如何向客户压货

案例二
• 王军：如果您现在打款，我会盯着公司尽 量提前把货发来；如果一次性打款30万元 以上，我可以帮您向公司申请返利1%～ 1.5%，但难度非常大，因为现在产品供不 应求。 • 张经理：这样吧，我想办法给公司打够 50万元，你能不能帮我申请2%的返利，就 算你帮哥一个忙，申请下来后，我请你吃 饭。
如何向客户压货
邱金宇
2013-10-8
思路决定出路
• 与客户打交道，你有压货的任务，客户有 挣钱的需求。是放下自己的任务，满足客 户的需求，还是拿你的任务乞求客户帮你 完成？两种思路，决定了两种不同的结 果……
向客户压货时的两种两种行为
• 一:卖政策型----到客户哪里直接把政策和盘 托出,上客户选择或者下叉.如果遇到比这更 好的厂方时，我们就会输得很惨（妓女也 知道若隐若现比脱得精光更对男人有诱惑 力） • 二:活用公司各种资源，引导客户跟着公司 走．
同样是压货，结局为何迥异呢？
• 案例1的赵锋很实在，一下子就向客户抛 出了压货政策的底线，把公司的政策展露 无遗，在客户贪心无法满足、目标难以达 成的情况下，开始乞求客户，结果客户抓 住赵锋想拿奖金、盼晋升的“软肋”，提 出超出公司承受范围的政策要求，在公司 不批复的情况下消极应付厂家，最终导致 双输结局
同样是压货，结局为何迥异呢？
• 而案例2中的王军很讲究策略，先是极力渲染节 前产品紧俏、配送紧张的气氛，而后表明旺季时 政策不好申请，接下来又拿周边市场的案例做 “幌子”，诱敌深入，促使客户拉关系、请求他 帮助申请政策。他答应“帮忙”，但拿出来的力 度（1%～1.5%）低于公司压货政策（2%）。后 来，客户“讨价还价”要求2%，并答应打款50万 元，而王军见好就收，从而达成了压货的目的， 并且还落了个“够哥们”、“义气”的好口碑， 真可谓“名利双收”
总结
• 从“乞求”到“拯救”，是一种“心”的改变， 更是一种质的飞跃。业务人员必须研究客户的心 理需求，与客户打一场真正的“心理战”，对客 户实施“攻心”战术；必须明晰自己的角色定位， 把自己看做帮助客户挣钱的“救世主”和顾问， 才能在压货的市场实践中掌握主动、纵横捭阖、 出奇制胜，才能使压货不再那么困难、不再那么 低下、不再那么让人匪夷所思和备受煎熬。■
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谢谢大家本次课程 就此结束！！
活用政策的三个关键点
• 因此，业务人员要想做一个真正刚强的 “压货高手”，就必须在树立“救”的理 念、学会顾问式压货的同时，在信念上 “强壮”起来，永远都不要轻易在经销商 面前低头，即使在某些方面有所妥协，那 也是一种 “以退为进”的策略。业务人员 只有信念坚定了，厂家的权威形象才有可 能树立，经销商也才能在与有策略、有思 路的厂家打交道的过程中，获得盈利方面 的提升和保障。
同样是压货，结局为何迥异呢？
• 案例2却是一次成功的压货，主人公王军为 了“请君入瓮”，故意扮演了一个“救世 主”的角色，不断地卖关子，从产品的热 销到供应链条的紧张，从政策难以申请到 打款达一定数额可以帮其尝试等，一直都 是王军占据主动，一直都是客户跟着他的 思路走，最后，王军水到渠成地完成了压 货重任。
案例一
• 李老板：这样吧，这个月我销售15万元，你给 我申请3%的返利，批下来，我就拼一把，批不下 来，我就主抓白酒…… • 赵锋：李老板，您在为难我啊，3%的返利不好 申请啊。 • 李老板：小赵，那你看着办吧，我有事先出去 了。 • 后来，由于是春节旺季，促销申请自然没有批 复下来，结果这个客户“怀恨在心”，竟然在春 节旺季卖了不到7 春节前夕，X方便面厂家的赵锋到Y市向李老板压货，以 下是他们的谈话实录： 赵锋：李老板，您好！快到春节了，生意不错吧？ 李老板：嗯，生意还可以。你们这个月有没有新政策？ 赵锋：有啊，这次新政策是凡在节前15天内，进货20 万元以上的，给2%的返利。 李老板：才给2%？力度太小了吧？看来春节我要把重 点放在我经营的白酒上了。 赵锋：那可不行啊，公司说Y市场一定要达到20万元以 上的，你上个月还卖了10多万元呢。
同样是压货，结局为何迥异呢？
