小额贷款公司营销技巧

•营销过程中客户经理注意 事项
v 不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观 点。
v 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二 目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利 于建立长久的关系。
v 提供多于我们公司的产品之外的信息，比如行业最新动态， 有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务 中的一部分。
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三、营销流程—处理拒绝
•处理拒绝技巧一：客户说 ❖ 对数字不够利敏率感高的客户：不直接谈利率
❖ 对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收 益率情况，为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对，引 导客户使用贷款。
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2020/11/18
小额贷款公司营销技巧
v 销售理念 v 销售技巧
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销售理念
❖ 白猫黑猫
❖ 许多企业没有一套专业的 销售流程，没有一套专业 的销售方法，没有标准的 销售动作，也没有标准的 销售台词，所以销售工作 总也做不好。企业要想培 养营销高手，必须要对销 售人员设计专业的培训流 程，设定专业的营销方法。
v 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。 回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有 居高临下的口吻。
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•营销过程中客户经理注意 事项
v 由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动 了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为 感谢。
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二、营销准备
（四）市场营销材料 1. 名片 ：正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等
信息，反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。 2. 宣传册 /折页 ：应包含小额贷款公司贷款产品特点、办理流
程，以及向客户介绍申请这个小额贷款公司贷款产品会为客 户的生意带来哪些有利及便捷之处。 4. 准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》，以便客户 申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。（《客 户贷款须知》） 5. 贷款表格：提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。 6. 资料包 ：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完 整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。
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三、营销流程—初次接触
•初次接触的技 巧
n 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和小额贷款公司 n 说明来意。 n 通过提问让潜在客户思考小额贷款公司贷款的好处。要把大部
分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑 的迹象。 n 在谈话中建立融洽关系和信心。 n 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的 和重点。 n 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接 受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 n 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。
渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方 式倾向，利率水平倾向，等信息。
各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为 市场开发提供依据。
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二、营销准备
（三）当地金融市场主要竞争者比较调查 1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，
n 客户的需求点 n 信任度
v 也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在 的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品 和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任 度，这是一个良性循环。
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销售理念
v 引导贷款
n 营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意 识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观 点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售 人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”， 不要去跟他们对抗。
v 根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将 成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规 律的营销访问活动而不断攀升。
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一、销售访问的好处
（二）了解市场需求
处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接 进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信 贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步 的判断。
提示：在业务发展旺季时客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周
至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中 断。
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三、营销流程
1.时间计划 销售人员每周应进行四至八个小时的销售访问。 2.组织安排 （1）每个客户经理专门负责一个指定区域的销售
访问。 （2）客户经理须在《销售访问记录》中记录负责
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一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
v 销售访问中，客户经理可以详尽解释贷款产品的优势， 初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打 下基础。
v 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户有什么产品。客户经理可以当面回答客户 的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
v 客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得 到新客户，从而开始建立客户网络。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
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营销技巧---销售访问
• 一、销售访问的好 处
• 二、营销准备 • 三、营销流程
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一、销售访问的好处
（一）深入挖掘客户
v 与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的 直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆 盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客 户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况， 判断客户是否为目标客户。
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销售理念
v 有效销售时间和销售辅助时间
n 有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 n 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作
v 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的 有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
n 为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和 其他可用的辅助信息。
n 把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。
n 使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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二、营销准备
（二）市场调查 1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息； 2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年销售
额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息； 3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资
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二、营销准备
（六）设定销售访问时间表
1. 时间设定：客户经理每周要抽出四到八个小时的有效销售时间进行销 售访问（正常工作时间的10%至20%）。
2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的销售访 问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的销售访问计划。计划包 括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的 销售访问时间由客户经理自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与 店主见面的机会。
贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。 2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户
服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。
v 通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出小额贷款公司 在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。
v 客户经理根据小额贷款公司产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避 短，说服潜在客户选择小额贷款公司的贷款。
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销售理念
❖ 服务创造价值
销售过程其实应该是 服务过程，所谓服务 就是不断地发现客户 价值，创造客户价值， 只有不断地创造客户 价值，才可能把产品 卖掉。所以营销重点 应该是客户。
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销售理念
v 营销活动的两个重点：
区域内的所有潜在客户。 （3）客户经理要访问市场、临街商户、中小企业
主、特色行业或重点产业集中的区域。
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三、营销流程
3.销售流程
（1） 寻找客户 （2） 初次接触 （3） 推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督
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三、营销流程—推销
•推销的技 巧
n 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
n 根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小额贷款公司或是在其他银行有贷款经验的客 户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小 额贷款公司贷款产品的好处和优点。
n 不必害怕询问客户的生意状况。 n 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 n 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。
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二、营销准备
（五）划分市场营销区域，指定专人进行负责 1、明确市场开发重点：按照区域面积、人口、注册商铺数
量等参数对客户经理进行划片管理。客户经理用易于识 别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。 2、建立客户网络：客户经理要根据《客户信息数据库》， 积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良 好关系的同时，积极开拓新的客户资源。 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。
v 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏 话；不要说闲话。
v 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并 且能够为客户的问题和意见随时提供服务。
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三、营销流程—寻找客户
•寻找客户的技 巧
v在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 v一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能 多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的 时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以 达到以下目的： ►确定销售方法，制定好销售拜访计划 ►确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ►发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间 和资源
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三、营销流程—推销
•推销的技 巧
n 在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多 介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利 率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在小额贷款公 司贷款？”而小额贷款公司产品的好处就是答案，也是潜 在客户最终申请贷款的原因。
3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余 额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。
4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款是否有 支持政策。
5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、 工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。
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n 一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断 地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己 得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因 为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导， 循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们 的产品。
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