商品数据分析

5
通过科学陈列提升库存效率
Sales
季节商品 生命周期
季节商品 备货期 普通商品 备货期 普通商品 生命周期
０
季节商品消货期 普通商品消货期
Time
根据季节变换来确定商品的陈列量
最小库存定义M图表 公式: S =排面(周销量)/2 安全库存定义S图表 公式: M =排面*3 M=3S 最大库存定义L图表 公式: L=排面*6 L=2M
8.1 9
10 CM
Base D60cm
货架宽度：120cm 货架高度：210cm
0 CM
BASE BASE
15CM 15CM
货架配件用量：Base D60cm Shelf D45cm QTY=2 Basket D45cm QTY=2
Bar D40cm QTY=2 Hook D40cm QTY=15 绘图日期：2002.9.6
Sales（销售）
1
预算;货架配置的原理与操作
年销售趋势图
年销售趋势图 30,000
25,000
20,000 15,000 10,000 5,000 0 jan feb mar apr may jun jul aug sep oct nov dec
周销售趋势图
周销售趋势图 25.0% 20.0% 15.0% 10.4% 10.0% 5.0% 0.0% sun mon tue wed thu fri sat 18.8% 11.5% 11.5% 12.5% 14.6% 20.8%
商品的陈列很好 商品的品种齐全
服务好
店面宽敞 是一间值得我信任的公司 收银效率很高 价格合理 生鲜食品、熟食质量好 很容易找到我需要的商品 促销吸引人 清洁卫生 便利/离我家很近
提供交通工具接送顾客
提供送货上门服务 营业时间较长 退换商品方便 提供餐饮休息配套服务 商品质量好
商品的宽度：各类商品系列的保有量 商品的深度：商品系列内部的商品品种的 保有量 零售商的品类管理重点应该放在商品宽度 的组合与搭配上 供应商的品类管理应该着眼与商品深度的 合理开发与利用上 商品的宽度与深度的有机结合，才会使商 业利益最大化！而完美的结合要以完善的 品类管理为基础
商业数据
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目
1 2 3
录
预算;货架配置的原理与操作
商品结构A、B、C分析 日常数据报表需求 价格空间理论 (商品深度、宽度管理) 通过科学陈列提升库存效率 自动订单的原理与操作
4
5 6
商品的生命周期与盈利规律
Mu%（毛利率%）
等长销售周期 两倍销售 周期
利润额
０
7 7
120CM 110CM 110CM 110CM
B(S)2 D45CM
7 7
100CM 90 CM 80CM 80 CM 80CM 70 CM
B(S)1 D45CM
8 8
60 CM 45CM 45CM 50 CM 40 CM 30 CM 20CM 20 CM 20CM
S2 D45CM
8 8
S1 D45CM
销售占比
销售占比
13% 12% 48% 副食 生鲜 百货 家电 纺织
11% 16%
销售预算演示 毛利预算演示 OTB计划演示 营运预算演示 预算流程演示 预算考核演示
1 1 1 1 1
1
货架配置与操作原理
货架配置与操作演示
A
2
商品结构A、B、C分析
商品结构A、B、C分析
销售额
单品数
销量大
50%
11401005
10401028 10401044 11401004 11031040 11401044 11402012 11400011 11030089 11440008 11401026 11205015 11031038 11031039 11400005
淇花食用调和油
蒙牛特仑苏OMP牛奶 伊利金典纯牛奶 淇花花生调和油 圣元优博3段奶粉 口福清香调和油 口福大豆油 鲁花一级花生油 圣元优聪3段奶粉 卫群食用碘盐 口福花生芝麻调和油 新家园烤馍锅巴 圣元优博1段奶粉 圣元优博2段奶粉 淇花一级花生油
40%
3% 15%
100%
60% 30%
70%
60%
70%
82%
3
日常数据报表需求
日常数据报表需求
我们需要哪些数据参与管理?
