健康险异议处理26页
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
七、收入刚好够用，没钱买保险
请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上 班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个 月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还 可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如 何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户， 有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确 保您的家人可安心自在地生活。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病
是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾 病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一 下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保 险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交 不起而等死，多么可怕啊！就像现在的司机都不愿出事,但 都给车子备了一个备用胎,以便急时之需.
十一、有病医好就好，医不好就算了
“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你 实在太不孝顺和不负责任了！如果你父母现在在 身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一 、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在 社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年, 因为你的成功而有所依靠。”
总结
保费是芝麻， 保额是西瓜。 保险就是攒芝麻， 有事随时换西瓜。 没事不用换西瓜， 也能攒下堆芝麻。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、我还年轻、健康，现在不需要
人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测 到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去 沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这 些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明 天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病 不是老年的专利，您听说过×××的故事吗？要知道越年轻买 越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。 蚂蚁都知道要留够过冬的粮食，何况我们人呢？
四、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病
如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！ 那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一 万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且 我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三， 开枪！请问您敢不敢开？
• 跟客户聊一聊最近的市场经济情况下 应该怎样理财
精彩内容 敬请期待
谢谢
健康险异议处理
你知道客户拒绝背后 的真相吗？
并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用
真的没有购买力 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定
• 保险销售心理学研究表明
• 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿 态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或 保险，而是出于人类的一种对无知的事
物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营 销员对其所带来的变化或烦扰，仅此 而已!
如果客户真的没钱买保险
工作这么辛苦，收入还这么低，连 保险都买不起，不如跟我一起来做保 险吧
九、要比较一下其他公司险种
营销员：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 准客户：“大约三四家吧。” 营销员：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有六十多家 人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的 保单。你认为是吗？ 但是这里有个问题。当你正在花时间去 比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但 是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障， 因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现 在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10 天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的 钱买到和我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给 你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的 免费保险。”
• 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗 拒，它仅仅表明客户没有立即同意， 而客户其实想表达的是：
给我一个购买的理由！
俗话说
嫌货才是买货人
资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客 客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一 直发表不同意见的才是最后真正购买的。
所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保
八、我没有太多的钱买保险
营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？
准客户: 不会。
营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？ 准客户: 当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也 要治啊！ 营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为 这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必 需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！
十、交不起保费，保费能还给我吗
您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将 来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费 能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。 （2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加 您的保险。 （3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存 的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。 （4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决 收入中断的烦恼。 （5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家 人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感 ，所以您认为每天存20元会不会太少？
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
五、我把20年钱交完了，能拿多少钱
您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到88 岁的健康保障，就好比买了一张广州到北京的长途软 卧票，可您到长沙就下车，您觉得这样做聪明吗？
Leabharlann Baidu
六、如果我没有生病，那不是亏了吗？
没病是好事还是坏事？ 没有病，我们在保险银行里存了10000元钱 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了 更多的财富。赚了一笔钱！ 小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋 楼！没病就等于赢回了一栋楼！
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
持续的服务让客户“拒绝”变 “接受”
• 获得客户信任的最好方法就是 持续的服务
• 用90%的时间用心经营和服务， 剩下10%的时间用来谈保险和促 成签单
• 每隔一段时间给客户发一些养生小知 识——————养生手册 • 给客户发信息提醒他们什么季节应该 煲什么汤对身体有益
一、我有医保，不需要重疾保险
恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商 保没有这个规定。 还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材 料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时， 是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一 般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。
险销售的契机已经来到!
• 二三是重点 • “问”能掌握客户的准确情况 • “听”能了解客户的真实想法
准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？
准客户有什么理想和心愿？
以“问”贯穿对话 适时导入保险
• “最近怎么样？”
• “孩子在哪读书？开销大不大？”
• “有哪些兴趣爱好？” • “单位福利待遇如何？” • “重大疾病怎么报销？” • „„„„
七、收入刚好够用，没钱买保险
请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上 班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个 月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还 可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如 何承受呢？因此建议您不如将10%的收入开一个账户， 有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确 保您的家人可安心自在地生活。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病
是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾 病不是我不讲，你不听就不会来的，请你到医院去调查一 下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很多人没买保 险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交 不起而等死，多么可怕啊！就像现在的司机都不愿出事,但 都给车子备了一个备用胎,以便急时之需.
