北京现代汽车经销商培训体系

注：有效问卷数177 7
2.1需求分析——种子讲师岗位培训需求
种子讲师岗位培训需求
需加强方面 需要加强的知识和技能： 授课技能 ① 汽车专业知识 专业技能 ②娴熟的授课技能、转训技巧 沟通技能 ③人际沟通能力 人际技能 ④管理技能 ⑤销售技巧
选择数 134家 88家 78家 58家
百分比 78.8% 51.8% 45.9% 34.1%
• 大客户营销（1天）
• 区域市场调研与分析 （1天）
合计： 3天
合计：4天
总计：4天
总计： 13天
总计：13天
总计：12天
总计：9天
备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程
13
3、 2009年度北京现代经销商培训计划
项目 培训岗位 时间 1、《SSI提升及DOS导读》（2天） 2、《领导力初阶》（1天） 3、《CSI提升及售后服务运营管理》（1天） 合计4天 1、《 SSI提升及DOS导读》（1天） 2、《如何抓住顾客的心——来店顾客商谈技巧》 （1天） 3、《领导力初阶》（1天） 合计3天 1、《市场营销学基础》（1天） 2、《促销活动规划与执行》（2天） 1、《内训师培训技巧-产品》（2天） 2、《内训师培训技巧-销售》（2天） 培训内容
总经理
合计4天
销售经理 下半年 （7~12月） 月 市场经理
合计3天
合计3天
种子讲师
合计5天
备注：具体时间、 备注：具体时间、地点以培训通知为准
15
4、北京现代新建店及卫星店培训方案
培训目的
使新建店及卫星店员工了解北京现代的公司概况、企业文化、相关制度等。 使新建店及卫星店员工了解北京现代的公司概况、企业文化、相关制度等。 使新建店及卫星店员工了解北京现代的产品知识、竞品知识。 使新建店及卫星店员工了解北京现代的产品知识、竞品知识。 了解北京现代培训体系的结构及相关要求。 了解北京现代培训体系的结构及相关要求。 提升销售、礼仪、自我管理等方面的职业技能。 提升销售、礼仪、自我管理等方面的职业技能。
1
1、经销商各岗位核心能力定义
区 分 作 用 定义 核心力量 • 领导、团队、财务技能 • 公司/特约店文化展示
总经理
经营管理者
作为特约店的最高责任人, 发挥领导力，力求取得最 好的营业成果，制定特约店发展战略并实施
销售经理
销售领导
• 团队领导力 特约店核心人物，特约店和本部以及区域的沟通桥梁， • 人力资源技能 销售团队的管理与带领 • 教育辅导下属技能 • • • • 区域经营战略树立 市场宣传力 网络营销活用能力 沟通协调能力
4、北京现代新建店及卫星店培训方案
到店培训
培训内容 销售礼仪 产品知识 销售流程管理 授课人 内部讲师 内部讲师 内部讲师 方式 面授＆演练 面授 面授 时间 3小时 1.5天 1.5天 地点 特约店 特约店 特约店 合计 3.5天 天
培训计划
5月 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31
对接培训
培训内容 企业文化介绍 工厂先进性介绍 培训科工作介绍 产品知识 ＆车型介绍 进销存管理 授课人 内部讲师 内部讲师 内部讲师 内部讲师 内部讲师 方式 面授 面授 面授 面授 面授 时间 １小时 0.5小时 0.5小时 ２天 １天 地点 销售本部 销售本部 销售本部 销售本部 销售本部 受训岗位 总经理、销售经理、种子讲师 总经理、销售经理、种子讲师 总经理、销售经理、种子讲师 销售经理、种子讲师 销售经理、种子讲师 合计 3.5天 天 16
9
2.2课程规划
各岗位培训内容分配比重
种子讲师 市场经理 销售经理 总经理 0%
30% 40% 40% 40% 20%
30% 20% 20% 30% 40% 60%
40% 40% 40% 30% 80% 100% 态度 知识 技能
10
2.2课程规划—三阶段各岗位课程体系
总经理 销售经理 市场经理 种子讲师
市场经理
区域市场专 家
树立以特约店为单位的特殊市场战略，使该店在本区 域内具有竞争力，制定适合本区域的营销策略
种子讲师
