营业部产品说明会操作手册
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7
产说会在新人消化中的作用
• 销售模式、部门运作、辅导实做 销售模式、部门运作、 • 销售模式：分工明确、岗位要求简单，团队 销售模式：分工明确、岗位要求简单， 运作兴趣高， 运作兴趣高，新人易学易切入 • 部门运作：计划运作成熟、有序，新人很快 部门运作：计划运作成熟、有序， 掌握并熟练去做 • 辅导实做：发信函，电话确认，现场促成全 辅导实做：发信函，电话确认， 是边干边学，学用结合，进步很快， 是边干边学，学用结合，进步很快，消化新 人有所突破
营业部产品说明会操作手册
阳光人寿辽宁分公司营销培训部 二零一零年七月三日 沈阳 龙源宾馆
1
鲁进自画像
•美国国家大学（ NATION UNIVERSITY)MBA UNIVERSITY)MBA 美国国家大学（ •平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 •平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、营销 平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、 部 •生命人寿辽宁分公司个险营销部 •阳光人寿辽宁分公司营销培训部
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陌生— 陌生—调查问卷
•操作方式：在街头、学校门口、社区广场等人流密集区， 进行社会保险等方面的调查，以此获取名单； •常用的调查问卷：健康调查问卷，养老调查问卷，保险 调查问卷，还有各类产品彩页附带的问卷等等。 •优势：新人上岗前后，可以通过调查文件锻炼接触客户 能力，并借此获得大量名单 •不足：1、对新人的压力比较大 2、需要时间较长 •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
多对多团队作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
营业部产说会运作为中心： 营业部产说会运作为中心： 名单收集 电话约访 现场说明 现场促成 售后服务 ……
4
产说会是组织销售行为
• 产说会不仅是销售形式 • 产说会还是销售模式、销售平台、系统运作 产说会还是销售模式、销售平台、 • 产说会的组织行为必须有： 产说会的组织行为必须有： 严密的计划、组织分工、合作、 严密的计划、组织分工、合作、过程的协调 和管控…… 和管控…… • 优势：简单、高效、规模较大 优势：简单、高效、
20
关于电话助理的思辨
•营业部初次使用电话行销模式，建议先由业务员自己电话约访 •新人上岗之前，建议先进行一段时间的电话约访锻炼 •电话助理的招聘和使用，最好先以营业部为单位，然后再让主 管或者业务员招聘助理 •电话助理的流动性比较大，可以考虑通过新人招聘的方式解决
21
电话营销——费用管理 电话营销——费用管理 ——
产说会之前的准备工作，核心是解决名单问题， 产说会之前的准备工作，核心是解决名单问题，即主顾开 拓问题，只有保证有源源不断的客户来源， 拓问题，只有保证有源源不断的客户来源，营业部产说会 才能持续下去。 才能持续下去。
12
准客户名单获取
• 为使产说会能够持续不断的推动，并形成以营业部产说会 为核心的周单元经营模式，从而提升自身的保费平台和活 动率平台，所以主顾开拓工作显得更加至关重要。 • 主顾开拓主要有以下几种方式：
主顾开拓
缘故
陌生
计划100名单 名单 计划
转介绍
老客户
电话营销
邀请函
问卷、 问卷、卡
社区开拓
网络营销
老客户转介绍
个人影响力 中心
13
缘故—计划 缘故—计划100名单 名单
• •
a) b) c)
根据计划100名单，筛选A、B、C类客户。 具体操作为：
首先业务员制作计划100名单； 然后主管帮助业务员做计划100客户的分类； 业务员根据整理好的客户名单对客户开始电 话邀约或上门拜访等。
电话费补贴标准：
• 每成交一电话营销得来的保单，奖励业务员20 元话费不等，同时还要奖励电话助理。
电话费自费购买：
• 业务员自费购买电话卡，请电话助理拨打电话。
电话费补贴制度，能更好的激励电话助理 的工作热情，并能使业务员更加珍惜来之 不易的电话名单
22
电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
28
陌生— 陌生—社区开拓
•操作方式：选择一个收入比较高、居民比较多的社区， 与社区物业谈妥入驻条件（交纳一定费用，获得场地使 用权，以获得住户名单为佳），给居民下发活动邀请函， 在社区举办产说会 •优势：邀约客户数量多，成功率较高 •不足：1、费用投入大 2、容易形成业务“撞车” •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
