西安市房地产市场营销策略

西安市房地产市场营销策略
一、房地产市场的特征
因为房地产市场营销是面向房地产市场的一种商务和管理活动，因此，必须充分认识房地产市场的特点，以便为有效管理和组织市场营销活
动服务。

作为整个市场体系的组成部分，房地产市场具有以下主要特点：
1.房地产市场是权益交易市场
因为房地产的不可移动性，因此房地产市场交易的对象实际上是附着
在每一宗房地产实物上的权益，交易的对象可以是房地产的所有权(包
括占有权，使用权，收益权和处分权)，也可以是部分所有权，不同权
益的交易，形成市场上不同性质的交易行为。

2.房地产市场是区域性市场
因为房地产的不可移动性，房地产生产和消费都只能在特定的地点进行，从而使得房地产市场具有区域性的特征，这一特征要求房地产市
场营销中的各项活动内容均需以房地产所在地市场为主例如市场调查，目标市场，产品定位，销售策略的确定等都应结合房地产所在地市场
进行。

3.房地产市场是不完全竞争市场
房地产的异质性使房地产市场中的商品具有差异性，如果考虑房地产
的区位因素，则各项房地产商品各不相同，但不同房地产之间又不是
不能替代的，所以，房地产市场是一种不完全竞争特征明显的市场。

二、西安房地产市场营销中存有的问题
1.大多数房地产企业不太注重品牌塑造
“大多数公司做产品，少数公司做企业，只有极少数公司做品牌”是
这个行业的一个特点。

品牌不仅仅是拥有较高的市场知名度，更是一
种文化，创新与价值体系的有机构成。

西安市现在房地产的品牌化还
仅仅初期阶段，大多数的老百姓买房还沾不上品牌的边，这不能不说
是一种无奈，企业要形成自己的品牌还需要走很长的路。

就像喝可乐
人们就知道可口可乐，看美国电影大片没有谁不知道好莱坞电影一样。

2.片面广告宣传销售策略
以往一些房地产商开发新楼盘时通常只注重进行单纯的广告宣传，极
力推销其开发的楼盘。

把推销工作放在首位而轻视了其他营销工作，
误以为强行推销和铺天盖地的广告就是市场营销的关键。

最后往往是
企业花费了大量的人力物力却没有收到预期的效果。

3.缺乏公平诚信的营销原则
某些房地产企业缺失诚信的营销行为，严重影响了房地产市场环境，
难以取得消费者的信任。

例如：有的楼盘不能按期交lT，有的项目没
有实现开发商所宣传的种种承诺。

这种以不正当手段损害消费者利益
来谋求企业盈利的行为，企业即使获利也是暂时的。

要知道，一个不
满意的消费者有可能把他的抱怨告诉所有他周围所有的朋友，从而企
业损失的就是更多的消费群体。

三、对策与建议
1.品牌化将是未来的发展趋势
在商品房买卖中，作者随机调查发现，大多数消费者都愿意选择大品
牌房地产商，例如西安的紫薇、高新、融侨、绿地、和黄地产。

