电话销售六步法
成功电话销售六部曲37页
我在一家公司做售后回访，一般要问完五个问题才算做完一个访 问。通常，我很 客气地问候对方时，对方多能比较有礼貌地回应我。 但也有态度很粗暴的客户，没等 你话说完，就啪地挂了电话，或虽在 听，但相当不友善。由于职业道德的约束，我决 不能受影响，不能因 为他的粗鲁我也变得狂躁，相反我继续有礼貌地温柔地与其对 话，这 时我惊奇地发现，往往态度不好的客户在听我讲第一句话时，语气冲 得我都怕 他从电话里伸出手来扇我一记耳光，可在我依然温柔不变的 话语中，第二句、第三句 对话时，对方已平静了很多，到最后一句话 时简直就判若两人了，非常客气，甚至能 主动向我致谢。
1、了解电话的功用
电话销售的功能
（4）树立形象，提升价值。企业通过电话营销的实施，通过与客户进行 话 访、问卷，及时收集反馈信息、订货定单等，及时给客户以满意的 答复和营销服 务，使企业形象在客户的心目中，根深蒂固。及时传达 企业的品牌和产品资讯， 方便客户随时了解到企业的新服务、新产品 ，为客户提供更多的选择机会。 （5）联络畅通，保密性好。通过电话联络，及时和客户保持联络，避免 信息传递通路的梗塞，同时电话销售是‘一对一式’的销售，保密性 较好，切断竞争对手乘机介入的通道。
◆
2、电话营销的准备工作
• 对于客户的准备
了解客户公司的相关情况，潜在客户的姓名职称， 经营产品等； 准备一些客户同行的资料； ◆准备好要说的内容； ◆想好客户可能会提出的问题； ◆想好如何应付客户的拒绝。
◆
以上各点最好能将重点写在便笺纸上。以免对方接电话后，自己由 于紧张或者是 兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和对方沟通时要想好 如何表达意思，都应该有所准 备，必要的话，提前演练到最佳。
3、电话销售成功55%源于声音
• 让你的声音有魔力
电话销售流程七个步骤
电话销售流程七个步骤第一步：开场白，建立信任关系我们的财富来自于我们认识的人和认识我们的人，也就是有关系的人。
如果一个人跟我没有关系，那么很难去成交，也就是先交人再交心再交易。
就像你跟一个姑娘相处，一定是谈恋爱，谈恋爱，谈恋爱，最后在结婚。
如果在大马路上，你直接抓住一个姑娘的手说我们结婚吧，那太屌丝了。
所以先建立信任关系，如果没有建立信任关系，那你说的所有的好只会让对方恶心。
如果建立了信任关系，你袒露出自己的缺点，对方反而会觉得你憨厚。
第二步：探寻需求，找到痛点和需求点所有的销售人员都可以围绕离苦得乐这4个字下功夫。
也就说所有人来到这个世界上都有一个最原始的动力，离苦得乐。
如果你能把你的产品和离苦得乐，联系在一起，那对方很容易被成交。
离苦得乐就是逃离，痛苦获得快乐。
我们怎么找对方的痛点和需求点？通过沟通，通过观察，通过提前调研对方，知己知彼，百战不殆。
首先我们要了解对方，了解他的痛点。
比如他在家里跟公公婆婆关系不好，那你就可以围绕这个点。
为什么你跟婆婆公公关系不好？是因为你没有收入，是因为你没有团队，是因为你没有自我，是因为你没有自己的价值，那如果你跟我做代理，你可以有自己的圈子，自己的人脉，自己的价值。
你可以月入3万5万，每个月拿出来2万给公公婆婆。
那他们一定瞧得起你，觉得你是值得尊重的。
再比如一个大学生，大学生最想要做的就是实现经济独立。
你可以跟他讲，那谁谁从大二开始跟我做微商，到现在一年多的时间，月入几千？不仅大学期间的学费能够自理，而且回家还能够给父母买很多东西。
这就是把对方的需求点跟做代理结合了起来。
这就是当事人为了逃避痛苦或者是追求幸福而产生购买。
没有人会为产品，根本没有人会为服务购买，所有人都会为自己购买，为自己逃离痛苦的画面，为自己靠近幸福的画面而购买。
第三步：根据痛点下危机，根据需求造梦想很多时候人们痛，人们会自己给自己屏蔽，自己给自己打麻药。
所以你要找到他的痛点，使劲戳他这个痛点，给她撒酒精，给他撒盐，，只有痛到不行，只有受够了，只有烦透了，他才会行动。
电话营销的六个步骤
电话营销的六个步骤
一、
二、
要素：
1、问候和自我介绍
2、建立关系
3、介绍打电话的目的
4、陈述证据建立可信度
5、确认对方的时间可行性
6、转向探测需求
方法：
1、从众心理开场法
2、巧借东风开场法
3、制造忧虑开场法
4、直截了当开场法
5、同类借故开场法
6、他人引荐开场法
7、自报家门开场法
8、故意找茬开场法=强刺激
礼仪：
1、响铃声不要超过七次
2语速不要太快，语调上扬
3有突发情况时，谁打的电话谁来恢复
4当别人挂掉电话时，有可能是他不方便接电话
5电话内容有强烈推销性质时，要由客户先挂电话
6若电话内容不带推销性质的时，谁打的电话谁先挂。
电话销售的基本流程
电话销售的基本流程电话销售是一个说服的过程、介绍的过程、服务的过程,更是一个沟通的过程;会不会打电话,直接影响到销售的效果。
那么下面是店铺整理的电话销售的基本流程，就跟着店铺一起看看吧，希望大家能够喜欢。
电话销售的基本六个流程：电话销售的基本流程一、建立初始联系与目标客户建立开始时的联系，弄清楚对方是谁，做什么生意，市场和销售如何，联系人在公司内的职务，负责什么事务，当前存在什么问题。
