商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析

(上海)《商业地产招商销售谈判及运营管理核心解析》

上课时间：2015年5月7-8日

【课程前言】

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当

前困难主因是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，

专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何

实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？这些问题已经摆在很多房

地产开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、营销人员应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂

得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

2、必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的

沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

3、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

4、学会让客户舒心、安心直至走心。

5、必须全面懂得商业地产运营管理的实务及各阶段要点，掌握商业项目成功运营的3、

6、9规律及管理的核心。

【课程收益】

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以

实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学

员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、提升学员在商业项目招商销售中的谈判能力和技巧，掌握招商销售的实质；

4、提升学员明确商业项目运作流程各阶段的工作重点，掌握商业项目运营管理的核心；

【课程对象】

招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

【金牌导师】

何老师：

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论”创立者，

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前

期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达70万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产

学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，社会阅历丰富，擅长将生命体验融入到谈判沟通中，快速准

确抓住客户需求的核心，高效成交。

【课程大纲】

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的

问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。

4、该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？

5、一般商业地产在招商中存在的若干问题

6、商业地产项目招商中的十大昏招

第一单元、当前商业地产市场状况评析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场

1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因

3、后续商业地产开发方向

（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

（三）商业地产项目运作成败原因分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

第二单元、商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何？

4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

观点分享：你才是一切的根源

第三单元、招商、销售的内涵和秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感的3种方式

3、价值塑造的4种策略

4、超级说服力的5种技巧

5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

观点分享：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法第四单元、冠军级顾问的招商、销售谈判技巧

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值