面对面销售技巧培训

说—换种方式
从前有个县官过生日,叫来两个算命 先生给自己卜算寿期。其中一个算命 先生说：“你家里的人都比你死的 早。”县官一听大怒，责罚了40大板。 另一个说：“你比你家里的人都长 寿。”县官听了大喜，奖赏了50两银 子。一样的意思，一个挨打，一个得
奖，为什么问？ —换种方式
故事:信徒问烟
说—幽默
据资料显示
1、95%的营销人员讲述过多，聆听过少。 2、86%的营销人员提问不当。 3、62%的营销人员无法获得进行深入的沟通。 4、82%的营销人员没有了解客户的真实需要。
说到听的想听
听到说的想说
顶尖销售过程中问、听、说的比例
问听说
20% 65% 15%
16
★美国著名学府普林斯顿大学对一万份人事档案进 行分析，结果发现：“智慧”、“专业技术”和 “经验”只占成功因素的25％，其余75％决定 于良好的人际沟通。
说--会说话的价值
●笨口拙舌的人请客人吃饭，饭菜都准备好了，客人只来了 三位，还有一位左等右等也没到。主人随口说：“怎么该来 的还不来呀？”客人甲心想：“这不是说我们不该来的来了 吗？真是气人！”于是，一个甲告辞说：“对不起，我有点 急事，得先走了！”主人便送走他，回来的时候觉得很不开 心，就说：“怎么不该走的走了呢？”客人乙一听，分明是 暗示他该走却赖着不走嘛，于是乙也告辞说：“我也有点事， 失陪了。”主人见又走了一位，心里急了，叹气说：“唉， 他俩真多心，我说的又不是他们！”客人丙听完大怒，心想： “那你说的肯定是我了！”于是一句话都不说，拂袖而去。 一场宴席就这样还没开始就不欢而散了。 ●故事中的主人，只说了三句话，却气跑了三个人。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
看—换位看
• 有两位武士不约而同的走入森林里 • 第一位武士在树下看到金色的盾牌 • 第二位武士在同一棵树下看到了银色的盾牌 • 金盾牌银盾牌 两个人为此争吵不休 • 气得两人拔出剑来准备一决胜负 • 两人整整撕杀了几天都分不出胜负 • 当两人累得坐在地上喘息时才发现 • 盾牌的正面是金色反面是银色 • 原来这是一个双面盾
• 你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思了吗？你懂 吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”： 1、听话不要听一半。2、还有，不要把自己的意思，投射 到别人所说的话上头。
听完
• 一个顾客急匆匆地来到某商场的收银处， 顾客说，“小姐，刚才你算错了50元—— ”；收银员小姐满脸不高兴：“你刚才为 什么不点清楚，银货两清，概不负责。” 顾客说：“那就谢谢你多给的50元了！”
• 一个坚持己见者将会失去通融性
学会换位思考
你看到了什么？
谁错了？
听懂
• 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说： “你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯， 我要当飞机驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天， 你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么 办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好 安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。”
有一位书生当了新郎仍然保持读书到深夜的习惯， 妻子满腹怨气。一天她对丈夫说：“但愿我也能 变成一本书。”
丈夫疑惑不解：“为什么？” “那样你就整日整夜把我捧在手上了。” 丈夫顿时明白了妻子的用意，打趣说：“那 可不妙，要知道，我每看完一本书，都要换新 的……” 这位丈夫的巧妙解释，不仅表达了他对书的 爱好，更表达了他对妻子不愿“换新的”的感情。
入一碟看来令人作呕的液体中，然后张口舔舔手指。他要全班学生照 着做，他们只好硬起头皮照做一遍。医生颔首一笑说: 「各位，恭喜你们通过了第一关测验。不幸的是，第二关你们都没通 过，因为你们没注意到我舔的手指头，不是我探入碟中的那根手指。」 默想: 你有没有仔细而认真的观察，现在从事的工作是否有不佳之处? 及时调整，永远不晚。 一个认真的人也必是一个智能的人。
说 --好员工都是夸出来的
• 有这么一则故事：两名保龄球教练分别训练各自的队员， 他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员 说：“很好！打到了7只。”他的队员听了教练的赞扬很 受鼓舞，心里想下次一定再加把劲，把剩下的3只也打倒； 教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有3只没打倒。” 队员听了教练的指责，心里很不服气，暗想，你咋就看不 见我已经打倒的那7只。结果，教练甲训练的队员成绩不 断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。从这个简 单的故事里，我们不难看出，激励在团队建设中的重要性。
★哈佛大学就业指导小组1995年调查结果显示，在 500名被解职的男女中，因人际沟通不良而导致 工作不称职者占82％。
故事:天地人
笑—原一平
婴儿的微笑 崔永元的笑
情人的笑
动--职业化
职业化：即将职业行为
标准化 规范化 流程化
动--理解非语言信息
语气 38%
• 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩 子，想看他是不是自作聪明的家伙。
• 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克 莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克 莱特问他：“为什么要这么做？”小孩的回答透露出一个 孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！还要回 来！”
• 人们说话不是没有想法的，总是在推理！ 这里：假设人是自私的！！！
听的艺术
A、听的层次
• 我在：表面性的听 • 我在听：无意会的听
• 我在用心听：专心有效 的听
“聽 ”的造字艺术
王者耳朵
+目 一条心
我
用心听
在
听
在
B、倾听时应
• 全神贯注 • 能听出话中话 • 能鼓舞说者畅所欲言 • 排除外界干扰 • 控制情绪
面对面销售技巧 --看、听、笑、说、动
tianlongyu722
技能
•看 •听 •笑 •说 •动
看--冰山理论
看--顾客的不满结果
联系服务主管人员投诉/写信投诉 因劣质服务责备销售人员 自己从此不到该家店铺购物 顾客将到别处购买 告诉其他人不要到该家店铺购买
「多数人的失败不是因为他们的无能，而是他的心志不专一。」吉鲁 德有一个外科医生告诉学生：「当个外科医生，需要二项重要的能力: 第一、不会反胃，第二、观察力要强。」 接着，他伸出一只手指，沾