销售技巧培训PPT优秀课件
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一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
18
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
19
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
20
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了
200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今
天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将
决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最
新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
9
宣传
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
39
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
40
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
21
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
22
接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
23
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
24
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
41
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
42
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
43
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
44
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
决定 行动
满足
25
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认 需要
26
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
27
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
35
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
36
第四步：连带销售
售中连带 售后连带
37
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品
38
请注意
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
30
赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
31
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
28
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
29
赞美很重要！
32
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
33
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
34
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
1
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、售后服务 四、销售五个步骤
2
销售的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。
3
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
4
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
5
设立目标
11
陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
12
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
13
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备
三、售后服务
四、销售的五步骤
14
三、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
15
送别顾客
谢谢！ 欢迎您下次光临！
16
17
培训内容
法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。
而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了
雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽
女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三
至关重要
案例一（叫卖广告） 大家走过路过，千万不要错过，机不可 失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊， 徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于 白来。两块钱,又不多,买不了房子买不 了车,旅游也到不了莫斯科。 两块钱，不白花，一年四季都用它。 两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。
10
宣传
案例二（视频广告）
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
6
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
7
二、售前准备
选择
宣传
8
选择很重要
.
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
18
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
19
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使 顾客愿意停留在柜台 。
20
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了
200％，为了表示感谢，我送你一辆劳施莱斯！”
这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的生活。今
天的生活是由三年前我们的选择决定的，而今天我们的抉择将
决定我们三年后的生活。我们要选择接触最新的信息，了解最
新的趋势，从而更好的创造自己的将来。
9
宣传
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需 求
❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
39
2、售后连带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
40
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
21
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
22
接近顾客话术示范
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
23
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
24
第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程
注视、 留意
感兴趣
联想
产生 欲望
比较 权衡
信任
41
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
42
第五步：完成销售 处理异议 促成交易
43
常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
44
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
决定 行动
满足
25
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过 正确寻问，发现销售机会，然后在最 短时间内诱导顾客说出需要，并确认 需要
26
“机会” 和“需要”
机会
顾客对化妆的兴趣及对美的向往
需要
顾客想要改变形象及变得更美的愿望
27
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对愿意多说话的顾客
开放式寻问
35
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
36
第四步：连带销售
售中连带 售后连带
37
1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您 将卖给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品， 您就有可能卖给她两件以上的产品
38
请注意
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交 谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客
30
赞美小Tips
❖真诚----发自内心的赞美 ❖具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、
身材、五官、发型、气质或任何其他值得 赞美的地方 ❖赞美时目光要注视顾客
31
销售五步骤
步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售
“您想了解哪方面的产品？” “您为什么不化一下妆呢？”
28
通过正确寻问把“机会”转换为“需 要”
对不愿意开口说话的顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
29
赞美很重要！
32
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
33
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
34
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
1
培训内容
一、良好的心态
二、售前准备 三、售后服务 四、销售五个步骤
2
销售的定义
销售是指运用专业的知识，为顾客选择 最适合其需要的产品，并提供周到的服 务。
3
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
4
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
5
设立目标
11
陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
12
陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
13
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备
三、售后服务
四、销售的五步骤
14
三、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 运用顾客档案
15
送别顾客
谢谢！ 欢迎您下次光临！
16
17
培训内容
法国人最浪漫，要一个美丽的女子相伴。
而犹太人说，他要一部与外界沟通的电话。
三年过后，第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里塞满了
雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来他忘了要火了。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
接着出来的是法国人。只见他手里抱着一个小孩子，美丽
女子手里牵着一个小孩子，肚子里还怀着第三个。
最后出来的是犹太人，他紧紧握住监狱长的手说：“这三
至关重要
案例一（叫卖广告） 大家走过路过，千万不要错过，机不可 失，失不再来，不要犹豫，不要徘徊， 徘徊犹豫，错失机遇，犹豫徘徊，等于 白来。两块钱,又不多,买不了房子买不 了车,旅游也到不了莫斯科。 两块钱，不白花，一年四季都用它。 两块钱，不咋地，扒不了房子卖不了地。
10
宣传
案例二（视频广告）
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
6
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
7
二、售前准备
选择
宣传
8
选择很重要
.
有三个人要被关进监狱三年，监狱长给他们三个一人一个要求。
美国人爱抽雪茄，要了三箱雪茄。