2012年度工作计划书

2012年度工作计划书
2012 年度工作计划
YX-ZB(2010) -002
一、2012 年度工作计划
1. 业务目标
1.1 营业收入目标3000万
1.2 利润目标150万
1.3 营销部数量目标3万
2. 管理目标
2.1 人力资源管理目标
销售商务3人
A、团队有很强的专业支持；
B、团队有很强的沟通能力；
C、团队有良好的纪律性和业务拓展能力；
D、团队员工优胜劣汰，优秀员工稳定；
2.2 财务管理目标
A、建立严格的额度账期审批和制定流程
B、业务合作模式正常为款到发货模式；
C、在特殊时期和客户，根据额度账期的使用规定经批准针对性的释放账期额度；
2.3 营销部管理目标
A、坚持有效的周、月、季度总结计划；
B、坚持按照部门既定计划严格执行，增强团队执行力；
C、达成良好的内部氛围和团队沟通；
D、不断优化内部竞争机制；
E、持续不断关注行业动态，及时把握商机；
F、保持部门的持续盈利能力；
3. 企业文化目标
二、环境分析（采用SWOT分析方法）
S（strength）:内部的优势
A、具有稳定专业健全的财务、商务、物流体系；
B、内部员工稳定、融洽且关系简单；
C、在董事长的资源整合下，公司产品资源丰富；
D、由于公司涉及项目较多，有强有力的领导层，部门之间可内部
协调的产品、信息资源相对丰富；
W（weakness）内部的劣势
A、新部门组建面临招聘、培训、上岗、优胜劣汰等不稳定因素；
B、由于主要以电话沟通为主，与客户的深入沟通较少，对提升客
户的忠诚度和配合度有一定难度；
C、部门销售主要靠产品拉力，产品一旦欠缺拉力，部门的主动销
售能力面临巨大考验；
D、由于部门单品利润相对较低，部门整合营销能力偏弱；
O（opprtunity）:外部的机遇
A、经过2011年的沉淀，运营商合作根基越来越扎实；
B、2012年，将是三大运营商主攻运营商产品社会化的一年，尤其
是当联通成功卖出第一步后，移动和电信将紧随步伐，共同强
力介入社会化渠道的销售。

C、传统手机和平板越来越模糊化后，2011年将是各厂家平板电脑
在PC通路和手机通路强力竞争的一年；
D、电器智能化趋势越来越明显，由于我们与联想的紧密合作，而
从趋势看联想电器智能化将走在行业前列，给我司增加了多行
业、多渠道发展空间；
T（threat）外部的威胁
A、各运营商核心合作商选择标准不同，同时运营商在选择核
心伙伴时有一定排他性，若要同时大面积介入三大运营商，有
一定难度和风险；
B、在经过2011年的洗礼后，随着各个品牌战略调整，传统大
型渠道商的转型，势必在运营商服务、利润竞争、同质化产品
竞争、团队、渠道等多方展开激烈竞争；
C、运营商政策的力度，直接决定产品走势，从而能决定各项
目的盈利情况；
1.外部环境分析
1.1 行业环境
1.1.1 行业的趋势
A、平板电脑的需求将持续增大、传统手机的销售模式受到运营商
政策产品的强力冲击，手机销售模式面临一次根本性变革；
B、平板电脑和手机产品趋于智能化，安卓和IOS系统将占据智能
市场更大的市场份额；
C、三大运营商从手机到平板到宽带，将面临全方位竞争；
D、现阶段仍是娱乐平板电脑占据市场主体，商务平板电脑市场规
模仍未爆发，未来随着操作系统的升级以及安全性的提升，大量
可以兼容和对接PC系统的商用软件以及服务将逐渐形成，届时
商用市场将产生巨大的市场机会。

