销售PPT课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
销售培训课程PPT课件
06 销售团队管理与 激励
销售团队组建和人员选拔
明确销售团队组建目标和人员规模 评估候选人的能力和潜力
制定选拔标准和流程 确保选拔的公正性和透明度
销售目标设定及绩效考核方法
01
02
03
04
制定销售目标及分解到 个人和团队
确定绩效考核指标和权 重
设计合理的考核周期和 流程
及时反馈和调整目标和 考核方法
针对不同客户群体，制定 相应的产品策略、价格策 略和推广策略，实现精准 营销。
02 产品知识与竞品 分析
公司产品介绍及特点
产品线概述
详细介绍公司的各类产品，包括 产品名称、功能、适用人群等。
产品特点分析
突出公司产品的独特之处和优势， 如创新性、实用性、高品质等。
产品使用演示
通过图片、视频或实物展示，向销 售人员展示产品的使用方法和效果。
产品定位
根据目标市场和竞品分析，确定公司产品的市场定位，如高端、中 端或低端市场。
推广策略
制定针对目标市场的产品推广策略，如广告投放、社交媒体营销、线 下活动等。同时，强调销售人员在此过程中的重要角色和职责。
03 客户关系建立与 维护
客户关系建立方法与技巧
01
02
03
04
了解客户需求
通过积极倾听和有效提问，深 入了解客户的真实需求和期望。
01
多渠道冲突（不同渠道类型间）
02
冲突解决策略
03
建立冲突预警机制，及时发现并解决问题
渠道冲突解决和合作关系维护
明确冲突解决原则，公正、公平、公开处理 采用协商、调解、仲裁等方式解决冲突 合作关系维护
渠道冲突解决和合作关系维护
加强沟通与信任，建立长期合作 关系
销售技巧篇PPT课件
利B 益利
Be农 产品
因为 它的口感天然、 对你而言 宝宝食用后，既能
细腻、纯正，不
获得比较均衡的营
含人工添加剂，
养，满足一天营养
内含纯天然营养
需求；又使妈妈安
补充剂
心
4
5
2、A（卖点）： 自己与竞争对手有何不同
产品名称
来源 基本营养素
特点
有机营养米粉
精选纯天然、
特别添加了DHA、AA、亚油酸等营养成分，让宝 宝视力敏锐，大脑更聪明。
如果您给您宝宝食用了，您的宝宝视力、大脑、免 疫力将会得到提升，比起同龄孩子，您宝宝要更聪 明，更睿智！
现在我们这还有活动，买三赠一，既经济又实惠。
宝宝的健康是所有父母的心愿，傲滋品牌的鳕鱼肝
油已经被许多父母所认可，您也为您宝宝的健康做
销售导购技巧篇
培训师： 张琴
1
1 FAB销售技巧法 2 商品导购流程 3 常用成交技巧法
2
一、全面了解FAB
什么是FAB？利益销售
站在顾客立场，介绍商品 关注顾客“买点”，用商 品“卖点”说服 强调产品带来的好处，而 非产品本身
3
“FAB”法引导顾客
特F 点特
Feature
连接词
卖A 点优
Advantage
有机营养米粉+ 乳钙关联销售：
18
要念的经：噢嘛呢哞嘛哄 All Money Go My Home!