十一、有病医好就好，医不好就算了
“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你 实在太不孝顺和不负责任了！如果你父母现在在 身边,听了你这样讲,心里作何感受？他们养育你一 、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在 社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年, 因为你的成功而有所依靠。”
总结
保费是芝麻， 保额是西瓜。 保险就是攒芝麻， 有事随时换西瓜。 没事不用换西瓜， 也能攒下堆芝麻。
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
二、我还年轻、健康，现在不需要
人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测 到自己在什么时候生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去 沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大衣，没钱穿粗布面袄，这 些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不等于明 天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病 不是老年的专利，您听说过×××的故事吗？要知道越年轻买 越便宜，早买早保障，早买早受益，早买早安全，早买早放心。 蚂蚁都知道要留够过冬的粮食，何况我们人呢？
四、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病
如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！ 那么，我和您一起做个游戏：在一个宽大的广场上，站了一 万个人，你也是其中一人。我给你们每人发了一支枪，并且 我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三， 开枪！请问您敢不敢开？
• 跟客户聊一聊最近的市场经济情况下 应该怎样理财
精彩内容 敬请期待
谢谢
健康险异议处理
你知道客户拒绝背后 的真相吗？
并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用
真的没有购买力 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定
• 保险销售心理学研究表明
• 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿 态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或 保险，而是出于人类的一种对无知的事
物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营 销员对其所带来的变化或烦扰，仅此 而已!
如果客户真的没钱买保险
工作这么辛苦，收入还这么低，连 保险都买不起，不如跟我一起来做保 险吧
九、要比较一下其他公司险种
营销员：“你这想法很不错，你想比较多少家公司呢？” 准客户：“大约三四家吧。” 营销员：“为什么三四家这么少？你知道吗？中国有六十多家 人寿保险公司！除非逐一比较，否则你绝无可能找到最理想的 保单。你认为是吗？ 但是这里有个问题。当你正在花时间去 比较时，突然发生了意外，你将怎么办？你同意需要保险，但 是还没有比较完，就发生意外，你的保障在哪里？全无保障， 因为你没有买。所以，最理智的做法是跨出第一步，让我们现 在填妥申请表格，并进行身体检查。之后给你10天去比较，10 天后，我将保单带给你。如果你发现在别的公司可以用更少的 钱买到和我公司一样的保单；或者以相等的保费，别的公司给 你更大的保障，你可以去别的公司买，不论怎样，你有10天的 免费保险。”
• 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗 拒，它仅仅表明客户没有立即同意， 而客户其实想表达的是：
给我一个购买的理由！
俗话说
嫌货才是买货人
资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客 客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一 直发表不同意见的才是最后真正购买的。
所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保
八、我没有太多的钱买保险
营销员：假如现在您的手机掉了，您会因为没钱而不买吗？
准客户: 不会。
营销员：假如您现在病了，您会因为没钱而不治吗？ 准客户: 当然不会呀，命没了，就什么都没了！就算借钱也 要治啊！ 营销员：手机掉了会买，病了借钱也要治，为什么呀？因为 这些都很重要！而事实上，保险和手机一样，都是生活必 需品；和生病看病一样 ，都很紧迫！
十、交不起保费，保费能还给我吗
您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将 来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费 能力： （1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。 （2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加 您的保险。 （3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存 的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。 （4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决 收入中断的烦恼。 （5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一大笔钱给您的家 人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感 ，所以您认为每天存20元会不会太少？
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
五、我把20年钱交完了，能拿多少钱
您为什么钱一交完就想取钱呢？您买的是保到88 岁的健康保障，就好比买了一张广州到北京的长途软 卧票，可您到长沙就下车，您觉得这样做聪明吗？
Leabharlann Baidu
六、如果我没有生病，那不是亏了吗？
没病是好事还是坏事？ 没有病，我们在保险银行里存了10000元钱 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了 更多的财富。赚了一笔钱！ 小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋 楼！没病就等于赢回了一栋楼！
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
持续的服务让客户“拒绝”变 “接受”
• 获得客户信任的最好方法就是 持续的服务
• 用90%的时间用心经营和服务， 剩下10%的时间用来谈保险和促 成签单
• 每隔一段时间给客户发一些养生小知 识——————养生手册 • 给客户发信息提醒他们什么季节应该 煲什么汤对身体有益
一、我有医保，不需要重疾保险
恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商 保没有这个规定。 还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材 料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时， 是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一 般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。
险销售的契机已经来到!
• 二三是重点 • “问”能掌握客户的准确情况 • “听”能了解客户的真实想法
准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？
准客户有什么理想和心愿？
以“问”贯穿对话 适时导入保险
• “最近怎么样？”
• “孩子在哪读书？开销大不大？”
• “有哪些兴趣爱好？” • “单位福利待遇如何？” • “重大疾病怎么报销？” • „„„„