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便利店业绩提升方案——案例分析

便利店业态店铺提升的超市管理经验。便利店诞生两年多不到三年的时间，目前共有24家门店。于今年4月始于一次该便利店的内训，而于7月开始了与其深层次的合作，“企业存在问题，感觉到不对劲，但不知从何下手调整，心里很着急”。提升业绩，对于该便利店来说，重要并且紧急的是从2个方面调整:

A、商品结构调整

B、布局和商品陈列调整

要调整商品结构，就得把24家店按照每个店铺相似的商圈划分店铺类型，便于同一类型的店铺，体现在商品结构上，同一类型的店铺应该有相同商品结构和商品管理方法。

店铺类型的设定

便利店是在消费者上班途中，上班的地点和在家附近提供便利，换言之，店铺至少应该有4种类型：社区店：在家附件的店铺

商业店：上班地点的店铺

综合类型：上班途中的店铺，根据店铺具体所处的位置类设定店铺类型

其他类型：非以上典型的3种类型，根据所处的位置类设定店铺类型，例如医院店铺，酒店等类型的店铺

鉴于本地特殊的商业中有住宅的城市规划，将该便利店现有的店铺分为两大类：

社区店：典型的社区里店铺，主要消费群体为社区居民

半商业店：融合了社区，商业，路人等主要消费群体的店铺

店铺类型设定的目的是要将众多的店铺按类型的共性进行管理，同一类型的店铺目标消费群体大致相同，消费者在商品，价格，促销和陈列的需求类型也基本相同。

分类分析

分类分析的目的是帮助企业找到创造销售额和毛利额的重点分类，将此分类重点管理，也是商品结构调整的方式之一。

分类分析的前提是需有合理的商品组织结构表。商品组织结构表是商品管理的最基本的方向，如果没有完善的商品组织结构表，商品的引进和淘汰就没有章法，就会出现很多零售商出现的共同问题：

供应链发达的分类，商品无限制发展，供应链欠发达的分类，商品缺失。虽然感觉商品很多，但却总不能满足消费者的需求，导致消费者的流失从而影响生意。

根据该便利店现有的商品分类和销售额和毛利贡献，略微调整了商品结构，将其商品数量设定在3000个单品以内。

在该企业既有的分类和实际的操作的基础上，将其分类分为：

l食品类：烟，饮料，啤酒，粮油副食，小食，饼干，糖果，乳制品，烈酒，冷冻冷藏，即食面，冲调共12个分类

l非食品类：个人护理品，非食品2个分类

l生鲜类：水果，面包，自制品3个分类含

l服务类：电话卡，充值卡等

要了解每个分类的销售额和毛利额的状态，就要进行分类分析，通过分类分析，找出潜在的贡献销售额和毛利额的分类，重点关注，重点发展。分类分析至少需从三个方面进行分析，具体如下

销售额/毛利额分析

1 各分类销售额和毛利额比重分析,详见下图表

上表得出烟，饮料，粮油副食，啤酒，非食品的销售额和毛利额比重较大，其中，烟尤为突出，销售额和毛利额遥遥领先于其他分类。

2 销售额/毛利额占比和毛利率分析，见下图表

上表是对每个分类单品数量占比、销售额占比、毛利额占比的分析，从表中分析到所有分类基本呈3大趋势：

l分类贡献销售额和毛利额占比高于单品数量占比

如烟，单品数占比只有3%，销售额占比却高达36.3%，毛利额占比也高达26.6%，饮料单品数占比只有6%，销售额占比却达12.4%，毛利额占比也高达17.7%，啤酒单品数占比只有0.6%，销售额占比为5.5%，毛利额占比4.4%，这些数字告诉我们，烟的单品数量在该企业所有单品数量占比十分少，对销售和毛利的贡献却是居所有分类之首，啤酒对企业的销售贡献和毛利贡献相对于啤酒的单品数量占比高很多。

分类贡献销售额和毛利额占比低于单品数量占比

如非食品，单品数占比19.3%，销售额占比只有6.3%，毛利额占比只有7.4%，饼干单品数占比11.2%，销售额占比只有3.9%，毛利额占比只有5%。同样性质的分类还有糖果、小食两个在便利店业态相对重要的分类

分类贡献销售额和毛利额占比与单品数量占比基本匹配

如乳制品，单品数占比3.4%，销售额占比4.8%，毛利额占比3.8%，烈酒单品数占比3.2%，销售额占比4.2%，毛利额占比3.6%。

全面了解分类在该便利店销售和毛利的表现，还可以用下表更全面的分析。

上表是所有分类的分析，烟的销售额占比高达36.3%，毛利额占比为26.6%，毛利率只有10.8%，低于整体毛利率的15%。由于烟的供应商和国家控制的特殊性，以及消费者消费行为的差异，发展的空间不是很大，对于烟的管理，保持稳定的货源是重中之重。

如果不含烟的销售，其他分类的表现如何？是否会为分类管理找到新的方向？详见下表不含烟

的分类销售情况。

饮料，粮油副食，非食品，啤酒，小食5个分类贡献了超过80%的销售额和毛利额，也即，从销售和毛利的角度考虑，把以上 5各分类做好，销售额和毛利额就有了保证。但是，分析问题的角度应该再广些，例如，每个分类中单品的贡献分析。

3 单品生产力分析，详见下图表

单品生产力分析需了解几个数据，以糖果为例，分别如下：

SKU占比%=182除以472=39%

销售额占比%=341730除以980391=35%

销售额/SKU =341730除以182=1878

销售额/SKU占比%=1878除以9185=20%

毛利额占比%=65861除以1586808=4%

毛利额/SKU =65861除以182=362

毛利额/SKU占比%=362除以1671=22%

在了解上表的基础上，下表是各个分类生产力的分析，为每个分类的优化提供有力的参考。详

见下表从上表中，可以总结出分类的几种形态：

1）高产出分类（高销售占比，高毛利占比）

例如烟，SKU占比只有3%，每个SKU平均贡献销售额的占比高达39%，每个SKU平均贡献毛利额的占比高达32.6%

饮料SKU占比6%，每个SKU平均贡献销售额的占比达6.8%，每个SKU平均贡献毛利额的占比高达11%

啤酒SKU占比0.6%，每个SKU平均贡献销售额的占比高达30.5%，每个SKU平均贡

献毛利额的占比高达27.7%

可以推出以上三个分类在该便利店周转十分快

2）低产出分类：单品数量多，每个单品平均贡献的销售额和毛利额极低，占比低

例如小食的单品占比12.4%，每个SKU平均贡献销售额的占比低至1.4%，每个SKU平均贡献毛利额的占比低至2.3%

饼干的单品占比11.2%，每个SKU平均贡献销售额的占比低至1.1%，每个SKU平均贡献毛利额的占比低至1.6%

糖果的单品占比8.2%，每个SKU平均贡献销售额的占比低至1.3%，每个SKU平均贡献毛利额的占比低至1.9%

3）高潜力分类：单品数量不多，每个单品平均贡献的销售额和毛利额较高，占比较高

例如即食面的单品占比1.9%，每个SKU平均贡献销售额的占比为3.9%，每个SKU平均贡献毛利额的占比5.1%