营业部产品说明会操作手册
中国人寿产品说明会执行手册
中国人寿保险股份有限公司无锡市分公司产品说明会执行手册（初稿）中国人寿保险股份有限公司无锡市分公司个险部2004年11月目录第一章产品说明会概述 (1)第二章产品说明会运作流程 (5)第一部分：说明会运作流程概要 (5)第二部分：会前宣导与准备 (5)第三部分：会中组织与运作 (5)第四部分、会后总结与追踪 (5)第三章附录 (17)辅助工具分类清单 (17)第一章产品说明会概述一、产品说明会的必要性现代营销的新观念——集团开发现代营销的新趋势——广告推销寿险初级市场特点——从众心理客户购买心理特征——求廉心理寿险市场开发根本——信任建立二、产品说明会的作用1、为经营单位和业务伙伴提供销售支持工具，推动业务发展；2、拓宽与客户的沟通渠道，促进公司与客户间的相互信任；3、借助说明会良好的氛围，有效促成保单，提升个人业绩；4、通过标准化、专业化的说明会，提高客户对寿险行业、公司和保险产品的认识和了解；5、通过多种形式的媒体展示和丰富资讯，向客户潜移默化地展现公司良好的品牌及产品优势；6、通过说明会这种专业、有效的行销手段，增强业务伙伴的展业信心和对公司的认同。
三、与以往说明会的区别1、强化了计划与组织职能以往的产品说明会也有计划与组织，但一般仅限于制定出简单的流程与分工，容易造成责任不到人，需要组织者花费大量时间去协调与追踪工作进程，并且不能有效掌握关键环节的质量情况。
新产品说明会使组织者可以通过流程表、组织分工图、工作追踪表、工作明细表等工具，周密计划、分工明确、各司其责。
同时组织者通过工作会议、工作汇报的方式对各项工作充分协调，从而有效监控说明会筹备各环节的工作进度与质量。
2、加强会前的宣导和追踪新版产品说明会更强调“系统”的概念，重视会前、会中、会后的每一个流程，尤其突出会前的宣导，要求营业单位进行会前宣导，明确告诉代理人本次说明会的对象类型，会中如何与讲师配合，同时会前加强对客户邀约情况的追踪工作。
银行理财产品说会操作手册13页
ⅩⅩ多元产品说明会操作手册ⅩⅩ多元行销部产说会操作手册一、会前筹备举例：10号召开产说会。
1、确定召开时间、场地（银行网点、公司职场、酒店场地），与银行至少7号前已沟通完毕。
7号（召开前3天）工作：确定到会礼品、是否设夫妻专属礼品、签单礼品每一档分别为什么礼品（设礼品不可低于一万）、主持人、主讲人、接待人促单人、目标邀请多少客户（最多按照一接二来定）、是否邀请银行理财经理参与、银行哪位领导致辞、谁来邀约客户、邀约哪些客户。
2、8号（召开前2天）工作：客户筛选产说会客户筛选的基本条件：1）有交费能力，风险承受能力相对较低，喜欢保本稳健增值的；2）年龄在30—55之间已婚人士，邀约夫妻，优先选女士；3）有大额活期存款长期不动的客户4）最近刚有到期或几天内到期的大额存款或国债的客户；A严格按照邀约话术（见附件1）初打电话邀约客户（以1.5概率邀约），发邀请短信（邀约四要素）；B物料准备：条幅、易拉宝、气球、中国结、小灯笼、彩带、胶带、剪刀（以上为渲染会场所需）、签到表、入场券、抽奖箱、签字笔、饮用水、礼品单、绶带、抽奖礼品、有奖问答礼品、签单礼品、投保手续、电脑、电头、翻页笔、主持片、主讲片（物料数量以实际客户到会数量为依据）；C分工明确（签到、礼仪、接待人、落实到每个细节，人人有事做，事事有人做）；3、9号（召开前1天）工作：A 下午打复打电话（邀约四要素，严格按照话术邀约）；如发现客户数量差距较大，及时补打电话；B 最晚下午布置会场：条幅挂在进门就能看到的位置（中国邮政/工商银行长城人寿联合举办新老客户答谢会）;桌椅摆放成竖条形状或岛屿形，不要是课桌型；签单礼品、抽奖、有奖问答礼品都摆放在会场左前方或者右前方，量要多，有视觉冲击力（签单礼品必须摆在现场，且数量不能太少）；饮用水每座位一瓶摆放整齐；签到台、签到表、抽奖箱、入场券；礼品单、投保手续总负责人统一保管，促成之前不可以发给客户；提前电脑、电头、话筒、翻页笔试用；4、10号（召开当天）的工作：提前30分钟播放暖场视频，并准备好开场音乐。
产品说明会基本运作步骤
产品说明会基本运作步骤产品说明会基本运作步骤一、会前1、产品说明会立项确认2、产品说明会费用签批3、工作人员的确定分工与职责确认4、工作人员按既定分工分头准备（1）下发通知，晨会宣导，积累选择准客户。
（2）统计准客户积累情况，确定说明会规模。
（3）确认参会名额，组织业务员会前演练。
（4）主讲、主持分头准备，反复演练。
（5）会场的选定，确认布臵方案。
（6）门票印制、奖项奖品确定、附加价值的策划包装。
（7）现场赠送客户资料确定、编写、印制。
（8）门票发放、奖品采买、资料分装、设备准备。
（9）礼宾服装、音乐素材、台花胸花等其他准备。
（10）参会领导、贵宾确认。
5、会前一天相关准备（1）设备、资料、奖品运送。
（2）会场布臵、设备安装、试运行。
（3）所有人员现场走台。
（4）其他工作进展确认。
6、会议当天提前两小时相关准备（1）设备、资料、奖品检查清点。
（2）会场布臵细节复检。
（3）投影设备、音像设备、扩音设备等现场调试。