根据初始联系情况和您选择客户标准来过滤客户，作出判断对方是有效客户还是无效客户。
电话销售的基本流程二、培养相互信任关系在沟通交流过程中与客户建立亲善关系，易沟通并相互理解对方。
交流内容围绕客户问题展开并延伸至其他领域，如客户价值取向、兴趣爱好，个人职业发展等，逐步建立彼此信任。
电话销售的基本流程三、明确客户真实需求客户带着问题来，客户关心什么问题，对什么感兴趣，渴望解决什么问题，迫切性有多少，客户购买的标准。
明确需求是否多样化，什么是主要需求，什么是次要需求。
有时候客户提出的需求与真正需求并不一致。
譬如有人需要搜索引擎中关键词好的排名，这是表象，真正需求是想获得多的销售线索。
因此与对方沟通交流，了解客户真实需求并让对方明确。
另外，明确客户是否有足够预算，也就是有没有钱，您有没有满足客户需求后的商业利润。
电话销售的基本流程四、产品或服务介绍围绕客户关心的问题、客户的需求，说明您产品是否能满足需求，产品或服务的价值和功能，优势在什么地方，是否提供客户多种选择，价格政策和商业承诺。
好的产品或服务介绍不是说得有多么深入透彻，而是以客户理解的语言让客户快速简单地明白您产品或服务对他/她意味着什么，带来什么价值，解决什么问题，满足什么需求。
电话销售的基本流程五、促使购买行动让对方明确其问题可以被解决，需求能被满足，购买标准能符合。
处理对方反对意见，制造销售的强制性事件，必要时改变对方的购买决定标准。
明确购买过程，鼓励驱使客户成交。
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种直接有效的销售方式，具有重要的地位。
掌握好电话销售的技巧和话术，能够大大提高销售的成功率，为企业带来更多的业务机会。
一、准备工作在拿起电话之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。
这样在与客户交流时，能够清晰准确地回答客户的问题，展现出专业的形象。
其次，收集潜在客户的信息。
了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，以便在通话中能够针对性地介绍产品或服务，提高沟通的效果。
另外，准备好一份清晰的销售脚本也是必不可少的。
脚本应包含开场白、产品介绍、处理异议、促成交易等环节的话术，但在实际通话中，不要机械地照本宣科，要根据客户的反应灵活调整。
二、开场白一个吸引人的开场白能够迅速抓住客户的注意力，为后续的沟通打下良好的基础。
开场白要简洁明了，同时传递出友好和热情的态度。
可以这样说：“您好，请问是_____先生/女士吗？我是公司名称的你的姓名，今天给您打电话是想跟您分享一个可能对您的业务有很大帮助的解决方案。
”或者“您好，＿____先生/女士，我是公司名称的你的姓名，我们专注于为像您这样的企业提供产品或服务类型，最近我们推出了一项新的具体产品或服务名称，我觉得非常适合您，所以想花几分钟时间跟您介绍一下。
”在开场白中，要避免一开口就直接推销产品，而是先引起客户的兴趣，建立起初步的信任。
三、产品介绍在介绍产品或服务时，要突出重点，强调其能够给客户带来的价值和利益。
可以采用“特点优势利益”的方法，即先介绍产品的特点，然后说明这些特点所带来的优势，最后阐述对客户的具体利益。
比如：“我们的产品具有特点1，这使得它优势1，能够为您利益1。
同时，它还具备特点 2，从而优势 2，帮助您利益 2。
”要用通俗易懂的语言，避免使用过多的专业术语，确保客户能够理解。
同时，可以结合案例或数据来增强说服力，比如：“之前有一家与您类似的企业使用了我们的产品，在具体时间段内，他们的具体业务指标提升了具体百分比。
电话销售八步走
匹配产品服务
根据客户需求，匹配适合的产品 或服务，以满足客户的实际需求。
制定销售策略
根据客户需求和市场情况，制定 有针对性的销售策略和方案。
确认客户需求
确认客户意向
通过提问、确认等方式，明确客户的购买意向和 决策能力。
确认客户需求
与客户再次确认其需求，确保销售人员对客户需 求的把握准确无误。
提供解决方案
1 2
提供交易信息
向客户明确交易流程、支付方式、交付时间等具 体信息。
确认交易细节
与客户共同确认交易的细节，确保双方对交易内 容无异议。
3
完成交易
在得到客户的确认后，完成交易操作，确保客户 顺利完成购买。
07 第七步：后续跟进
感谢客户购买
表达感谢
01
在客户完成购买后，及时致以感谢，表达对客户的信任和感激
要点二
制定改进计划
根据总结的经验教训，制定具体的改进计划，包括学习新 技能、参加培训课程等，以提高自己的销售能力。
提高销售技能
持续学习
不断学习新的销售技巧和策略，了解行业动 态和竞争对手情况，提高自己的专业素养。
实践与反馈
在实际销售过程中应用所学知识，并不断接 受客户的反馈，调整自己的销售策略和技巧， 以更好地满足客户需求。
针对客户的需求，提供专业的解决方案和建议， 帮助客户更好地实现其目标。04 源自四步：产品介绍介绍产品特点
产品特点
在介绍产品时，首先需要详细说 明产品的特点，包括产品的性能 、功能、使用方式等。
实例说明
通过具体的实例来说明产品的特 点，让客户更好地理解产品的优 势和价值。
