母婴用品销售方案

宝宝爱妈妈母婴用品营销策划方案

一、母婴用品传统销售通路的分析

1、大卖场、超市

在大卖场、超市等现代快速规模的零售业态中，母婴用品占有一定的比

例。

主要经营品种包括辅助食品、日常用品、日常护理用品、婴童服装、童

车、纸尿裤等。

大卖场经营的产品品种和规格比较简单，单一产品销售量较大，商品包

装简单且大容量，突出量贩优势，缺少个性化产品，严重不能保证消费者特

别是高档消费者需求；商品种类少，无服务性产品销售，不能保证一站购齐。

销售方式以货架陈列和端架陈列为主，产品因分类不同处于不同的位置，相对陈列面积较小，无明显品牌优势，消费者购物很不方便，单品牌的销售

业绩很难提高。因产品销售对象是大众消费群，不能满足个性化需求；产品

的质量和单价属于中低水平，经营地位在整个卖场中属于从属地位。

在大卖场经营费用高。要求供应商提供最低供应价，还要承担进场费、

调码费、促销费、堆头费、上架费、广告费、节庆费、客情维护费用等；加

上结算周期长、占用生产商和供应商大量资金、经营程序复杂等，使供应商

的经营积极性受损、经营成本过高，造成“羊毛出在羊身上”，产品定价居

高不下，消费群范围缩小，市场占有比例下降。

其优势是购物环境装修档次一般，装修、营运费用低，卖场品牌知名度

高，在消费者心目中有较好的信誉，客流量大，保证了一定的销售业绩，适

宜大宗低价位单一商品的销售。

分析：其定价介于百货与宝宝店之间，但因其在消费者心中存在店大产品质

量有保障的心理，所以现在商品的销量在整个市场中占据最大分额，但因其

经营方式决定他们不可能经营特色、个性化商品，因此只要我们能获得消费

者的信任，可利用特色产品、个性化商品、服务来达到争夺顾客的目的。

2、专卖店、专营店、集成店。

婴童用品专卖店、专营店、集成店通路中，既有单一品种的童装店、孕

妇装店、玩具店、用品店、童车店、教育服务店等婴童用品专卖店、专营店；

也有集合各种儿童产品和服务的集成店。主要经营场地在商业区或商业街、

大型社区附近、大型购物中心独立店等，主要经营婴童孕妇服装、辅助食品、鞋帽、童车、玩具，少量经营部分用品、儿童游乐施设、护理用品、智力开

发服务和其他服务产品等。单一专卖店、专营店产品单一，商品和服务种类

少，缺泛购物消费吸引力；集成店经营内容丰富，能保证消费需求的综合性，但大多数店铺产品品牌知名度和品质低，没有完整的连锁系统，各自为战，

采购经营成本高，缺少持续经营的动力和规模经营的发展方向，不能为消费

者提供高品质的商品和服务。

销售方式基本以合柜和专柜的形式销售，品牌和品种杂乱，属于不同的

生产工厂和经销代理商，单品重复，产品线不合理等。

因专卖店、专营店、集成店属于店主独立开店，虽然部分实行小规模和

区域连锁，经营费用仍然居高不下，缺少经营特色和商品研发能力，但“麻

雀虽小、五脏具全”，管理费用也肯定颇高，同时缺少有效的市场推广方案

和媒体运作能力，客流量不能保证。

该通路优势主要能满足消费者购物的物美价廉和就近方便。购物环境较

好、装修档次较高，商店品牌或者商品知名度比较高，能取得一定的经营业

绩。如经营思路得当，在消费者心目中建立良好的信誉，容易产生购物亲情。如果形成连锁，容易树立良好的品牌广告效应和销售能力。

分析：该类店铺采购成本高、营销推广能力弱，因店主的个人能力不同

其店铺的经营状况和实力相差甚远，个人能力强的店主思维活跃容易接受

新的观点，较容易达成合作，但因其能力强多数希望经营自己的品牌，或

本身经营状况佳，对合作的意愿较低，导致各种配合度低。因此我们应选

择店面一般，店主较年轻，介入该行业时间不长，实力较弱的店面合作。

3、批发市场

批发市场主要经营服装、玩具、鞋帽、部分用品、儿童游乐设施、童车、

辅助食品、护理用品、孕妇用品等批发业务。产品单价低、陈列混乱、满足

部分专卖店、集成店采购需求。主要特点是利润低、产品线单一、同类重复

经营单品多。

二、拓宽新的销售通路

1、网络购物

属于现在及未来都具有远大良好发展前景的销售渠道，它具有很多优点：第一，可以在家“逛商店”，订货不受时间的限制：现在的时尚男女，由于

白天工作的繁忙，没有更多的时间去逛商店，所以网上购物成了首选。可以

在网上尽情的挑选，也不受时间的限制。第二，获得较大量的商品信息，可

以买到当地没有的商品：在现实中，人人会常常说货比三家，但在网上，可

以慢慢的挑选，也可以买到当地没有的商品！第三，网上支付较传统拿现金

支付更加安全，可避免现金丢失或遭到抢劫：你可以通过网上银行方便又安

全，可以避免去商场购物拿一大把现金，又不安全！第四，从订货、买货到

货物上门无需亲临现场，既省时又省力：特别是大热天，在家里就可以购物，快递还送货上门多舒服。在实体店购物就要累的很！第五，由于网上商品省

去租店面、(逍遥星侠回答)召雇员、储存、保管等一系列费用，总的来说其

价格较一般商场的同类商品更便宜。不管是化妆品、服装，还是其他生活用

品的价格都比一般商场或实体店卖的低得多！综上可以看出，网上购物突破

了传统商务模式的障碍，无论对消费者、企业还是市场都有着巨大的吸引力

和影响力，在新的市场经济时期无疑是达到“多赢”效果的理想模式。

现在微博非常之火热，可以在新浪，腾讯等感染力极强的网站创建属于

自己的微博，借此宣传自己的品牌，以扩大销售链。

2、目录销售

目录销售属于刚起步，属于辅助性销售渠道，在一些大城市有比较小的

市场份额。此类商家的竞争力微弱，因此可以辅助网络购物而开展。

三、丰富母婴用品经营内容

1、食品，除奶粉外还可增加其他，如：

果泥、米粉、磨牙棒、肉泥、蔬菜泥、葡萄糖、奶伴侣、牛初乳、婴

儿面、营养肉松、成长麦粉（麦片）、乳珍、乳加力胶丸、磨牙饼干、各种饼干、蛋糕、面包、钙片、鱼肝油、小鱼干、调味素、咀嚼片等、果汁饮料、

纯牛奶、酸奶、其他休闲儿童食品

2、哺乳用具：

奶瓶、奶嘴及周边产品、奶瓶（保温奶瓶、奶瓶盖、奶瓶刷、奶瓶储存