• 比较一下，他们之间压货的最大差异就是 技巧与策略。案例1是典型的乞求客户型， 即业务员为了晋升、拿奖金，乞求客户压 货，但乞求的结果是，助长了客户的不良 习气，导致其借机提出一些不合理的要求， 致使业务员左右为难，而客户目标一旦没 有达到，便开始“破罐子破摔”——转而 主销利润大的其他产品，最终导致市场 “旺季不旺销”。
活用政策的三个关键点
• 1.树立“救”的压货理念。“求”与“救” 是两个完全不同的概念。“求”是什么， 是乞求，是“讨要”，在本质上是一种 “索取”。而“救”呢，是“解救”，是 “拯救”，在本质上是一种“奉献”。以 逐利为本性的经销商喜欢的是业务员对他 的“奉献”，而不是变相地向他“索取”。
活用政策的三个关键点
案例二
• 无独有偶，在相邻的M市某县市场，一场春节压 货的好戏也在上演，不同的是，这次厂家的业务 员王军非常“老到”，以下是其“交锋”片段： • 王军：嘿，张哥（经销商）您好。春节快到了， 气色不错啊，看来今年又是一个发财年喽。 • 张经理：是吗？怎么发财？你们厂家有好政策？ • 王军：好政策？不可能，现在产品都供不应求， 每天仅客户打款就近200万元，很多客户都在忙 着抢货呢，现在，谁能够抢到货，谁就能挣到钱
活用政策的三个关键点
• 2.实现顾问式销售。压货有方法，攻心有技巧。 从“乞求”式压货到“拯救”式压货，需要实现 真正意义上的顾问式销售，需要业务人员能够充 分把握营销4P，知道该给客户压什么样的货、产 品价格如何定、通路策略是什么、促销怎么设定 等；此外，要深入探究营销4C，知道该向哪个客 户压货、客户面对压货时存在什么心理、客户为 了实现目标愿意付出什么样的相应成本、如何给 客户提供更多的便利性、如何根据客户的需要与 客户策略性地深度沟通等
活用政策的三个关键点
• 也就是说，要实现从“求”到“救”的转 变，你就要名副其实地成为客户的销售顾 问、成为客户的生意参谋，能够给客户策 划出一整套的操作方案让产品畅销，使客 户没有后顾之忧，没有思想压力，从而更 好地配合业务代表压货，轻轻松松挣钱。
活用政策的三个关键点
• ３.加强决不轻易低头的信念。业务人员压 货从“求”到“救”，是“强势营销”的 一种体现。但这种操作方式最忌虎头蛇尾， 最怕业务人员“外强中干”，经不起经销 商的“软硬兼施”，乖乖就范，最后跳进 自己亲手挖掘的“陷阱”里
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案例一
• 李老板：不是我不想多卖，而是卖咱这个产品 确实不挣钱啊，而公司的花销也很大。小赵，你 要理解我啊。 • 赵锋：李老板，无论怎样这个月您一定要帮我 的忙，快年底了，如果任务完不成70%，连奖金 也拿不到，更不用说升职了…… • 李老板：哦，是吗？有那么严重？但是你也要 帮我的忙啊。 • 赵锋：怎么帮忙，您说？
• 压货本身，就是帮助客户在政策许可范围 内多挣钱，就是帮助客户在旺季来临时不 致断货，就是帮助客户利用旺季扩大自己 的网络与实力，提高自己的知名度与信誉 度，就是帮助客户壮大自己的生意圈子， 因此，压货是一种正当而有利的帮助客户 的行为，是一种操作上的“救助”。业务 人员只有具备了这样的压货理念，在真正 压货时，才会底气十足，才会运筹帷幄， 从而实现成人达己的最终目的。
案例二
• 王军：2%的返利？力度太大了吧？打款 50万元，就是1万元的返利啊。谁让咱多年 交情呢，我试试吧，到这个节骨眼上，这 个忙我也不能不帮。 • 张经理：好，够哥们，就这样定了，我 现在就让财务人员打款。 • 事后，这个张经理仅在春节期间，就销 了近90万元的货，打破了该市场的历史最 高销售记录
案例二
• 张经理：哦？货那么紧？咱们周边的市场有没有 打款的？ • 王军：有啊，您看G县的李老板，一下子就打 了30万元，H县客户也分两次打了50万元，看来 春节的钱人家是非挣到手不可了。另外，由于公 司的运输紧张，即便您现在打款，也要排到一个 礼拜之后才能送货了。 • 张经理：真的吗？那我现在打款呢？如果我多 打点款，你能不能帮我申请一点政策，王军，你 也知道，咱哥们关系一直不错……