19
2024/10/29
20
购买商品上。 6、引导成交法：通过向顾客提问题的方法引导顾客下决心购买。
13
销售话术举例
14
乳钙销售话术解析：
傲滋品牌的乳钙，它的原料是进口新西 兰的天然牛乳钙，液体状的，宝宝容易吃， 易吸收；而且有香浓牛奶的味道，宝宝很 容易接受。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
销售培训PPT课件
客户满意度提升策略
客户满意度概念
阐述客户满意度的定义、衡量标准及其对企业的重要性。
客户满意度调查与分析
介绍如何进行客户满意度调查，包括调查设计、数据收集 、数据分析等，以了解客户需求和期望。
客户满意度提升措施
探讨提升客户满意度的具体措施，如优化产品质量、提高 服务水平、增强品牌影响力等。同时，强调员工素质和服 务态度在提升客户满意度中的关键作用。
02
营造良好的团队氛围与 文化
03
倡导积极向上的团队氛 围，鼓励团队成员间互 相学习、共同进步。
04
培养销售团队的专业素 养和服务意识，提升客 户满意度和忠诚度。
06
绩效考核与激励机制设计
销售绩效考核指标设定
01
02
03
04
销售额
衡量销售人员业绩的重要指标 ，包括总销售额、目标完成率
等。
利润率
反映销售人员盈利能力，通常 以毛利率、净利率等形式表现
。
客户满意度
体现销售人员服务质量和客户 关系维护能力，通过客户反馈 、投诉处理等方面进行评估。
新客户开发
衡量销售人员市场拓展能力， 包括新客户数量、新客户销售
额等。
激励机制设计及实施效果评估
奖金制度
设立销售奖金、季度奖金、年 终奖金等，激发销售人员积极
性。
晋升机会
提供明确的晋升通道和职业规 划，鼓励销售人员不断提升自 身能力。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的 优缺点，以及在市场上的 表现。
差异化策略
提出公司产品与竞品的区 别和优势，制定针对性的 营销策略。
产品定位与市场推广
目标市场
明确公司产品的目标受众和市场 定位，如消费者群体、行业领域
关于销售的ppt课件讲解
CRM系统实施流程
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
包括需求分析、系统设计、系统开发、系统实施和系统维 护等阶段，企业需要明确实施目标，选择合适的系统供应 商，确保系统顺利实施。
数据挖掘在销售中应用
01
数据挖掘技术
通过运用统计学、机器学习等方法对数据进行分析和挖掘，发现数据背
后的规律和趋势，为企业决策提供支持。
02
数据挖掘在销售中的应用
销售渠道特点
直接销售成本较低，但市场覆盖面有限；间接销售能够扩大市场覆盖面，但成本 较高且需要合理管理中间商。
销售团队角色与职责
销售团队角色
销售团队通常包括销售经理、销售代表、客户服务代表等。销售经理负责制定销售策略、管理销售团 队并达成销售目标；销售代表负责具体执行销售计划，开拓新客户并维护现有客户；客户服务代表负 责提供售后服务和支持，处理客户投诉和问题。
销售分类
销售可分为零售和批发两种形式。零售是指直接向最终消费者销售产品或服务 ；批发是指向其他企业或机构销售产品或服务，通常涉及大量交易和长期合作 关系。
销售渠道及特点
销售渠道
销售渠道包括直接销售和间接销售。直接销售是指生产商直接将产品销售给最终 消费者；间接销售是指生产商通过中间商（如批发商、零售商、代理商等）将产 品销售给最终消费者。
关于销售的ppt课件讲 解
目 录
• 销售基础概念 • 销售策略与技巧 • 销售流程管理 • 客户关系管理系统应用 • 绩效考核与激励机制设计 • 风险防范与法律事务处理
销售基础概念
01
销售定义与分类
销售定义
销售是指通过一系列活动，包括产品推广、客户沟通、谈判和售后服务等，将 产品或服务提供给客户，并达成交易的过程。
建立客户档案
记录客户基本信息、沟通记录 、成交记录等，以便更好地了
销售经验分享和交流课件.ppt
6
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
谢谢聆听
7
新客户
后续工作 拜访2 拜访客户 3 后续工作
2
销售人员应具备的素质
A 喜欢自己的工作、全力以赴坚持 不懈（勤奋）
B
具备专业的产品知识、营销知识、社会 知识（学习）
C 诚实、正直（品行）
D
正确、恰当的沟通和协调能力 （沟通）
E
百折不挠、不甘人后的精神 （解决问题）
3
拜访客户
A 提前沟通、了解情况 B 丰富好自己 C 明确的目标和计划 D 沟通与协商
4
后续工作的跟进
A 拜访回顾 B 问题沟通：客户、公司 C 解决办法 D 再次拜访
5
案例分析
客户的评价： 1、公司 2、个人
客户与公司互访： 1、信任的建立（多渠道） 2、买卖双方的详细了解
后续工作： 1、对客户提出的问题及时的沟通和解决 2、良好的售后服务
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
销售人员培训课件营销管理PPT模板课件
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
树立正确“客户观”
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴
关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐
树立正确“客户观”
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
1次拒绝 ＝ 1000 元