（4）“责任人”调度所有人员现场彩排。
二、会中1、提前半小时迎候来宾2、按既定时间会议准点开始3、会议结束，恭送来宾4、业务经理集中分拣保单，作出追踪要求5、清理会场6、工作人员集中即时反馈，总结经验教训，提出改进建议三、会后1、晨会介绍说明会的气氛与效果，督促回收预签保费2、预告下次说明会大致时间，鼓励业务员积累优质准客户3、发函感谢特邀嘉宾4、在规定时间内完成费用结算、报销5、一周完成说明会成果统计分析，形成报告产品说明会基本人员配备1、责任人：一名整场说明会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，说明会现场总调度、总协调者。
要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。
2、主讲人：两名公司代言人：公司介绍者。
要求熟悉公司，形象端庄，有可信度，普通话标准。
产品代言人：产品介绍者。
要求熟悉产品，形象端庄，有感染力，普通话标准。
3、主持人：两名正主持人：整场产品说明会的前台串连者。
要求自信热情稳重、控场能力强、反应机敏、普通话标准。
新人产说会会务工作操作手册
新人产说会会务工作操作手册中国人寿新人产说会操作指引撰稿人：时间：参考资料：一、宗旨新人产品说明会是为期一周的工程，每一个人的工作的得失都关系到整个系统工程的成败。
一荣俱荣，一损惧损，因此在整个的会议流程中，既要有很强的纪律性，又要有很强的执行力。
二、时间1、新人签约培训后第二周的周末；2、根据新人数量，确保每月两次；三、操作主体支公司，主讲：讲师四、举办地点支公司拟定五、分组及细则（一）协调组：新兵营班主任、组训责任：制定工作流程、协调各组工作、会前追踪各岗的工作落实情况、督促工作的完成情况。
具体工作：1、会前准备工作的策划；2、检查各组、各责任人工作完成情况；3、现场总体控制、处理突发情况；4、各团队组训协助各自部门新人的入场和就座情况；5、各团队携带一台笔记本电脑到会场，营造专业氛围。
（二）筹备组：培训负责人1、提前5天开会落实物料准备内容：（1）物品准备：横幅；电脑；投影仪；音响设备；邀请函；领导致辞；主持稿；投影片；来宾登记表；进门资料；相机；进门礼品、签单礼、抽奖礼、胸花、台花、准备绶带，准备工作人员的胸牌等……来宾登记表：序号/来宾姓名/联系方式/ 新人姓名/称谓；（2）进门资料：中国人寿简介，产品简介等资料；音乐及碟片准备：歌碟：会前准备公司介绍VCD、暖场音乐、《星球大战》、粤版《步步高》、《奋进》等、晨操《牵手》；（3）点心和水果：糖果、小饼干、小桔子、小番茄、香蕉及其它小点心等，不可准备瓜子类带响声食物。
2、新人晨操的演练。
（三）会场组：新人班班主任、组训责任：相关用品的购置和使用；会场环境布置、掌控具体工作：1、现场签单客户的奖品和抽奖礼品以及相关资料提前运到摆放会场；2、提前到场对会场进行清理布置，易拉宝和横幅的到位、摆放，以及桌椅的摆放和人员的安排；3、会议音响、灯光、投影片的准备、提前两小时到场调节音响设备，预演所有音乐流程；4、打印机、手提电脑、投影仪和麦克风的准备与调试；5、将暖场投影片和主讲人教案拷贝到手提电脑中；在会中晨操环节,注意投影和音乐的切换;6、会议纪律管控，不允许新人同仁事先占位置，重点管控带小孩与接听电话者；若客户满场，及时联系加位置；迟到的客户只允许从后门入场；7、随时处理现场突发事件（全体会务人员协助）；8、现场精彩环节的拍照。
XX人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册
XX人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册信泰人寿保险股份有限公司培训部2010年5月名目会前策划 (3)会前筹备及后勤组工作内容 (4)礼仪接待组工作流程 (6)产讲会会中流程 (8)邀约话术 (11)异议处理话术 (13)促成话术 (14)回访话术 (15)产讲会督导追踪表 (17)产讲会运作节点操纵表 (18)会前策划示例：***机构酒会一周工作安排有关要求：1、职场布置：倒计时牌、对抗目标情形、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时刻地点、预估标保等上墙。
2、对抗比拼：部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。
3、明确目标：目标30万（50张*6000元/份），细化到人头，再确定到邀请客户量。
4、邀请客户申请确认：上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。
会前筹备及后勤组工作内容1、确定“客户答谢酒会”具体时刻、地点。
2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行有关内容宣导。
