连锁药店的发展战略
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连锁药店的发展战略
以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战 胜对手,这是竞争的铁律
❖ 竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的, 就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶 囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符 合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁
❖ 然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀 的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上 的奇迹呢？
2）服务上,特别是用药指导和服务上要 赶超医院,发挥药师的作用
❖ 通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品 销售份额
要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动 地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等
例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能 向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的 服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等
4 平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人 可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专 业,很少能主动介绍产品的
由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们 只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病 除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至 因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从 而耽误病情,小病拖成大病
卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买 贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉
平价的软肋
1 价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就 破产
2 收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发 展.而且资本总是追逐高利润的
3 不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院 仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平 价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一, 疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大的 药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了
❖ 良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供 了雄厚的资金保障.在此背景下,连锁药店的发 展可谓是水到渠成
❖ 连锁药店的经营特点：
与零散药店相比,连锁药店在整 体上已经实现了规模经营和品牌经 营,形成了连锁业的经营特点
1．规模经营
从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店 都无法与连锁药店相提并论
1．国际成功案例与我国政策的松动
❖ 美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包 括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通 的主流途径,销售了59.8％的药品.
❖ 其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴 盛,占全部销售的36.3％,并且保持着11．4％ 的高速增长
❖ 新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5 ％,已占领了13.2％的市场份额
2．品牌经营
连锁药店以其可靠的产品质量、规范的 管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金 字招牌”
❖ 利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％ 的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此
1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁 药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适 当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结 果利润大损失
要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点 感觉上便宜即可,不要刻意低价
2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流 通体制改革的指导意见》
对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同 年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取 消了对跨省市开办连锁店的限制
这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助 澜的作用
很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的 一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种 浓厚的连锁经营业态氛围
以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会
❖ 2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传 药店及产品
药师在对外培训中可以大放异彩
❖ 3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时 增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的 作用发挥好
连锁药店发展的原因
在医药零售行业中,连锁药店有如雨 后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋 布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型 连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的 品种、适宜的价格、一流的品质、规范 的管理和周到的服务
2．市场的需求
❖ 市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零 售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买 需要
❖ 随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行 ,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务 等一系列优势日渐显露出来
❖ 这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打 动着一大群消费者. 庞大的消费群体为其经营 的产品提供了广大的市场保障
以弱胜强的竞争是伟大中自己的 长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对 手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个 胜利有多么小
❖积千百小胜为一大胜利
1.连锁药店相对于平价的优势
1.历史发展的历程中, 是从单店发展到连锁,具
有历史长、积累多、实力雄厚、先发优 势
反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相 应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连 锁店发展,逐步提高服务水平的
一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价, 以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方
向发展
连锁药店大发展的策略
❖ 千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增 强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、 超市、日化用品.
3．自身的积累
❖ 长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生.这 是连锁药店发展的基本动力.
❖ 规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规 模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既 不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益；又不 是小有效益而没有形成一定规模.
❖ 大部分零散药店,大都处于后一状态,这也正是 它们做不大做不好的根本原因所在
2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨 大
3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来 的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点
4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国 为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的 挑战.但依然是优势的一方
2.连锁VS平价——战略藐视战术重视
❖ 平价的威胁在于 强大的号召力,每次开店,都有大批年老 的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能 拉走顾客
以强胜弱——任何竞争都是以强大的实力战 胜对手,这是竞争的铁律
❖ 竞争的胜利有许多规则,但最根本的规则是一样的, 就像奥运精神：更高、更快、更强.青春宝美容胶 囊之所以上市后大获成功,也就是提出了竞争中符 合取胜规律的口号,叫：更白、更细、更光洁
❖ 然而,大家会问,为什么古今中外的杰出人事,优秀 的企业总是以弱胜强,总是不断地创造着后来居上 的奇迹呢？
2）服务上,特别是用药指导和服务上要 赶超医院,发挥药师的作用
❖ 通过医院定点和驻店药师、医师等与医院争抢药品 销售份额
要让药师活动起来,变被动地等待顾客上门问讯为主动 地向其介绍药店情况,药品种类,销售形式等
例如：顾客进门可不一定非问来买什么药,可以问：能 向您介绍一下我们药店的情况吗？您需要哪一类的 服务,我能给您介绍一下吗？买不买都不要紧等
4 平价药店有些敞开式的货架式陈列,几乎没有人 可以咨询.店员各管一摊,没空招呼客户,也不专 业,很少能主动介绍产品的
由于药品不是日常用品,除了少数慢性病外,人们 只是偶尔生一回病买一回药,更关心的是要到病 除,得到准确的诊断.咨询而不是一味的低价,甚至 因为低价、平价不能用好药,得到正确的指导从 而耽误病情,小病拖成大病
卖一种感觉,如果同样的东西,谁也不愿买 贵的,不仅是多花钱,还有被骗的感觉
平价的软肋
1 价格是可以越压越低的,压到最后无利可图时就 破产
2 收益少,扩张就慢,没有外来投资,不会跳跃式发 展.而且资本总是追逐高利润的
3 不是所有制药企业、商业都支持平价,加上医院 仍是大头,医院可以牵制许多厂家产品低价向平 价药店供货的.因此必然导致其货源种类的单一, 疗效局限性很大.其受平价的局限,只进利差大的 药,把很多品牌好,效果好的药拒之门外了
❖ 良性循环所积累的资本为连锁药店的运作提供 了雄厚的资金保障.在此背景下,连锁药店的发 展可谓是水到渠成
❖ 连锁药店的经营特点：
与零散药店相比,连锁药店在整 体上已经实现了规模经营和品牌经 营,形成了连锁业的经营特点
1．规模经营
从门点数量、店面面积、年销售额上,零散药店 都无法与连锁药店相提并论
1．国际成功案例与我国政策的松动
❖ 美国药品流通渠道.单体药店、连锁药店和包 括大型超市在内的零售渠道,是美国药品流通 的主流途径,销售了59.8％的药品.