14
缘故— 缘故—转介绍
1. 老客户转介绍：
a) 用主顾开拓工具获取转介绍名单（比如紧
急联络人、各类彩页等）
b) 直接通过话述，索取老客户的转介绍，例如： 您看这份保障您满意吗，如果可以您可以再 介绍给您的朋友，那岂不是更好？
2. 个人影响力中心
15
缘故— 缘故—老客户
• 老客户一直是业务员开单的主要客户源之一， 他有着得天独厚的优势：
5
产说会最适合理财类产品
• 低保费、保障类（意外、医疗）是电销 低保费、保障类（意外、医疗） • 理财类需要做财务分析、经济形势讲述 理财类需要做财务分析、 • 有难度、有销售之外的知识 有难度、 • 适合有资质的人来讲解 • 理财类产品件均相对高，产说会成本易消化 理财类产品件均相对高，
6
产说会可持续的基本条件
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• 学历及普通话要求
电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 工作制度及要求
电话话术注意以下几点： • 1、不能以任何中奖信息误导客户 • 2、两年内有业务人员服务的客户不能参加 • 3、不能诋毁同行或同业人员 管理要求： • 每周必须保证有五天晚上（18：30—20：30）到部门打电话，不得擅 自更改时间，否则后果自负。另缺勤一天扣10元； • 每天打2个小时电话，期间不得出现搭讪、聊天等与工作无关的事情， 保证工作效率； • 一个月来参加保单年检的客户必须≥5个名单（以听完保单年检会为 准），未达要求者扣除当月底薪300元。薪资待遇：300底薪+15元/名 单。
8
产说会从单一的产品销售 到营业部的自主经营平台 到今天还承担新人的消化 ——其内涵不断扩展 说明产说会的形式有着其他销售形式无 可比拟的优势，正待我们在可控的前提 下发挥出更多的价值。
9
营业部产说会操作流程
准备工作
1、名单收集 2、电话安装及布控 3、呼出人员招聘 4、建立功能组 5、确定时间及场地 1、电话约访 2、名单分配 3、寄送邀请函
24
电话营销-获取名单后的名单管理 电话营销 获取名单后的名单管理
获取名单后出售名单
– 制定相关出售名单的制度：
① 一部分名单时平均出售给每位业务员，一部分电话名单 出售给成交率高的业务员，作为奖励； ② 制定电话名单出售监督处，以规范每项工作。
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电话营销的整体操作流程
拒绝 准备工作 电话呼出 成功 名单分配 名单整理 •产说会形式及 产说会形式及 流程 •召开频次 召开频次 •内外勤分工 内外勤分工 •物品准备主讲 物品准备主讲 及投影片 现场操作 会后跟进
• • • • 主顾开拓——短期内聚集客户能力 主顾开拓——短期内聚集客户能力 —— 源源不断开拓客户的能力 电销、信函、社区开拓…… 电销、信函、社区开拓…… 请进来—— ——请进营业区 请进来——请进营业区 走出去—— ——走进小区 走出去——走进小区 • 品质规范、可控——是可持续保证 品质规范、可控—— ——是可持续保证 • 市场本身具有进入和退出机制——保证运作 市场本身具有进入和退出机制—— ——保证运作 健康持续
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电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 招聘
业务员根据自身情况和需要，通过网上发布、转介绍、大学橱窗 信息栏的张贴等形式对外招聘电话助手，通过面试，并与其签订 电话兼职助理协议。助理来的当天由招聘人进行培训，统一管理， 统一考勤
• 待遇
根据当地情况来确定电话助理的待遇，一般以底薪＋奖励方式 奖励的条件一般是每邀请到一个参加说明会的客户，奖励其5－20 元；或者每签一单，奖励其100—200元不等 高中以上学历， 普通话必须标准不能带有方言。
电话营销— 电话营销—电话营销模式的建立
• 电话运营商的选择和硬件安装
a) 现在电话运营商众多，可任意选择一家您认为 服务、通话质量和费用尚可的运营商，与其签 订协议，一般需要2至3天时间。 b) 根据您的营业部业务员工对电话营销的认知度， 开会讨论确定当前适合自己电话营销的运作制 度；然后统计能满足工作需求的电话数量，从 而完成电话硬件的安装和开通，前后总共需要 1至2周时间。
a) 老客户保险理念超前，基本不需要再沟通保险 理念； b) 老客户回访，为其补充保障缺口，容易找到切 入点等等。
如果一个业务员能有500个老客户的话，只 需要分类、分期维护这些老客户，甚至基本 不需要再开发新客户即可长期生存。
16
陌生— 陌生—电话营销
电话营销
电话营销模式 的建立
电话运营商的 选择和硬件安装
