商务谈判风格 日本篇
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
同日本人谈判的要诀
o 1 ．保全面子。
第一，千万不要直接指责日本人。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。 第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿 意回答的问题。 第四，要十分注意送礼方面的问题。
国际商务谈判之日本篇
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2020/11/9
国际商务谈判之日本篇
国际商务谈判之日本篇
具体日本人谈判风格
o 1 ．谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是很难 对付的谈判对象或圆桌武士。
o 2 ．决策程序。日本商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的 每个成员感觉到自身参与的重要作用。
o 3 ．时间观念。由于认同在先，集体决策，因而日本商人的决 策过程较慢，并受到许多外国谈判人员的批评。
国际商务谈判之日本篇
o 武士道精神：
一言以蔽之，武士道的诀窍就是看透了死 亡，“不怕死”而为主君毫无保留的舍命献 身。 o 这种思想也是对传统儒家“士道”的一种反 动。儒家的“士道”讲究君臣之义，有“君 臣义合”、“父子天合”的人伦观念，但是 日本“武士道”是以为主君不怕死、不要命 的觉悟为根本。
国际商务谈判之日本篇
o 忌9、4等数字
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国际商务谈判之日本篇
o 讨厌金银色的猫，认为看到这种猫的人要 倒霉
国际商务谈判之日本篇
三、日本人谈判的风格与特点
o 日本的传统文化和经济发展的现实，使日本企 业形成了鲜明的谈判特性。
o 总体上看，日本人进取性强，工作态度认真， 等级观念强，不轻信人，注意做人的工作，考 虑交易的长远影响，善于开拓新领域。他们慎 重、规矩判对手”。
日本商务谈判风格
日本商务谈判风格第一篇：日本商务谈判风格良好的礼仪让每一个国家、民族所看重，得体的礼节能使合作双方带来便利和愉快。
然而，商战如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。
日本人有自己独特的谈判方式。
在国际市场上，日本代表被誉为“难以对付的谈判对手”,他们在谈判桌上显示出独特的风格，一向以精明老练著称，善于运用一些令人意想不到的技巧来出奇制胜。
例如：在谈判之前，他们首先要充分了解对方、做到知己知彼；在谈判过程中，他们自始至终都彬彬有礼、沉着冷静、充满自信；当遇到焦点问题时，他们又针锋相对、坚定不移、寸步不让……。
和日本代表“打交道”时，要想获得更多的利益，必须在谈判桌上占据主动，这就需要对日本代表的谈判风格有所了解。
（1）日本人喜欢“投石问路”。
因此，在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可信程度。
在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。
这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。
（2）分工明确，团队意识强一，这一特点由于建立在充分讨论的基础上，因而容易执行。
但决策时间过长，效率不高。
二，决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
（3）一丝不苟的日本作风虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。
表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当；对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。
（4）态度、语言表达委婉因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在日本人的商业圈里，他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁末或其他节假日（5）签订合同之前格外谨慎不过，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短。
现代商务谈判_具体案例分析
略、技巧和风格
日本国内红豆欠收..日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中
国有相当多的库存..但有相当一部分是前一年的存货..我国希望先出
售旧货..而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。
谈判开始后..日方首先大诉其苦..诉说己方面临的种种困难..希
望得到中方的帮助。
基础上..我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈
判..技巧一般专指用于语言上的技巧..提问的技巧、回答的技巧、调
价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的
处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。结合案例
分析..在日方拿出一份最新的官方报纸咄咄逼人的情况下我方不紧不
200吨新货..实际那位客
户只买走
100吨..。”“.这之前..我们并没有签订任何协议..你本
人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机
会.”从这几点可以看出中国人的谈判风格.
(1)谈判坦率真诚。
(2)
直截了当..从不拖泥带水。
(3)足智多谋..镇定自若。
(4)准备充分..
思维灵活应变以及语言技巧的成功应用都会使谈判效果锦上添花。
“中方的答复..刚还有一位客户订购了一批红豆..其中包括
200吨新
货..实际那位客户只买走
100吨...”以及“我们做生意都不容易..