❖ 其中,连锁药店和超级市场的药品销售最为兴 盛,占全部销售的36.3％,并且保持着11．4％ 的高速增长
❖ 新兴的邮寄销售也发展神速,增长率达到15.5 ％,已占领了13.2％的市场份额
2．品牌经营
连锁药店以其可靠的产品质量、规范的 管理、周到的服务,逐渐创建了自己的“金 字招牌”
❖ 利润的思考是什么呢？应该向医院看齐,80％ 的药,90％的好药,利润好的药在医院,因此
1)应该主要争取医院的好药能分流一部分到连锁 药店,同时价格宜比医院略便宜一些,能争取适 当增长即可,不要一下子把价格直线放下来,结 果利润大损失
要降也只能是一点点地降.只降个别品种,有一点 感觉上便宜即可,不要刻意低价
2000年国家经贸委发布的《关于深化医药流 通体制改革的指导意见》
对零售药店连锁制给予了肯定并大力提倡.同 年召开的“跨省市连锁试点工作会”又首次取 消了对跨省市开办连锁店的限制
这无疑对连锁药店的发展起到了一种推波助 澜的作用
很多医药企业更是觉得连锁经营是零售业的 一条必由之路而进行巨额投资,从而营造了一种 浓厚的连锁经营业态氛围
以打消顾客的警觉和戒备心理,增强宣传机会
❖ 2.可以办产品知识讲座等,向社区群众宣传 药店及产品
药师在对外培训中可以大放异彩
❖ 3.更积极地利用好厂家的促销积极性,同时 增强来自药店的声音.把组织者,经营平台的 作用发挥好
连锁药店发展的原因
在医药零售行业中,连锁药店有如雨 后春笋,异军突起；它们凭借自己星罗棋 布的销售网点,雄霸一方.想到这些大型 连锁零售终端,就让消费者想到其齐全的 品种、适宜的价格、一流的品质、规范 的管理和周到的服务
2．市场的需求
❖ 市场呼唤经营正规、品种齐全、购买方便的零 售终端的诞生,以满足消费者日益增长的购买 需要
❖ 随着医药零售业GSP换证验收紧锣密鼓地进行 ,连锁药店的经营管理、产品质量、全程服务 等一系列优势日渐显露出来
❖ 这种零散药店无法比拟的优势深深地吸引并打 动着一大群消费者. 庞大的消费群体为其经营 的产品提供了广大的市场保障
以弱胜强的竞争是伟大中自己的 长处,集中相对于对手的优势的力量,攻击对 手最薄弱的地方,从而先取得胜利,不管这个 胜利有多么小
❖积千百小胜为一大胜利
1.连锁药店相对于平价的优势
1.历史发展的历程中, 是从单店发展到连锁,具
有历史长、积累多、实力雄厚、先发优 势
反思是整个医院药店服务的环境的缺失.没有相 应的氛围.因此,即使平价药店的发展,也是会向连 锁店发展,逐步提高服务水平的
一分质量一分货,平价店也将从原先只顾进低价, 以低价服务低成本,转向适当利润,较好服务的方
向发展
连锁药店大发展的策略
❖ 千方百计地保持和增加利润,提高服务水平,增 强竞争力上有医院、中有平价药店下有单店、 超市、日化用品.
3．自身的积累
❖ 长时间的资本积累,孕育了规模经济的产生.这 是连锁药店发展的基本动力.
❖ 规模经济是指医药零售企业在经营过程中,其规 模与其效益经过长期的周转磨合互相匹配：既 不是盲目扩张企业规模,而没有实际效益；又不 是小有效益而没有形成一定规模.
❖ 大部分零散药店,大都处于后一状态,这也正是 它们做不大做不好的根本原因所在
2.每店配药师,硬件优势,加上软件,服务潜力巨 大
3.价格上,更有利润,有利于城市的生存.从近来 的平价药店在大城市频频倒闭就能看出这一点
4.连锁,低成本扩张,在国际上,以最发达的美国 为例,连锁占了绝对优势.尽管存在平价药店的 挑战.但依然是优势的一方
2.连锁VS平价——战略藐视战术重视
❖ 平价的威胁在于 强大的号召力,每次开店,都有大批年老 的经济弱的人去排队买药,养成习惯就能 拉走顾客