“开始、坚持不懈行动”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之二：必备的四张王牌
找寻动力的源泉
自我肯定的态度
拥有成功的渴望
坚持不懈的精神
“我为什么成为销售？”
“你喜欢自己吗？
“我要成功、我能成功！”
“绝不放弃、永不放弃！”
成功销售员的3、4、5、6之“4”
4之三：必备的三大素质
强烈的内在动力
成功的销售人员应掌握哪些知识
GSPA—从目标到行动，管理好时间
目标(Goals)
策略(Strategies)
计划(Plans)
立即行动（Activities）
第二部分—知识篇
Part 03
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
第三部分—技巧篇
客户在哪？—寻找客户6法
1. 亲友开拓法
2.连环开拓法
3.权威推荐法
4.宣传广告法
5.交叉合作法
6.展会推销法
Part 04
第四部分—练习篇
第四部分—练习篇
突破障碍、培养自己的自信
勤学苦练、提高自己的口才
《销售行动自我检查指导表》
突破障碍、培养自己的自信
突破销售的最大障碍
突破障碍、培养自己的自信
牢记：自信则人信之
成功的销售者，首先是善于把自己推销给客户
销售技巧培训课件PPT(共 41张)
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打 领带；女士统一穿套装， 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。
2、严实的握手：握手时腰杆挺直，含笑直视。 男对男可以双托握手，男对女可以单手握住。
3、递名片：名片最好放在专门的名片夹内， 交换名片时双手递送（双手接过），名片正面 朝向客户，递完名片后还要再报一遍名片上的 内容，如：公司抬头、自己姓名、职务，以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子：
可以这样说：
“----看看？没关系，请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事，不是轻易下决定的，是该多 方比较和选择，就像我的某某…… ”（此时选 择一个亲戚的买房过程，同时注意客户的面部表 情，对哪一部分细节比较在意，可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点）。 “所以在决定买 房后是要多作些选择，我可以给您看些最新 资 料，方便您作多种选择。”
如：
客户是夫妻一同前来，则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 ：
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下
女
桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身（约20—30分钟）
1、目的：
A．make friend 交朋友 B．放轻松你的客人
C．建立信任度
D．找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E． Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法： 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答： 你的话有一定道理，但 是…… 可能您还不太了解，其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时，
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售总结ppt课件
未成功销售策略
缺乏明确的目标市场定位
销售策略缺乏针对性，未能准确把握目标客 户群体。
销售渠道有限
销售渠道过于单一，未能充分利用多元化的 销售渠道。
产品与服务竞争力不足
产品与服务未能满足市场需求，缺乏竞争优 势。
客户关系管理不足
未能建立有效的客户关系管理体系，客户流 失严重。
策略调整建议
明确目标市场定位
新产品推广效果评估
总结词
评估新产品市场表现
详细描述
通过分析新产品的销售额、市场份额等数据，评估新产品的市场表现，总结推广过程中的经验教训，为后续新产 品推广提供借鉴。
05
竞争分析
主要竞争对手销售情况
竞争对手A
销售额达到1亿，同比增长20%
竞争对手B
销售额达到8000万，同比增长15%
竞争对手C
购买渠道
了解客户通过什么渠道进 行购买，如线上、线下、 社交媒体等，以便优化销 售渠道。
购买决策过程
研究客户的购买决策过程 ，包括信息收集、比较、 选择等，以便更好地满足 客户需求。
客户满意度调查
产品质量评价
了解客户对产品质量的满意度， 以便改进产品或调整质量标准。
服务质量评价
评估客户对服务质量的满意度， 提高服务水平，提升客户体验。
销售额达到6000万，同比增长5%
竞争优势与劣势分析
竞争优势
产品创新、品牌知名度、渠道覆盖面广
竞争劣势
成本较高、售后服务不够完善
竞争策略调整建议
加大研发投入，持续推出创新产品 加强品牌宣传，提高品牌知名度
优化售后服务，提升客户满意度
06
下一步销售计划
月度销售目标制定
目标设定
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销售报价单
销售订单
先开票模式
销售报价单
销售订单
发货单 出库单
销售发票
销售发票
发货单 出库单
发货单