电话邀约
会前准备
1、物品准备 2、工具准备 3、人员准备 4、场地准备
会后追踪
1、签单收费 2、分类追踪 3、会后总结
会中操作
1、公司介绍 2、理wk.baidu.com报告 3、签单促成
10
准备工作
凡事豫则立，不豫则废。 ——礼记.中庸
11
产说会准备工作
准客户名单获取
电话安装及布控 呼出人员招聘
建立功能组
确定时间及场地
电话助理的 聘请
费用管理
名单管理
电话营销管理
安装费用
招聘及工资 待遇
电话费补贴 标准
电话名单的 收集
电话营销话述 研究
安装数量
学历及普通话 要求
业务员自费 购买
获取名单后 出售名单
电话营销工作 研讨
工作制度及 培训计划
获取名单后 分配名单
营业部电话营销 的目标及审视
以上图表显示的是电话营销主要涉及的工作内容，必须要做到充分的准备和规范的 管理，才能在电话营销中取得预想的收益。 17
邀约确认
•业务员在产说 •业务员跟进 业务员在产说 业务员跟进 会过程中的话 动作 术及注意事项 •电话呼出跟 电话呼出跟 •意向表的签定 进动作 意向表的签定
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陌生— 陌生—大量散发邀请函
•操作方式：在社区、学校、工作单位等公共场所，大量 散发邀请函，邀请准客户们来公司参加各种形式的产说 会，俗称守株待兔式； •成功概率：早期操作中，一般每散发10000张邀请函， 能够邀请到50位左右客户参加 •优势：成本低，适合新人使用 •不足：1、参加客户数量不能确定； 2、随着大量营业部参与，成果概率逐渐降低， 成功概率可能降低到每万张邀约10人左右 •参考上海分公司8种版本的邀请函（附件）
从各种渠道购买名单
从社区或单位物业获取 从报纸或广告公司获取 从美容院、俱乐部、 从美容院、俱乐部、电信部门或学校获取 从网络渠道获取 从名单销售公司获取
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电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
随机拨打（盲打）： 随机拨打（盲打）：
主要以一个区域（ 为中心，收集电话号码段。 主要以一个区域（如某小区 ）为中心，收集电话号码段。 每个业务员或者小组选择一个或多个小区电话号段进行电 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。因为无须出钱购 买名单，也不用为名单的来源发愁。 买名单，也不用为名单的来源发愁。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。
•电话名单收集： 电话名单收集： 电话名单收集 渠道和数量 •网络电话安装 网络电话安装 及布控 •呼出人员招聘： 呼出人员招聘： 呼出人员招聘 渠道、 渠道、待遇及 管理方式
•呼出时间、地点、频次 呼出时间、地点、 呼出时间 •邀约话术：成功/拒绝 邀约话术：成功/ 邀约话术 •名单整理及分配原则 名单整理及分配原则 •再次确认的形式及话术 再次确认的形式及话术
2
前 言
• 目前机构产说会都在轰轰烈烈的开展中， 但是各营业部产说会的层次不一，认识也 高低不齐，为了给营业部经理一个参考， 辽宁分公司培训部特编制了本操作手册。
3
一场销售的革命
一对一单兵作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
单独拜访为中心： 单独拜访为中心： 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 ……
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电话邀约
电话邀约就是创造各种理由，邀请客户参加说 明会。
产说会在新人消化中的作用
• 销售模式、部门运作、辅导实做 销售模式、部门运作、 • 销售模式：分工明确、岗位要求简单，团队 销售模式：分工明确、岗位要求简单， 运作兴趣高， 运作兴趣高，新人易学易切入 • 部门运作：计划运作成熟、有序，新人很快 部门运作：计划运作成熟、有序， 掌握并熟练去做 • 辅导实做：发信函，电话确认，现场促成全 辅导实做：发信函，电话确认， 是边干边学，学用结合，进步很快， 是边干边学，学用结合，进步很快，消化新 人有所突破
营业部产品说明会操作手册
阳光人寿辽宁分公司营销培训部 二零一零年七月三日 沈阳 龙源宾馆
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鲁进自画像
