基于顾客价值的商业模式创新论
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（四）顾客价值重定位模式 顾客价值重定位模式是企业为扭亏 为盈或因发现更好机遇， 重新定义产品或 客户，以寻找新机会，获得更大利润。 这种重 新定位可以通过多种方式实现：一是改变目 标市场，如丹麦 B&O 音响品牌的传统客户 是知识渊博的高保真音响爱好者，但在企业 面临行业不景气低利润情况下，开始强调产 品外观， 传达产品代表主人身份地位的信 息，从而吸引大批奢侈品追求者，企业获得 巨大成功。 二是重新定义产品。 如 IBM 在 20 世纪 90 年代以前是美国著名的电脑制 造商，专攻硬件设备，亏损事件以后逐渐转 向软件和服务业 务 ，实 现 向 “微 笑 曲 线 ”的 高端转型。三是转移目标顾客所处价值链 环节。英特尔通过改变市场营销和品牌战 略来迎合消费者，将其最重要的客户由个 人电脑制造商转为最终环节用户，现在英 特尔已经是顾客选择电脑的重要依据。正 如企业采取蓝海战略突破传统竞争激烈 的“红海”，拓展新的非竞争性市场空间一 样，从亏损中脱身的唯一办法是从根本上 重新定位客户。每个企业都可能面临不可 逆转的利润零增长点，或者所处行业市场 遇到饱和的问题，类似情况下，客户重新 定位模式就得到触发，预测和利用这种模 式就为企业创造新顾客价值增加了机会。 五、结束语 商业模式已经被认为是关系企业生 死存亡和兴衰成败的关键， 未来企业的竞
（二）顾客价值细分模式 顾客价值细分模式是企业通过分析 辨别出不同客户偏好和需求特点， 让客户 得到分别对待服务， 甚至可以细致到每位 客户得到专门服务。 这种模式支持目标高 度明确的市场营销， 提供改进、 沟通和服 务。 随着行业的成熟，客户差异性和成熟度 的提高正在改变市场基本性质。 市场发展 早期， 大部分客户得到标准产品的良好服 务，但随着竞争日益激烈，产品市场被不断 分割， 以满足客户对产品的不同应用目的 和不同程度需求。 企业旨在改进产品更好 地服务不同客户。 如世界著名牛仔裤品牌 Levi’s 在发现顾客愿意为购买适合的牛仔 裤而支付更高价格后，开发了定做业务，以 符合不同顾客的不同腰围、 臀围及裤线长 度等需求。 目前，Levi’s 定做业务已经占到 全部销售额的很大部分。 顾客价值细分模 式实施要求企业市场必须具备两个前提条 件：客户差异性必须增加；客户必须更加成 熟。 当客户期望更完善的性能或者提高产 品和服务个性化， 即要求企业提供更多产 品和服务选择。 细分模式通过专门化服务， 使产品服务与客户需求直接相关， 并且可 以帮助企业更好地感知顾客需求， 采取策 略吸引保持客户，实现利润增长。 （三）顾客价值扩展模式 顾客价值扩展模式是企业根据客户 需要，开发将产品、服务、体验等多样化方 式集合的方案为客户带来更多价值而不 仅仅是提供产品。这种模式包括从产品到 “产 品+附 加 产 品 （服 务 ）”形 式 ，产 品 到 解 决方案形式等， 强调顾客的体验过程，而 不是产品本身。惠普的商业模式就是典型 的顾客价值扩展模式，它提出为客户提供
更丰富的消费体验的价值主张，实际上就 是成为一个全面解决方案供应商。如惠普 提出为客户提供服务体验、 购买体验、使 用体验及应用体验等个性化体验是其通 过提供全面客户体验创造价值的具体内 容。 市场发展日益复杂多样化，顾客已不 能满足于产品提供的解决某种需要的能 力，他们更加重视购买产品的乐趣，使用 产品的体验过程，甚至是产品带来的地位 提升的虚荣感。当顾客开始理解他们系统 的经济性和在供应商寻求区别于他人的 努力情况下， 顾客价值扩展模式应运而 生。顾客价值扩展模式要求企业更加投入 研究客户系统，比客户更了解其系统的经 济性，创造一个独特而又适宜的方案改进 顾客系统。这种方案是从整体上考虑顾客 消费产品的全部成本，从减少顾客消费投 入（付出）出发对产品或者服务的形式和 内容双方面进行延伸，帮助顾客取得最大 的消费经济性。 要求企业必须对市场、顾 客、竞争者、供应商等都保持高度警觉，采 用灵活的组织形式，应对外界变化。
