爱达推销模式

爱达推销模式
中文主讲：李建平 补充发言：刘佳明
09营销一班：五组 1
一、模式概述
四、应用案例
二、适用范围
三、具体步骤
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一、爱达推销模式概述

根据消费者心理学研究，顾客购买的心理过程可分为 四个阶段，即注意（Attention）、兴趣（Interest）、 欲望（Desire）、行为（Action）。国际推销协会名誉 会长、欧洲市场及推销协会名誉会长、著名推销专家 海因兹· 戈德曼在《推销技巧—怎样赢得顾客》一书中 根据消费心理学研究，把成功的推销活动概括为四个 部分：引起消费者注意→唤起消费者兴趣→激发消费 者购买欲望→促成消费者购买行为。注意、兴趣、欲 望和行动四个单词的英文缩写为AIDA，即为爱达模式。
适用范围
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一、模式概述
四、应用案例
二、适用范围
三、具体步骤
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三．AIDA推销法的具体步骤
爱 达 推 销 法 具 体 步 骤
引起注意
唤起兴趣
激发欲望
促成交易
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引起注意

吸引顾客的注意力与推销工作息息相关，是确保推销 成功的关键。 把顾客利益放在第一位，了解顾客的状况，根据顾客 的需求推销合适的产品。在此过程中，目光要和顾客 接触，体现出自己的风度，让顾客感受到真诚、尊重 和信任。 注意事项： 谈论愉快的话题 ；认真倾听顾客谈话 ；赞美顾客

客户经理如何推介黄鹤楼（圆梦）
第一步：集中客户的注意力。 张老板好啊，一个星期不见，您气色更好啦，最近生 意不错吧，烟还够卖吗？我就知道您这烟太紧俏，所 以这次特地给您带来的一包新烟。（从包里拿出一包 黄鹤楼圆梦样品烟），您看看。您觉得这个颜色的包 装适合做什么烟？对啦，这个颜色非常喜庆，完全可 以做喜庆用眼啊。
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案例分析

第四步：促使客户采取订货行动 黄鹤楼圆梦这包烟，现在还没有全面上柜，我们是先 选择您这样条件适合的客户优先上柜，所以会有更多 的人到您这来采购。现在订购5条以上，还赠送黄鹤楼 打火机，还有喜字、红包等婚庆用品。我相信，凭您 的商业头脑，这样的机会绝对不会放过的，您说是不 是？市场是越早培育越好，大家都知道这个烟了，就 好卖了。我们也会联合厂家，争取在您这边搞个宣传 活动，帮助您打开局面，您看如何？我相信，这么好 的烟，这么好的市场，还有我们的共同努力，您应该 比我们更有信心，您说是不是？
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具体含义

它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾 客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推 销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲 望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
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一、模式概述
四、应用案例
二、适用范围
三、具体步骤
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二、爱达推销模式的适用范围
爱达模式从消费者心理活动 的角度具体研究推销的不同阶段， 适用范围很广，不仅适用于店堂 推销，例如柜台推销、展销会推 销，也适用于一些易于携带的生 活用品和办公用品，还适用于新 推销人员以及面对陌生顾客的行 销。
这时销售人员不应悉听客便，而应不失时机地促使 顾客进行关于购买的实质性思考，进一步说服顾客， 帮助强化购买意识，促使实际进行购买。 可采以取以下方法： ①采取“假定顾客要买”的说话心态。 ②说一些“紧急情况”。 ③问些小问题。
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一、模式概述
四、应用案例
二、适用范围
三、具体步骤
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四．AIDA模式应用案例
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激发欲望

当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用 时，顾客就会产生“购买的欲望”。 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是

他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人
员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。
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促成交易

促成消费者购买行为是全部推源自文库过程与推销努力的 目的所在。


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唤起兴趣
唤起兴趣
尽量了 解顾客 的基本 情况。
向顾客 示范所 推销的 产品。
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唤起兴趣
1. 了解顾客基本情况 许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。 发觉顾客“需要”最好方法是向顾客问问题。 2. 向顾客示范推销的产品 示范是推销员向顾客证明所推销产品效用的一 种有效方法。 示范的目的是消除顾客的疑虑，促使他们产生 购买欲望。
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案例分析

第二步：引起客户的兴趣和认同 张老板，您看马上就要9月份了，这可是结婚扎堆季节 啊，“金九银十么”。您这小区里住的基本上都是年 轻人，这个商机您可要充分把握啊，不然太可惜啦。 第三步：激发客户的购买欲望 黄鹤楼圆梦这包烟，来，您先尝一支，味道怎么样？ 很好吧，很多人都说黄鹤楼是四大天王，烟就是好抽。 这个颜色大红的，多喜庆，而且上面是北京奥运会的 水立方！怎么样，时尚又大气吧。关键是不伤喉没有 痰，在婚姻现场抽这个烟也不会吭坑咔咔有碍氛围。 名字又好，刚好契合嘛，结婚就是圆梦嘛，圆了把恋 人追到手的梦，更是圆了成家梦！