强调产品优势
优势分析
在介绍产品时，需要强调产品的优势 ，包括与竞争对手相比的优势、产品 的独特之处等。
电话营销话术及注意事项
电话营销沟通技巧及标准话术为提升客服线的服务水平及电话营销技能，客服部在上周五、周六（8月19-20号）组织了服务与营销技能提升的培训，通过场景化现场演练，发现了平常电话营销外呼过程中存在的一些问题和值得改善的地方，现将日常工作中需规避、改善的下发如下，请客服线、营业线同事学习。
一、电话营销沟通中需规避的事项（一）不要有求用户的心态我们不是单一的电话营销，和其他行业的推销不一样，而是站在用户角度给用户省钱，所以应该有底气，要避免出现“对不起，打扰您了”、“不好意思，耽误您两分钟的时间”类似的话语，不能让用户感觉我们是在讨好、献媚。
（二）要清晰的表明自己的身份回访人员除非和用户有私交，否则不要以 “我是客户经理小王/小张等”之类的开场白，要带上职务、全名，市公司可以用“我是咸宁联通服务主管xx”，县公司可以用“我是xx联通服务主管xx”、营业厅可以用“我是XX营业厅店长xxx。
(三)不要堆砌卖点电话营销首先要引起用户兴趣，不要堆砌所有卖点，比如“这个合约价格低、套餐低、最低消费低、套餐内包含分钟多、包含流量多”，这样杂乱无章的、填鸭式的灌输难以让用户记忆，也容易引起用户反感，当前这一问题非常突出，不少客服经理在回访时太急于表达产品的优势，太过于堆砌卖点，这样反倒影响了用户的记忆和感知，应该以一句话概括卖点，用户感兴趣自然会继续询问。
（四）要站在用户角度概括卖点比如“消费不饱和”用户，不能直接和用户说套餐资源有结余没用完，这可能会暗示用户降套餐，应该换个说法“你的套餐有共享的空间，可以给家人使用，帮您的家人省下电话费”。
比如对2G用户宣传“手厅0预存”，不要直接说“升4G参加存费送费”，应该换个说法“根据您的实际情况，我们重新为您设计了套餐，每月可以节省xx元”。
（五）不要用专业术语要用通俗易懂的语言给用户讲述，避免出现“终端合约”、“ARPU值”、“黑名单出库”、“存费送业务”、“名单制”、“CBSS用户”、“2/3转4”、“合账”、“预存”、“预缴”、“预付费产品、后付费产品”、“调账”、“自备机合约”之类的术语，要尽可能的用“买手机”、“充值话费送手机”、“交话费送流量”等用户听得懂的话语。
轻松搞定客户的电话销售技巧和话术
轻松搞定客户的电话销售技巧和话术良好的电话礼貌及技巧可提高销售人员的业绩，而且可以赢得顾客的友谊，建立良好的声誉。
下面是小编为大家收集关于轻松搞定客户的电话销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
一、电话销售1、技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。
我当然回答对，就是这样的一些问题。
2、技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
3、技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
4、技巧四：真实的谎言。
这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。
这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?5技巧五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。
很多人是反应不过来的。
6、技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。
数量有限。
7、技巧七：博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
8、技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
电话行销必知技巧
二、介绍产品的技巧
目标：让准客户清楚地了解产 品并知道关键权益
技巧1：数字化 将你的产品利益数字化，或是强调数字（利 益），将会使你的产品说明更清楚、明确且更 具吸引力。
技巧2：比Leabharlann 描绘 可以将客户利益描绘成可以让准客户做什么的 应用。例如 “先生，如果您购买了我们的这套 音响，将会使您获得和在电影院一样的享受。 这样您就可以足不出户，却可以随心所欲地欣 赏者超级音乐给您带来的新奇感受” 技巧3：对比化 以流行的“电话乐透彩券”为例，“没张50元 却有可能换得1亿元。”
四、激发准客户购买欲望的技巧
技巧1：引经据典 一个人说话如果能够随时引经据典，我们会认为这个 人是很有学问的，也将因此会对这个人产生较多的信 任感。 “专家常常提醒投资者“不要把所有鸡蛋都放到一个 篮子里。”” 技巧2：应用新闻报道的公信力 要购买一项新产品的时候，你难免会想到电视上有没 有广告，可见大众媒体对于一般消费者的影响。 技巧3：应用时事话题 一般来说，当新闻持续报道一个事件时，很容易引起 社会大众的关注，进而影响社会大众的行为。