1.1.2 竞争程度
A、从联想品牌在PC渠道的份额和在运营商产品份额看，以联想品牌为
主的产品线将依然能在产品资源竞争中，占据一定优势；
B、运营商产品话费政策制定力度方面，我司将面临巨大竞争；
C、由于我司各销售区域没有人员，渠道销售和面对面沟通以及上下游信
息的传递和反馈是我司短板，将面临最大的竞争；
1.1.3 市场规模
A、2010年全球平板电脑总出货量接近1800万台，其中，苹果iPa的市
场份额达到83%。

2010年，中国平板电脑市场销量为174万台，占PC
销量比例约为3.58%。

2011年第一季度，全球平板电脑出货量达到640万部，其中苹果占据
了74%的出货量，其它平板电脑生产商则未能推出具有竞争力的产品。

2011年第一季度，中国平板电脑的销量达到了103.67万台，环比增
长32.5%。

苹果iPad占据市场78.33%的份额；2011年第二季度，中
国平板电脑的销量达到了144万台，环比增长39%。

苹果iPad占据市
场74%的份额；2011年第三季度，中国平板电脑的销量达到了157万
台，环比增长8.6%。

苹果iPad占据市场70%的份额；
根据中国市场占据全球市场份额10%左右，预计2012年平板电脑销量达
到6300万台，中国市场销量预计达到630台。

按照苹果占市场70%的份
额计算，其他安卓平板电脑市场销量预计达到190万台。

2012年福建安
卓平板电脑有望突破10万台。

1.1.4 盈利模式(分销、零售、服务)
部门利润来源：PAD、运营商手机零售进销差价+PAD、运营商手机直
供进销差价+ PAD、运营商手机分销进销差价+ 配件进销差价+ 厂
家返利；
1.2 客户（家庭/个人、中小企业、行业客户）
1.2.1 客户是谁
客户分为三类：A、直接合作的手机渠道零售商；
B、作为我司的地区代理商，具有当地分销能力的分销商；
C、网络销售的直接终端消费者；
1.2.2 客户的需求
客户需求主要有类：A、高利润需求；
B、稳定的供货商；
C、品牌力强、质量过硬的产品；
D、及时全面的信息互通；
E、一流的售后服务；
F、账期、额度；
H、简易的退换货政策；
1.2.3 客户的规模、消费习惯
A、直接合作的手机渠道零售商，与我司理念相近，
与相应运营商合作紧密，当地综合实力排名前
三名；
B、授权分销商，与我司理念相近，与运营商合作
紧密，有稳定的销售团队，充足的资金保障，
完善的管理体系和良好的渠道覆盖实力；
C、网络销售的直接终端消费者，主要消费习惯体
现在，
网络查询产品、网络价格对比、网络销售信誉
评估、网络支付、网络销售政策等；
1.3 合作伙伴（上游厂商、平级伙伴）
1.3.1 合作伙伴的战略、目标
1.3.2 市场地位
目标：通过有效资源整合、快速应变能力、全面的覆盖率和稳定的核心合作伙伴，在运营商手机和平板电脑社会化在行业内排名前三；
1.3.3 产品及政策
产品定位：智能3G手机+ 低端2G手机+ 覆盖各个价格段的平板电脑
销售政策：面价+返利
四、策略、措施及行动计划
目标策略措施行动计划
业务目标运营商社会化
目标 2.4万台
平板电脑社会
化目标 0.6万
台
加大信息及时有效
传递和互通
内部培训（沟通技
巧、产品知识、行业
信息、标准流程）
外部沟通（累积渠道
资料、细化客户群
体、增加沟通效率和
质量）
增加对上游资源的
获取、对下游渠道的
掌控和指引
与厂家、上游供货商
相应层面处理好默
契的配合关系；
利用产品资源和行
业信息指引客户按
照我司规划发展；增
加核心度
五、资源配置
1. 人力资源：组织结构
部门负责人
销售商务1 销售商务2 销售商务3
人员编制 3 人
薪酬福利销售商务：底薪2000+提成+五险+其他
2. 财务：总资金
部门费用2万元
财务费用
3. 物力：办公场所部门负责人一间独立办公室销
售商务敞开式办公桌
IT建设。