面对面顾问式销售-周嵘

面对面顾问式销售
主讲:周嵘
周嵘老师简介
中国营销学会理事
中国培训界十大领袖
中国顶尖实战派销售训练师
聚成资讯集团副董事长
聚成华企科技有限公司总裁
周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手.
课程内容
销售原理及关键
销售过程中销的是什么销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)
销售过程中售的是什么售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易改变观念比较容易还是配合对方观念比较容易)(观-价值观重要还是不重要念-信念相信的事实,对企业,产品,对人)
买卖过程中买的是什么买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.)
买卖过程中卖的是什么卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.)※前三秒钟建立第一印象
※没有痛苦的客户不会买
※了解顾客的兴趣是所有销售的开始.
人类行为的动机
·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性
人物
博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽.
销售六大永恒不变的问句
一. 你是谁
二. 你要哪我谈什么
三. 你谈的事情对我有什么好处
四. 如何证明你讲的是事实
五. 为什么我要跟你买
六. 为什么我要现在跟你买
※所有的销售都是信心的传递和情感的转移.
沟通说服技巧
※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下.
※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧.
沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢.
沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受.
沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好.
沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅.
※问话-所有销售沟通的关键
问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式.
※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则.
问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交.
问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始;
6.问二选一的问题;
7.事先想好答案;
8.事先想好答案;
9.能用问尽量少说.
成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.)
※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗.
聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话.
4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要.
聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言.
赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.)
经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别.
肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个问题问得很好;7.我知道你这样做是为了我好.
销售十大步骤
一. 准备.(机会只属于那些准备好的人;一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会就越多;为
成功而准备.)
1.身体上的准备;
2.精神上的准备;
3.专业知识的准备; (只有专家才能成为赢家;合格的销售人员应复合以下标准:1.对自己的产品了如指掌;2.对竞争对手的产品如数家珍;3.合格的销售人员应该是杂学家.)
※顶尖的销售人员应该像水.(1.什么样的容器,都能进入;2.高温下变成空气无处不在,低温下结成冰坚硬无比;3.在<<老子>>73章中讲到“水善利万物而不争”,“唯不争,故无尤”,“不争即大争”;4.水无定性,但有原则.)
4.了解客户的准备.(知已知彼,百战不殆;不知彼而知已,一胜一负;不知彼不知已,每战必败.----孙子兵法.)
擦缸,然后他会询问顾客下一次的需求时间段,了解了客户需求后按时给顾客送货,促使顾客重复消费.
二. 良好的心态
1.报工作当成事业的态度;
2.长远的态度;
3.积极的态度;
4.感恩的态度;
5.学习的态度.
谊当在开
※当人做事的出发点不同时,所产生的结果差距甚远.
三. 如何开发客户
1.准客户的必备条件;
2.谁是我的客户
3.他们会在哪里出现
4.我的客户什么时候会买
5.为什么我的客
户不买6.谁跟我抢客户.
四.如何建立信赖感.
1.看起来像行业的专家;
2.要注意基本的商务礼仪;
3.擅用问话.(擅用“请教”);
4.聆听;
5.使用身边的物件建
立信赖感;.
6.使用顾客见证建立信赖感;
7.使用名人见证;
8.媒体见证;
9.权威见证;10.一大堆名单见证;11.熟人客户见证;12.环境和气氛.
五.了解客户的需求
了解客户的需求有两个基本公式:NEADS 和 FROM
※首先要建立起一定的顾客档案.
销售就是满足客户需求的一个过程.
NEADS FORM
Now 现在 F 家庭
E 满意 O 事业
A 不满意 R 休闲
D 决策者是谁 M 金钱
S 解决方案
问话销售模式:
1.现在用什么
2.很满意这个产品吗
3.这个产品使用多久了
4.以前使用什么产品
5.你来公司多久了
6.当时换产品你是否在场
7.换用之前是否做了了解与研究;
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个了解的机会呢
六.介绍产品
(一).如何介绍产品以及塑造产品的价值
1.配合对方的需求价值观;
2.一开始就介绍最重要的好处;
3.尽量让对方参与;
4.产品可以带给他什么利益及好处,减少什么麻烦及痛苦.
※介绍产品时尽量讲故事,少讲大道理、少讲成份.
(二).在介绍产品时如何与竞争对手做比较
1.不贬低竞争对手;
2.三大竞争优势对比三大弱点;
P独特卖点.
七. 解除顾客的反对意见.
销售中从拒绝开始的，成交是从异意开始的。