这样吧..我在想办法帮你弄到
100吨新货。”这种软硬兼施的策略让
日方感觉到中方已“仁至义尽”..最后很欣然的在合同上签了字。可
慢..从容应对说..“尽管今年红豆丰收..但是我们国内需求很大..政
各国谈判风格_谈判技巧_
各国谈判风格任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好充足的心理准备，以适应谈判场上变幻莫测的各种情况，不同的矛盾有着不同的让步方式。
下面小编整理了各国谈判风格，供你阅读参考。
各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。
日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。
日本人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。
同美国人谈生意，不必过多的礼节。
美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。
另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。
美国人对包装极感兴趣。
谈判时，他们很重视包装。
因为在美国，包装对商品的销路十分重要。
我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。
谈生意时，要尽量避免上面的话题。
00186国际商务谈判201710
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判试卷(课程代码00186)本试卷共4页，满分100分，考试时间150分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在A．较强的政策性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．在商务谈判中必须“重合同，守信用”。
这体现了商务谈判的A．平等互利原则 B．灵活机动原则C．友好协商原则 D．依法办事原则3．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A．准备阶段 B．开局阶段C．签约阶段 D．正式谈判阶段4．以下各国中，不属于英美法体系的是A．日本 B．印度 C．新西兰 D．爱尔兰5．以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是A．中国 B．美国 C．英国 D．德国6．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为A．认识 B．情感 C．意向 D．印象7．谈判队伍的人员构成一般不包括A．技术人员 B．翻译人员 C．记录人员 D．主管官员8．谈判人员应具备的知识结构是A．“H”形 B.“M”形 C．“T”形 D．“U”形9．专门从事交易中介的中间商被称为A．享有一定知名度的客商 B．“骗子”客商C．借树乘凉的客商 D．皮包商10．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略11．由于双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为A．初期僵局 B．执行期僵局 C．协议期僵局 D．中期僵局12．如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是A．前2天 B．前3天 C．前4天 D．前5天13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的A．3．3％以下 B．3．3‰8．3％ C．8．3％13．3％ D．13．3％以上14．当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着A．他很自信 B．他有雅量C·他很兴奋 D．他没有戒备之心15．以下各项中，属于法国人的谈判风格的是A．工作计划性强 B.要求包装精美C．语气比较严肃 D．等级观念根深蒂固16．以下各项中，在谈判时插话最频繁的是A．日本商人 B．法国商人 C．英国商人 D．美国商人17．以下各项中，被称为人际关系专家的是A．英国商人 B．美国商人 C．日本商人 D．德国商人18．在国际商务谈判中，不习惯与人连连握手的是A．德国人 B．英国人 C．巴西人 D．中国人19．为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供A．投标保证书 B．履约保证书C．承兑保证书 D．预付款担保20．撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为A．利率风险 B．外汇风险 C．会计风险 D．价格风险二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
商务谈判与沟通技巧案例
商务谈判与沟通技巧案例商务谈判与沟通技巧案例篇一：商务谈判与沟通技巧实训《商务谈判与沟通技巧训练》课程教学标准课程代码: 40032206课程名称：商务谈判与沟通技巧训练课程类型: 集中性专业实践总学时：一周实验学时：一周学分：2适用对象: 商务英语专业先修课程：商务英语谈判与沟通英文名称：Business Negotiation and Communication Practice第一部分前言一、课程性质与地位该课程是对商务谈判与沟通技巧的实际操作进行模拟演练，是具有很强的实践性、操作性的课程。
实践教学是对学生进行基本培训的环节，使学生把所学的专业基础知识和相关理论知识相结合，达到巩固专业理论的效果，并培养和提高学生的外贸业务磋商能力，英语口头表达能力和与人沟通的能力，为今后在涉外商务场合顺利进行沟通和洽谈打下实践基础。
二、课程基本理念通过对学生进行全面严格的实践训练，使学生具有较系统的商务英语谈判的能力，提高在外贸活动各个环节中应用英语的能力和英语口头交际的能力。
并通过案例分析和和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。
三、课程设计思路本课程通过创设仿真商务环境，就所需掌握的知识点与技能点进行典型教学，有针对性的开展实践活动，让学生在实际情境中掌握和运用所需知识，跨越理论与实际件的界限，以达到融会贯通的水平。
第二部分课程目标一、总体目标本课程的目标在于通过该门课程的学习和训练，掌握谈判与沟通的基本原则和主要方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。
使学生熟悉商务谈判的基本程序与结构，增强谈判和沟通技巧的运用能力，增加感性认识，巩固与深化已学的理论和方法，提高在国际商务活动各个环节中应用英语和谈判技巧以及沟通知识的能力，培养学生的语言能力、思辨能力、沟通能力、应变能力及团队合作精神。