销售教练
掌握专业的产品和销售知识，能够教育并协助销售经理 辅导销售顾问，并起到模范作用
• 销售和产品专业知识 • 销售教练 • 教学技能 • 销售流程应用 • 客户开发及管理 • CS 精神
关于“种子讲师制度”的需求： 希望能建立完善的种子讲师考核、奖惩制度 希望能加强种子讲师的相互学习、交流 希望能改善种子讲师的津贴待遇
注：有效问卷数170 8
2.2课程规划
态度 Attitude
树立正确的理念、态度
培 训 课 程 规 划 考 虑 因 素
知识 Knowledge
掌握相关的专业知识
把相关理论、方法转化为应用于工作实 技能 Skill 践的技能
合计：5天
合计：4天
备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程
12
2.2课程规划—三阶段各岗位课程体系
总经理 销售经理 市场经理 种子讲师
• 年度、季度、月度计划 • 年度、季度、月度计划 的制定（2天） • 年度、季度、月度营销 的制定（2天） 持续安 计划（2天） • 领导力提升（1天） 定化阶 • 领导力提升（1天） • 媒体危机公关（1天） 段
2.1需求分析
销售经理岗位培训需求
关于培训课题 销售经理普遍反映团队协作能力比较差，对下属的管理方法不足 大多数销售经理希望提供团队管理或建设方面的课程 销售经理期望掌握系统的市场营销知识，更好地促进销售 培训重点应为团队协作以及销售管理
关于培训组织和形式 部分销售经理期待培训内容更加丰富些，促进学习积极性 大多数销售经理期望培训时间能够长一些，培训次数多一点 希望培训能够更有针对性，最好结合实际案例讲解 希望培训形式丰富多样
• 广告实务策划与管理 （1天） • 公关实务与软文设计 （1天） • 基本讲师技巧及转训实操 • 新车上市活动的策划与 （4天） 2 执行（2天） • 跨部门合作技能 （1天）
向上发 • 高效率团队建设与管理 • 促销活动规划与执行 （1天） 展阶段 （含人员激励） （1天）
合计： 5天
合计：4天
• 销售流程技巧及其管理 • 市场营销学基础 • 《内训师培训技巧-产品》 （3天） （2天） （1天） • 客户资源管理（1天） • 团队建设与沟通 • 促销活动规划与执行 • 《内训师培训技巧-销售》 • 人力资源管理（1天） （1天） 早期战 （含活动创意实例） （2天） • 《领导力初阶》 略化阶 • 《领导力初阶》 （2天） • 客户投诉处理（1天） 段 （1天） （1天）
注：有效问卷数172 6
2.1需求分析——市场经理岗位培训需求
市场经理岗位培训需求
关于培训课题 NO 市场经理急需提高市场策划能力，同时迫 1 切希望了解行业的优秀案例 市场经理中有一半以上反映自身对市场的 分析能力以及其他部门的配合问题。其次 是领导对市场的团队的重视问题，自然也 就涉及到了资金问题 市场经理主要需要的培训是市场营销学， 以及急需经典的销售案例作为支持 关于培训组织和形式 主要反映的问题是能够学习到优秀特约店的成功管理案例与经验，期望通过案例 研讨的方式学习优秀特约店的成功经验 2 3 4 5 6 营销策划的能力 实战营销案例 市场信息的收集与分析 媒体危机处理 商务谈判技巧 如何开拓市场 40 14 16 21 12 10 关键词 提及次数
2.1需求分析
总经理岗位培训需求 关于培训课题：急需提高领导艺术与 NO 能力，同时迫切希望了解行业的发展 1 形势与竞争情况以及分析预测方法 2 3 4 5 6 7 8 9 关于培训组织和形式 经销商希望厂家有系统的管理、指导与引导，能够学习到优秀特约店的成功管理 案例与经验 期望通过案例研讨的方式学习优秀特约店的成功经验，希望培训模式不要太死板。 行业性的知识要多宣传。工作经验的学习可以由厂家提出优秀特约店优秀工作者。 鼓励内部的交流学习及与其他品牌间的交流学习。 4 绩效及激励 行业分析发展与预测 团队建设与管理 服务体系建设与创新 品牌经营 人力资源技巧 4S店财务知识 4S店经营模式探讨与创新 8 7 7 6 5 5 4 2 领导艺术与能力 20 关键词 提及次数 注：有效问卷数156