•美国国家大学（ NATION UNIVERSITY)MBA UNIVERSITY)MBA 美国国家大学（ •平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 •平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、营销 平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、 部 •生命人寿辽宁分公司个险营销部 •阳光人寿辽宁分公司营销培训部
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陌生— 陌生—调查问卷
•操作方式：在街头、学校门口、社区广场等人流密集区， 进行社会保险等方面的调查，以此获取名单； •常用的调查问卷：健康调查问卷，养老调查问卷，保险 调查问卷，还有各类产品彩页附带的问卷等等。 •优势：新人上岗前后，可以通过调查文件锻炼接触客户 能力，并借此获得大量名单 •不足：1、对新人的压力比较大 2、需要时间较长 •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
多对多团队作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
营业部产说会运作为中心： 营业部产说会运作为中心： 名单收集 电话约访 现场说明 现场促成 售后服务 ……
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产说会是组织销售行为
• 产说会不仅是销售形式 • 产说会还是销售模式、销售平台、系统运作 产说会还是销售模式、销售平台、 • 产说会的组织行为必须有： 产说会的组织行为必须有： 严密的计划、组织分工、合作、 严密的计划、组织分工、合作、过程的协调 和管控…… 和管控…… • 优势：简单、高效、规模较大 优势：简单、高效、
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关于电话助理的思辨
•营业部初次使用电话行销模式，建议先由业务员自己电话约访 •新人上岗之前，建议先进行一段时间的电话约访锻炼 •电话助理的招聘和使用，最好先以营业部为单位，然后再让主 管或者业务员招聘助理 •电话助理的流动性比较大，可以考虑通过新人招聘的方式解决
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电话营销——费用管理 电话营销——费用管理 ——
产说会之前的准备工作，核心是解决名单问题， 产说会之前的准备工作，核心是解决名单问题，即主顾开 拓问题，只有保证有源源不断的客户来源， 拓问题，只有保证有源源不断的客户来源，营业部产说会 才能持续下去。 才能持续下去。
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准客户名单获取
• 为使产说会能够持续不断的推动，并形成以营业部产说会 为核心的周单元经营模式，从而提升自身的保费平台和活 动率平台，所以主顾开拓工作显得更加至关重要。 • 主顾开拓主要有以下几种方式：
主顾开拓
缘故
陌生
计划100名单 名单 计划
转介绍
老客户
电话营销
邀请函
问卷、 问卷、卡
社区开拓
网络营销
老客户转介绍
个人影响力 中心
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缘故—计划 缘故—计划100名单 名单
• •
a) b) c)
根据计划100名单，筛选A、B、C类客户。 具体操作为：
首先业务员制作计划100名单； 然后主管帮助业务员做计划100客户的分类； 业务员根据整理好的客户名单对客户开始电 话邀约或上门拜访等。
电话费补贴标准：
• 每成交一电话营销得来的保单，奖励业务员20 元话费不等，同时还要奖励电话助理。
电话费自费购买：
• 业务员自费购买电话卡，请电话助理拨打电话。
电话费补贴制度，能更好的激励电话助理 的工作热情，并能使业务员更加珍惜来之 不易的电话名单
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电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
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陌生— 陌生—社区开拓
•操作方式：选择一个收入比较高、居民比较多的社区， 与社区物业谈妥入驻条件（交纳一定费用，获得场地使 用权，以获得住户名单为佳），给居民下发活动邀请函， 在社区举办产说会 •优势：邀约客户数量多，成功率较高 •不足：1、费用投入大 2、容易形成业务“撞车” •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
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缘故— 缘故—转介绍
1. 老客户转介绍：