①强调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性；②公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。
3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时刻，便于追踪有关工作进度。
5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。
6、落实讲明会辅助展现工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等）。
7、预定场地布置时刻。
后勤组场地布置及后勤工作内容(示例)礼仪接待组工作流程会前会后月 日产品酒会接待组工作安排（示例）一、接待组所需物品 1、绶带：6条 2、签到登记表3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等） 4、胸花二、会前预备礼仪：8人注：1、各位工作人员于***点前到位三、会议期间产讲会会中流程（一）酒会流程概况1、酒会时刻：3个小时2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）3、客观介绍公司、理财观念与产品讲明4、安排现场有奖咨询卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合范例：***产品酒会工作流程安排表邀约话术一、邀约话术要点示范1、品牌我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中进展最快的公司之一，公司以严格的成本操纵确保稳健经营以保证客户利益最大化。
产品说明会操作流程
产品说明会操作流程德隆产品说明会1寿险初级市场特点-----从众心理客户购买心理特征-----求廉心理现代寿险购买需求-----买方市场寿险市场开发根本-----信任建立产品说明会2扩大宣传力度，提升客户观念加大促成力度，提高个人业绩累积客户资源，养成良好习惯提升保单质量，完善客户服务产品说明会3领导重视时间的确定人员的安排设备的配置会场的寻找重要客户的接待开场发言现场签单5全员参与办公室人员----(购置物品、后勤服务)内勤人员-------(现场签单、初步核保)组训、讲师----(会场布置、专题演讲)业务员---------(提供客户、接待来宾)准备充分提前安排分工明确仔细演练筹划组的人员构成及工作分管经理----时间安排，人员管理，会场选择，险种确定，晨会宣导。
业务主管----落实客户，门票购买，工作布置，讲师组训----物品购置，分装摆布，门票印制，课程准备，会场布置接待组人员构成及工作公司领导----重要客户的接待工作人员----物品管理和分发业务人员----所带嘉宾的接待有客户与服务的矛盾。
服务员---形象姣好，服务规范，但可能要花钱时间不充分。
产品说明会12礼仪组人员工作主要工作：1、迎宾2、签到3、引导4、颁奖5、恭送产品说明会13类别物品宣传类会议用品横幅海报司徽绶带鲜花胸花签字笔计算器照相机客户用品其它常用音乐喜洋洋财神到恭喜你今天是个好日子拉德斯基进行曲产品说明会16主持人的选择及注意事项形象语音要好要有激情自信要有控场能力善于炒作氛围注意节奏掌握产品说明会1718会场布置宣传横幅太保司徽宣传海报礼品展台讲台鲜花立式讲台领导席位签单座位抽奖专台投影设备业务人员的事先准备与宣导选择合适的准客户(有钱、有闲)事先要有保险宣传(有条款讲解)可以分配主管购买(保证客户数)礼品、纪念品的设置和分发方式(一)门票：5---10元(只是场租费和记念品费用)纪念品：人人都有，价廉物美，5---8元。
产品说明会操作及注意事项
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
2020/1/10
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2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名 客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会 场气氛还可以等待迟到的客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。 4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。 6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。 7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
产品说明会进行阶段（2） 关键沟通
• 业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的 学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课 堂继续开展的回应。