还要求学生在实践中培养分析问题、解决问题的能力，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
二、分类目标1、知识目标使学生能将商务英语谈判的基本理论和谈判与沟通的系统知识运用到外贸活动实践中，能胜任外贸业务对外交流的要求。
商务谈判风格-日本篇知识讲解
五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈判
在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许多 方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采取 “等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
地控制他们的提问。 如：
• “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过我 于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问题， 但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分钟， 第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的反应 是沉默或转移话题。
五、如何跟日本人谈判
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
商务谈判--日本人
一、日本商人的谈判风格 二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
一、日本商人的谈判风格
日本人的总体特征：兼具东西观念，讲究礼仪，注重
人际关系；等级观念强、性格内向、不轻信人；工作态度 认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，勤奋刻 苦。
谈判风格
1.侧重人际关系。喜欢：直接面谈、喜欢熟知或相信的人 介绍的客户；注意交易中的人际关系的和谐——生意关系 人际化
2.注重团队精神或集团意识。虫与龙 日本企业的谈判代表团多是由曾经共事的人员组成，彼 此之间互相依赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。 谈判团队内角色分工明确，实行谈判共同负责制。 3.注重尊卑秩序，讲究谈判资历。 4.注重谈判中的礼仪。“带刀的礼貌”
5.讲究谈判中模糊语言。
6.注重谈判哲学：吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼。 7.敬业。连续作战、废寝忘食
二、日本商人的谈判礼仪与禁忌
Hale Waihona Puke 送礼
重视交换名片
严格的礼仪约束，称呼有讲究，鲜少直呼其名
重视非语言交际：鞠躬的不同程度
吃饭K歌中达成谈判内容 忌讳在谈判中增加人数 忌讳在谈判中有律师参加。婚前财产公证 好面子：不要公开批评日本人、不说“不”和“你”
轻视女性
商务谈判风格-日本篇ppt课件
精选ppt课件
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四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动的 正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判人 员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷入 僵局甚至失败。
1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种
坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代
表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表
还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课
2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是
方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬
高了一倍多，而且，日方“做出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种
情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信
息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到
(5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。
精选ppt课件
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五、如何跟日本人谈判
商务谈判开局阶段及其策略
这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大 骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。
（2）称赞法——通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而 焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调的气氛。 出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认 可其价值时，总是喜不自胜。
案例4：
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子 公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。
在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日 方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说 到：“从君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看， 您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”