关键词：商业模式；创新；顾客价值 一、引言 近年来，有关商业模式的问题日益引 起关注。 人们发现，在新经济中存在并加 速 两 种 转 化，即价 值 的 来 源 从 具 体 事 物 转 向创意，从产品转向服务。 这里，“创意”的 主要内容就是对商业模式的思考、设想、试 探性实践。 丰厚的利润回报证明，企业创新 运用新商业模式能帮助企业在日益变化的 环境中更好的立足。 由此，商业模式创新就 成为企业创业和创新中最具经济潜力的一 种重要形式， 为具有远大理想的企业家所 追捧。 本文选择从顾客价值的角度探讨商 业模式创新的方法和模式。 二、商业模式及商业模式创新 商业模式是企业为持续达到其主要 目标而确立并运用的运营机制，以及对运 营机制进行扩展和利用的全部相关策略 的集合，它是由各个不同组成部分有机结 合、 相互支持、 共同作用的整体结构。 Thomas 认为商业模式是开办一项有利可 图的业务所涉及流程、 客户、 供应商、渠 道 、资 源 和 能 力 的 总 体 构 造 。 Afuah 又 进 一步提出商业模式是企业在给定的行业 中，为了创造卓越的客户价值并将其推到 自己获取价值的位置上，运用其资源执行 什么样的活动，如何执行这些活动以及什 么时候执行这些活动的集合。 综合看来， 商业模式即是关于做什么、如何做、怎样 赚钱的问题，其实质是一种创新形式。 这 种创新形式贯穿于企业经营的整个过程，
集体经济·经营之道
基于顾客价值的商业模式创新论
■洪柳
Fra Baidu bibliotek
摘要：随着经济的发展，商业模式越来 越受到企业的关注， 它是许多企业在新经 济下寻求竞争优势的一种手段。 文章从商 业模式及创新出发， 重点分析商业模式的 一个维度— ——顾客 价值下的 模式创新 ，总 结归纳了顾客价值下商业模式创新途径及 创新模式，为进一步研究实践提供了基础。
2009.05 （上） ７ ９
Ｃ ｈ ｉｎ ａ Ｃ ｏ ｌｌｅ ｃ ｔ ｉｖ ｅ Ｅ ｃ ｏ ｎ ｏ ｍ ｙ
集体经济·经营之道
“市场份额” 过程中客户群和业务种类扩 大的同时利润却在稳步下降。这主要是由 不断增加的服务客户成本和维持业务成 本引起的。 当企业业务不断增加，客户群 覆盖范围不断扩大，其内部管理运营成本 和难度也在持续上升，导致企业净利润降 低，盈利能力减弱。 顾客价值转移型商业 模式能扭转陷入这种不利局面的企业，关 键在于分析客户行为和真正盈利能力。客 户赢利系统的建立使企业能够通过开发 单个客户水平层次上的客户赢利能力精 确动态模型，来挑选并发展可以产生巨大 长远价值的战略性客户，达到优化业务类 别的目的，使投资最大化发生效用。 随着 环境条件改变，定价水平调整和投资的重 新分配，企业形成新的模式，无论管理上 还是盈利能力都会提高。
客价值为基础，为了以更好、更适合的方式 服务顾客，归根结底是顾客价值的创新。 只 有这样，企业才能获得重建市场空间、开创 价值创造的新视角。 如面对顾客更高层级 的需求， 企业可以努力丰富产品的功能属 性，也可以大幅度提高某些功能的水平，或 两者兼具。 具体而言，企业顾客价值创新途 径包括增加产品或服务的功能属性、 重新 定义产品价值、降低顾客代价等。 对创新途 径的选择首先取决于企业对市场的充分了 解，同时也取决于企业的资源条件。