• 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 • 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。 • 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。 • 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
• 签字笔 • 费率手册 • 计算器 • 投保书
促成时机：
促成的工具准备：
• 现场投保确认书
•保单吉祥号 •现场认购纪念奖
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点
产品说明会操作手册
产品说明会操作手册 The document was prepared on January 2, 2021X X X人寿产品说明会操作手册一、目的：1、展示公司实力；2、配合分公司开业迅速拉升保费平台；3、集中对客户进行保险的意义与功用的宣导；4、使客户快速接受我公司的保险产品；5、帮助业务伙伴促成、签单；6、给业务伙伴提供拜访借口。
二、说明会地点：1、外租大型会议场地；2、宽敞明亮，具有高雅气氛；3、可以张贴海报、悬挂条幅，投影设备、音响设备良好4、场地能容纳说明会预算人数120%；5、会场地点易于业务员或客户寻找。
三、职能分配：1、督导协调组负责人：XXX（营销总或营销部经理）职责：实施督导、指导、检查各小组工作进度，针对每个环节提出改善意见。
并在X月X日X时全面验收各小组工作，并作最后补充。
2、宣导炒作组：负责人：XXX（建议组训）小组人数：视实际情况而定，建议每个营业部1人，大职场2人职责：A、各种海报的制作张贴B、干部早会追踪各部经理在各部门的宣导情况C、大早会上宣导并炒作主持人、主讲人、抽奖券；讲授客户的选择及邀约的方法；炒作本次说明会的主打险种。
3、后勤组负责人：XXX小组人数：2人左右，建议办公室和个险部各出1人职责：负责物品配备、绶带准备、奖品联系、运送等一系列后勤支援，包括：鲜花、胸花、桌花、公司简介、寻宝奖品、抽奖奖品、签单奖品、绶带、桌布、投影仪、手提电脑、一次性水杯。
备注：不确定的物品采购时要商定可以退货、换货4、讲师组：负责人：主持-XXX、主讲-XXX小组人数：2人，主持人和主讲人各1名职责：主持会议、说明会流程拟定、说明会灯片制作、事前进行多次演练并召开说明会的会前会，保证整个说明会流程畅通5、礼仪组负责人：XXX小组人数：建议12人左右，大门口2人、签到和资料的发放2人、会场入口处2人、会场入口至会场中间引导2人、桌位引导2人、综合服务1人、XXX幼儿园1人职责：1、选拔礼仪人员并进行礼仪培训，进行会前走位演练，合理分配礼仪人员和服务地点，做到客户无论身处何地，都能感受到礼仪组成员热情的服务。
人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册教学总结
人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1. 产品说明会项目负责人的工作进度表2. 产品说明会议程组的工作进度表3. 产品说明会接待组的工作进度表4. 产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1. 产品说明会的参考流程2. 产品说明会的会中工作安排六、附件1 、产品说明会中PPT2 、产品说明会中各种相关表格3 、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐—、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度, 提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条 五：团队意愿启动 1. 第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、 主讲讲师、签单纪念品项目。
2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成 功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事 项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红 F 产品的 功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排 按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天， 尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。
一：银行沟通启动 沟通人员：部经理、总监携带产说会成功运作案例。
