黄金搭档：脑白金的替身

黄金搭档：脑白金的替身？

史玉柱是难以捉摸的。他看起来“文质彬彬，甚至有些腼腆和害羞”，实际上却“执着，精明，而且具有极强的表达和鼓动能力”。巨人集团破产后，他坚持要还原本不该个人还的巨额债务；而随后，却通过“以褪黑激素为主要成分”的脑白金大肆“搜刮”消费者的腰包。他说自己“平时出差都随身带着”脑白金，可今年11月24日，他却“一纸公告卖了脑白金”！

他这一卖可谓一箭双雕，既干净利落地甩掉了“脑白金”这个几近废弃的概念产品，又狠狠地从健特股民口袋里大捞了一笔。

1.46亿可不是个小数目，史玉柱可以凭着它去安心、塌实地打造他的新产品——黄金搭档。

褪黑激素服用多了对身体有害——这个大家一听就明白，但是，黄金搭档的成分可是人体必需的维生素和矿质元素，它应该是真“金”不怕火炼的产品了吧。看起来，史玉柱先生这回是真的要“改邪归正”，经营“好产品”了。

问题是，黄金搭档里的成分搭配是硬性的，而我们每个人的机体却千差万别；即便同一个人，不同时候所需补充的维生素和矿质元素也是不同的，有些不需要补的如果再添加就过量了，过量了就会中毒(尤其是矿质元素)……不知这些情况黄金搭档考虑到了没有？看来，黄金搭档对消费者来说，未必是个好的搭档。

黄金搭档——脑白金的替身

人们曾经问，史玉柱在脑白金的路上能走多远？现在答案出来了：2002年11月24日，史玉柱将脑白金的商标权转让给青岛健特。史玉柱走完了他的脑白金之路。

虽然商标转让是上市公司大股东搜括股民腰包的老花招，但这一次却不妨看作是史玉柱的金蝉脱壳之计。脑白金在让史玉柱赚了一笔的同时，也给他带来了无穷的烦恼。产品一上市就屡遭质疑，他一手策划的脑白金广告更让他成为众矢之的，而且结果也距他的预期相去甚远。昔日的好名声丧失殆尽，产品的销路也日落西山。脑白金对史玉柱来说，已如鸡肋。将脑白金商标权从上海健特转给青岛健特，既可狠狠地从健特股民口袋里捞上一笔，又可洗清脑白金带来的恶名。一箭双雕，史玉柱的算盘果然精明。

青岛健特虽然在史玉柱的遥控之下，但上市公司毕竟不是史玉柱囊中之物。上海健特今后吃什么？原来吹嘘开发的新药，至今仍是画中之饼。新产品的开发，并不像史玉柱原来想象的那样简单。思来想去，中国最好赚钱的行业还是保健品。投入少，费用低，一本万利。于是，史玉柱故伎重演，于去年8月起，推出了脑白金的替代产品——黄金搭档。

什么是黄金搭档？就是维生素ABCDE，加上钙铁锌硒。人体所需要的主要维生素与矿物质，我都给你一次配齐了，这岂不是黄金搭档？维生素与矿质元素人人都需要，这市场说多大有多大，而且褪黑素的副作用那样大，这一回谁也没有二话说了吧？市场营销我史玉柱可谓武林高手，打着中国营养学会研制的招牌，拉上一家外国公司作幌子，软文广告这么一发，再来一轮电视广

告轰炸，三五元的成本卖上五十多元，一克维生素比黄金还贵多少倍，搞不好，消费者们大年三十晚上排长队抢购，你说我史玉柱发不发？史玉柱的黄金美梦大概如此吧。

可是这一回，史玉柱的算盘不灵了。试销了一年多，市场反映平平。引用《经济观察报》的话说，就是老营销碰到了新问题。脑白金营销的套路不灵了，脑白金那样的热销场面没有了。问题出在哪里？虽然有文章评论，但始终不得要领。

以我的分析，黄金搭档滞销与脑白金一样，问题出在产品的开发与价格定位上，根子在史玉柱的经营理念上。

黄金搭档的实质上是一种多元维生素产品。多元维生素是有几十年历史的老产品。因此，从产品功能来黄金搭档并没有什么新意，也谈不上什么技术含量。可以说，几乎任何一位医生，甚至不需要医生的资格，都可以按书上人体需要量配制出几种黄金搭档白金搭档。其广告声称黄金搭档开发投资几个亿，这话只能骗一骗几岁的小孩。像这样缺乏创新的产品，市场前景必然是十分有限的。虽然人人都需要维生素，人人都需要矿质元素，但人们并不一定需要通过服用药物的途径来补充，就像人们需要空气，但在大多数的情况下并不需要购买空气。只要人们不偏食，是不会缺钙缺铁缺锌缺硒，也不会缺维生素的。

从产品定位来看，黄金搭档将主要的维生素与矿质元素全部组合在一起，犯了一个很大的错误——产品的功能与消费对象不明确，缺少市场细分。就消费者而言，他不可能所有维生素与矿质元素都缺，因此也就不需要什么都补。尤其是对青少年来说(黄金搭档分为青少年、妇女与中老年三种包装)，从0岁到15岁，这样大一组年龄差距服用同样的含量，这怎么能适应消费者的需要？

