肿瘤产品专业化推广培训x

– 临床 – 专业 – 个人 一旦发现对方兴趣所在，及时发展.
2-3
开始 — 接续先前的拜访 提出先前拜访中的积极因素。 讨论已达成一致意见的部分。 指出你曾跟进的项目
2-4
开始 — 设定方向及说话语气 确认拜访目的及时间安排. 建立个人的关系 . 采用专业的语气. 转换到商业问题上.
这是下次拜访个人化的关键. 也是下次取得进展的关键.
7-3
跟进-记录目标信息
记录与目标相关的信息 如果医生已被分类，确认市场部分 如果医生未被分类，分配其市场部分
7-4
跟进 — 履行承诺，完成检查
即时记录所有承诺 迅速彻底地完成承诺 检查使用的产品
7-5
跟进 — 评估所取得的进步及所采用的方法
长时间，复杂的讨论 关系的重要性 连续拜访的重要性 需要医疗部的支持
7-7
优秀销售代表的定义
一般的销售代表
优秀的销售代表
交谈 遗忘 重复 以自我为中心 重视当前利益 标准信息
聆听 牢记 创新 以客户为中心 目光长远 个人化信息
7-8
成功的循环
好的实践效果能增加顾客的信任, 于是双方建立起联系, 这样就有可能使医生:
5-6
反应 — 出现混淆
当医生讲述的情况错误时： 提供正确完整的信息。 讲话委婉，不要抵触医生。 不要让误解一直遗留下来。 正确的信息有助于推销产品。
5-7
反应 – 察觉到产品的缺点
当医生提出产品的缺点时： 用产品的优势来弥补其缺点。 指出未受影响的病人群。 向医生评价其重要性。 可能是掩饰其他拒绝因素的借口。
1-2
决策人的行动
使用
接受
考虑
透露 观察
决策人的 行动
1-3
销售人员技巧
销售人员 技巧
使用 缔结 接受
反应 考虑
介绍 透露 探询 观察
决策人的 行动
开始
1-4
准备/跟进
让整个过程 进行至产品 使用阶段
跟进 使用
缔结 接受
反应 考虑
介绍 透露
探询 观察
开始
准备
1-5
1A
1B
准备 — 检查笔记
检查你的外观. 缓和紧张不安的情绪. 激励自己. 将注意力集中在顾客身上.
1-11
肿瘤药物销售拜访的准备
与一般的医药销售拜访相比，你对肿瘤药 物销售拜访的准备会有什么不同之处？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方 面： 广泛运用临床资料 关系的重要性 时间更长的销售拜访 医院销售
1-12
开药行动: – 尝试使用, 继续使用, 扩大使用
6-4
缔结— 要求采取行动
缔结— 提议下次的跟进拜访
向医生提供下列跟进措施: – 收集信息 – 提供临床论文 – 提供患者指导
双方建立起相互交换价值的关系。 这也是制造下次拜访的理由。
6-5
缔结— 检查剂量及服用方法
采用正式的产品标签来检查: – 正确的剂量 – 服用方法 – 重要的禁忌或警告
医生的兴趣 正在使用的竞争产品 销售部门的目标 拜访的目的
4-3
介绍 — 陈述特征
描述特征。 简洁明了。 讲明产品技术上的竞争力。 实例：
“ Lymphol 独一无二的三级结构能使血管舒张并 且促进血流。”
4-4
介绍 —
解释由特征带来的利益
描述特征是怎样带来相关的利益 由讲述特征转换到利益:
5-10
反应 — 验证作出的反应是否被接受
检查你回答的有效性。 不能随意结束仍在谈论的问题。 询问验证性的问题:
– “那有作用吗?” – “您仍然关注这个问题吗?”
5-11
对肿瘤药物销售拜访中的提问和疑虑 作出反应
与一般的医药销售拜访相比，你在对肿瘤药物销 售拜访中的提问和疑虑作出反应时会有什么不同 ？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 非常有学术的医生 拜访的开放和互动风格 关系的重要性
做出认同的反应，表示你在认真听。 使你和医生站在同一立场。
5-4
反应 — 澄清确切的观点
认真倾听。 不要做出防御性反应。 不要迅速做出结论。 重申对话题的关注，如提问:
– “嗯，您刚才是说…?”