沟通理由： 1、 增加中间手续费、提高网点排名2、 在开门红期间可以打出高点，减轻全年整体任务压力。
3、 通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队 配合意 识。
4、 如果还不行进行利益驱动法。
5、 没完成任务，可以借产说会打增量，缩小保费缺口。
6、 提高理财经理收入，打出士气，增加忠诚度。
太平人寿银行保险产品说明会操作手册
太平人寿银行保险产品说明会操作手册产品说明会操作手册细节决定成败太平人寿银行保险产品说明会操作手册太平人寿银行保险部二零零四年三月第一部分：产品说明会功能定位及客户选择第二部分：整体流程及操作细则一、前期准备二、现场组织三、后续追踪第三部分：附件—郑分农行产品说明会材料产品说明会作为一种复合销售形式，可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）；动之以情（气氛烘托）；诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。
在目前银行保险业务推动中，同样可利用这种方式，但需要在某些具体操作环节中作相应调整，特此编写银行保险产品说明会操作手册，供大家参考。
第一部分：产品说明会功能定位及客户选择在正式介绍说明会流程之前，首先要强调要说明会的功能定位和客户选择。
这才是说明会成功与否的根本所在，具体流程不过是操作层面的事情。
想对产品说明会的认识存在一定的误区，认为说明会是剂灵丹妙药，只要客户来参加，保准能签单。
其实，产品说明会只是一种辅助销售形式，它可以起到接触、说明、积累准客户、促成的作用，但由于理财产品的相对复杂性，想要仅仅利用现场的时间就能说动客户决定购买，并非易事。
同时考虑到说明会需要较大投入，以及对银行的示范效应，说明会最主要的功能定位是：促使客户及早作出购买决定。
既然说明会的定位是促成，那么参加说明会的客户最好是已经接触过产品，有一定的了解程度和购买意向，这样的“半成品”客户才容易在说明会的现场被促成。
为了能最大程度地发挥产品说明会的成效，客户构成可分为三类：一是在说明会之前已初步达成购买意向，这类客户参加说明会，可落实签单，并能对其他与会客户起到带动作用；二是在说明会之前接触过我们的产品，有一定的了解，但还有疑问，需要进一步的说明和促成，这类客户应该是参加说明会的主体，达到80%；三是未接触产品，但是产品的目标客户群。
这类客户可作为后续追踪的重点对象。
第二部分：整体流程及操作细则说明会的操作流程大致分为三部分：一、前期准备；二、现场组织；三、后续跟踪。
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• 每成交一电话营销得来的保单，奖励业务员20 元话费不等，同时还要奖励电话助理。
电话费自费购买：
• 业务员自费购买电话卡，请电话助理拨打电话。
电话费补贴制度，能更好的激励电话助理 的工作热情，并能使业务员更加珍惜来之 不易的电话名单
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电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
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电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 招聘
业务员根据自身情况和需要，通过网上发布、转介绍、大学橱窗 信息栏的张贴等形式对外招聘电话助手，通过面试，并与其签订 电话兼职助理协议。助理来的当天由招聘人进行培训，统一管理， 统一考勤
• 待遇
根据当地情况来确定电话助理的待遇，一般以底薪＋奖励方式 奖励的条件一般是每邀请到一个参加说明会的客户，奖励其5－20 元；或者每签一单，奖励其100—200元不等 高中以上学历， 普通话必须标准不能带有方言。
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产说会在新人消化中的作用
• 销售模式、部门运作、辅导实做 销售模式、部门运作、 • 销售模式：分工明确、岗位要求简单，团队 销售模式：分工明确、岗位要求简单， 运作兴趣高， 运作兴趣高，新人易学易切入 • 部门运作：计划运作成熟、有序，新人很快 部门运作：计划运作成熟、有序， 掌握并熟练去做 • 辅导实做：发信函，电话确认，现场促成全 辅导实做：发信函，电话确认， 是边干边学，学用结合，进步很快， 是边干边学，学用结合，进步很快，消化新 人有所突破
• • • • 主顾开拓——短期内聚集客户能力 主顾开拓——短期内聚集客户能力 —— 源源不断开拓客户的能力 电销、信函、社区开拓…… 电销、信函、社区开拓…… 请进来—— ——请进营业区 请进来——请进营业区 走出去—— ——走进小区 走出去——走进小区 • 品质规范、可控——是可持续保证 品质规范、可控—— ——是可持续保证 • 市场本身具有进入和退出机制——保证运作 市场本身具有进入和退出机制—— ——保证运作 健康持续