发货单是销售方给客户发货的凭据，是销售发货业务的 执行载体。
无论工业企业还是商业企业，发货单都是《销售管理》 的核心单据。
发货单
可参照已审核、 未关闭的销售
订单生成
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
货单生成
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
DEF_ID
委托代销结算单主表 SA_SettleVouch
ID
iVTid
委托代销结算单子表 SA_SettleVouchs
ID 关联关系
委托代销结算图解一
委托代销结算图解二
委托代销结算图解合并
直运业务
4、直运业务 有订单模式
采购订单
采购发票
无订单模式
销售报价单审核后， 才可被其他单据参照 （不包含直运销售）
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售报价单主表
销售报价单子表
SA_QuoMain
SA_QuoDetails
关联关系
ID
ID
iVTid
销售订单
销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单 据，它可以是企业销售合同中关于货物的明细内容，
SBVID
销售发票子表 SaleBillVouchs 关联关系
SBVID
iVTid
先开票后发货图解一
先开票后发货图解二
先开票后发货图解三
先开票后发货图解合并
分期收款、委托代销
2、分期收款：
销售报价单
销售订单
3、委托代销
销售报价单
销售订单
分期发货单
销售发票
出库单
委托发货单 出库单
委托结算单 SA_Settle Vouch/s
销售发票
委托代销发货单
可参照委托代销 业务类型、已审 核尚未关闭的销
售订单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
发货退货单主表 DispatchList
DLID
关联关系
发货退货单子表 DispatchLists
DLID
iVTid
委托代销发货单图解
委托代销结算单
可参照已审核 的委托代销发
账款确认的依据，是销售业务的重要环节。
销售发票复核后通知财务部门的《应收款管理》核算应收账 款，在《应收款管理》审核登记应收明细账，制单生成凭证。
销售发票
销售发票可参照 已审核尚未关闭 的销售订单或发
货单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售发票主表 SaleBillVouch
采购发票
销售订单 销售发票
销售发票
直运业务图解
零售、销售调拨
5、零售
零售日报
SaleBillVouch/ s
6、销售调拨
销售调拨单
SaleBillVouch/s
发货单 出库单
发货单 出库单
零售日报
零售日报复核后， 生成发货单、 销售出库单
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售发票主表 SaleBillVouch
3产品功能
✓销售报价 ✓销售订货 ✓销售发货 ✓销售开票 ✓委托代销业务 ✓销售调拨 ✓零售日报
销售管理
基本选项设置
帐套信息 AccInformation
销售报价
销售报价：企业可以针对不同客户、不同存货、 不同批量提出不同的报价、扣率。
销售报价单是可选单据，用户可根据业务的实际 需要选用。
报价单
DEF_ID
发货退货单主表 DispatchList
DLID
iVTid
发货退货单子表 DispatchLists
关联关系
DLID
先发货后开票图解一
先发货后开票图解二
先发货后开票图解三
先发货后开票图解合并
销售开票
销售发票包括增值税专用发票、普通发票及其所附清单。它 是销售收入确认、销售成本计算、应交销售税金确认和应收
用户可以录入启用日之前已经发生但未完全结算的委托 代销发货单。
销售管理总体流程
价格管理
信用控制
销售报价单 SA_QuoMain/SA_Quo Details
销售订单
SO_SOMain/SO_SOD
销售发票
etails
销售发货单
SaleBillVouch/s
DispatchList/s
销售出库单 RdRecord/s
也可以是一种订货的口头协议。 销售订单是可选单据，但必有订单时，销售订单必有。
销售订单
可参照审核后 的报价单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
销售订单主表 SO_SOMain
关联关系
ID iVTid
销售订单子表 SO_SODetails
关联关系
ID
普通销售
1、普通销售： 先发货模式
SBVID
iVTid
关联关系
销售发票子表 SaleBillVouchs
SBVID
零售日报图解
销售调拨单
销售调拨单复核 后，生成发货单、
销售出库单
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
DEF_ID
销售发票主表 SaleBillVouch
SBVID
iVTid
销售发票子表 SaleBillVouchs
U8销 售 管 理
用友软件股份有限公司 姓名 付颖
2007年 11月 1日
1产品概述
销售提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程， 支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销
售调拨等多种类型的销售业务
期初数据
期初发货单可处理建账日之前已经发货、出库，尚未开 发票的业务，包括普通销售、分期收款发货单。
关联关系
SBVID
