如何利用资源打好陌拜电话

学习内容：如何利用资源打好陌拜电话
针对目前教育市场形势，单纯靠等待电话呼入已经不再是唯一途径，所以作为金钥匙咨询
师一员，要不断增加外呼资源，要重视外呼，今天共同学习陌拜电话的相关技巧。

一．作为咨询师要做到知己知彼。

知道金钥匙优势，知道同行业特点，更需要知道围绕学生学习的内外因素。

电话约访是成功的第一步。

如果不能成功踏进顾客的大门，销售就
已经结束了，所以心态很重要。

快速陌生电话约访要遵循六个步骤
第一步就是打招呼。

打电话的前10 秒很重要，要争夺到顾客的注意力。

那么热情、礼貌的问好就是最好的引人注意策略。

我强调了三个关键点：名字、热情、自信。

第二步是自我介绍。

最具吸引力话语，要用一句很短的话概括出来。

这是在开始引发
兴趣、建立最初信任的最有效方法。

例如金钥匙学校成立12 周年成绩斐然，高
考600 分以上6000 多人占1/7 ，中考金钥匙上课学生3000 左右上示范校1800 人。

第三步业务介绍则需要用到牧群原理来强化顾客的兴趣，同时强化信任关系。

牧群原理也就是从众心理，牧群的移动是由大多数的移动决定方向，个体并无意识。

所以我要求工作人员在业务介绍
时，一定要针对顾客的特点列举出一些比较知名的典型客户，以此强化顾客的兴趣和信任。

数
据和案例很重要。

列举同班同学同年级同学学生所在学校老师名字，不管哪种阶段学生家长都
要渗透大多数学生家长会选择
第四步就是要邀约见面。

电话约访的目的就是约访。

更详细帮助学生分析目前学习问题找原因给予建设性建议，达到成绩进步的目的。

第五步是在提出见面要求后讲述对此给顾客带来的利益。

要分析学生目前现状的原因，介绍给家长金钥匙老师能帮助孩子，怎样帮助孩子达到什么效果。

第六步做好登记，以备下次回访记录。

如果敲定面谈时间要建议式给出时间，我们要
做到专业。

例如周末家长很多，上周末我们报了18 个高三生。

这周周末上午约了三个家长，
看您是上下午什么时候可以，我安排省的您来了等我耽误您和孩子的时间。

注意案例具体而形象，例如家长问到学而思，要说的形象生动，学而思是竞赛，奥数成绩非常优秀，（借家长的嘴说案例）前几天有家长过来也说在学而思上过，上课老师和孩子沟通很好，互动很好但就是成绩不显著，后来分析感觉老师就是聊天沟通很好，带孩子玩吸引孩子但在真正的学科帮助，考纲考点的把握就一般了。