参考文献： 1、Joan Magretta.What Management ls [M].Sagalyn Literary Agency,2003. 2、Morris,M,&Minet Schindehutte.The Entrepreneur’s Business Model:Toward a Unified Perspective [J].Journal of Business Research,2005(1). 3、翁 君 奕.商 业 模 式 创 新:企 业 经 营 “魔 方 ”的 旋 启[M].经 济 管 理 出 版 社 ,2004. 4、缪兴锋,徐隆久.基于循环经济下企业 商业模式创新的研究[J].物流技术,2007(6). 5、Thomas，Russell.BusinessValue Analysis:Coping with Unrully Uncertainty [J]. Strategy&Leadership,2001(2). 6、Afuah,Allan.Business Models:a Strategic Management Approach [M].McGraw Hill,2004. 7、克 雷 顿·克 里 斯 滕 森 .创 新 者 的 窘 境[M].江 苏 人 民 出 版 社 ,2001. 8、胡 盛 强.商 业 模 式 的 结 构 探 索 与 创 新 研 究[D].东 南 大 学 ,2007. 9、钱志新.创 新商业模 式探析[J].现 代 管 理 科 学 ,2007(8). 10、 王 成 . 全 面 客 户 体 验 — ——持 续 盈 利 的 增 长 引 擎 [M].广 东 人 民 出 版 社 ,2003. 11、易 臻 .面 向 顾 客 价 值 深 化 的 战 略 联 盟 ：类 型 与 构 建 研 究 [D].东 南 大 学 ,2006. 12、孟 鹰 等 .顾 客 价 值 下 的 商 业 模 式 创 新 分 析 [J].商 场 现 代 化 ,2007(10). 13、李 东 .基 于 结 构 特 征 的 商 业 模 式 创 新:路 径 类 型 、产 业 效 应 与 策 略 体 系[J]. 中 国 软 科 学 ,2006(11). 14、王 迎 军,曲 亚 民 .价 值 创 新 :利 基 、 途 径 与 风 险 [J].南 开 管 理 评 论 ,2002(2). （作者单位：东南大学经济管理学院）
三、基于顾客价值的商业模式创新途径 商业模式创新必须以客户为中心，由 企业本位转向客户本位，由占领市场转向 占领客户，必须立足以客户为中心，为客 户创造价值。商业模式的创新只有从消费 者角度出发，认真考虑顾客所期望获得的 利益，把竞争的视角深入到为用户创造价 值的层面， 才能获得游刃有余的竞争空 间。 本文从顾客价值出发，综合各学者在 商业模式创新及价值创新上的策略方法， 总结出顾客价值下的商业模式创新途径。 （一）精心研究分析客户需求 以客户为中心，就是要深入研究客户 需求，根据目标顾客需求提出对顾客的价 值主张。 洞察顾客需求是企业经营的起点。 客户期望值比产品本身更重要， 提高满意 度的关键是企业必须按照客户要求， 有效 地满足客户对自己产品或服务的期望值。 通过合适的产品和服务满足顾客需求。 研 究顾客是企业需要持续地做好的工作，能 够帮助企业更好地服务顾客， 发现新的市 场机会，从根本上创新企业商业模式。 （二）顾客价值创新 基于顾客价值的商业模式创新以顾
