高端家装市场营销

高端家装市场营销

2012年1月7日

9:57

一、市场前景分析

家装行业应该说是一个新型的行业，起步于90年代中后期，它作为处于住宅产业链下游的一个发展势头强劲的朝阳行业．发展岁月并不是很长，至今也不过十几年的历史．但作为较为特殊的服务行业，家装业在经济发展中的作用越来越为突出．

近年来，随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费观念的转变，人们对住房的要求已从单纯的使用功能逐渐上升到注重品位，凸显个性，展示学识和审美的高度．从以前的敲敲墙、刷刷油漆，到现在的各种风格流底，家居装饰装修消费已成为社会时尚和热点．家装业也在需求的刺激下慢慢成长并逐渐发展成一定规模。

家装业的主要目标客户群体是购房业主，因其年龄层次、文化素养、职业差异、个人喜好和审美水平的不同，导致他们对住宅装修的需求也是千差万别。

如何才能满足购房业主的个性化需求呢？这就要求家装公司能够对消费市场进行细分。

消费市场的细分具有更强的指向性。应先通过销售人员对目前杭州市高、中端住宅及大众住宅所占比例进行一个大致调查，分析各层次住宅业主的年龄、职业、习惯等各方面的基本信息．了解其消费意愿，为不同的消费人群提供符合其特性的家居解决方案，以此确定我公司在家装市场的定位及主要方向。

我们都知道高端市场蛋糕很大．利润丰厚，人人都想做高端市场．家装行业发展这么多年以来，能真正称得上高端家装品牌的仍屈指可数．事实上，做高端不仅仅是卖设计，在有好的设计师和足够的设计水平的基础上，还需要有一个科学、健全、完善的管理及服务体系，这才是决定胜负的关键．做高端就必须懂得创造和引导需求，不是客户需要什么才去提供什么，而是要主动迎合客户的需求，这就要求我们学会在满足客户的一切合理要求以外．还能主动搜寻客户需求信息，创造需求。

二、营销途径分析

(1）电话营销

电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段。它是最经济的主动联系业务的方法，能在较短的时间内拜访较多的客户，可以突破空间的局限，广泛推广业务。

电话营销要求进行服务的营销人员要有一定的语言技巧，即话术．要在短时间内抓住人心，给人以可信感、同理心、欲望度，使客户产生合作意愿。

(2）网络营销

截止至2008年底，我国网民总数已达到2.53亿人，占人口比例的20%，网络营销的优点很多，不但费用低廉，推广的形式也多样化，有很强的互动参与性。

网络推广的过程中要体现出完整的企业文化，包括企业定位、经营理念、服务宗旨等一系列企业思想二要有实际成果的展示，包括成功案例、获奖作品及证书等的展出；在此基础上还应加入一定的带有启示性的广告语．以产生足够的心里震撼效果，引起潜在客户的合作欲望．可尝试让新老客户参与进来，分享他们的合作感想与家装经验，提出意见与建议。例如在：搜房、家装网上，客户虽然有局限性，但是更有针对性。

(3）与房地产商和房产中介合作

寻找高端别墅区，高端住宅区的房地产商或者房产中介。室内装修是件“很麻烦的精细活”，做惯了毛坯房“粗活”的房地产开发商并不熟悉这一领域．在房产的销售过程中，在不景气的世道下，若要吸引顾客、促进销售，地产商/房产中介和家装公司的合作模式也是互惠互利的。家装公司长期与消费者接触所积累的经验在此时就体现出了价值。可以把把公司的宣传资料放在售楼部，直

(4）联合营稍

家装公司与橱柜、门窗、瓷砖、卫浴等建材商的合作极具优势，首先就是能够带来更低的折扣，刺激消费者的眼球，这对花钱不再大手大脚的消费者来说是一种不小的诱惑。且多业态、多品牌的联盟，也可在很大程度上成全消费者”一站式购齐”的愿望，在一定程度上解决了消费者辨别难、选择难的问题．商家们的联合，无疑将更具竞争力．(5）展会营销

展会是企业展示自身实力、设计、服务及企业形象的舞台．也是个业了解市场信息、动态、与客户双向沟通的所在．在企业选择符合自身发展计划的专业性展览会，旨在通过展览会这个平台进行产品服务推广．并树立企业品牌形象。同时，通过这一营销手段，企业可与目标客户群体直接沟通，而在短时间内达成商业合作目的。因此，专业展会是家装企业扩大商业机会的极佳途径．要利用专业性展览会扩大商业机会，需要进一步制定相应的营销策略．(6）广告营销

美国著名的经济学家布里特说：“商品不做广告，就像姑娘在暗处向小伙子递送秋波，脉脉含情只有她自己知道．"

广告是一种市场行为．是一种营销手段，是企业推介产品和服务、传播个性、提升品牌形象、迅速推动市场的制胜利器，在家装企业的营销实战中．有些家装企业利用广告创造了不平凡的市场效果，借助于广告这一促销利器来争取主动、争取优势，抢占市场份额。

家装企业要做好广告．就要把握好家装广告的本质特点．结合企业实际．以精、准的市场定位来达到提升业绩的目的。广告要注重实在性，内容须需涵盖每一个细微环节，诸如设计、报价、材料、售后服务等服务内容。通过广告宣传的方法推向目标客户。让所有广告受众明明白白，能够让客户作为理性的选择．这既是企业扩大市场份额的有效方法，又旱企业塑造品牌形象、积累无形资产的重要途径。

总结：以上的6种营销方式我们不可能同时全部进行，根据公司目前的状况，我们可以选择与房地产商和房产中介合作，展会营销，广告营销这三种营销方式，我们的目标是高端家装市场．有了这个定位，我们就可以在房地产商和房产中介那里被备份，针对高端住宅区进行推销和广告，这种集中的推广更能帮助公司省钱、省时间。比如针对别墅群，高端复式楼等等．调查显示，但别墅而言，重庆，上海，南京．北京．广州，深圳比较多。因为政府管制问题，有很多高级洋房不能称之为别墅的，也很多像很多亚别墅、类别墅．如：”四层单栋洋房”、“、双拼联排排屋”、叠加小高层都是高档住宅，也叫排屋、洋房也分布在很多城市，这些都是我们的目标市场。而具体资料需要于开发商或房产中介取得联系——

三、营销原则

营销原则是营销过程中最为重要的部分，一切营销方式都应服务于营销原则。