策略2：刺激性问题 刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。“猜猜结果会怎样？” “我能请教您一个问题吗？”人们不仅仅对所请教的问题感兴趣， 还有好为人师的一种天性。因此一般人听到这个问题，都会回答： “好的，你说吧。”
策略3：显露价值的冰山一角 在客户面前，晃来晃去的价值就像是诱饵一样使他们想要获得更 多的信息。如果客户开口询问，你就达到了主要目的。成功引起 客户的好奇，使他们主动邀请你进一步讨论他们的需求和你所能 提供的解决方案。
三、处理反对问题的技巧
目标：解除准客户的疑虑，激发购买欲望
技巧1：接受、认同甚至赞美准客户的意见
轻松搞定客户的电话销售技巧和话术
轻松搞定客户的电话销售技巧和话术良好的电话礼貌及技巧可提高销售人员的业绩，而且可以赢得顾客的友谊，建立良好的声誉。
下面是小编为大家收集关于轻松搞定客户的电话销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
一、电话销售1、技巧一：让客户说是，不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品，但是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能马上回答不需要，然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题，销售员就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。
我当然回答对，就是这样的一些问题。
2、技巧二：在通话结束时，一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。
3、技巧三：在给客户留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。
4、技巧四：真实的谎言。
这个是销售过程中的核心，最最核心的部分。
什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。
这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话会理解成什么呢?5技巧五：避实就虚。
当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，可以避开他的话题，说一些貌似相关的话。
很多人是反应不过来的。
6、技巧六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，一定要让他感觉到产品稀缺。
数量有限。
7、技巧七：博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户知道这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。
8、技巧八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的达到他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。
电销话术流程及技巧
电销话术流程及技巧电销话术流程及技巧一、电销的流程1、市场调研：在开展电销之前，必须先进行市场调研工作，测量准确地把握方兴未艾的市场现状。
其次要对客户进行分类，了解他们的消费习惯、消费能力和消费喜好，以及其它条件，把握客户群体的大小和数量。
2、开发客户：开发客户是电销的基础，很多电销公司都拥有庞大的客户数据库，可以根据客户的不同特点，采用不同的营销策略，而且更加注重客户的忠诚度建立，更大程度的提高客户的忠诚度。
3、电话之前准备：电销员必须在拨打电话之前，对客户的具体情况有一定的了解，这样显得更加的亲切，更可以打好跟客户的信任度，让客户对你的电销有一定的认可度，这样更能提高电销效率和效果。
4、拨打电话：拨打电话最重要的就是要把握节奏，不能拖泥带水，要熟悉客户的最新情况，对于客户的抗拒，及时进行反馈，吸收客户的建议，建立起客户的信任感，让他们对咱们的产品有购买的冲动。
5、下单：在拨打电话的时候，要充分利用机会销售产品，像掏出折扣券或是充分宣传产品的优势，然后帮助客户完成订购过程，最后在订单完成之后，再次对客户进行一番提示，以确保订单的能正常流转，确保电销的效率和效果。
二、电销技巧1、自我介绍：电销员在接到电话之后，要首先对客户进行自我介绍，让客户了解你的身份，发生信任感，这样才能建立起一种良好的客户关系。
2、发挥主动：电销员一定要主动，带着温柔的语气，引导客户进行对话，不要犹豫，顺势而为，帮助客户完成订单，让客户充分了解我们的产品，使客户有足够的资料可参考，同时也可以更好的完成营销任务。
3、解答问题：客户往往会对产品有一些疑问，电销员要及时解答客户的问题，让客户知道我们是认真的，帮助客户解决关于产品的困惑，同时也为客户提供一定的便利，让客户的满意度得到提高。