1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的 远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。
到场的有美、中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律 宾、法国、澳大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座 位排列顺序，表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克 阿瑟指定由澳大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首 席是不言而喻的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在 结束战争中的特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交 椅也成定局，各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致 力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱 在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能 多么开放呢？”
接着文字说明：“请看以下事实，
一、对进口汽车，零件无关税；
二、对美国汽车实行简便的进口手续；
国际商务谈判之日本(PPT 38页)
保持沉默，静观事态发 展。
重在视许相互多信场任合和，相互日尊本重谈。判者不 愿只率要有先可采能，取日行本谈动判并团里表就明不会自包己括律的师意。 图客。套礼在仪遇很重到要出。 乎意料的问题时， 日重本视人贸易对的任长何远效要应求。 都不作答复。
国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润， 很注意规模效益，把扩大市场占有率放在首位。
先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社 求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其 他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当 金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高 度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生 失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货， 而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超 过该厂现有生产能力的好几倍。
• 在谈判过程中常常会遇到这样的情形：碰 到日方谈判团事先没有准备过或内部没有 协商过的问题，他们很少当场明确表态， 拍板定论，而是要等到与同事们都协商过 之后才表态。
价格磋商
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• 在谈判过程中，日本人的报价往往水分 很高，然后再经过漫长的讨价还价过程 以达到成交，所以对日商的报价要特别 留心，要认真做好比价工作，做到心中 有数。相反，日本人在还价时往往杀价 较狠，但只要你拿出有说服力的资料或 证据，他们还是愿意接受的。因此，不 要因日本人杀价过狠而动摇谈判的信心。
• 外贸在国民经济中占重要地位。日本从20 世纪50年代开始确立了贸易立国的发展方 针。“入关”后，日本开始取得和其他缔 约方同样的平等地位。按照关贸总协定中 的最惠国待遇的基本原则，同大多数国家 和地区进行自由贸易，为日本对外贸易规 模的不断扩大创造了有利的国际市场条件。 此后，日本对外贸易迅速增长，主要贸易 对象为美国、亚洲国家和欧盟国家。日本 财政年度从当年4月1日至次年3月31日。
九、商务谈判技巧-各国谈判文化差异及风格
1、不卑不亢，互相尊重 – 中国人待人接物讲究含蓄和委婉， 特别客套、热情，西方人则较外 向、讲究实事求是。
2、平等相待，礼尚往来 – 用特权作为招待原则，并不妥。 给外宾特权与照顾，效果反而不 美，……
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3、尚礼好客，客随主便 – 对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼 仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如 归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。 – 作为客人参加涉外活动时，应客随主便， “入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风 范。
3、针对不同文化关注后期采用的对策，如 美国重合同，中东重关系。
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（三） 主要国家谈判风格和禁忌
1、日本 2、韩国 3、新加坡 4、德国
5、英国 6、意大利 7、美国 8、加拿大
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1、日本
※日本文化
（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服 。 （2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠 躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。 （3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如 “苦”和“死”。 （4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。 （5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等 。 每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。 （6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜 清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭 和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。
