FABE销售法则(销售必学)课件
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FABE销售法则讲解 ppt课件
说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使用”、 “咱们市的…大楼用的产品就是这款等等” 。 其标准句式是： 因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示） ……
F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴 大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
销售法则
1、定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优 势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处 理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾 客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红 • 很甜
丑 • 很安全
销售法则
2.3、利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
销售法则
2、 内容
2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻
F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴 大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
销售法则
1、定义
FABE推销法是非常典型的利益推销法，它通过特征(F)、优 势(A)、利益(B)和演示（E）四个关键环节，极为巧妙地处 理好了顾客关心的问题把最符合顾客要求的商品利益，向顾 客推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。
到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红 • 很甜
丑 • 很安全
销售法则
2.3、利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的 需求；
利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
FABE是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
销售法则
2、 内容
2.1、特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻
FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
.
销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FABE话术PPT课件
FABE话术
FABE 需要掌握的知识
1、商品面料知识、洗涤保养 2、商品版型、工艺、辅料 3、商品色彩 4、商品人体穿着特性 5、顾客消费心理
第10页/共19页
FABE话术
10
FABE话术
例如：一件红色T恤的FABE推荐法
序号
F特性
1 面料：纯棉质地
A优点
吸水性强，无 静电产生
B好处
柔软、易处理、易干、不 会刺激皮肤、耐用
FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品
如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买， 从而提升成交率的
方法
第8页/共19页
FABE法则的推荐技巧
把握好客户心中的5个问题：
1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这样说的？还有谁买过？
第9页/共19页
➢ 从产品的吊牌、水洗标上找； ➢ 和竞争品牌做比较； ➢ 从顾客口中寻得； ➢ 导购和营销人员的自身观察。
12
第12页/共19页
安全性
FABE话术
效能性
耐用性
从产品本身寻找
外表性
经济性
方便性
舒适性
13
第13页/共19页
FABE话术
FABE话术
一般销售用语
FAB用语
这种衬衣是由纯棉纱织成的。
因为这件衬衣是由纯棉纱制成，您在炎热的夏 天穿起来，觉得格外的清爽。
这款衬衫穿了很舒服的。
此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿 上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
这款T恤版型特别好。
因为这款T恤采用贴身的版型设计，它可以充分 的体现出您强健的身材曲线，让您显得非常有 男人味。
FABE销售法则(销售必学)
03
产品特点与优势展示
突出产品独特功能
强调产品与众不同的功能点
将产品与市场上其他产品区分开，突出其独特之处。
清晰描述功能作用
用简洁明了的语言解释产品功能，确保客户能够快速理解。
提供实例或演示
通过实例、演示或故事来展示产品功能，使客户对产品有更直观的 认识。
强调产品性能优势
01
列举性能指标
提供具体的数据或事实，展示产品在性能方面的优势。
定制化解决方案呈现
1 2
针对客户需求提供个性化方案
根据客户的具体需求和关注点，量身定制解决方 案，凸显产品或服务的独特价值。
强调方案的优势和益处
突出解决方案的优势和能为客户带来的益处，如 降低成本、提高效率等。
3
提供成功案例和证明材料
展示与客户需求相似的成功案例和证明材料，以 增强客户对方案的信任感和购买意愿。
手的区别和优势。
05
有效沟通与谈判技巧
掌握有效沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意见，理解客户的真实想 法。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模 糊或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信 号，保持自信和亲和力。
运用心理学原理影响客户决策
互惠原则
通过给予客户一些小恩小惠，激发客户的回报意愿，增加销售机 会。
FABE销售法则(销售必学)
汇报人：XX 2024-01-24
目 录
• FABE销售法则概述 • 深入了解客户需求 • 产品特点与优势展示 • 建立信任与打消顾虑 • 有效沟通与谈判技巧 • 促成交易与后续服务跟进
01
FABE销售法则概述
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
《fabe推销术教案》课件