销售调拨单图解
代垫费用单
代垫费用单审核后，向应收应付提供数据
代垫、支出单图解
结束
销售订单
先开票模式
销售报价单
销售订单
发货单 出库单
销售发票
销售发票
发货单 出库单
发货单
发货单是销售方给客户发货的凭据，是销售发货业务的 执行载体。
无论工业企业还是商业企业，发货单都是《销售管理》 的核心单据。
发货单
可参照已审核、 未关闭的销售
订单生成
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
货单生成
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
DEF_ID
委托代销结算单主表 SA_SettleVouch
ID
iVTid
委托代销结算单子表 SA_SettleVouchs
ID 关联关系
委托代销结算图解一
委托代销结算图解二
委托代销结算图解合并
直运业务
4、直运业务 有订单模式
采购订单
采购发票
无订单模式
销售报价单审核后， 才可被其他单据参照 （不包含直运销售）
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售报价单主表
销售报价单子表
SA_QuoMain
SA_QuoDetails
关联关系
ID
ID
iVTid
销售订单
销售订单是反映由购销双方确认的客户要货需求的单 据，它可以是企业销售合同中关于货物的明细内容，
SBVID
销售发票子表 SaleBillVouchs 关联关系
SBVID
iVTid
先开票后发货图解一
先开票后发货图解二
先开票后发货图解三
先开票后发货图解合并
分期收款、委托代销
2、分期收款：
销售报价单
销售订单
3、委托代销
销售报价单
销售订单
分期发货单
销售发票
出库单
委托发货单 出库单
委托结算单 SA_Settle Vouch/s
销售发票
委托代销发货单
可参照委托代销 业务类型、已审 核尚未关闭的销
售订单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
发货退货单主表 DispatchList
DLID
关联关系
发货退货单子表 DispatchLists
DLID
iVTid
委托代销发货单图解
委托代销结算单
可参照已审核 的委托代销发
账款确认的依据，是销售业务的重要环节。
销售发票复核后通知财务部门的《应收款管理》核算应收账 款，在《应收款管理》审核登记应收明细账，制单生成凭证。
销售发票
销售发票可参照 已审核尚未关闭 的销售订单或发
货单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售发票主表 SaleBillVouch
采购发票
销售订单 销售发票
销售发票
直运业务图解
零售、销售调拨
5、零售
零售日报
SaleBillVouch/ s
6、销售调拨
销售调拨单
SaleBillVouch/s
发货单 出库单
发货单 出库单
零售日报
零售日报复核后， 生成发货单、 销售出库单
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
关联关系
销售发票主表 SaleBillVouch
3产品功能
✓销售报价 ✓销售订货 ✓销售发货 ✓销售开票 ✓委托代销业务 ✓销售调拨 ✓零售日报
销售管理
基本选项设置
帐套信息 AccInformation
销售报价
销售报价：企业可以针对不同客户、不同存货、 不同批量提出不同的报价、扣率。
销售报价单是可选单据，用户可根据业务的实际 需要选用。
报价单
DEF_ID
发货退货单主表 DispatchList
DLID
iVTid
发货退货单子表 DispatchLists
关联关系
DLID
先发货后开票图解一
先发货后开票图解二
先发货后开票图解三
先发货后开票图解合并
销售开票
销售发票包括增值税专用发票、普通发票及其所附清单。它 是销售收入确认、销售成本计算、应交销售税金确认和应收
用户可以录入启用日之前已经发生但未完全结算的委托 代销发货单。
销售管理总体流程
价格管理
信用控制
销售报价单 SA_QuoMain/SA_Quo Details
销售订单
SO_SOMain/SO_SOD
销售发票
etails
销售发货单
SaleBillVouch/s
DispatchList/s
销售出库单 RdRecord/s
也可以是一种订货的口头协议。 销售订单是可选单据，但必有订单时，销售订单必有。
销售订单
可参照审核后 的报价单生成
单据格式设置表 Vouchers
DEF_ID
销售订单主表 SO_SOMain
关联关系
ID iVTid
销售订单子表 SO_SODetails
关联关系
ID
普通销售
1、普通销售： 先发货模式
SBVID
iVTid
关联关系
销售发票子表 SaleBillVouchs
SBVID
零售日报图解
销售调拨单
销售调拨单复核 后，生成发货单、
销售出库单
单据格式设置表 Vouchers
关联关系
DEF_ID
销售发票主表 SaleBillVouch
SBVID
iVTid
销售发票子表 SaleBillVouchs
U8销 售 管 理
用友软件股份有限公司 姓名 付颖
2007年 11月 1日
1产品概述
销售提供了报价、订货、发货、开票的完整销售流程， 支持普通销售、委托代销、分期收款、直运、零售、销
售调拨等多种类型的销售业务
期初数据
期初发货单可处理建账日之前已经发货、出库，尚未开 发票的业务，包括普通销售、分期收款发货单。
关联关系
SBVID
销售调拨单图解
代垫费用单
代垫费用单审核后，向应收应付提供数据
代垫、支出单图解
结束