企业资源开发、研发模式、制造方式、营销 体系、市场流通等各个环节，企业依据它 获利。 对于商业模式创新的涵义，哈佛大 学 Christensen 教 授 的 “颠 覆 性 创 新 理 论 ” 认为， 产品和流程创新多为延续性创新 （支 持 的 技 术 ），而 商 业 模 式 的 创 新 则 属 于 破坏性创新，它常常要求打破原有组织障 碍，发展新能力，建立新的技术标准等等， 因而也能为企业带来更多的财富和发展 机会。李东根据商业模式的 Meta 结构，认 为商业模式创新可以表达为以下基本类 型创新的组合：顾客价值转换、成本结构 转换和利润保护方式转换。实际的模式转 换可以看成是这几类转换的各种组合。
（三）巩固企业资源能力建设 基于顾客价值的商业模式创新要达 到显著提高顾客价值的目的， 往往需要以 企业资源能力建设为基础。自身能力和条件 是企业更好服务顾客的前提， 具体包括：企 业组织结构建设、 管理制度标准的建立、信 息系统的建设等。顾客价值的商业模式创新 尤其注重信息系统和产品平台的建设，它为 显著改进产品的功能和质量提供了基础。如 信息系统中的客户关系管理系统，在客观分 析研究顾客需求的基础上对顾客进行分类， 实施客户互动， 为更好服务客户提供了条 件。 产品平台广泛存在于许多领域，如 POS 系统和条码识别技术方便零售业更好地服 务顾客，数字传播技术则为新闻、通讯和音 像制品业的整合提供了平台。 四、四大商业模式的顾客价值创新模式 （一）顾客价值转移（收缩）模式 顾客价值转移模式是指企业采取措 施减少对无利可图客户的产品和服务种 类或者将对“不良”客户的投入转移到更 加有利可图的客户上，从而加强有利客户 的利润，减少无用服务客户的成本。 传统 观念下认为卖方提供一种产品， 客户购 买， 如果卖方向客户出售的价格高于成 本，这笔交易就有利可图。 但是当今环境 的观念下， 越来越多的企业发现在追求
争，将是商业模式的竞争。 经济发展证明创 新是企业在市场中制胜的重要法宝， 企业 缺少创新就会缺乏动力，停滞不前。 这里的 创新，虽然大多数学者们认为是技术创新， 但是实践说明技术创新应该以商业模式创 新为先决条件， 因为技术创新依赖于研究 开发、组织，而技术创新产品需要营销环节 实现价值， 后面这些都属于商业模式创新 范畴。 因此归根结底，商业模式创新才是企 业成功的根本。 本文从顾客价值方面分析 商业模式创新策略以及模式， 未考虑价值 链、渠道、企业组织形式等其他角度。 然而 商业模式创新是一个系统工程， 在创新商 业模式过程中，应该更多地基于系统观点， 对商业模式关键环节做出成功创新后，还 要对整体商业模式进行审视， 并以系统功 效最大的原则做出相应的调整和创新。
（二）顾客价值细分模式 顾客价值细分模式是企业通过分析 辨别出不同客户偏好和需求特点， 让客户 得到分别对待服务， 甚至可以细致到每位 客户得到专门服务。 这种模式支持目标高 度明确的市场营销， 提供改进、 沟通和服 务。 随着行业的成熟，客户差异性和成熟度 的提高正在改变市场基本性质。 市场发展 早期， 大部分客户得到标准产品的良好服 务，但随着竞争日益激烈，产品市场被不断 分割， 以满足客户对产品的不同应用目的 和不同程度需求。 企业旨在改进产品更好 地服务不同客户。 如世界著名牛仔裤品牌 Levi’s 在发现顾客愿意为购买适合的牛仔 裤而支付更高价格后，开发了定做业务，以 符合不同顾客的不同腰围、 臀围及裤线长 度等需求。 目前，Levi’s 定做业务已经占到 全部销售额的很大部分。 顾客价值细分模 式实施要求企业市场必须具备两个前提条 件：客户差异性必须增加；客户必须更加成 熟。 当客户期望更完善的性能或者提高产 品和服务个性化， 即要求企业提供更多产 品和服务选择。 