5-5
反应 — 提出问题
当医生提出问题时：
如果知道答案: – 提供简单正确的信息。
如果不知道: – 不要编造答案。 – 找到答案后再回答。 – 这样可以建立医生对你的信任，打破僵 局。
5-8
反应 — 医生表示怀疑
当医生不相信你时： 向医生谈及其同仁或影响其思想的人。 出示出版的临床试验结果:
– 介绍论文的作者，主题，摘自于哪本期刊。 – 陈述一个观点; 出示相关的段落或图表。 – 准备讨论研究产品的设计，样本量。
5-9
反应 — 不利局面
如果医生不愿意作出改变： 这是最常见的挑战。 医生可能认为药物的疗效与其他相同。 阐明所推销药物的优势。 寻找其他促销因素, 如服务。
– 特征: “Lymphol 的血管舒张作用…” – 解释: “…这就意味着…” – 利益: “…病人行走起来更容易…”
4-5
介绍 – 用视觉教具保持医生兴趣
先用心学习视觉教具。 将其放置在方便取放的地方。 所选的页数应容易查找。 保持对医生注意力的引导。 使用笔或指示器。 陈述完观点后关上视觉教具。
肿瘤产品专业化推广培训
肿瘤药物的销售
肿瘤专家对代表的看法怎样？ 代表能产生多大的影响？ 理想的关系应该是怎样？ 代表与医生的目标有什么不同？ 怎样在一个互动销售中使双方都能实现各自
目标？
1-1
交互式销售过程
销售是一个相互作用的过程 销售人员运用知识与技巧 促使顾客行动 产品得到使用
4-8
介绍后
跟进
使用
缔结 接受
反应
考虑
介绍 透露
探询 观察
开始
准备
4-9
交互式销售 —
反应
跟进
使用
缔结
接受
反应
考虑
介绍
透露
探询 观察
开始
准备
5-1
5A
5B
对顾客提问及关注作出反应
目的: 排除障碍, 促使顾客接受产品。
策略: 承认一般关注的问题 澄清确切的观点 提出观点 — 五类: – 提问 – 混淆 – 察觉到缺点 验证做出的反应是否被接受
3-3
探询 — 提出一个 可以自由回答的问题
首先，解释提问的原因。
然后，提出一个可以自由回答的问题 (非是/不是).
“我明白在进行这种治疗时在疗效与安全性方面很难做到两全 其美， 您是怎样处理这个问题的呢?”
避免错误提问:
过于明显的问题 : “医生，你治疗流感吗?” 圈套式的问题: “如果现在有办法解决这个问题，你愿意采纳
6-2
缔结 — 检查产品是否被接受
询问检测性问题，估计产品是否被接受：
– “您会尝试采用这种产品吗？” – “对我们刚才所讨论的问题，您还满意吧？”
这样能激发一些医生潜在的关注。 由此也可以确认是否可以结束拜访。
6-3
必须能反映设定的目标
逐步行动: – 回顾论文 – 与同事交换意见 – 参予制定计划
3-6
肿瘤药物拜访中探讨的问题
与一般的药物销售拜访相比，一次肿瘤药物拜访 探讨的问题会不会不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 与医生广泛地互动交流 讨论复杂的临床问题 来自医生的大量信息
3-7
探询后
跟进
使用
缔结
接受
反应
考虑
介绍
透露
探询 观察 开始
准备
3-8
交互式销售 —
介绍
4-6
介绍 — 检查益处是否被认可
请留意假意接受。 ”我会考虑的。” 意味着拒绝。 顾客的提问表示对产品的兴趣。 提出一个自由回答的问题:
– “这个益处可能给病人带来怎样的转机呢？”
4-7
在肿瘤药物的销售拜访中进行介绍
与一般的医药销售拜访相比，当你在肿瘤药物的 销售拜访中介绍产品特征和益处时会有什幺不同 ？ 肿瘤药物的销售拜访的特点可包括以下方面： 广泛运用临床资料；怀疑推销材料。 顾客见闻广博 不同医生的目标：护理和治疗
交互式销售 —
开始
跟进 使用
缔结 接受
反应 考虑 介绍 揭示
探询
观察
开始
准备
2-1
2A
2B
开始
目的: 让医生有抽出时间见你的充分理由，
由此拉开拜访的序幕。
策略: 约定医生 联系以前的拜访 设定方向及说话语气
2-2
开始 — 约定医生
医生可能会认为是浪费时间. 由有兴趣的话题开始:
– 怀疑 – 不利局面
5-2
反应 — 承认一般关注的问题
适用于以下情况： – 医生: “我认为Lymphol对压力的 控制作用不是很大。” – 销售代表: “我明白在任何一种治 疗中疗效是最为关键的问题。”
