商场“满送活动”扣点核算知识

商场“满送活动”扣点核算知识

2010-05-08 19:48:10| 分类：百货商场经营管理|字号

商场“满送活动”扣点核算知识

1、满400送400（400元抵用券全场通用）

假设该商场向品牌收取的扣点为28%，每消费一笔400元，商场实际能得到112元的利润。送的400元如果消费者正好购买了400元商品，这部分商场也应该得到112元同样的利润。按照常理，销售了800元的商品，商场抽头应该是224元。但实际上，消费者只花了400元购物，便得到了800元的商品。在保证厂家4折成本即320元的情况下，商场只得让出二次消费利润。

如果利润全部给厂家，则厂家的利润为400-320=80元，利润率只有10%，远远小于行业利润。

当然，商家不会一分钱不赚做生意，于是他们又再次约定详细条款。

通过计算，一商场做等额返券促销活动时，一半销售的利润率只有6%。假定总销售为1000万元，且有半数以上的顾客精打细算，送券部分正好用来买其他商品，那么500万元销售的利润只有30万左右。其余部分就靠商场促销中的0~99元不计入折扣部分的利润了，这样算来，平均毛利也只有13%左右。

2、以某商场搞“买300送200”的促销活动为例。商场和供应商的基本经营信息如下：

商场和供应商以扣点的方式联合经营

商场平均扣点率为25％

供应商从生产商进货的价格为3折

那么在这次活动中商、供两家的利润产生情况是这样的，顾客花了300元钱而买走了500元的商品，就商场而言，只有300元的现金收入；对供应商来说，实际上是卖了500元的货。

先算商场的收入，为了保证与平常的收入相同，商场不能按照平常25％的扣点返款给供应商，那么该如何计算呢？如下：

300×25％＝75（由于商场实际收入现金300元，商场所得收入应为75元）

500×75％＝375（如若依旧以25％的扣点返款给供应商，金额应为375元，这样的话商场损失严重，故而在促销期间要提高扣点）

300－75＝225（商场欲保持75元的收入，则当返还供应商225元）

1－225÷500＝55％（所以，商场当将扣点提至55％才能维持应有收入）

再给供应商算算，商品进货价格为售价的3折，即30％，再减去日常经营的基本费用大约10％，如果按前所述商场再扣掉55％，那么供应商的利润为：1－30％－10％－55％＝5％

5％的利润实在是太可怜，当然，在作返劵促销的时候商场也会主动承担一部分，比如，将扣点调到50％，供应商此时就能剩利润10％。如果销售量提高一定程度，双方还是可以赚钱的。

当然促销也有好几种目的。冲业绩，占领市场，清理库存....

3、满100送40现金券

例如某商场促销，全场买100送40现金券，现金券通用不找零。某厂家参加此项活动，该厂家的进货是3.5折，商场扣32个点，现金券抵等值现金入账。在返券有限制的条件下计算一下该厂家的利润：

所谓的返券通常是指顾客买了100元商品，商家送40元券，然后说明下次买100元商品才能使用该券。这样他实际是160买了200的商品，等于消费者得到的实惠仅为八折。如果商场承担活动费用，那么商场每笔100元的交易中，32的扣点有20扣点就给顾客了，但还有12扣点的利润。

对于厂家来说，最坏的情况就是商场扣点不变，要厂家承担活动费用，并且返券也算厂家的账，那么厂家就要亏本（100-32-40-35= -7元），在商家扣点不变的情况下，厂家每笔100元交易要亏7元钱。不过，一般来说，但凡商场进行大活动促销时，对于厂家利润这块会事先约定，要么双方各家一半，要么由一方承担，或者由双方协商拟定扣点。

对于商家促销，厂家有时候显得很无奈，尤其是一些中等品牌，不参加不行，参加了就亏本。

一件商品代理商、生厂商都有成本和利润计算。比如，一件零售价格为100元的商品，代理商的成本一般为55元（包括厂家原料、运输、人员等成本），而普通厂家的成本底限为43元，按照商场扣率25%计算，一件正价商品的利润分摊就是100-43-25=32元，即商场得利25元，厂家得利32元。如果遇上打折的情况，满100元打8折，100元的商品实际收取的金额为80元，25%被商场扣去，为20元，一件正价商品的利润分摊情况为，厂家赚80-20-43=17元。

这是普通厂家与商家的利润分配。如果遇到商家做的活动更大，促销力度更疯狂，那么，厂家损失的利润就将更大，甚至是亏本销售。

在商家的一场大型活动中，能否保留一点利润，有时候还要靠厂家的嘴皮子。服装业普遍抽点在25%～30%。

深度揭秘：“大牌”促销很“势利”

与其他商业行为中存在的情况一样，当一个商场真正做大做强之时，他自然就变成行业龙头了。待他变身之后，他的身价就会越来越高。从最初的求品牌加盟，到最后的品牌求他。市场条件下衍生的“店大欺客”就被商家用上了。

一场活动，强势的商场并不强求大品牌参加活动，参加活动也是从品牌身上扣点或者分摊一部分吸引人气。较为弱势的商场本来从品牌身上拿的扣点就很少，碰上搞活动还得求着大品牌加入活动中来。这就造成了如今各大商场做活动，有些商场大品牌就是不参加活动，有些商场部分大牌参加活动的情况。殊不知，这里面绝对不是一个大品牌完全可以掌控的，而是商场在做活动。

举个简单的例子。一国际服装品牌在a商场的扣点为13个点，每销售100元，商家只能拿到13元。在已经做得很有规模并且很强势的b商场扣点则高达30个点。那么，同样一件商品销售出去，代理商的利润完全不同。

如果每100元成本仍然计算为55元，那么在a商场代理商的利润会有100-55-13=32元，而在b商场利润只有100-55-30=15元，利润率少了一半。当又掀起促销战时，a商场极力游说品牌参与活动，品牌可以再牺牲几个点的利润，因为这几个点的利润与b商场的30个点利润比起来微不足道。能有如此现象，当然，b商场比a商场强势很多。