细分模式通过专门化服务， 使产品服务与客户需求直接相关， 并且可 以帮助企业更好地感知顾客需求， 采取策 略吸引保持客户，实现利润增长。 （三）顾客价值扩展模式 顾客价值扩展模式是企业根据客户 需要，开发将产品、服务、体验等多样化方 式集合的方案为客户带来更多价值而不 仅仅是提供产品。这种模式包括从产品到 “产 品+附 加 产 品 （服 务 ）”形 式 ，产 品 到 解 决方案形式等， 强调顾客的体验过程，而 不是产品本身。惠普的商业模式就是典型 的顾客价值扩展模式，它提出为客户提供
更丰富的消费体验的价值主张，实际上就 是成为一个全面解决方案供应商。如惠普 提出为客户提供服务体验、 购买体验、使 用体验及应用体验等个性化体验是其通 过提供全面客户体验创造价值的具体内 容。 市场发展日益复杂多样化，顾客已不 能满足于产品提供的解决某种需要的能 力，他们更加重视购买产品的乐趣，使用 产品的体验过程，甚至是产品带来的地位 提升的虚荣感。当顾客开始理解他们系统 的经济性和在供应商寻求区别于他人的 努力情况下， 顾客价值扩展模式应运而 生。顾客价值扩展模式要求企业更加投入 研究客户系统，比客户更了解其系统的经 济性，创造一个独特而又适宜的方案改进 顾客系统。这种方案是从整体上考虑顾客 消费产品的全部成本，从减少顾客消费投 入（付出）出发对产品或者服务的形式和 内容双方面进行延伸，帮助顾客取得最大 的消费经济性。 要求企业必须对市场、顾 客、竞争者、供应商等都保持高度警觉，采 用灵活的组织形式，应对外界变化。
关键词：商业模式；创新；顾客价值 一、引言 近年来，有关商业模式的问题日益引 起关注。 人们发现，在新经济中存在并加 速 两 种 转 化，即价 值 的 来 源 从 具 体 事 物 转 向创意，从产品转向服务。 这里，“创意”的 主要内容就是对商业模式的思考、设想、试 探性实践。 丰厚的利润回报证明，企业创新 运用新商业模式能帮助企业在日益变化的 环境中更好的立足。 由此，商业模式创新就 成为企业创业和创新中最具经济潜力的一 种重要形式， 为具有远大理想的企业家所 追捧。 本文选择从顾客价值的角度探讨商 业模式创新的方法和模式。 二、商业模式及商业模式创新 商业模式是企业为持续达到其主要 目标而确立并运用的运营机制，以及对运 营机制进行扩展和利用的全部相关策略 的集合，它是由各个不同组成部分有机结 合、 相互支持、 共同作用的整体结构。 Thomas 认为商业模式是开办一项有利可 图的业务所涉及流程、 客户、 供应商、渠 道 、资 源 和 能 力 的 总 体 构 造 。 Afuah 又 进 一步提出商业模式是企业在给定的行业 中，为了创造卓越的客户价值并将其推到 自己获取价值的位置上，运用其资源执行 什么样的活动，如何执行这些活动以及什 么时候执行这些活动的集合。 综合看来， 商业模式即是关于做什么、如何做、怎样 赚钱的问题，其实质是一种创新形式。 这 种创新形式贯穿于企业经营的整个过程，
集体经济·经营之道
基于顾客价值的商业模式创新论
■洪柳
Fra Baidu bibliotek
摘要：随着经济的发展，商业模式越来 越受到企业的关注， 它是许多企业在新经 济下寻求竞争优势的一种手段。 文章从商 业模式及创新出发， 重点分析商业模式的 一个维度— ——顾客 价值下的 模式创新 ，总 结归纳了顾客价值下商业模式创新途径及 创新模式，为进一步研究实践提供了基础。
2009.05 （上） ７ ９
Ｃ ｈ ｉｎ ａ Ｃ ｏ ｌｌｅ ｃ ｔ ｉｖ ｅ Ｅ ｃ ｏ ｎ ｏ ｍ ｙ
集体经济·经营之道