日本 7 4 7 2 1 1 1 3 15 32 19 8
100
韩国 4 2 1 0 3 5 1 2 13 35 21 13
100
中国 俄罗斯 德国
6
国际商务谈判教案
《国际商务谈判》教学课件课程号：1020009 编写人：王欣讲授提纲第一章国际商务谈判概述1.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判的概念与特点，国际商务谈判的种类，我国国际商务谈判的基本原则和国际商务谈判的基本程序。
1.2 教学要点第一节国际商务谈判的概念一、国际商务谈判的定义二、国际商务谈判的特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则二、灵活机动的原则三、友好协商的原则四、依法办事的原则五、原则和策略相结合的原则第四节国际商务谈判的基本程序一、国际商务谈判的基本程序二、国际商务谈判的PRAM模式第二章影响国际商务谈判的因素2.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判中的环境因素，国际商务谈判中的法律因素，国际商务谈判中的心理因素。
2.2 教学要点第一节国际商务谈判中环境因素一、政治状况二、宗教信仰三、法律制度四、商业习惯五、社会习俗六、财政金融状况七、基础设施及后勤供应状况八、气候状况第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境二、国际商务谈判的常见法律问题第三节国际商务谈判中的心理因素一、国际商务谈判中的个性心理二、国际商务谈判中的群体心理三、谈判心理的禁忌第三章国际商务谈判前的准备3.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判人员的组织与管理，国际商务谈判前的信息准备，谈判目标的确定，谈判方案的制定和确定谈判中各交易条件最低可接受限度。
3.2 教学要点第一节国际商务谈判人员的组织与管理一、商务谈判人员的个体素质二、商务谈判人员的群体构成三、商务谈判人员的管理第二节国际商务谈判前的信息准备一、谈判信息的分类二、谈判信息收集的主要内容三、谈判信息资料的处理第三节谈判目标的确定一、谈判主题的确定二、谈判目标的确定三、谈判目标的优化及其方法第四节谈判方案的制定一、制定谈判方案的基本要求二、谈判方案的主要内容第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、拟定假设三、想象谈判全过程第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受程度一、价格水平二、支付方式第四章国际商务谈判各阶段的策略4.1 教学要求通过本章教学，使学生掌握国际商务谈判策略概述，开局阶段的策略，报价阶段的策略，成交阶段的策略和处理僵局的策略。
商务谈判与沟通案例分析
第8 章国际商务谈判与沟通策略论：在实际谈判中，如何更好的结合民族文化特色。
谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。
1谈判风格，是一个使用频率很高的词。
但是，至今仍没有准确的定义。
我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。
这一概念包括以下几层含义：（1）谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止；（2）谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映；（3）谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异；（4）谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。
2、谈判风格的特点谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。
但我们还是可以概括出它的一些特点：是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。
比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。
从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。
是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。
任何集团的人的集合都是一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。
在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。
谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。
所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。
无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素养等方面的影响。
任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。
谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。
如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就难以获得谈判的成功。
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五、如何跟日本人谈判
(6)侵略性的技巧，如威胁和警告 (7)1—6步仍没有使日方让步，我们建议给他们时间 去考虑和达成一致，日本人很少立即作出让步。 (8)让介绍人或调解人参与。但要记住第三者的仲裁 将只起一次作用。 (9)最后，如果仍行不通，有必要让两公司的行政主 管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果这次失 败，特别是过去有威胁方法运用，那就意味着谈判 最终破裂。
商务谈判风格 ——日本篇
一、日本商人的特点
日本人的文化受中国文化影响很深，儒家思想文化、 道德意识已深深积淀于日本人的内心深处，并在行为方 式中又处处体现出来。
1. 日本是一个礼仪之邦，必要的礼仪和谦恭，几乎是人们每天 必修的功课 2. 仍存在着等级制意识 3. 十分注重面子 4. 在日本商人看来，做生意不存在要什么协议，很多生意都是 靠彼此间的信任和善意来进行的 5. 十分重视情感 6. 非常重视产品的质量（举世公认的） 7. 日本商人对每个人善意的表示或每个好处都会深表谢意
