商务谈判风格 日本篇

四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动 的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判 人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷 入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈 判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许 多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采 取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课 2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是 靠彼此间的信任和善意来进行的 5. 十分重视情感 6. 非常重视产品的质量（举世公认的） 7. 日本商人对每个人善意的表示或每个好处都会深表谢意
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便进入 谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本 人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判 后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
二、日本商人的谈判艺术
日本商人的谈判是"团体赛"式的谈判，他们信守"重点 放在利益上而非立场上"这一格言。其谈判艺术归纳起来有 以下几个特点：
1.精心策划 2.不断叫苦 3.轮番上阵 4.拖延战术
三、日本人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表之一，其谈判风格具 有典型的东方特色。 1. 具有强烈的群体意识，集体决策 2. 注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 3. 讲究礼仪，要面子 4. 耐心是谈判成功的保证 5. 喜欢“投石问路” 6. 虚假的日本式“巨大牺牲” 7. 谈判习惯——“以少胜多” 8. 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 9. 极强的时间观念
五、如何跟日本人谈判
（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时， 会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这 种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
五、如何跟日本人谈判
（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介 绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲 聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们 选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你Байду номын сангаас 不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方 将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右， 以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有 一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片 是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
五、如何跟日本人谈判
2、事务性信息交流阶段 （1）表达信息： •日本人列出问题的方式：情景介绍――详细 描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说 出自己的目的。 •提出问题的次数，日本人会不断地重复问问 题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们 发怒。
五、如何跟日本人谈判
相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适 时地控制他们的提问。 如： • “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过 我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问 题，但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分 钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的 反应是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
4、让步和签约： 谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益， 共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决， 而要增进了解，为的是长期利益。 在此阶段，应注意抓住“出现有进展的信号”。 如“让我们花时间研究一下”。
案例：“带刀的礼物”
90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片 土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代 表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表 还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团 长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。一连几天，双方闭口不谈生意， 日方礼仪很周到，还有不少的“盛情款待”。 谈判正式开始了。双方礼节性的寒暄了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看毫 无结果，团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”第二天早上谈判开始前， 经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不已，自然谈判气氛缓和得多了。 无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M 国 公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而 现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这 两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日 方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬 高了一倍多，而且，日方“做出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种 情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信 息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到 的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。
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五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
五、如何跟日本人谈判
3、劝说和辩论阶段：
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺 序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考 和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。