a) 用主顾开拓工具获取转介绍名单（比如紧
急联络人、各类彩页等）
b) 直接通过话述，索取老客户的转介绍，例如： 您看这份保障您满意吗，如果可以您可以再 介绍给您的朋友，那岂不是更好？
2. 个人影响力中心
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缘故— 缘故—老客户
• 老客户一直是业务员开单的主要客户源之一， 他有着得天独厚的优势：
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产说会最适合理财类产品
• 低保费、保障类（意外、医疗）是电销 低保费、保障类（意外、医疗） • 理财类需要做财务分析、经济形势讲述 理财类需要做财务分析、 • 有难度、有销售之外的知识 有难度、 • 适合有资质的人来讲解 • 理财类产品件均相对高，产说会成本易消化 理财类产品件均相对高，
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产说会可持续的基本条件
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• 学历及普通话要求
电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 工作制度及要求
电话话术注意以下几点： • 1、不能以任何中奖信息误导客户 • 2、两年内有业务人员服务的客户不能参加 • 3、不能诋毁同行或同业人员 管理要求： • 每周必须保证有五天晚上（18：30—20：30）到部门打电话，不得擅 自更改时间，否则后果自负。另缺勤一天扣10元； • 每天打2个小时电话，期间不得出现搭讪、聊天等与工作无关的事情， 保证工作效率； • 一个月来参加保单年检的客户必须≥5个名单（以听完保单年检会为 准），未达要求者扣除当月底薪300元。薪资待遇：300底薪+15元/名 单。
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产说会从单一的产品销售 到营业部的自主经营平台 到今天还承担新人的消化 ——其内涵不断扩展 说明产说会的形式有着其他销售形式无 可比拟的优势，正待我们在可控的前提 下发挥出更多的价值。
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营业部产说会操作流程
准备工作
1、名单收集 2、电话安装及布控 3、呼出人员招聘 4、建立功能组 5、确定时间及场地 1、电话约访 2、名单分配 3、寄送邀请函
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电话营销-获取名单后的名单管理 电话营销 获取名单后的名单管理
获取名单后出售名单
– 制定相关出售名单的制度：
① 一部分名单时平均出售给每位业务员，一部分电话名单 出售给成交率高的业务员，作为奖励； ② 制定电话名单出售监督处，以规范每项工作。
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电话营销的整体操作流程
拒绝 准备工作 电话呼出 成功 名单分配 名单整理 •产说会形式及 产说会形式及 流程 •召开频次 召开频次 •内外勤分工 内外勤分工 •物品准备主讲 物品准备主讲 及投影片 现场操作 会后跟进
• • • • 主顾开拓——短期内聚集客户能力 主顾开拓——短期内聚集客户能力 —— 源源不断开拓客户的能力 电销、信函、社区开拓…… 电销、信函、社区开拓…… 请进来—— ——请进营业区 请进来——请进营业区 走出去—— ——走进小区 走出去——走进小区 • 品质规范、可控——是可持续保证 品质规范、可控—— ——是可持续保证 • 市场本身具有进入和退出机制——保证运作 市场本身具有进入和退出机制—— ——保证运作 健康持续
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电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 招聘
业务员根据自身情况和需要，通过网上发布、转介绍、大学橱窗 信息栏的张贴等形式对外招聘电话助手，通过面试，并与其签订 电话兼职助理协议。助理来的当天由招聘人进行培训，统一管理， 统一考勤
• 待遇
根据当地情况来确定电话助理的待遇，一般以底薪＋奖励方式 奖励的条件一般是每邀请到一个参加说明会的客户，奖励其5－20 元；或者每签一单，奖励其100—200元不等 高中以上学历， 普通话必须标准不能带有方言。
电话营销— 电话营销—电话营销模式的建立
• 电话运营商的选择和硬件安装