4、提高信任：信任感是电销中非常重要的，要向客户保证你的产品质量，让客户了解这是一个可靠的交易，多在电话中提高客户信任的感觉，保证客户的信息不会被滥用，这也是客户给出订单的关键因素。
电话销售六步法
电话销售六步法
2019/11/10
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
探寻需求
探寻需求的目的 探寻需求的方法 探寻需求的话述 探寻需求的注意事项
2019/11/10
探寻需求—目的
客户需求是成功签单合作的核心！ 了解客户真实需求，为下一步导入
产品做准备。
电话销售六步法
2019/11/10
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
开场白
2019/11/10
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
开场白—目的
找到KP 介绍自己，告诉客户打电话的目的 减少客户戒心，降低客户拒绝率
2019/11/10
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求 • 是否急推广需求 • 广告渠道 • 广告效果
2019/11/10
分析
• 根据客户回答， 直接匹配需求
• 当客户表现出不 满时（效果不好、 速度慢）
• 当客户表现出对 未来的期望时 （公司扩张等）
分析原因+产品价值+成功案例+售后服务 品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务
分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势 推广周期性+早做早受益+市场竞争
处理异议—话术
效果疑虑
话术一（分析原因，强调服务）：
销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？ 是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？ 经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您 通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网 民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这 种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较 靠后，导致浏览量低； 2、您的描述跟您的产 品匹配度不高； 3、您没有及时接到客户电话， 或者接电话的人员不够专业。 所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通， 让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮 您做好推广计划，投放转化率比较高的词。
销售打电话的技巧
销售打电话的技巧引言：作为销售人员，打电话是常见且重要的沟通方式之一。
然而，如何在电话中与客户建立良好的联系，并成功促成销售是一个需要掌握一定技巧的过程。
本文将介绍一些有效的销售打电话的技巧，帮助销售人员提升电话销售的能力。
一、事前准备在拨打电话之前，充分的准备是成功电话销售的关键。
以下是一些重要的事前准备步骤：1.了解产品或服务：在打电话给潜在客户之前，了解自己所销售的产品或服务是非常重要的。
对产品或服务的特点、优势以及解决客户需求的方式有所了解，可以更好地回答客户的问题和解决客户的疑虑。
2.制定目标：在打电话之前，要明确自己的目标。
是想要与客户建立联系还是促成一笔交易？根据目标，可以有针对性地准备自己的沟通内容和提供的信息。
3.客户调研：在拨打电话之前，对潜在客户进行调研是非常重要的。
了解客户的背景、需求和对类似产品或服务的态度，可以让销售人员更准确地定位客户需求，并提供合适的解决方案。
二、建立良好的电话沟通1.自信与友善：在电话中展现自信和友善的态度能够给客户留下良好的印象。
销售人员可以通过自信地介绍自己和产品或服务，并用友善的语气与客户交流来建立良好的沟通基础。
2.注意语调和语速：在电话中，语调和语速的适度掌握也非常重要。
语调要亲切而专业，语速要适中，可以让客户更容易理解和接受自己的信息。
3.聆听和提问：在电话中，聆听是非常关键的一项技能。
要积极倾听客户的需求和疑虑，并通过提问来进一步了解客户的需求。
只有理解了客户的需求，才能提供更有针对性的解决方案。
4.简洁明了的陈述：在电话销售中，简洁明了的陈述是非常重要的。
要避免使用复杂的专业术语或过多的产品细节，以免让客户感到困惑和无法理解。
用简洁明了的语言向客户解释产品或服务的优势，并强调与客户需求的匹配。
三、克服拒绝和反驳在电话销售中，可能会遇到客户的拒绝和反驳。
以下是一些克服拒绝和反驳的技巧：1.倾听客户的意见和疑虑：在面对客户的拒绝和反驳时，首先要保持冷静，并倾听客户的意见和疑虑。
电销话术流程
电销话术流程电销是一种通过电话进行销售的方式，是一种高效的销售手段。