※销售过程中的两在禁忌：一、不要直接指出顾客的错误；二、不要与顾客发生争吵。

※6大抗拒原理：1、价格；2、功能表现；3、售后服务；4、竞争对手；5、支援；6、保证与保障。

※博恩·崔西解除抗拒的套路：1、了解对方是不是决策者；2、耐心的听完客户提出的抗拒；3、确认抗拒；
4、辨别真假抗拒；
5、锁定抗拒（1、这个问题是不是您唯一的问题2、除了这个原因还有没有其它的原因。

）
6、取得顾客承诺（假如这个问题我们可以解决，请问您是不是可以立即做决定）
7、再次模式（我知道您是一个言行一致的人；我知道您是一个非常讲信用的老板。

）8、合理解释。

※价格的系列处理方法（太贵了！）：
1、价钱是你唯一考虑的问题吗；（在没有与顾客建立信赖感之前不要谈价格；假如这个产品不适合您，
价钱便宜你就会要吗您对我们公司了解吗假如我们的这个产品，不适合您、又不好，那么一万块钱和一块钱对你来说是没有区别的，您同意吗您对我们公司了解了吗您对我们的学习系统了解吗您对我们的课程了解吗那么，就让我们一起来了解一下我们的课程是否适合您。

）
2、太贵是口头禅！
3、太贵了是衡量的方法！
4、以高衬低法；
5、为什么觉得太贵了；
6、塑造价值，产
品来源；
7、以价钱贵为荣；8、好贵（因为好，所以贵），你听说过贱贵吗9、大数怕算；10、是的，我们的价钱是
很贵。

但是，成千上万的人在用，你想知道是为什么吗11、你有没有不花钱买过东西有没有因为便宜买了以后回到家
却后悔的经验一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可以给你合理的全体交易。

（性价比）
12、富兰克林成交法；（把做一件事的好处与坏处列出来进行比较，看哪边比较痛苦。

）13、那你觉得什么
价钱比较
合适（对方开价后，即使很诱人也不要答应得太快。

）14、你说是产品的价钱比较重要，还是效果比较重要；
15、
产品流程来之不易；16、你是在乎价钱的高低吗17、价格不等于成本；18、感觉、觉得、后来发现。

（我完全了
解你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这样觉得，但当他们使用完之后发再太划算了。

）
八. 成交
成交的关键有语:签单(签字)----确认、同意、批准;购买----拥有;花钱----投资;提成、佣金----服务费;合同、合约、协议书----书面文件;首期款----首期投资;“问题”----“挑战”、“关心”、“焦点”、“犹豫”.
成交的方法:假设成交;沉默;回马枪;
成交三步曲:
壹.成交前
(一).信念
1.成交的关键在于敢于成交;
2.成交总在5次拒绝之后;
3.只有成交才能帮助顾客;
4.不成交是他的损失.
(二).工具
1.收据;
2.发票;
3.计算器;
4.黑色碳塑笔;
5.笔记本;
6.合同.
(三).场合环境.
(四).成交关键在于成交.
贰.成交中
大胆成交;问成交;递单;点头;微笑;闭嘴.
叁.成交后
恭禧;转介绍;转换话题,走人.
九. 转介绍
赢得顾客的好感
确认产品的好处;要求转介绍同等级客户;要求转介绍一至三人;要电话号码;当场打电话,让客户与转介绍客户通话;
在电话中赞美对方;约时间、地点,见面;
十.售后服务
让顾客感动的三种服务
1.主动帮助客户拓展事业;
2.诚恳的关心顾客及他的家人;
3.做跟他卖的产品没有关系的服务.
服务的三个层次
1.份内的服务;
2.边缘的服务;
3.与销售无关的服务.
※我是一个提供服务的人,我所提供的服务与我生命的品质成正比,如果我不好好服务我的客户,那么我的竞争对手很愿意代劳.
面对面顾问式销售使我对销售有了一个全新的、系统的认识,从学习的过程中又让我感觉到销售的乐趣,我要把所学的应用到自己的实际工作当中去,不断的提炼,达到熟练、应用自如。

2007-09-06。