一般陌生拜访需要4-10轮的沟通，时刻创造危机意识。

每轮顺序根据家长需求进行自我调整。

1.第一轮要记得在首次沟通中留下良好印象，给学生阶段性学科学习建议帮助学生提高学习效率，掌握良
好学习方法。

毕业年级需要直接沟通家教辅导带给孩子的效果，例如现阶段认可老师讲解重点在答题技巧，审题答题很重要。

非毕业年级在如何提高效率，建立学科学习方法，每个科目学习技巧等。

用学校同学老师案例让家长记住你。

告诉家长最新最近的报考信息，像2011年教育高招咨询会时间，教育周刊记得购买等
等信息。

2011年高考英语作文方向，网上交友，刘谦，环境保护，面对失败的态度等。

语文作文方向生活需要什么，行到水穷处，坐看云起时，关注现实警惕未来，规划人
生，铸造精彩。

2.第二轮询问家长给孩子的学习建议用上了吗？效果怎么样？推荐一对一
3.第三轮以增值服务为由头吸引家长，像公益讲座，领取资料等。

相对意向家长可以以
电邮等方式发给学生资料，建立下次沟通途径。

渗透一对一
4.推荐一对一帮助。

目前打陌拜三个方向：
咨询师应该把所有从自己来金钥匙的电话放在一个表里，每阶段都在不断跟踪回访。

第一.周末初三讲座，例如初三讲座告知家长免费讲座。

王洪涛老师缩小题型范围2010年押重数学大题最后一道，单科提高30分，预测命题思路，介绍快速解题技巧，传授高分要领。

人数有限120人讲座，需要登记领票。

家长可以前去给孩子记录帮助孩子
第二•毕业班之前没报的，为联系上的，正值一模试卷分析为由，给学生建议现阶段限时
训练，老师帮助学生审题答题
第三.非毕业班引导。

根据家长类型分类沟通
根据反馈信息分类：咨询师要学会反问和设问。

1. 我无时间
1）家长，请您给我2 分钟，2 分钟就可以，会让您收到意想不到的效果。

会帮助您让孩子更快乐更轻松。

2）用2 分钟告知金钥匙是北京最具影响力的学校，12 年来一直采用重点校老师，单科提高30 分效果显著
3）迅速告知家长2 个成功学习的案例和学校老师名字。

4）要让家长为孩子负责。

继而阐述作为家长必须要抽时间帮助孩子，在现阶段紧要关头所有家长都在为
孩子铺路，在帮助孩子找老师提高成绩，您忙工作也是为了孩子。

2.孩子没时间，太累了，不需要。

1）用案例，孩子的同学某某在这里上着，他们学校现在在周三是统练孩子是有时间出来
2）要让家长先转变思维方式，为孩子负责，替孩子决定。

不能任由孩子作为。

现在的孩子主动学习意识需要家长老师引导督促，孩子毕竟是孩子，意志力需要加强，需要家长推动孩子做决定。

3）在学习效率方法上说，您了解过孩子真正学习的效率吗？学习到很晚真正是因为作业多还是做题效率需要提高呢？
4）同伴影响上，孩子现在不辅导在原地踏步，那么多同学都在辅导都比您孩子多跑出去一步，现在竞争这么激烈相信您也希望孩子在以后的工作生活中越走越好把。

5）在心态上，每个孩子都希望得到老师家长的认可，您的孩子也不例外，他也希望成绩好，但因为有可能他自己努力的，成效不能和付出成正比，所以孩子就泄气了等势必也会影响孩子的学习信心，影响整体情绪状态。

3.家长觉得一对一太贵了
1）直接问家长您家几个小孩？您辛苦一辈子是为了什么？我相信所有的家长都是为了孩子，您也不例外吧。

2）价值和价格是成正比的。

家长不怕多花钱就怕花错钱。

3）介绍一对一针对性强，效果明显，师资水平，说几个此校老师吸引家长。

4.能保证效果吗？
家长，我用金钥匙12 年口碑承诺，做教育要口碑，我们希望良性循环。

这样我们才能有
很好的口碑，我们金钥匙学校才能越办越好。

单科提高30 分是完全可以的（根据孩子具
体情况具体说提分空间）在电话里可以答应家长能提高，师资重点校可以安排。

面谈中详
细讲解过此问题。

电咨中以满足家长需求为主。

5.希望老师上门
1）坏境上，家长我们之前也进行过上门授课，但是大部分家长反映效果不好。

因为在您家里授课，一方面孩子有一个放松的环境，觉得在自己家里，一会想喝点水，一会儿想吃点东西，如果有一点动静特别容易走思，听课效率不高。

老师也会觉得有一些不自在毕竟在您家里会感到一些拘束。

这边有一个很好的学习氛围，他看到其他小孩在认真学习，那他也就想学了，有竞争意识了。

在学校上课，环境很简单没有电视没有电脑，没有诱惑他的东西，他只能专心学习，不会七想八想，效率也会很高。

2）师资上，重点学校老师有升学压力，每个学生都去家里跑时间精力有限，在我们学校就不一样了。

而且学
生学习效果直接和我们学校沟通，我们有共同监管人员，如果是在家里万一效果一般就耽误孩子的时间老师按次数给钱走人了，但在我们学校各阶段给孩子测验保证每堂课高质量高效率学到有价值的东西。

3）当然我知道您可能考虑，孩子比较辛苦，路途太远，但是家长求学本事就是个苦差事，
12 年寒窗苦读，就为了高考那两天，考到清华北大的孩子，他们除了学校上课外，有
的一天要跑好几个地点去上培训班呢，人家付出的比别人的多，收获的才多。

您的心
情我能理解，家长都心疼孩子。

您现在心疼您家小孩那以后更漫长的学习他怎么能坚
持下去呢，我建议不能去培养他的依赖感和惰性思想，一定要让孩子明白只有付出比
别人多的多，才能取得好的成绩。

才能考上好的大学，才能有好的前程，才能有高质量的生活。

备注：还有一些相关问题之前在2010年8 月份培训过来电技巧中讲过，希望咨询师回去再学习巩固一下。

最后，当我们拥有了过硬的电话沟通技巧后，就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的
经验。

逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧。

希望今天的学习对大家有帮助。

希望咨询师把学习方向，疑难问题可以发我oa，大家一起学习探讨。

下周由西南总监
赵月老师和大家分享咨询经验，请大家准时参会做好笔记。

咨询师要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心！。