· 销售、毛利、库存现状与销售同期比 · 商品结构分析 · 库存周转与现金流 · 缺断货状况报表(OUT OF STOCK) · 顾客需求调查与促销分析报告 · 市场调查数据分析与经营策略研究
销售趋势分析图
20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 0 1 2 3 4 5 6 7 8
销售趋势分析图
销售
0
30 ° 30 °
15 °
15 °
时间
操作练习
数据列表演示
C
操作练习
利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程 （难度系数高）
新店规划操作流程
工作内容 目的 培训内容
1
光； 颜色
味道 面包
果蔬
70%
30%
声； AV 像
部门：副食部
科：个人洗化科
货架编号：A22
210CM 200CM
BH2 D40CM
1 1
2 2
2 2
33
3 3
3 3
4 4
4 4
190CM 188CM 188CM 180CM
170CM
BH1 D40CM
1 1
2 2
2
5 5
5 5
6 6
6 6
160CM 158CM 158CM150CM 140CM 130CM
流程操作要点
品类管理的设计要求 制定商品组织表 商品组织表设计 的品类贡献率 门店陈列
制作商品 陈列草图
制作商品 陈列正图
综合其他数据分析
品类贡献率分析
6
自动订单的原理与操作
自动补货参数设置 1.单品周销量 2.排面单品数 3.补货周期 4.箱装规格 5.单品最小订货量 6.近三年同期周销售量参数 7.季节销售参数 8.团购及批发因素 9.商品保质期参数
每日销量数据报告(DSR)
平均单价 平均数量
客单价
A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36%
297.00
331.00 322.00 207.00 91.00 230.00 249.00 114.00 328.00 12,592.00 175.00 8,826.00 51.00 53.00 82.00
21,974
20,501 17,710 16,782 15,885 15,410 15,388 13,188 12,726 12,592 12,058 9,388 9,302 9,288 8,692
宽 1 2 3 2 2 2 6 4 4
陈列面 高 深 1 1 1 1 1 1 2 2 2 10 6 8 5 5 8 3 3 5
制表日期: 2002.9.6
陈列图的变季和变脸
A.陈列图的维护方法 1.根据品类管理的设计要求，制定商品组织表 2.根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈 列图 3.根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确 定陈列图变更周期 4.根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列 宽度 5.规定3个品种以下可以直接更改图纸； 3个品种以 上必须先试陈列再改图
MMSR表样
商品编码 11402003 11401011 10401026 10400084 商品名称 淇花大豆油 金龙鱼调和油 蒙牛特仑苏牛奶 蒙牛纯鲜牛奶 销售数量 591.00 377.00 474.00 669.00 销售净 额 35,165 27,710 26,533 24,619 AB C A A A A 库存数量 208 307 122 30 零售单价 59.5 73.5 56 36.8 最小规格 4.46L 5L 250ml×12 250g×16 单 位 桶 桶 提 箱
日常数据报表需求
A
每日销量数据报告 (DSR) 最大销量周报表 (MMSR) 周库存预警报告 (WSR)
B
C
每日销量数据报告(DSR)功能介绍 ■每日销售实况及去年同期比较 ■周至今总销售实况及去年同期比较 ■年至今总销售实况及去年同期比较 ■每日毛利额实况及去年同期比较 ■每日来客数实况及去年同期比较 ■每日客单价实况及去年同期比较
通过科学陈列来提升库存效率
最小库存；安全库存；最大库存的变换点
A :最小库存 B:安全库存 C:最大库存
sales
C B A 0 C B A X
time
生动有效的陈列引导顾客购买欲望
根据品类角色来确定商品的陈列位置 根据品类产出来确定商品的陈列面位 根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安全库存；最大库存 根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序 根据商品的关联性来确定商品的陈列组合 根据商品的敏感度来确定商品的促销策略
有效规划各品类陈列空间比例
根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位) 根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业 根据品类策略来定位商品结构及品类角色 －－品类计划与预算指标 根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配 综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间 商品陈列清单与商品陈列图的制作
门店布局图 分析调整
确定门店动线
CAD作图培训
2
使用标准计算 模式
计算总货架数量； 总商品单品数
标准计算模式 实操训练
陈列明细表
排面管理说明表
部门: 副食部 科: 个人洗化科 分类: 美容护肤类 编号 商品代号 1 2 3 4 5 6 7 8 8.1 113908 条形码 8888826004875 商品描述 吉列超滑固定刀架 宽(cm) 15 10.8 8 9 13.5 14.6 20 30 30 商品尺寸 高(cm) 深(cm) 20 16 16.8 20.7 20.2 23 8 7 7 4 6 5 8 7 5 15 12 12 店号 货架编号: ***店 A22 单层货架 货架 商品总数 商品总数 用量 10 12 24 10 10 16 36 24 40 2 2 1 1 1 1 2 2 1 20 24 24 10 10 16 72 48 40
周库存预警报告(WSR)功能介绍
■ DC库存预警
■ 门店库存预警 ■ 采购库存周转、库存控制
4
价格空间理论 (商品深度、宽度管理)
价格空间理论
10 8 5 3
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
A B C D E C' 4
商品的敏感度与促销策略
HR；R；NR 定义 -HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% -R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% -NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该 根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。 过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利， 而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额 以及门店的价格形象
桶
箱 提 桶 听 桶 桶 桶 袋 袋 桶 袋 听 听 桶
最大销量周报表(MMSR)功能介绍
B 1)商品结构分析功能 2)缺断货的数据分析和补货功能 3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核 4)库存控制功能(大仓和门店库存预警) 5)销售;毛利的数据分析功能 6)商品的汰换率控制功能 7)新店选品功能 8)预算制定的数据来源
10% 30%
40%
10% 销量小
60%
商品结构A、B、C分析
销售额 销量大 50% 5%
单品数
25%
40%
10% 销量小
70%
商品结构A、B、C分析
销售额 销量大 3% 50% 15%
单品数
40%
82%
10% 销量小
商品结构与促销选品
15 % 15%
30%
30%
10
%
30%
70%
40%
5% 25%
每日销量数据报告(DSR)
来客数
客单价
销售额
平均单价 3.5~4.0
平均数量 3~4
每日销量数据报告(DSR)
客单价内涵分析
平均单价
平均数量
客单价
通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排 面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购 买商品平均数量来达到提升客单价的目的， 既可以有比较明显的效果又可以节省费用
A
A B B B B B B B B C C C C C
178
154 179 161 18 -1 88 403 64 16314 0 3670 15 21 183
74
62 55 81 178 67 61.8 119.8 38.8 1 68.9 1.5 188 178 106
5L
250ml×12 250ml×12 5L 900g 5L 5L 5L 400g 500g 5L 75g 900g 900g 5L