“市场份额” 过程中客户群和业务种类扩 大的同时利润却在稳步下降。这主要是由 不断增加的服务客户成本和维持业务成 本引起的。 当企业业务不断增加，客户群 覆盖范围不断扩大，其内部管理运营成本 和难度也在持续上升，导致企业净利润降 低，盈利能力减弱。 顾客价值转移型商业 模式能扭转陷入这种不利局面的企业，关 键在于分析客户行为和真正盈利能力。客 户赢利系统的建立使企业能够通过开发 单个客户水平层次上的客户赢利能力精 确动态模型，来挑选并发展可以产生巨大 长远价值的战略性客户，达到优化业务类 别的目的，使投资最大化发生效用。 随着 环境条件改变，定价水平调整和投资的重 新分配，企业形成新的模式，无论管理上 还是盈利能力都会提高。
客价值为基础，为了以更好、更适合的方式 服务顾客，归根结底是顾客价值的创新。 只 有这样，企业才能获得重建市场空间、开创 价值创造的新视角。 如面对顾客更高层级 的需求， 企业可以努力丰富产品的功能属 性，也可以大幅度提高某些功能的水平，或 两者兼具。 具体而言，企业顾客价值创新途 径包括增加产品或服务的功能属性、 重新 定义产品价值、降低顾客代价等。 对创新途 径的选择首先取决于企业对市场的充分了 解，同时也取决于企业的资源条件。
参考文献： 1、Joan Magretta.What Management ls [M].Sagalyn Literary Agency,2003. 2、Morris,M,&Minet Schindehutte.The Entrepreneur’s Business Model:Toward a Unified Perspective [J].Journal of Business Research,2005(1). 3、翁 君 奕.商 业 模 式 创 新:企 业 经 营 “魔 方 ”的 旋 启[M].经 济 管 理 出 版 社 ,2004. 4、缪兴锋,徐隆久.基于循环经济下企业 商业模式创新的研究[J].物流技术,2007(6). 5、Thomas，Russell.BusinessValue Analysis:Coping with Unrully Uncertainty [J]. Strategy&Leadership,2001(2). 6、Afuah,Allan.Business Models:a Strategic Management Approach [M].McGraw Hill,2004. 7、克 雷 顿·克 里 斯 滕 森 .创 新 者 的 窘 境[M].江 苏 人 民 出 版 社 ,2001. 8、胡 盛 强.商 业 模 式 的 结 构 探 索 与 创 新 研 究[D].东 南 大 学 ,2007. 9、钱志新.创 新商业模 式探析[J].现 代 管 理 科 学 ,2007(8). 10、 王 成 . 全 面 客 户 体 验 — ——持 续 盈 利 的 增 长 引 擎 [M].广 东 人 民 出 版 社 ,2003. 11、易 臻 .面 向 顾 客 价 值 深 化 的 战 略 联 盟 ：类 型 与 构 建 研 究 [D].东 南 大 学 ,2006. 12、孟 鹰 等 .顾 客 价 值 下 的 商 业 模 式 创 新 分 析 [J].商 场 现 代 化 ,2007(10). 13、李 东 .基 于 结 构 特 征 的 商 业 模 式 创 新:路 径 类 型 、产 业 效 应 与 策 略 体 系[J]. 中 国 软 科 学 ,2006(11). 14、王 迎 军,曲 亚 民 .价 值 创 新 :利 基 、 途 径 与 风 险 [J].南 开 管 理 评 论 ,2002(2). （作者单位：东南大学经济管理学院）