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• 学历及普通话要求
电话营销—电话助理的招聘及管理 电话营销—电话助理的招聘及管理(1/2)
• 工作制度及要求
电话话术注意以下几点： • 1、不能以任何中奖信息误导客户 • 2、两年内有业务人员服务的客户不能参加 • 3、不能诋毁同行或同业人员 管理要求： • 每周必须保证有五天晚上（18：30—20：30）到部门打电话，不得擅 自更改时间，否则后果自负。另缺勤一天扣10元； • 每天打2个小时电话，期间不得出现搭讪、聊天等与工作无关的事情， 保证工作效率； • 一个月来参加保单年检的客户必须≥5个名单（以听完保单年检会为 准），未达要求者扣除当月底薪300元。薪资待遇：300底薪+15元/名 单。
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陌生— 陌生—调查问卷
•操作方式：在街头、学校门口、社区广场等人流密集区， 进行社会保险等方面的调查，以此获取名单； •常用的调查问卷：健康调查问卷，养老调查问卷，保险 调查问卷，还有各类产品彩页附带的问卷等等。 •优势：新人上岗前后，可以通过调查文件锻炼接触客户 能力，并借此获得大量名单 •不足：1、对新人的压力比较大 2、需要时间较长 •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
电话助理的 聘请
费用管理
名单管理
电话营销管理
安装费用
招聘及工资 待遇
电话费补贴 标准
电话名单的 收集
电话营销话述 研究
安装数量
学历及普通话 要求
业务员自费 购买
获取名单后 出售名单
电话营销工作 研讨
工作制度及 培训计划
获取名单后 分配名单
营业部电话营销 的目标及审视
以上图表显示的是电话营销主要涉及的工作内容，必须要做到充分的准备和规范的 管理，才能在电话营销中取得预想的收益。 17
从各种渠道购买名单
从社区或单位物业获取 从报纸或广告公司获取 从美容院、俱乐部、 从美容院、俱乐部、电信部门或学校获取 从网络渠道获取 从名单销售公司获取
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电话营销—电话名单的收集（ 电话营销—电话名单的收集（1/2)
随机拨打（盲打）： 随机拨打（盲打）：
主要以一个区域（ 为中心，收集电话号码段。 主要以一个区域（如某小区 ）为中心，收集电话号码段。 每个业务员或者小组选择一个或多个小区电话号段进行电 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 话编号，打印出来供助理逐个盲打。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。 优势：相比购买名单，业务员花费较小。因为无须出钱购 买名单，也不用为名单的来源发愁。 买名单，也不用为名单的来源发愁。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。 缺陷：盲打成功几率不高，话费成本相对加大。
主顾开拓
缘故
陌生
计划100名单 名单 计划
转介绍
老客户
电话营销
邀请函
问卷、 问卷、卡
社区开拓
网络营销
老客户转介绍
个人影响力 中心
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缘故—计划 缘故—计划100名单 名单
• •
a) b) c)
根据计划100名单，筛选A、B、C类客户。 具体操作为：
首先业务员制作计划100名单； 然后主管帮助业务员做计划100客户的分类； 业务员根据整理好的客户名单对客户开始电 话邀约或上门拜访等。
多对多团队作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
营业部产说会运作为中心： 营业部产说会运作为中心： 名单收集 电话约访 现场说明 现场促成 售后服务 ……
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产说会是组织销售行为
• 产说会不仅是销售形式 • 产说会还是销售模式、销售平台、系统运作 产说会还是销售模式、销售平台、 • 产说会的组织行为必须有： 产说会的组织行为必须有： 严密的计划、组织分工、合作、 严密的计划、组织分工、合作、过程的协调 和管控…… 和管控…… • 优势：简单、高效、规模较大 优势：简单、高效、
电话营销— 电话营销—电话营销模式的建立
• 电话运营商的选择和硬件安装
a) 现在电话运营商众多，可任意选择一家您认为 服务、通话质量和费用尚可的运营商，与其签 订协议，一般需要2至3天时间。 b) 根据您的营业部业务员工对电话营销的认知度， 开会讨论确定当前适合自己电话营销的运作制 度；然后统计能满足工作需求的电话数量，从 而完成电话硬件的安装和开通，前后总共需要 1至2周时间。