在进行电销工作时，良好的话术流程是非常重要的，它能够帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。
下面将介绍一套电销话术流程，希望能够对大家有所帮助。
第一步，建立联系。
在进行电销时，首先要做的就是建立与客户的联系。
可以通过礼貌的问候语来开始对话，比如“您好，我是XXX公司的销售代表，很高兴能够和您通话”，或者“您好，我是XXX公司的工作人员，想和您了解一下您的需求”。
建立良好的第一印象对于后续的交流非常重要，要注意语气要亲切、自然。
第二步，了解客户需求。
在建立联系之后，就可以开始了解客户的需求。
可以通过一些开放式的问题来引导客户谈论他们的需求，比如“您对我们的产品了解吗？您平时对这方面的需求是怎样的？”通过了解客户的需求，可以更好地为客户提供解决方案，也能够更好地进行后续的销售。
第三步，呈现产品或服务。
在了解客户需求之后，可以开始向客户呈现产品或服务。
要根据客户的需求，有针对性地介绍产品或服务的特点和优势，让客户了解到这款产品或服务能够解决他们的问题，满足他们的需求。
在呈现产品或服务时，要注意语速和语调，让客户能够清晰地听到你所说的内容。
第四步，解决客户疑虑。
在呈现产品或服务之后，客户可能会有一些疑虑或疑问。
这时候销售人员要有耐心地倾听客户的疑虑，并给予合理的解答。
可以通过一些案例或数据来证明产品或服务的可靠性和优势，让客户对产品或服务有更深入的了解。
第五步，引导客户下单。
在解决客户的疑虑之后，可以适当地引导客户下单。
可以通过一些积极的语言来鼓励客户下单，比如“我们的产品是经过专业团队的研发，质量有保障，您可以放心购买”，或者“现在正是优惠期，如果您现在下单，还可以享受一定的折扣”。
在引导客户下单时，要注意语气要诚恳、诚实，不要过于强硬。
第六步，结束通话。
在引导客户下单之后，可以适当地结束通话。
可以通过一些礼貌的结束语来结束通话，比如“非常感谢您的耐心倾听，希望我们的产品能够满足您的需求，期待您的下单”，或者“如果您有任何疑问，随时欢迎您来电咨询”。
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导入产品—方法
FAB 法则
Feature——产品属性； Advantage——产品优势； Benefits——产品的价值和带来的利益。
2021/3/17
导入产品—话术
【用产品卖点去撬动客户】
总结搜狗的卖点（注意跟优势的区别）
2021/3/17
导入产品—话术
要求 （1）针对客户需求，有针对性的介绍产品 （2）产品介绍清晰有序
2021/3/17
处理异议—话术
竞争对手疑虑
话术一（搜狗发展前景）：
销售：经理，您上次说在考虑XX是吧？我也知 道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱 们确实得好好考虑一下，我不敢说搜狗效果是 最好的，但，我可以说，搜狗肯定是有效果的， 先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我 们搜狗这几年的发展来看，足以证明我们搜狗 肯定是干实事的，况且，现在我们跟腾讯合作 了，这就意味着，搜狗不管从品牌效应，还是 从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所 以，还请您仔细的考虑一下。
• 获得足够的客户信息，达 到签单的目的
设想客户可能提到的问题
• 效果问题、服务问题、价 格问题、产品问题、竞争 对手
准备所需销售数据
• 竞争对手价格、产品及产 品的点击价格、各频道浏 览量
为达到目标所必须提问的 问题
• 公司规模、推广方式、宣 传效果、发展状况
积极心态
• 微笑、激情
2021/3/17
2021/3/17
处理异议—话术
推广时机疑虑
销售：经理，任何广告都是有周期性，比方说我打算 过了年换手机，不可能过了年回来再了解手机行情， 肯定提前了解的，其实是一样的道理，如果您没有提 前打广告的话，就会流失很多客户的呀。所以，越是 淡季的时候越应该做推广。 现在市场竞争压力这么大，网络已经是各个商家不得 不考虑的宣传途径了，正是您应该做推广的好时候， 如果您这个机会错过了，真的是太可惜了。
开场白—要素
1、礼貌问候并确认公司名称
开 及联系人
场 2、确认客户产品和服务
白 五
3、自我介绍
要 4、说明通话目的 素
5、确认KP
$
销售
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客户
你是谁？找哪里？ 客 户 你有什么事情？ 常 问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
开场白—要素