三、基于顾客价值的商业模式创新途径 商业模式创新必须以客户为中心，由 企业本位转向客户本位，由占领市场转向 占领客户，必须立足以客户为中心，为客 户创造价值。商业模式的创新只有从消费 者角度出发，认真考虑顾客所期望获得的 利益，把竞争的视角深入到为用户创造价 值的层面， 才能获得游刃有余的竞争空 间。 本文从顾客价值出发，综合各学者在 商业模式创新及价值创新上的策略方法， 总结出顾客价值下的商业模式创新途径。 （一）精心研究分析客户需求 以客户为中心，就是要深入研究客户 需求，根据目标顾客需求提出对顾客的价 值主张。 洞察顾客需求是企业经营的起点。 客户期望值比产品本身更重要， 提高满意 度的关键是企业必须按照客户要求， 有效 地满足客户对自己产品或服务的期望值。 通过合适的产品和服务满足顾客需求。 研 究顾客是企业需要持续地做好的工作，能 够帮助企业更好地服务顾客， 发现新的市 场机会，从根本上创新企业商业模式。 （二）顾客价值创新 基于顾客价值的商业模式创新以顾
企业资源开发、研发模式、制造方式、营销 体系、市场流通等各个环节，企业依据它 获利。 对于商业模式创新的涵义，哈佛大 学 Christensen 教 授 的 “颠 覆 性 创 新 理 论 ” 认为， 产品和流程创新多为延续性创新 （支 持 的 技 术 ），而 商 业 模 式 的 创 新 则 属 于 破坏性创新，它常常要求打破原有组织障 碍，发展新能力，建立新的技术标准等等， 因而也能为企业带来更多的财富和发展 机会。李东根据商业模式的 Meta 结构，认 为商业模式创新可以表达为以下基本类 型创新的组合：顾客价值转换、成本结构 转换和利润保护方式转换。实际的模式转 换可以看成是这几类转换的各种组合。
（三）巩固企业资源能力建设 基于顾客价值的商业模式创新要达 到显著提高顾客价值的目的， 往往需要以 企业资源能力建设为基础。自身能力和条件 是企业更好服务顾客的前提， 具体包括：企 业组织结构建设、 管理制度标准的建立、信 息系统的建设等。顾客价值的商业模式创新 尤其注重信息系统和产品平台的建设，它为 显著改进产品的功能和质量提供了基础。如 信息系统中的客户关系管理系统，在客观分 析研究顾客需求的基础上对顾客进行分类， 实施客户互动， 为更好服务客户提供了条 件。 产品平台广泛存在于许多领域，如 POS 系统和条码识别技术方便零售业更好地服 务顾客，数字传播技术则为新闻、通讯和音 像制品业的整合提供了平台。 四、四大商业模式的顾客价值创新模式 （一）顾客价值转移（收缩）模式 顾客价值转移模式是指企业采取措 施减少对无利可图客户的产品和服务种 类或者将对“不良”客户的投入转移到更 加有利可图的客户上，从而加强有利客户 的利润，减少无用服务客户的成本。 传统 观念下认为卖方提供一种产品， 客户购 买， 如果卖方向客户出售的价格高于成 本，这笔交易就有利可图。 但是当今环境 的观念下， 越来越多的企业发现在追求
争，将是商业模式的竞争。 经济发展证明创 新是企业在市场中制胜的重要法宝， 企业 缺少创新就会缺乏动力，停滞不前。 这里的 创新，虽然大多数学者们认为是技术创新， 但是实践说明技术创新应该以商业模式创 新为先决条件， 因为技术创新依赖于研究 开发、组织，而技术创新产品需要营销环节 实现价值， 后面这些都属于商业模式创新 范畴。 因此归根结底，商业模式创新才是企 业成功的根本。 本文从顾客价值方面分析 商业模式创新策略以及模式， 未考虑价值 链、渠道、企业组织形式等其他角度。 然而 商业模式创新是一个系统工程， 在创新商 业模式过程中，应该更多地基于系统观点， 对商业模式关键环节做出成功创新后，还 要对整体商业模式进行审视， 并以系统功 效最大的原则做出相应的调整和创新。