家乐福超市品类管理

– 在销售增长方面，居于所有品类的领先地位
– 重点资源优先配置
消费者一想起买某一品类，马上就想到“XX” 超市
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目标性品类政策
消费者印象
• 1、 品种齐全 • 2、 价格低廉 （全城最低价） • 3、 质量保证 • 4、 货源充足 • 5、 促销频繁 • 6、 陈列醒目
• 是优先的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、有竞争力的价值，帮助零售商门店发展 成为消费者的选择 – 在销售额、增长和利润之间提供平衡 – 是消费者每日需要的重要品类
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品类角色定义
季节性品类
品项占比10—15%
是重要的品类提供者，通过给目标消费群提供频繁的、有竞 争力的价值，帮助加强零售商门店在消费者心目中的形象 帮助加强零售商在目标消费群心目中的形象 通过给目标消费群提供频繁的、有竞争力的价值 在利润、现金流方面扮演第二位的角色 在应季期间处于领导地位
12043424 13835427 7971580
35.58% 40.87% 23.55%
552 8812 20618
8.48% 32.86% 58.66%
278891 3690816 1615120
5% 66% 29%
959 2178 2314
17.59% 39.96 42.45
非食品 日用百货课 文化用品课 休闲百货课 家电课 鞋课 一般服饰课 季节服饰课
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品类政策
1、采购专业/与供应商 良好的战略合作关系 2、财务在资金上的支持 3、采购严格要求 收货严格把关 4、供应商大力支持 门店店长对订货负责 5、企划努力供应商支持 6、企划与门店共同努力 更多更大的空间
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品类角色定义
品项占比50—70%
常规性品类（日常性品类）
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品类管理的过程
品类定义
高层达成一致 形成品类政策
品类角色 品类评估 品类指标
品类策略 品类战术 计划执行
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品类回顾
二、品类角色的确定
品类角色
DEFINITION
•
品类角色
CATEGORY REVIEW ASSESSMENT SCORECARD
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品类管理的益处
– 了解消费者，关注整个市场 – 充分利用供应商的知识和经验 – 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 – 节约时间，提高效率 – 重点资源重点配置 – 在零售商和供应商之间建立具有共同 语言的合作关系 – 防御竞争，包括其他零售业态的竞争， 建立商品的核心竞争力
敬请配合：
• • • • • • 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 深入思考 适当借鉴 知道的是知识， 充分应用 应用的是智慧。 贵在行动
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现状：
1、竞争越来越激烈，门店数量增多，门店效益却
在下滑，怎么办？
2、促销的作用越来越不明显，做促销找死，不做 促销等死，怎么办？ 3、超市之间相互打价格战，价格已经不能再低， 毛利已经接近负数，怎么办？
品类角色决定了零售 商整体业务中不同品 类的优先顺序和重要 性，并决定了品类之 间的资源分配。
STRATEGIES TACTICS
IMPLEMENTATION
集中优势兵力打局部战争！
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西游记中你最喜欢谁？
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二、品类角色的确定
品类角色
通过提高品类整体的销售和利润率 来提升零售商整体的经营效益
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品类管理需要高层重视
• 关乎企业战略的实现，关乎企业品牌塑造 • 品类管理不只是一次改革，而是一场变革 • 品类管理不仅仅是采购部与门店关于商品调整的 小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目 • 品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达 成一致认识，形成统一的政策 • 品类管理需要团队协调作战，甚至包括外部团队 的加入（如领导型供应商）
销售额 7971580 779090 668502 525581 413702 994520 814536 1272124
如：标准超市中的食品中的月饼、年货等 大卖场中非食品中的服装、针织、圣诞礼品等
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品类角色定义
便利性品类
品项占比10—15%
是品类的提供者，并通过给目标消费群提供良好的价值， 帮助加强零售商门店的形象 为额外的‘便利性’购买提供机会 加强该零售商‘一站式’购物的形象 为利润的增长提供机会
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解决方案——
• 向消费者要市场，扩大市场增加需求，深 挖市场提升销售 • 粗放式管理的时代一去不复返了， 精细化管理的时代已经来临！
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目
录
一、品类管理的重要意义 二、品类角色的确定 三、制定品类指标 四、根据品类角色制定品类策略
五、以顾客为中心的品类分类 六、品类优化组合 七、品类空间管理
日常性品类
目标性品类
季节性品类
便利性品类
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全脑组织
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品类角色定义
品项占比5—10%
目标性品类（战略性品类）
• 是首选的品类提供者，并通过给目标消费群提供 持续的、出众的价值，帮助零售商门店成为消费 者的必选 – 确定零售商形象，代表零售商的品牌形象 – 零售商的代名词 – 对目标消费群很重要
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一、品类管理的重要意义
什么是品类管理?
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Leabharlann Baidu
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一、品类管理的重要意义
品类管理
“ 一个由供应商和零售商共同合作的 过程，将被消费者确定的品类视为 战略业务单位，专注于实现大多数 消费者需求，最终提高企业经营业 绩.”
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如：便利店的报刊与其他服务类商品 标准超市销售小五金商品
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品类角色确定的重要性
• 品类管理是品类管理的灵魂 • 直接影响品类政策 • 涉及企业整体资源的配置（利益分配问题）
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品类角色不清晰，品类政策不明确 •
销售额 生鲜 食品 非食品 销售占比 单品数 单品数占比 库存额 库存占比 面积 面积占比