四、中日文化差异对商务谈判的影响
中日文化上的差异影响着两国人员商务活动 的正常开展。文化上的差异严重影响中日商务谈判 人员之间的沟通．破坏谈判友好气氛，并使谈判陷 入僵局甚至失败。 1．存在使谈判双方发生误解的风险 2．存在破坏谈判友好气氛的风险 3．存在使谈判陷入僵局的风险 4．存在使谈判破裂的风险
五、如何跟日本人谈判
1、非事务性接触阶段 商务谈判中，我们习惯于5—10分钟寒暄后便Байду номын сангаас入 谈判主题，而这对日本人来说是不太合适的。在与日本 人谈判中，高层官员的作用只是礼仪上的，通常在谈判 后参加签署合同。
五、如何跟日本人谈判
（1）在此阶段应注意的细节：
•名片可以交换也可不交换。当两方总裁 相见时，名片并不需要，但要准备好日文 名片以备交换。 •带点小礼物 •在欢迎仪式后表达双方将来真诚合作的 愿望
五、如何跟日本人谈判
3、劝说和辩论阶段：
和日方谈判时，我们可用下列劝说技巧(按下面的顺 序和环境)。 (1)多问问题。 (2)重述你的立场、需要和愿望。 (3)使用其他主动技巧。 (4)如果你仍不满意他们的回答，试着沉默。给他们思考 和改变立场的机会。但日本人是善于利用沉默的专家。 (5)如果1—4步仍不能让对手让步，改变话题或者要求休 息以通过非正式途径解决。
五、如何跟日本人谈判
4、让步和签约： 谈判需要双方共同合作，双方都要放弃些利益， 共同将蛋糕做大。谈判不能仅着眼于眼前问题的解决， 而要增进了解，为的是长期利益。 在此阶段，应注意抓住“出现有进展的信号”。 如“让我们花时间研究一下”。
案例：“带刀的礼物”
90年代初期，东南亚的M国兴起投资热潮，某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片 土地，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带，台风频繁，所以必须有一种 坚固抗风的钢材——精密锰钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的代 表团去日本洽谈买钢材事宜。代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。日方代表 还“好心”地告诉他们说，多在日本呆几天，什么时候回去，他可以帮助预订机票。团 长告诉他回去的时间在月底，只能有10 天左右谈判了。一连几天，双方闭口不谈生意， 日方礼仪很周到，还有不少的“盛情款待”。 谈判正式开始了。双方礼节性的寒暄了几句，接着便唇枪舌剑地争论起来。眼看毫 无结果，团长怏怏地说：“如果不行，我们后天就回去了。”第二天早上谈判开始前， 经理早已把他们返程机票送到团长手里，令团长感激不已，自然谈判气氛缓和得多了。 无论怎样讨价还价，团长最终还是在日方的合同上签下了名字。原来，日方打听到M 国 公司早已买下了几百亩地皮，如果在雨季前不开工奠基，那么前功尽弃，损失惨重，而 现在已是3月底了，离5月不远了；团长他们决定后天回去，现在又有机票了，所以在这 两天内必须成交，雨季将来临了，他们也没时间去美、欧寻找，故必须在日本成交，日 方考虑代表团的很大地皮必须用很多钢材，早已串通国际上的钢厂，把该种钢材价格抬 高了一倍多，而且，日方“做出了最大让步”，将价格主动降低20-30 美元。面临这种 情势，团长不得不签下了公司的大名，让日本人大大赚了一笔。而日方所得的条件和信 息，全是在舞会上从团长漫不经心的回答中得出的。然而，起关键作用的还是日方周到 的礼节和盛情的款待，使M国公司没有充足时间考虑和改变方针。
五、如何跟日本人谈判
（2）获得信息 幸运的是你的日本对手重复问你的问题时， 会暴露给你更多的信息，从日本人处获得的信息， 需要经过认真推敲。（例如：如果日本人6次询问 送货日程，只有两次询问服务合同，那他们看重 的是送货时间） 要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而这 种非正式的交流渠道须由较低级行政人员去完成。
五、如何跟日本人谈判
案例： 一家美国大公司寻求和一家日本小公司合作，谈 判在主管人员之间没有取得结果，虽然日方主管在许 多方面表现出兴趣，但似乎仍犹豫不决，美方决定采 取“等等看”的战略。但6个月后什么也没发生。过后， 美方公司的低层行政人员受到日方低层行政人员的邀 请，一杯茶后，日方解释了推迟的原因，“我有一些 事要告诉你，但我的老板却不便对你的老板讲”，他 讲出了价格和公司更名的问题，其实，如早提出，问 题早就解决，但是日方认为在谈判桌上向一个高地位 的买者提出反对是不合适的。
二、日本商人的谈判艺术
日本商人的谈判是"团体赛"式的谈判，他们信守"重点 放在利益上而非立场上"这一格言。其谈判艺术归纳起来有 以下几个特点：
1.精心策划 2.不断叫苦 3.轮番上阵 4.拖延战术
三、日本人的谈判风格
日本人是东方民族经商的代表之一，其谈判风格具 有典型的东方特色。 1. 具有强烈的群体意识，集体决策 2. 注重在交易谈判中建立和谐的人际关系 3. 讲究礼仪，要面子 4. 耐心是谈判成功的保证 5. 喜欢“投石问路” 6. 虚假的日本式“巨大牺牲” 7. 谈判习惯——“以少胜多” 8. 不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判 9. 极强的时间观念
五、如何跟日本人谈判
（2）一般行政人员的非事务性接触典型途径
日本谈判将在某个下午较晚时邀请谈判对手和介 绍人到日本公司见面，在那儿参观并进行些事务性闲 聊，下午6：00左右，日本将建议吃晚饭，通常由他们 选择餐厅和付帐单，你将没有付款的机会，因为你看 不到帐单，此时，商业话题仍不合适。晚饭后，日方 将建议到酒吧聊一聊，这样一直到晚上11：00左右， 以安排将来会见的日程。通过这段时间的交流，只有 一些模糊的双方合作意向，值得提醒的是：交换名片 是必要的，离开办公室时赠送点小礼物。
五、如何跟日本人谈判
2、事务性信息交流阶段 （1）表达信息： •日本人列出问题的方式：情景介绍――详细 描写――道出主旨，经过很长时间说明，才说 出自己的目的。 •提出问题的次数，日本人会不断地重复问问 题，甚至许多人会问同一个问题，通常让我们 发怒。
五、如何跟日本人谈判
相应的对策： 我们要有耐心并准备足够信息，但也要适 时地控制他们的提问。 如： • “我昨天已和某某先生谈了这个问题，不过 我于重复……”或者“这是我以前讲过的同一个问 题，但我再重述一下”; • 写下被问的问题，以便与日本人分享; • 一般地，重复的问题，第二次回答时花10分 钟，第三次只花1分钟，当第四次被问时，合适的 反应是沉默或转移话题。
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