去年
汶川大地震后，人们开始反思，品牌好的地产商建造的房子更有保障。

另外，国家金融政策收紧的房地产市场，选择大品牌开发商显然要比
那些中小开发商品牌保险。

从消费者方面看因为消费者议价能力提升，致使以顾客为中心成为越来越多的企业竞争战略的出发点。

由品牌的
内涵和价值可知，品牌是一个以消费者为中心的概念，而在买方市场
条件下市场行为的一个显著特征，就是顾客往往根据品牌来区别和选
择同类商品和服务。

因此，企业强调顾客的倾向，将驱使房地产企业
从一般房地产产品经营转向品牌产品经营，并使之成为房地产产品供
给的发展趋势。

从供给方面看，我国房地产产品严重短缺的时代已经
结束，特别是住房需求已经向追求舒适转变。

在这种变革过程中，房
地产品牌尤其是知名品牌作为一种重要的资源和力量，对促进产业发
展起着越来越大的推动作用。

从房地产企业竞争方面看，在房地产发
展初期，市场需求大于供给，所以房地产行业的竞争主要是开发项目
的竞争，谁拥有土地，谁就能在竞争中处于优势地位。

随着市场趋于
饱和，房地产企业就开始找卖点，项目、产品、品质、环境等方面的
竞争招数都一一用过，却分不出胜负，市场仍然供大于求，房地产产
品空置数量持续上升。

房地产企业要在竞争中取得优势，立于不败之地，就必须有一个超越以前的竞争优势，这就使得房地产企业自然走
上品牌竞争之路。

据了解，紫薇地产作为陕西地产界的领军品牌，拥
有西安单一品牌旗下数量最大的业主群体。

而高新地产从高档别墅、
中档别墅到中高档社区，从高新商务到办公的各种产品，拥有非常好
的产品结构和业态组合，不仅满足人居生理需要，同时满足人们心理
需要。

相关数据显示：中海地产、中新地产、天地源股份、紫薇地产、西安金地、恒大地产、西安融侨等十家企业以过亿元的销售额荣登
2008年西安地产销售榜。

这些地产品牌取得的骄人成绩，足可见品牌
俨然不仅成为推动楼市的关键，而且同样为消费者购房信心的提升奠
定了良好的基础。

2.以消费者满意为导向的市场营销战略
广告宣传仅仅房地产行业需求评估、市场研究、产品开发、定价和分
销等一系列市场营销活动的一个部分。

而在现时房地产行业高度发展
的阶段，单单广告宣传已显得比较单薄。

全国各大牌发展商都在营销
事业的规划和积累上逐步提升认识，他们意识到，如果消费者觉得所
购买的楼房的可感知效果超过其原先的期望值，就会形成高度的满意，而高度的满意可以创造出一种对房地产品牌的情绪的共鸣，从而使消
费者高度忠实于房地产公司的楼盘，实现消费者系列化。

西安的房地
产市场正向着成熟化的方向发展，消费者在购房中更加注重各种因素
的搭配以及住宅的舒适性、私密性、功能性、美观性和经济性，也就
是所谓消费者的个性、品味和生活观今已经决定了房地产开发商不能
再像以往停留在追求楼盘产品差异化或突出楼盘亮点的做法上面，而
应该深层次、多方位地挖掘消费者需求，实现以消费者满意为导向的
目标。

例如，西安融侨集团近期推出的两大楼盘就颇具特色：位于高
薪CBD的融侨，馨苑倡导构建“主动式居住”项目，旨在让居住者已
全然主动地境界享受真我人生，周边环伺唐城墙遗址公园、木塔寨公园、永阳公园三大天然绿肺；而位于曲江新区的融侨，观邸则提出了“第五代人本科技大宅”的理念，并以新风系统、保温隔音系统、直
饮水系统、智能温控化安防系统等从细节之处落实对居住品质的提升。

3.增强营销道德建设，遵循公平诚信的基本道得建设
政府应当建立健全相对应的法律制度，营造一个公平诚信的宏观市场
环境。

但在现阶段，就每一个房地产企业而言，则应从自身做起努力
增强自身道德建设，确立遵循公平诚信的基本道德范，营造一个公平
诚信的微观市场环境以满足消费者需要并且在保证消费者利益的前提
下通过正当的盈利活动获取企业的正当利润。

西安目前已有8家知名
开发企业签署了《自律联合公约》，主要针对目前在房产市场中个别
企业缺少诚信、发布虚假信息、违规销售等群众反映较为强烈的行为
提出了具体要求，并做出诚信承诺。

要作好表率和模范带头作用，遵
守国家土地拆迁法律法规，依法获得土地使用权，不违规、违法囤积
圈占土地，不炒卖地皮，发布真实可信的广告，不捂盘惜售、不哄抬
房价等各项内容。

四、结束语
总之，当前阶段西安市房地产经济的发展，总体上还处于初级阶段，
房地产市场发展总的趋势必将会逐步向上。

未来的楼市竞争中，赢得
客户的企业才能取得长久的发展。

营销策略必将是充分发掘客户资源，以其客观需求和主观意愿为导向，客户直接参与其中，整合了各种营
销策略的全程营销。

同时，企业通过提供全程的优质服务，建立与客
户的长久互惠关系，并最终取得销售的成功。

摘要：房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念，是指企业为了满足目标市场的需求，对各种可控的营销因素加以优化
组合、综合运用、以期高效率地、最经济地实现企业的营销目标。

基
于房地产营销策略在房地产开发与经营中的重要作用，本文通过对房
地产市场营销策略的分析，指出西安市房地产营销中出现的问题，并
提出自己的解决方案。

关键词：房地产市场营销策略
西安市房地产市场营销策略。