参考话术： 销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一） 客户：我是，您哪位？ 销售：是这样经理，我是***，在XX上看到您的广告，您现在在 推广XX产品是吧？（要素二、三） 客户：嗯，是啊。 销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一 个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四） 客户：哦，你说吧。 销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）
电话销售六步法
2021/3/17
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
开场白
开场白的目的 开场白的要素 开场白的技巧及话术 开场白的注意事项
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开场白—目的
➢ 找到KP ➢ 介绍自己，告诉客户打电话的目的 ➢ 减少客户戒心，降低客户拒绝率
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导入产品—注意事项
1
采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的 价值和利益
2
讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商 家的需求
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电话销售六步法
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前期准备 开场白 探寻现状、挖掘需求 导入产品 处理异议 促进成交
处理异议
2021/3/17
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处理异议—注意事项
◆ 恩，恩，恩（好，好，好）
1 假异议
◆ 对你的答案不是很感兴趣 ◆ 死不松口，故意刁难
（习惯性地拒绝、敷衍） ◆ 问一些跟产品没关系的问题
2 真异议 （忧虑、困扰）
◆ 对问题细节非常关心 ◆ 在乎价格 ◆ 注重好处与效果 ◆ 与其他推广进行衡量比较……
3 “真异议”说明“关注”——重视起来，认真对待。
第一种情况：促进成交成功
销售：经理，您看刚才给您介绍的搜狗的产品以及我们的价格您还有不清楚的吗？ 客户：基本上都了解了。 销售：嗯，那既然您没什么问题了，咱们就把合作的事情订一下吧，您也知道网络 推广见效是非常快的，您早点合作，我们也早点给您上线推广，帮您带来生意啊， 您觉得呢？ 客户：那行吧，你们是怎么样的合作方式啊？ 销售：您看您是现金方便还是支票方便啊？我们可以直接过去取，或者我把合同给 您寄过去，您直接网上打款就行，这样更节省您的时间，我们这边开通账户也方便。 客户：我还是现金吧，你找时间过来一下吧。
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探寻需求—话术
要求 （1）通过提问，了解到客户的现状 （2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望
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探寻需求—注意事项
1 开放式提问——打开话匣子，便于捕捉问题 2 选择式提问——总得选一个 3 根据实际情况，多使用开放式提问
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电话销售六步法
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前期准备 开21/3/17
导入产品的目的 导入产品的方法 导入产品的话述 导入产品的注意事项
导入产品—目的
通过探寻需求得到认可，进行针对性介绍 产品的价值和优势，满足客户的需求并让 客户感受到产品能够给他带来的利益，从 而更好的吸引客户，激发客户的购买欲望。
分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势 推广周期性+早做早受益+市场竞争
处理异议—话术
效果疑虑
话术一（分析原因，强调服务）：
销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？ 是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？ 经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您 通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网 民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这 种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较 靠后，导致浏览量低； 2、您的描述跟您的产 品匹配度不高； 3、您没有及时接到客户电话， 或者接电话的人员不够专业。 所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通， 让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮 您做好推广计划，投放转化率比较高的词。
