销售铁军读后感

销售铁军读后感

销售铁军这本书讲述了作者贺学友在阿里巴巴初期，历经9年时间的销售管理经验总结，总体文风是言语平实又不缺精炼升华，内容是详实又不缺思维高度，宛如长者闲暇夜谈娓娓道来。我品读之后整理了部分文章内容，做了摘要以铭刻。

从书本的结构上，主要是由传达企业价值观——树立销售目标——过程管控——团队作战——业绩达成办法——销售队伍构成——领导教练式管理——数据分析这几个维度组成，介绍练成销售铁军的实现路径。作者逐步剖析，层层阐述自己的思路与观点，还辅以详细的日常管理方式方法介绍销售自身价值提升的重点与团队管理的核心。详见下方思维导图。

在内容上，我相信每个读者阅读此书之后都有不同的感悟，里面的内容论点密布，论据井然，因人而异。我最大的感触是在销售策略上面，面对不同的客户，作为销售人员应该先做好的是修炼内功，了解行业信息，前沿科技追踪，了解同行产品特点，自己产品的价值特性，训练销售话术，同时耳听八方，以便于自己在词穷时不万全应对之策，全方面了解客户的信息，在此基础上对客户做辅助销售判断，制定销售政策，知己知彼，百战不殆。

先把自己公司的产品特性进行总结，目前国网系列产品的优缺点，新推的NB系列的特性，同行的产品情况与价格策略，自己要做到心中有数，在拜访客户之前就做好对应的主推款，对常备资料的整理备

份好以积极应对客户需求。

销售铁军第五章主要讲了销售人员面对客户时要有良好的心态，面对强势客户时，销售未免会心里抵触与优秀的销会化主动为被动，根据提前设计的谈判进程和节奏与客户见招拆招，化解矛盾，从容应对，签约订单。但是这一点销售人员的乐观与从容是建立在公司产品质量优异，价值突出的基础上。目前对于海兴的国网大部分产品还是品质相对可控，但是售后服务难以化解供需矛盾，需要解决。尽管工作中有诸多困难，但是对于公司的产品要有乐观的心态与信任感，同时牢记一流的销售卖自己，二流销售卖服务，三流的销售卖产品，四流销售卖价格，应该以自身对客户施加持续影响力去和客户建立共鸣，引导客户消费。

最后我把内容感悟总结在著名管理学家彼得.圣吉的《第五项修炼》中，公司给所有人提供平台，销售人员取得何种成就却是靠自我驱动力实现的。我认为企业里面的每个员工都不应该是个螺丝钉，完全有能力通过自我的超越，改善心智模式，敏锐洞察消费市场里面消费者的细微变化，改变产业改变商业模式，以更创新的模式去服务消费者，辅以团队学习、团队成长的方式，共同进步。

读书摘要：

《销售铁军》——贺学友

41个想法

◆超强执行力来自对规则的坚守

不知道的环节记录

>能让管理者通过他的拜访记录就判断出他在见客户的哪个环节上出现问题，是没见到关键人、资料准备不充分，还是谈判技巧不到位，然后管理者就能针对性地给予辅导

>> 能让管理者通过他的拜访记录就判断出他在见客户的哪个环节上出现问题，是没见到关键人、资料准备不充分，还是谈判技巧不到位，然后管理者就能针对性地给予辅导

小奖激人

>设立奖励制度，即使业绩不够出色，只要认真遵守制度，也可以拿到少量奖金。很多公司的全勤奖就属于这个性质。这不仅表现出管理者的大气，同时也给了员工一种信号：自己并不是一无是处。

>> 设立奖励制度，即使业绩不够出色，只要认真遵守制度，也可以拿到少量奖金。很多公司的全勤奖就属于这个性质。这不仅表现

出管理者的大气，同时也给了员工一种信号：自己并不是一无是处。

有些时候不努力真的不知道自己被挖掘了多少潜能

>“管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的。”管理者要刚柔并济。销售人员能力不足，可以给他提升的时间和空间

◆可复制的销售铁军

>> ，树目标本身就是销售工作的第一步，而合理的目标更是销售工作成功的内在驱动力和重要保障

>> 在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。

销售提升管理方法总结

>我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。无论是在前期客户资料查找的准备阶段，还是陪访的中间阶段，抑或是签单的最后阶段，阿里铁军的管理者都以这“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

>> 我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。无论是在前期客户资料查找的准备阶段，还是陪访的中间阶段，抑或是签单的最后阶段，阿里铁军的管理者都以这“16字法则”为宗旨对销售人员进行指导。

>> 所以，只要管理者用心去做，阿里铁军的销售培训方法也不是不能复制。

作为一家企业的管理者，如果你在自己的公司或团队里已经重现了阿里铁军的销售管理流程、销售管理方法以及销售人员培养体系，却还是不相信能够复制出一个属于自己的销售铁军团队，那么只能说还缺少一个决定性的因素，那就是作为管理者的你自身的信心。

[本章小结]

阿里巴巴六脉神剑

●客户第一：面对利益冲突时的思考顺序。

◆第二章树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

>> 正如管理大师彼得·德鲁克所言：“企业的使命和任务，必须转化为目标。”

◆管好团队每一天的小目标

>> 管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为B类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。

◆“金矿”就在客户资料中

>> 具体来说，可以从几个方面入手。

明确客户画像

客户画像是对有可能使用自己产品的潜在客户进行清晰定位。有了这个画像，我们就能按图索骥，用不同方法找到他们。具体来说，首先要把客户画像画出来，推测一下，这个客户可能会出现在哪些地方？这个客户是哪个行业的客户？这个客户是不是这个行业的前10名？等等。如果要找这个行业的前20名或者前50名客户，可以到行业协会去看看行业目录。

假如公司的一个订单是50万元，我们要对标我们的画像客户，当然要去找付得起这么多钱的客户。如果我们跟行业的第三名达成了合作，我们就可以跟第一名、第二名、第四名和第五名说：“你看，第三名买了我的产品后，效果非常好。”

>> 明确客户画像

>> 我们要告诉销售人员不要把时间浪费在搞定主管或经理上，