邀约确认
•业务员在产说 •业务员跟进 业务员在产说 业务员跟进 会过程中的话 动作 术及注意事项 •电话呼出跟 电话呼出跟 •意向表的签定 进动作 意向表的签定
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陌生— 陌生—大量散发邀请函
•操作方式：在社区、学校、工作单位等公共场所，大量 散发邀请函，邀请准客户们来公司参加各种形式的产说 会，俗称守株待兔式； •成功概率：早期操作中，一般每散发10000张邀请函， 能够邀请到50位左右客户参加 •优势：成本低，适合新人使用 •不足：1、参加客户数量不能确定； 2、随着大量营业部参与，成果概率逐渐降低， 成功概率可能降低到每万张邀约10人左右 •参考上海分公司8种版本的邀请函（附件）
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关于电话助理的思辨
•营业部初次使用电话行销模式，建议先由业务员自己电话约访 •新人上岗之前，建议先进行一段时间的电话约访锻炼 •电话助理的招聘和使用，最好先以营业部为单位，然后再让主 管或者业务员招聘助理 •电话助理的流动性比较大，可以考虑通过新人招聘的方式解决
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电话营销——费用管理 电话营销——费用管理 ——
电话邀约
会前准备
1、物品准备 2、工具准备 3、人员准备 4、场地准备
会后追踪
1、签单收费 2、分类追踪 3、会后总结
会中操作
1、公司介绍 2、理财报告 3、签单促成
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准备工作
凡事豫则立，不豫则废。 ——礼记.中庸
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产说会准备工作
准客户名单获取
电话安装及布控 呼出人员招聘
建立功能组
确定时间及场地
营业部产品说明会操作手册
阳光人寿辽宁分公司营销培训部 二零一零年七月三日 沈阳 龙源宾馆
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鲁进自画像
•美国国家大学（ NATION UNIVERSITY)MBA UNIVERSITY)MBA 美国国家大学（ •平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 平安大学领导力系列课程（FOL)客座讲师 •平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、营销 平安人寿辽宁分公司铁岭中支、联合区、 部 •生命人寿辽宁分公司个险营销部 •阳光人寿辽宁分公司营销培训部
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电话邀约
电话邀约就是创造各种理由，邀请客户参加说 明会。
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陌生— 陌生—社区开拓
•操作方式：选择一个收入比较高、居民比较多的社区， 与社区物业谈妥入驻条件（交纳一定费用，获得场地使 用权，以获得住户名单为佳），给居民下发活动邀请函， 在社区举办产说会 •优势：邀约客户数量多，成功率较高 •不足：1、费用投入大 2、容易形成业务“撞车” •参考济南分公司社会养老调查问卷及健康调查文件
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缘故— 缘故—转介绍
1. 老客户转介绍：
a) 用主顾开拓工具获取转介绍名单（比如紧
急联络人、各类彩页等）
b) 直接通过话述，索取老客户的转介绍，例如： 您看这份保障您满意吗，如果可以您可以再 介绍给您的朋友，那岂不是更好？
2. 个人影响力中心
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缘故— 缘故—老客户
• 老客户一直是业务员开单的主要客户源之一， 他有着得天独厚的优势：
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前 言
• 目前机构产说会都在轰轰烈烈的开展中， 但是各营业部产说会的层次不一，认识也 高低不齐，为了给营业部经理一个参考， 辽宁分公司培训部特编制了本操作手册。
3ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一场销售的革命
一对一单兵作战式 专业化销售流程： 专业化销售流程：
单独拜访为中心： 单独拜访为中心： 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 ……