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开场白—技巧及话术
第一种情况：接电话的人是KP
技巧一：套老乡，拉近与客户举例 • 刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱 们还是半个老乡呢。
技巧二：装熟人，像是打给老朋友 • 刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！
技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题 • 刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说***（一定要 说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。
探寻需求—方法
提问
• 广告目的 • 对搜索引擎看法 • 做过哪些平台 • 长期或短期需求 • 是否急推广需求 • 广告渠道 • 广告效果
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分析
• 根据客户回答，直 接匹配需求
• 当客户表现出不满 时（效果不好、速 度慢）
• 当客户表现出对未 来的期望时（公司 扩张等）
需求
探寻需求—话术
解决疑虑的目的 解决疑虑的方法 解决疑虑的话述 解决疑虑的注意事 项
处理异议—目的
就是为了帮助企业更加深入了解产品， 了解产品能够给推广的实际效果，从
而解决企业心中困扰，加速签单。
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处理异议—方法
效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 推广时机疑虑
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分析原因+产品价值+成功案例+售后服务 品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务
电话销售六步法
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营销中心培训部
电话销售六步法
前期准备
开场白
探寻需求
导入产品
处理异议
促进成交
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电话销售六步法
2021/3/17
前期准备 开场白 探寻需求 导入产品 处理异议 促进成交
前期准备
物料准备
• 完整的客户资料 • 一部电话 • 笔、本
明确电话目标
话术二（投资回报率）：
销售：是这样，经理，现在给您报的价格 已经是我们折后的价格了，我们都在尽力 的帮您争取最大的实惠。 另外，您花***合作，还另外赠送给您***， 您合作后不仅可以享受到推广的待遇，还 能够用我们的增值产品，包括免费通话， 发信息到手机上，这样的话，您的宣传效 果会更好，相应的也提高您的投资回报率 了啊。
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电话销售六步法
2021/3/17
前期准备 开场白 探寻现状、挖掘需求 导入产品 处理异议 促进成交
促进成交
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促进成交的目的 促进成交的方法及 话术 促进成交的注意事 项
促进成交—目的
帮助客户快速做出决 定，促成订单。
2021/3/17
促进成交—方法及话术
话术二（同行案例）：
销售：经理，其实影响效果的因素又很多 的，sogou只是给您跟您的客户之前提供 了一个互动的平台。 您看您的同行***都在sogou上一直合作 着呢，效果都非常好，您自己也可以上网 看一下，我们sogou的合作商家或个人有 很多，您都是做生意的，看中的肯定是收 益，如果说那些商家没有效果的话，也不 可能一直跟sogou合作啊，您说是吧？
开场白—技巧及话术
技巧四：市场行情好，引起客户兴趣 • 刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途 径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。
技巧五：频道流量高，引起客户兴趣 • 刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不 断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看 看，帮您通过搜狗宣传一下。