《FABE推销术教案》PPT课件第一章：课程介绍1.1 课程目标了解FABE推销术的基本概念掌握FABE推销术的运用技巧提升销售人员的销售业绩1.2 课程内容FABE推销术的定义与原理FABE推销术的实战技巧FABE推销术的应用案例第二章：FABE推销术的定义与原理2.1 FABE推销术的含义Feature（特点）：产品或服务的独特属性Advantage（优势）：产品或服务相较于竞争对手的优势Benefit（利益）：产品或服务能带给客户的利益Evidence（证据）：支撑产品或服务优势和利益的客观证据2.2 FABE推销术的原理客户购买决策的过程情感因素与理性因素的平衡引导客户关注产品的核心价值第三章：FABE推销术的实战技巧3.1 挖掘产品的FABE分析产品特点提炼产品优势识别产品带给客户的利益收集支撑证据的材料3.2 运用FABE推销术进行开场白吸引客户注意力建立客户信任感引导客户关注产品的核心价值3.3 应对客户异议识别客户异议的类型运用FABE推销术化解异议引导客户关注产品的优势和利益第四章：FABE推销术的应用案例4.1 案例一：家电产品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.2 案例二：保健品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.3 案例三：教育培训课程销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验第五章：FABE推销术的训练与实践5.1 个人训练计划确定训练目标选取训练材料制定训练时间表5.2 团队训练与实践组织团队讨论与分享角色扮演与模拟销售总结经验与改进措施第六章：FABE推销术在网络销售中的应用6.1 网络销售的特点分析网络销售与传统销售的差异了解网络销售的优势与挑战6.2 FABE推销术在网络销售中的运用如何在网络平台上展示产品特点与优势利用客户评价和案例提升产品信任度6.3 网络销售案例分析分析成功网络销售案例的FABE运用总结可借鉴的网络销售策略第七章：FABE推销术在面对面销售中的应用7.1 面对面销售的特点分析面对面销售的优势与挑战了解面对面销售中的客户心理7.2 FABE推销术在面对面销售中的运用如何在面对面沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术应对面对面销售的难点练习有效的面对面销售技巧7.3 面对面销售案例分析分析成功面对面销售案例的FABE运用总结可借鉴的面对面销售策略第八章：FABE推销术在电话销售中的应用8.1 电话销售的特点分析电话销售的优势与挑战了解电话销售中的沟通技巧8.2 FABE推销术在电话销售中的运用如何在电话沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术提高电话销售转化率练习有效的电话销售脚本8.3 电话销售案例分析分析成功电话销售案例的FABE运用总结可借鉴的电话销售策略第九章：FABE推销术在复杂销售场景中的应用9.1 复杂销售场景的特点分析复杂销售场景的挑战与机遇了解复杂销售场景中的客户需求9.2 FABE推销术在复杂销售场景中的运用如何在复杂销售场景中精准挖掘客户需求运用FABE推销术进行有针对性的销售演示应对复杂销售场景的策略与技巧9.3 复杂销售场景案例分析分析成功应对复杂销售场景的FABE运用总结可借鉴的复杂销售策略第十章：FABE推销术的持续改进与提升10.1 销售过程中的反馈与反思了解销售过程中的反馈渠道学会从失败与成功中吸取经验教训10.2 提升FABE推销术的策略持续学习与实践培养敏锐的市场洞察能力掌握客户需求与心理10.3 持续改进与提升的实践案例分析成功提升FABE推销术的案例总结可借鉴的经验与方法第十一章：FABE推销术与客户关系管理11.1 客户关系管理的重要性理解客户关系管理对销售业绩的影响学习建立和维护良好客户关系的策略11.2 FABE推销术在客户关系管理中的应用利用FABE推销术提升客户满意度通过FABE推销术增强客户忠诚度实践客户关系管理中的FABE技巧11.3 客户关系管理案例分析分析成功运用FABE推销术的客户关系管理案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十二章：FABE推销术与销售团队建设12.1 销售团队建设的重要性探讨销售团队对于销售业绩的影响学习有效的销售团队建设方法12.2 FABE推销术在销售团队建设中的应用利用FABE推销术提升团队销售能力通过FABE推销术增强团队协作实践销售团队建设中的FABE技巧12.3 销售团队建设案例分析分析成功运用FABE推销术的销售团队建设案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十三章：FABE推销术与销售策略规划13.1 销售策略规划的重要性理解销售策略规划对销售业绩的影响学习有效的销售策略规划方法13.2 FABE推销术在销售策略规划中的应用利用FABE推销术制定针对性销售策略通过FABE推销术优化销售渠道选择实践销售策略规划中的FABE技巧13.3 销售策略规划案例分析分析成功运用FABE推销术的销售策略规划案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十四章：FABE推销术与销售业绩提升14.1 销售业绩提升的重要性理解销售业绩对于企业的影响学习有效的销售业绩提升方法14.2 FABE推销术在销售业绩提升中的应用利用FABE推销术增加销售额通过FABE推销术提高销售转化率实践销售业绩提升中的FABE技巧14.3 销售业绩提升案例分析分析成功运用FABE推销术的销售业绩提升案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十五章：FABE推销术的未来发展15.1 FABE推销术在数字化时代的挑战与机遇探讨数字化时代对销售行业的影响学习如何在数字化时代应用FABE推销术15.2 FABE推销术的创新应用探索FABE推销术在新技术中的应用实践FABE推销术的创新方法15.3 FABE推销术的未来发展趋势分析FABE推销术在未来的发展方向讨论如何适应未来的销售环境重点和难点解析本文主要介绍了FABE推销术的概念、原理、实战技巧以及在不同销售场景中的应用。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
格，选择投资安全性极高。 灵活FAB法：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
FABE销售法则销售培训教材ppt课件
❖什么是
FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Evidenc
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
❖什么是 本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。
FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Evidenc
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
❖什么是 本标准适用于已投入商业运行的火力发电厂纯凝式汽轮发电机组和供热汽轮发电机组的技术经济指标的统计和评价。燃机机组、余热锅炉以及联合循环机组可参照本标准执行，并增补指标。
FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
本 标 准 适 用 于已投 入商业 运行的 火力发 电厂纯 凝式汽 轮发电 机组和 供热汽 轮发电 机组的 技术经 济指标 的统计 和评价 。燃机 机组、 余热锅 炉以及 联合循 环机组 可参照 本标准 执行， 并增补 指标。
fabe培训课件
FABE销售法在中国兴起于20世纪90年代，逐 渐成为销售人员必备的销售技巧之一。
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
随着时代的变迁和发展，FABE销售法也在不 断地演进和完善，以适应不同行业和不同产品 的销售需求。
02
fabe销售法核心原理
发现需求
了解客户
深入挖掘客户背景、需求和偏好，了解他们的购买动机和痛 点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的想法和需求 ，同时倾听客户的反馈。
02
FABE分别代表：F（Feature），A（Advantage），B（Benefit），E（ Evidence）。
03
FABE销售法的特点包括：以顾客需求为导向，通过四大模块的循环介绍，使顾 客对产品产生购买兴趣，同时具有可操作性和可复制性。
fabe销售法的重要性
提高销售人员的专业素养
通过FABE销售法的培训，销售人员可以更加专业地进行销售，更好地了解顾客需求，并 提供相应的解决方案。
指将理财产品的特色、优势、益处和保障 总结为四个方面，通过这四个方面对客户 进行引导，促进销售。
特色
理财产品的投资方向、收益类型、期限等 客观优势。
益处
理财产品能够为客户带来的好处，例如收 益增值、资金保值等。
优势
理财产品的收益情况、风险程度等。
05
fabe销售法实战案例分享
房产销售中的fabe销售法
特色
优势
益处
房子的地理位置、户型 、装修风格等客观优势 。
房子周边的配套设施、 交通状况、环境状况等 。
房子能够为住户带来的 好处，例如舒适度、保 值增值等。
保障
房子购买后的售后服务 和保障，例如物业管理 、保修政策等。
汽车销售
保障
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
FABE销售法则课件
产品优点是产品与竞品区别的关键因素，也是消费者选择该 产品而非其他竞品的重要依据。
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
fabe销售法则PPT课件
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
2020/1/15
15
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能 买很多鱼，您可以用这些钱买 最新鲜的鱼然后就可以大吃一 顿啦。您的女朋友刚刚就用钱 买了鱼现在一定正在享用鲜美 的鱼呢！！”
2020/1/15
11
什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”， 再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据” 让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。
按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。
2020/1/15
3
FAB图表
产品所在 公司
产品 F（属性） A（作用） B（益处）
真皮沙发 真皮 家具公司
柔软 感觉舒服
配有12缸 12缸的发 0到100公 省时
汽车公司 发动机的 动机
里加速时
汽车
间为12秒
2020/1/15
4
故事----毛和鱼
2020/1/15
5
FABE销售法则
2020/1/15
6
{课程目的}
销售顾问如何有效应用FABE来推荐产品
2020/1/15
7
如何销售？
2020/1/15
产品的FABE销售方法
什么是FABE？ FABE如何用？ 如何用FABE销售我们的产品？
8
FABE销售法则课件
Page 21
请问….
您说的对.. 是的…
您看我们这款产品因 为..
好，就它
了！
您看这是..
对您而言..
所以它可以…
诚 信 · 创 新 · © 林虎哲制作. Weibo: @乌拉拉80 qq:47828100 mail: lin__hz@
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Page 22
使用FABE法则时要注意几点：
分享
Page 16
图4：销售员继续说：“猫 先生请看，我这有一摞钱 ，能买很多鱼，您可以用 这些钱买最新鲜的鱼然后 就可以大吃一顿啦。您的 女朋友刚刚就用钱买了鱼 现在一定正在享用鲜美的 鱼呢！！”
--Evidence
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①提及所有的利益
②使用顾客容易听的懂的语言
记忆
③ 创造轻松的气氛 ④要考虑顾客的记忆储存
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利益 好处 特征
时间
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三个使用原则
实事求是 清晰简洁 主次分明
分享
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FABE法则是建立在大量测试、分析客户购物心里活 动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商 品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。
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4、产品的九大卖点：
①参与简单；
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留
②安全性高；
意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的
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FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公 司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。
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16
3、对产品本身可从哪些角度去想：
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练一练
Practic1.两人一组，轮流充当 客户，运用FABE销售法则，销售
任何一种产品，对方评分。
Practic2.自发/推荐两人上台展 示，销售产品自拟。
Practic1.情景模拟—小明最近遭 遇了挫折，已经1个多月没有成交 客户了，他非常想成功，但意志 却越来越颓废…你是他的经理，
如何运用FABE点燃他的激情.
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处， 你看，E这么做了，结果非常好！
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销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
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使用FAB有前提条件：
需求！
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9
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
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10
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益
讯等益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品
有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，
那才是我们的卖点。
提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认
识。
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2
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用
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3
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
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6
举例
什么是益处？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
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7
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
A
Advantage：作用
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
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4
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
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5
举例
什么是作用？
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
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让我们一起来 研究一下我们
的产品！
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票据产品
1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相
同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为 「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、 收益、时间、过往数据等。
2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。
3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销
售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从 此无忧。
③收益稳定；
特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投
资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的
④收益性高；
票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与
①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托 政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益， 双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担 购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。
FABE销售法则
与运用技巧
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1
学习目的
学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功 效作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产 品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解FABE的重要性
客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，
更是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资