a) 现在电话运营商众多，可任意选择一家您认为 服务、通话质量和费用尚可的运营商，与其签 订协议，一般需要2至3天时间。 b) 根据您的营业部业务员工对电话营销的认知度， 开会讨论确定当前适合自己电话营销的运作制 度；然后统计能满足工作需求的电话数量，从 而完成电话硬件的安装和开通，前后总共需要 1至2周时间。
a) 老客户保险理念超前，基本不需要再沟通保险 理念； b) 老客户回访，为其补充保障缺口，容易找到切 入点等等。
如果一个业务员能有500个老客户的话，只 需要分类、分期维护这些老客户，甚至基本 不需要再开发新客户即可长期生存。
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陌生— 陌生—电话营销
电话营销
电话营销模式 的建立
电话运营商的 选择和硬件安装
电话邀约
会前准备
1、物品准备 2、工具准备 3、人员准备 4、场地准备
会后追踪
1、签单收费 2、分类追踪 3、会后总结
会中操作
1、公司介绍 2、理wk.baidu.com报告 3、签单促成
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准备工作
凡事豫则立，不豫则废。 ——礼记.中庸
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产说会准备工作
准客户名单获取
电话安装及布控 呼出人员招聘
建立功能组
确定时间及场地
电话助理的 聘请
费用管理
名单管理
电话营销管理
安装费用
招聘及工资 待遇
电话费补贴 标准
电话名单的 收集
电话营销话述 研究
安装数量
学历及普通话 要求
业务员自费 购买
获取名单后 出售名单
电话营销工作 研讨
工作制度及 培训计划
获取名单后 分配名单
营业部电话营销 的目标及审视
以上图表显示的是电话营销主要涉及的工作内容，必须要做到充分的准备和规范的 管理，才能在电话营销中取得预想的收益。 17
邀约确认
•业务员在产说 •业务员跟进 业务员在产说 业务员跟进 会过程中的话 动作 术及注意事项 •电话呼出跟 电话呼出跟 •意向表的签定 进动作 意向表的签定
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陌生— 陌生—大量散发邀请函
•操作方式：在社区、学校、工作单位等公共场所，大量 散发邀请函，邀请准客户们来公司参加各种形式的产说 会，俗称守株待兔式； •成功概率：早期操作中，一般每散发10000张邀请函， 能够邀请到50位左右客户参加 •优势：成本低，适合新人使用 •不足：1、参加客户数量不能确定； 2、随着大量营业部参与，成果概率逐渐降低， 成功概率可能降低到每万张邀约10人左右 •参考上海分公司8种版本的邀请函（附件）
从各种渠道购买名单
从社区或单位物业获取 从报纸或广告公司获取 从美容院、俱乐部、 从美容院、俱乐部、电信部门或学校获取 从网络渠道获取 从名单销售公司获取
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电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
随机拨打（盲打）： 随机拨打（盲打）：
主要以一个区域（ 为中心，收集电话号码段。 主要以一个区域（如某小区 ）为中心，收集电话号码段。 每个业务员或者小组选择一个或多个小区电话号段进行电 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。因为无须出钱购 买名单，也不用为名单的来源发愁。 买名单，也不用为名单的来源发愁。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。
•电话名单收集： 电话名单收集： 电话名单收集 渠道和数量 •网络电话安装 网络电话安装 及布控 •呼出人员招聘： 呼出人员招聘： 呼出人员招聘 渠道、 渠道、待遇及 管理方式
•呼出时间、地点、频次 呼出时间、地点、 呼出时间 •邀约话术：成功/拒绝 邀约话术：成功/ 邀约话术 •名单整理及分配原则 名单整理及分配原则 •再次确认的形式及话术 再次确认的形式及话术
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前 言
• 目前机构产说会都在轰轰烈烈的开展中， 但是各营业部产说会的层次不一，认识也 高低不齐，为了给营业部经理一个参考， 辽宁分公司培训部特编制了本操作手册。
3
一场销售的革命
一对一单兵作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
单独拜访为中心： 单独拜访为中心： 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 ……
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电话邀约
电话邀约就是创造各种理由，邀请客户参加说 明会。