）
关
注意
系
兴趣
对
了解欲望
应
比较
图
行动
满足
准备、约访 接洽 初次面谈
商品说明 拒绝处理 促成面谈 索取介绍 售后服务
2王60宗20光/10/11
成功销售的法宝
——深入了解客户购买心理，确实执行销售流 程。
1.5（9）
2王70宗20光/10/11
步 骤
建立良好的面谈气氛 重申销售面谈的内容——客户个人需求 介绍基于客户需求的产品 再次强调利益，增强客户信心 尝试成交
说
明
适时询问客户的意见
的
突现商品的特色
技
适时举例说明
巧
多利用视觉效果
注意事项
熟练掌握解释泡茶的步骤 熟悉公司的商品 预估并解决客户可能的问题及异议 充满信心 提前预约 提前到达约会地点 尽量选择安静的场所
缘故法
介绍法
2.2（11）
时间
转介绍的作用
✓ 不断开发客户资源，养成开拓习惯 ✓ 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力
加快建立信任速度，缩短彼此距离
✓ 容易获得优质客户，利于迅速成交 ✓✓ 成功扩大销售网络，有效延续市场
转介绍的误区
✓觉得赚了客户的钱,不敢! ✓怕给客户“得寸进尺”的感觉! ✓问一问就好,没有坚持! ✓人情单,不好意思开口! ✓最好请介绍人帮我搞定! ✓……
成功销售法则
——卖产品不如卖服务 ——复制成功者的想法和行为到自己的行动中
2王80宗20光/10/11
准客户开拓
2王90宗20光/10/11
成功销售法则 成功 = 知识 + 人脉
课程大纲
Ⅰ 准客户开拓的重要性 Ⅱ 准客户的条件 Ⅲ 准客户开拓的方法 Ⅳ 缘故法 Ⅴ 转介绍法
2王110宗20光/10/11 销售流程
话
R
放轻松
约
访
E
热忱而有自信
的
要
S
微笑
领
S
只订约会而不在 电话中销售产品
电话约访的步骤
步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时 间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束对话
话术准备
1.如何介绍你自己以及你的公司？ 2.如何确认你没有在不恰当的时候打电话？ 3.如何表达你打电话的目的？ 4.如何进行约访？ 5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是
少说
尽可能地让对方多说话
观察
仔细观察客户的表情神态
寒暄的话题
公众话题
热点话题 客户感兴趣 的话题
赞
赞美是开启客户心扉的钥匙。
美 赞美贯穿在整个销售流程中，要时
时处处寻找客户的赞美点。
赞 赞美要恰如其分
美
准确寻找赞美点，用心表达
的
不要太多修饰
要
赞美要与众不同
领
赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表
赞美点的寻找
面
谈
的
目
确认 需求
的
注意事项
面谈前
面谈中
面谈后
步骤
收集资料 了解客户的需求 重申客户的需求与预算 异议处理 确定下次面谈时间、地点并致谢
2王710宗20光/10/11
结论
见面 就是销售成功的开始。
2王720宗20光/10/11
商品说明
课程大纲
Ⅰ 说明的目的 Ⅱ 说明前准备 Ⅲ 说明的步骤 Ⅳ 说明的技巧 Ⅴ 注意事项
2王640宗20光/10/11
结论
过程比结果更重要!
3.2（14）
2王650宗20光/10/11
初次面谈
课程大纲
Ⅰ 初次面谈的目的 Ⅱ 注意事项 Ⅲ 初次面谈的步骤
销售流程
准客户开拓 售后服务
准备
Hale Waihona Puke Baidu促成面谈
约访
异议处理
接洽
商品说明
初次面谈
2.2（2）
2020/10/11
王宗光
67
初
获取
次
客户资料