中国电信渠道经理技能认证五级实操考试题目及评分标准LAST

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准

（五级）

、题型与考核重点

、建议题型组合

备注：“题型组合”下方的数字为案例序号，为确保渠道经理考察重点内容的完整性，请考评员参考上述的题型组合进行考评。

案例1:

在一流动人口密集的大型小区周边，只有一家移动专营店，目前没有电信代理商。你发现有一家主营手机销售及维修的店面，店内经营状况较好，客流量较高，具备我公司渠道代理商的条件。

问题1：前期我们会对该家主营手机销售及维修的店面进行哪些方面调研？

问题2：如何引导该店面的老板加入电信，与电信进行合作？

答题思路：

问题1：共10 分

调研的内容包括：潜在合作商的资质、店面位置、营销面积、日常客流量、竞争对手情况、合作意愿等方面。（每回答一点得 2 分）问题2:共10 分

（1）可以先以暗访模式了解该店的销售情况，对电信的终端销售是否有兴趣等问题。3分

（2）在情况了解后，需要突出与电信合作的利益，吸引店主对合作的兴趣。 3 分

（3）在激发兴趣的基础上，可以详细介绍合作流程及相关优惠政策。 2 分

（4）持续跟踪此店。 2 分

言之有理，酌情给分

案例2：

小李是一名渠道经理，在他的努力下，最近刚建好某一代理点，但是这个代理点老板向他反映赚不到钱。如果你是小李，请用“四流三率”分析目前此代理店可能存在哪些问题？有什么切实可行举措？

答题思路：

问题1：共12 分

人流量：门店的选址是否合理，门店所处地段，经过的人流量是否理想。有没有联盟。（3 分）

客流量：门店的陈列是否存在缺陷，外部宣传是否到位。女如: LED宣传、海报的张贴等。

（3 分）

销售量：产品是否与人匹配，产品是否与客户匹配，产品是否与体验流程匹配。（3 分）销售额：是否有交叉销售，末梢激励是否到位。（3 分）

问题2：共8 分

1、选址调研方面：对整个区域进行调研，重新选择更为合适的门店地址

1 分）

2、陈列优化方面：加强对于代理商及营业员的陈列层面的培训，有效地利用现有物料突

显产品利益点，引客入店。（2 分）

3、培训方面：对一线销售人员加强销售技巧的培训，同时监督代理商的微佣金发放是否及时。（2

4、佣金政策方面：审查代理商的佣金引导政策，激发一线营业员的销售积极性，从而提高销售额。（2 分）。

言之有理，酌情给分，写出4点以上，即可给8 分

渠道经理在巡店过程中，某代理商李老板对iPho ne5S非常感兴趣，要求渠道经理介绍iPho ne5S勺卖

点，并解答疑问。

问题1:现场请向李老板简单介绍iPhone5S勺主要卖点

问题2:用三句半或者FABE勺方法具体介绍iPhone5S某一卖点。

答题思路:

问题1:共10分，答出一点给2分

(1)TouchlD通过扫描指纹来解锁iPhone5S在AppStore中进行购买时，也可用它来验证身份。( 2分)

(2)64位A7芯片(2分)

(3)全新800万像素iSight摄像头(2分)

( 4) Ios7( 2分)

( 5) 超快勺无线网络连接 ( 2分)

问题2:共10分，能正确使用话术得4分，能结合卖点得6分

1、能够正确使用三句半的方法介绍或者FAB方法介绍。每说出一句话得1分。三句半话术:

“简单来说……”(1分)

“它特别适用于……”(1分)

“您使用了它以后……” (1分)

“举个例子来说吧……” (1分)

FAB产品介绍法：

( 1 ) 产品特征

(2)产品优点

(3)产品对客户带来勺利益

( 4) 举个例子说明

2、结合方法运用介绍某一卖点。共6分

(1)能准确找到产品勺卖点 (3分)

(2)能结合话术将产品卖点说出来 (3分)

案例4 要深入推进社会渠道建设，必须促进单店销售服务能力提升。请结合你所管辖勺社会渠道特点，请回

答:

问题1：谈谈如何推进“单厅增效，优化网点覆盖，提升单店移动发展能力”工作

问题2：当代理商业绩上不来，盈利能力不行，如何与代理商进行沟通。

答题思路：

问题1：共12 分

1、评估：定期评估网点健康程度，可以用四流三率的方法评估。（3分）

2、诊断：判断导致低效的问题，制定店面效能提升方案。（3分）

3、辅导：对代理商进行辅导，包括销售组织、店面陈列、体验营销和运营分析等方面。（3

分）

4、管控：对辅导进行效果管控，实现长效机制。（3分）问题2：共8分

1、与代理商沟通之前做好准备：发现问题，找到问题原因。（2分）

2、与代理商共同探讨问题所在，探讨解决问题方法，最终达成共识。（3分）

3、与代理商的沟通要求要做到：简短、直接、开放、交互。（3分）案例5：

在某核心商圈的一家中国电信新开的社会网点，其老板姓王，王老板是中国电信新发展的代理商，之前一直没有经营通讯类产品的经验，作为渠道经理的你，将对这家新开的门店人员进行培训。

问题1：你会采取哪种培训方式，为什么？

问题2：你会进行哪些方面的培训，对培训内容有哪些具体要求？

答题思路：

问题1:5 分

推荐进店培训，进店培训好处：节约培训的时间和场地成本。（5 分）

问题2：15 分

一、电信产品卖点培训（1 分）对于电信产品的培训需要做到实时、简单。（2 分）

二、销售技巧培训（1 分）

对于销售技巧培训需要做到实用、简单、易懂。（2 分）

三、异议处理培训（1 分）

对于异议处理培训需要让营业员掌握智慧中立的回应，并能够在异议处理过程中探询信息。（2 分）

四、佣金结算培训（1 分）

对于佣金结算的培训需要渠道经理做到设身处地、考核到位。（2 分）

五、IT操作培训（1分）

对于IT操作培训需要营业员操作迅速，不出错。（2分）

案例6：

作为一名渠道经理，如何做好炒店暖店工作，落实重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动，强化组织保障，是工作一个重点，请结合实际，回答以下问题：问题1 ：你觉得如何组织一次炒店、暖店销售活动。15 分

问题2：请结合实际案例进行说明。 5 分