家具营销操作实务流程图制度.doc

1.纯实木家具生产工艺流程

2.

2、金属家具生产工艺流程

销售人员管理

一、人员日常管理

1.销售人员管理特点

销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。

销售人员管理应注重工作业绩。

要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。

要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。

2.销售人员工作计划管理

销售人员工作计划，是其开展一切工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。

A、总体工作计划

个人销售额计划。

月（年）度计划量指标。

建立销售网络计划。

实现可市场占有率计划。

降低销售费用计划。

B、日常工作计划

日工作计划。

访问计划

产品跟踪计划。

洽谈时间的安排。

出差计划。

每日事务安排。

3.工作纪律与 +工作作风

A、工作纪律

销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内

容，不可擅自做主。

销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。

未外出期间，销售人员按公司规定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早

退。

销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。

B、工作作风

销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。

吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。

良好的职业道德，保守商业机密。

4.销售人员的工作管理

A、销售人员销售目标的管理

根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。

根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超过

月销售额按提成比例发工资。

征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，

使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥各自的主观能动性、巩固

老客户，开辟新客户。

B、销售人员对销售对象的管理

对客户基础资料的管理

销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。

对客户经营特征的管理

销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经

营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。

对客户的业务状况的管理

销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。

对客户交易现状的管理

销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。

C、销售人员的个人形象及行为的管理

在回公司后，应首先报销有关费用。

要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。

要对客户所提出的问题积极组织改进。

5.销售费用管理

A、销售费用的概念：

为销售所发生的各种费用。如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。

B、销售费用管理

销售人员的工资管理

根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。

运输费用的管理

包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。

广告宣传费

对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广

告、电视广告等。

电话费

销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。

差旅费

销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有

关规定进行报销。

6.销售人员如何处理客户投诉

A、客户投诉的内容

家具质量投诉

货物运输投诉

交货期投诉

维修与补件申请

服务投诉

B、销售人员对客户投诉的处理程序

将客户投诉的内容进行分类整理

确立投诉是否成立

分析投诉原因

提出处理方案

提交主管处理

客户投诉处理流程图：

投诉是客

户

意

见

反

馈

通实处投

知施罚诉

客处责

表

理

户任

格

方人

案管

7.销售人员守则

销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性。

销售活动经常独立进行，古提高道德观念及责任感最为重要。

应自觉制定工作计划，并严格遵守计划。

近距离出差，长期性的出差，都应在规定期限内，晚车功能差旅费用变动清算，不得挪用公款。

主动收集市场信息，拓展业务。

勤俭节约，把开支降到最小程度。

长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程。

要时刻注意自身修养，对待客户要不卑不亢。

二、培训工作

1.培训的程序

2.培训需求分析

A组织分析

B工作分析

C人员分析

3.培训计划的目的

发挥销售人员天赋能力。缩

短有效完成任务的时间。延

长销售人员的任期。

增加顾客对企业的信任。

为销售人员提供有效的工作方法。

改善销售人员的工作态度。

提高销售人员的工作情绪。

减低销售工作成本。

4.制定培训计划