5-3
反应 — 承认一般关注的问题(继续)
可能谈到的观点有: – 安全性 – 病人对治疗的满意程度 – 顺应性
2-5
开始肿瘤药物销售拜访
与一般的医药销售拜访相比，你开始进行这次肿 瘤药物销售拜访时将会有什么不同之处？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括几下方面： 连续拜访的重要性 关系的重要性 方便拜访医生的渠道
2-6
交互式销售 —
跟进
拜访开始后
使用
缔结
接受
反应
考虑
介绍 揭示
探询
观察
开始
准备
2-7
交互式销售 —
跟进 使用
缔结
接受
反应
考虑
介绍
透露
探询 观察
开始
准备
4-1
4A
4B
介绍
目的: 让医生有理由考虑在治疗观点上做出改变。 策略:
选择最佳特征及其利益 陈述产品特征 解释由特征带来的利益 采用直观教具保持医生兴趣 检查产品的利益是否被认可
4-2
介绍 —
选择最佳特征及利益
选择介绍的特征及利益应与下列因素有关:
后勤: 位置; 路线; 时间 职员: 姓名; 关键事实 医生:
– 先前的拜访 – 偏好及优先考虑事项 – 目前状况
1-7
估测医生的目标
确定医生是否已被分类。 如果是，发展与那部分市场相关的目标
。 如果未分类，设计提问来给医生分类。
1-8
准备 — 设立目标
指出中心; 引导及衡量标准 应为:
缔结 接受
反应 考虑 介绍
揭示
探询 观察
开始
准备
7-1
7A
7B
跟进
目 的: 巩固目前的进展，做好下次拜访 的准备工作。 策略:
详细记录拜访情况 记录目标信息 评价所取得的进步及采用的方法 履行承诺，检查效果
7-2
跟进 — 详细记录拜访情况
即时记录所有新信息，包括: 医生 采用的疗法 留下的材料 展示的产品 顾客对所提供的信息的反应
5-12
对医生提问及关注作出反应后
跟进 使用
缔结
接受
反映Baidu Nhomakorabea 考虑
介绍
透露
探询
观察 开始
准备
5-13
交互式销售 — 缔结
跟进 使用
缔结
接受
反应
考虑 介绍 透露
探询 观察 开始
准备
6-1
6A
6B
缔结
目的: 使医生应承使用产品并付诸行动。 策略:
检查产品是否被接受 要求采取行动 提议下次的跟进拜访 检查剂量及服用方法
– 确切 – 可衡量 – 引导行动 – 现实 – 及时
可以分步骤进行 并入长期策略
1-9
准备 — 计划推销步骤并准备材料
做好下列计划才能达到目的: 开场白 需问的问题 特征及利益 预料将关注的问题 适宜的缔结语
搜集承诺提供的材料
将视觉教具及论文装在方便拿到的地方
1-10
准备 — 检查外观及状态
6-6
结束肿瘤药物的销售拜访
与一般的药物销售拜访相比，当你结束肿瘤药物 的销售拜访时会有什么不同？ 肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下方面： 亲密，保持咨询关系 复杂性，需多次拜访讨论
6-7
缔结后
跟进
使用
缔结
接受
反应 考虑 介绍 透露
探询
观察 开始
准备
6-8
交互式销售 — 跟进
跟进 使用
评估是否已达到拜访的目的.
写下下次拜访的新目标.
问自己“我还需做哪些方面的改进？”
问自己“我采用的推销方法正确吗？”
– 准备
– 介绍
– 开始
– 反应
– 探询
– 缔结
7-6
在肿瘤药物销售拜访结束后跟进
与一般的医药销售拜访相比，当你在结束 肿瘤药物销售拜访后进行跟进时有什么不 同？肿瘤药物销售拜访的特点可包括以下 方面：
吗？”
3-4
探询 — 听医生讲促进因素
全神贯注于讲话者。 注意医生话中的含意。 注意医生讲话的语气。 表示兴趣。
3-5
探询 — 进一步试探
继续问一个问题:
“您很强调药物的疗效，这对您做出的决策有什么 影响呢？”
“您谈到很关心顺应性; 不知道在这方面有什么确 切的问题呢？”
再听医生讲动机。
探询
跟进 使用
缔结 接受
反应
考虑
介绍
透露
探询
观察
开始
准备
3-1
3A
3B
探询
目的: 促使医生透露选择治疗方法的动机 策略:
选择一个话题 提出一个可以自由回答的问题 听医生讲动机 进一步探询
3-2
探询 —
选择话题 运用有关医生的知识。 运用有关产品功效方面的知识。 选择一个适合双方的话题。