从产品的价格定位来看则为高价位。商店里的多维产品最便宜才两元左右一瓶，价格高一些的也不过十到二十元，而黄金搭档每盒高达56元，大大高于同类产品。据说在珠海时，史玉柱定下一个原则，利润300%以下的产品不干。黄金搭档走的是史玉柱的老路。

产品的竞争，说到底是产品性能的竞争与产品价格的竞争。广告宣传只能是辅助性的手段。黄金搭档在产品性能与价格上缺乏竞争力，必然导致它在市场竞争上乏力。有人可能会说，脑白金也没有什么明显功效，不是销售得很成功吗？保健品的营销80%靠的是广告，你又作何解释？是的，脑白金确实一度成功。它的“成功”主要得益于大量的虚假广告。也正因为如此，脑白金的成功十分短暂。随着中国法制建设的日益健全和消费者的消费心理趋于理智，像脑白金那种肆无忌惮的虚假广告的生存空间越来越小。同时，消费者对维生素比较熟悉，脑白金那套肆意夸大的宣传手段难以发挥。虽然黄金搭档在广告宣传中仍有一些夸大不实之处，但比起脑黄金、脑白金来要收敛多了。史玉柱不知道与时俱进，仍然沿用脑黄金脑白金那老一套营销策略，哪能不碰壁呢？

需要指出的是，黄金搭档的包装说明与广告宣称，黄金搭档对人体没有任何副作用，这是不正确的，是误导消费者。黄金搭档对人体同样会有副作用，服用不当，后果还可能相当严重。这方面消费者可能了解不多，下面将各种维生素与矿质元素过量时对人体的副作用作简单的介绍。

据人民卫生出版社出版、肖平田主编的《临床合理用药指南》，维生素中毒的症状表现如下：

维生素A：致畸、消化道症状、颅高压、头痛、腹泻、皮肤干燥、瘙痒、毛囊角化、色素沉着、毛发脱落、关节痛、肝肿大、贫血。维生素D：钠差、消瘦、尿频、低热、精神抑制、运动失调、肾损害、高血钙、智力障碍、肾及肺动脉狭窄。

维生素K：核黄疸、面红、虚脱、出汗、胸闷、凝血酶原降低。

维生素B1：类似甲状腺症状、钠差、心律失常、血压下降、过敏、哮喘、皮疹。

维生素B6：头痛、感觉神经病变、走路不稳、手足麻痛。

维生素B12：荨麻疹、过敏性休克、皮肤痤疮、谵妄。

烟酸：血管扩张、心悸、心律失常、诱发溃疡、痛风、损伤肝脏、过敏性休克。

叶酸：口苦、睡眠反常、神经功能障碍增加、多梦、不安

维生素C：尿结石、腹痛、腹泻。

钙铁锌硒对人体也同样会有毒副作用。北京大学儿童青少年卫生研究所季成叶教授在中央电视台《百家讲坛》栏目的谈话中谈到：“国内外的大量研究都证明，食物里头如果过多地添加无机盐、微量元素或者食品里头缺乏这些营养素，是有同样危害作用的。比方说铁，铁是通过小肠黏膜来吸收的，不像我们想象的每天吃多少，就能吸收多少。不，它每天的吸收量都是有限的，吸收不了怎么办？排出去，排出的过程当中会沉积在肝脏、胰脏、淋巴结等地方。对有些少数的青少年，可能会诱发肝硬化和糖尿病。国外还有研究，在动物当中发现，摄入过多的铁，可以诱发癌症。如果铁和锌强化的比例不当，这个现象是主要的、常见的。铁和锌强化的比例不适当，比方说应该三比二，它变成了二比三，这就是属于比例不当。它们两者就会相互抑制，从而妨碍各自的功能发挥。锌的盲目强化也是有害的，它会破坏体内锌和其他微量元素。例如铜、锰、铁、锡、钼等的平衡。”

季教授没有讲到钙与硒的副作用，而钙对人体的毒副作用更大更常见。当人体摄入过多的钙，有可能产生一系列严重的后果。去年5月14日，新华社曾播发了一篇题名《补钙补出血钙》的专稿。专稿引用了哈尔滨红十字医院肾病专家王淑杰教授治疗的多起由补钙引发的病例。王淑杰教授介绍说，钙补多了除容易引起高钙尿外，儿童补钙过量还容易导致卤门过早闭合，限制大脑发育，骨骼提前愈合，影响生长发育。血钙浓度过高时还会导致异位沉积，如沉积在眼角膜周围时将影响视力，沉积在心脏瓣膜上将影响心脏功能，沉积在血管壁上将加重血管硬化。王淑杰教授呼吁，补钙最好在医生的指导下进行。

各种维生素与矿物质混合服用是否安全，也是一个需要探讨的问题。例如，有的研究表明，维生素C与铁同时服用，可能增加人体内自由基的产生，而自由基是细胞变异的诱导因素(见《大百科全书·医学卷》维生素条目)。