• 经销商的经营与管理 （2天）
合计：5天
合计：5天
Βιβλιοθήκη Baidu
合计：3天
合计：5天
备注：以上课程以2年为周期，滚动进行；具体安排可能根据市场现况和培训需求进行微调，并加入高级专项课程
11
2.2课程规划—三阶段各岗位课程体系
总经理 销售经理 市场经理 种子讲师
• 营销策划与管理 （2天） • 财务与绩效管理 （2天） • 客户资源管理（1天） • 展厅管理（1天） • 销售人员管理（1天）
2.1需求分析—销售经理岗位培训需求
专业课程模块 1 2 2 4 5 5 7 8 9 10 10 12 13 14 15 16 行业竞争形势 营销推广策略 经营策略探讨 产业发展趋势 服务赢利建设 经营模式发展 服务品牌建设 服务体系建设 营销品牌建设 营销模式探讨 汽车营销趋势 服务营销原理 政策法规趋势 企业经营预测 经营重点探讨 技术发展展望 84% 74% 74% 69% 66% 66% 58% 65% 54% 53% 53% 52% 47% 46% 39% 37% 1 2 3 4 4 18 6 7 7 9 10 11 12 12 12 15 16 注：有效问卷数172 17 19 通用技能课程模块 团队管理 绩效管理 团队激励 沟通技巧 人才培养 法务管理 领导能力建设 项目管理 人才运用 项目开发 目标管理 领导艺术 战略管理 人才激励 授权管理 团队建设 战略规划 时间管理 人才招聘 89% 85% 79% 77% 77% 34% 70% 69% 69% 68% 65% 62% 58% 58% 58% 57% 56% 47% 30% 5
总经理
上半年 （1~6月） 月
销售经理
市场经理
合计3天
种子讲师
合计4天
备注：具体时间、 备注：具体时间、地点以培训通知为准
14
3、 2009年度北京现代经销商培训计划
时间 项目 培训岗位 总经理 销售经理 7~8月 月 市场经理 种子讲师 1、《经销商经营与管理》（2天） 2、《客户资源管理》（1天） 3、《人力资源管理》（1天） 1、《展厅管理》（1天） 2、《销售人员管理》（1天） 3、《客户资源管理》（1天） 1、《广告实务策划与管理》（1天） 2、《公关实务与软文设计》（1天） 3、《跨部门合作技能》（1天） 1、《转训实操》（4天） 2、《客户投诉处理》（1天） FDC新车上市培训 培训内容
“卓越之道” 卓越之道” 卓越之道 —经销商培训与发展策略
北京现代汽车有限公司 特约店运营部 2009年5月8日
0
目
录
1.北京现代经销商各岗位核心能力定义 2.北京现代经销商培训规划
●需求分析 ●课程规划
3. 2009年度北京现代经销商培训计划 4.北京现代新建店及卫星店培训方案 5.北京现代经销商现场辅导规划 6.种子讲师管理方案
销售顾问
销售专家
熟练掌握标准销售流程 促进销售业绩提升
2
2.1需求分析—总经理岗位培训需求
专业课程模块 1 1 3 4 4 6 7 8 9 10 10 10 13 14 15 16 行业竞争形势 服务赢利建设 服务体系建设 产业发展趋势 营销推广策略 经营策略探讨 经营模式发展 服务品牌建设 营销品牌建设 经营重点探讨 营销模式探讨 政策法规趋势 企业经营预测 汽车营销趋势 服务营销原理 技术发展展望 76% 76% 71% 67% 67% 63% 62% 59% 56% 53% 53% 53% 51% 46% 42% 29% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 11 13 13 15 16 17 18 注：有效问卷数156 19 人才招聘 26% 3 通用技能课程模块 绩效管理 项目管理 团队激励 人才激励 战略规划 人才运用 团队管理 沟通技巧 人才培养 战略管理 领导能力建设 目标管理 授权管理 团队建设 项目开发 领导艺术 时间管理 法务管理 87% 73% 69% 68% 66% 65% 63% 62% 60% 59% 55% 55% 54% 54% 50% 46% 41% 40%