设计师谈单技巧全

一、设计师谈单三步曲
设计师在与客户洽谈过程中,除了会谈理念外,还会讲讲细节。

在这里举个例子:今天中午刚谈了万科城别墅的一个单。

我所在的公司旁边有很多的同行装饰公司,客户的比较时间很短暂,那么如何在很短的时间内打动客户呢？与客户谈的内容有些技巧。

在此介绍一二:
1、客户没有带平面图,如何谈单？
当客户没有带平面图时,我们很多的设计师就会对客户有一个敌对情绪,会认为客户没有诚意。

其实我认为,当客户没有平面图的时候就是最考验设计师水平的时候。

这种情况下,设计师可与客户谈些概念上的东西。

我觉得,当没有平面图的时候更能够开放自己的思维。

比如:可以谈一些对生活的理想、谈谈材料、谈一些装饰上的风格。

把它作为一种引导客户进入您的设计空间的一种方式。

当您把装饰说得很生动的时候,假若客户又没带平面图,那么她就会有一种遐想。

她有遐想的时候,就会进入一个虚幻空间。

这时,设计师就就是带她进入了一个理想的世界。

什么叫家居装修？就就是让客户的家更好、更舒适。

我们公司做设计师有几大类。

我们彩田分公司有个设计师姓袁,我认为她谈单的方式叫地雷阵式。

她每次谈单时会放十张八张的效果图,给客户感觉很认真,很投入,很热情,她的谈单成功率也很高。

还有的就是组合式,就就是以一个设计师为主,一个或多个设计师为辅,组合搭配起来谈单。

因为每个设计师可能都要答不上问题的时候,这样就需要互相补台。

而我呢,就是属于一种说书式。

说书呢就是通过语言产生情节,让客户进入您
的情节。

而我们在谈的时候,也就是从玄关、到客厅、到厨房的这种次序来的。

只就是在谈单的过程中会加一些生活的情节到里面,丰富谈单的内容与情趣。

比如:说到厨房,我们可与客户谈谈做菜;说到小孩房,也可以谈谈小孩子如何通过设计让她享受到生活的温暖;到主卧,这时候可以谈到风水的知识等等。

在谈的过程中,如果您发现客户有些疲倦,那您的声音马上要大起来。

如果她有兴趣,这时候就要找一些图片,激发她的兴趣,产生我们所谓的购买欲望。

这时候您很自然的说:我今天讲的这些可能会吸引您,但没有带图纸讲来讲去还就是虚无飘渺的,如果您有EMAIL或通过传真的方式把图纸给我,我给您做个设计？总之,我就就是采用概念法先吸引客户,并让其愿意深入下去。

2、客户带了平面图,如何谈单呢？
刚才谈的就是谈单的概念法,那如果有图纸,这种概念将会发挥得更好。

我谈客户有三步曲:
1、第一步:先建立良好的第一印象,用概念吸引她。

这一步所要做的工作,除了谈概念之外,还要在谈的过程中,把她的需求记录下来。

好的设计就就是清楚客户的用意,与结合自己理念的一个合成品。

我一般谈单的时候会准备五六张纸与一个速写本、及彩色笔。

谈单过程中,一边与客户交谈,一边将她的想法画出来。

最好就是在谈的过程中立即根据她的想法做一个简单的布置图。

而这个步骤呢就就是您们的第一步磨合的经验。

有的设计师不就是这样的,先拿纸记录客户的想法,或甚至不记录,让客户对自己没有印象。

我往往会在第一次谈单的过程中
尽量给客户留下一个比较深的印象。

其实,这就就是谈概念谈设计要谈出感情来,这样,如果不就是价钱的原因,客户都会来找您,并让客户非常的依赖您。

但就是如果谈单的时候,您没有细节、没有概念,可能怎样客户都不会签。

我认为单就是谈出来的,我原来公司的一个设计师,一个图她拿回去以后会画八个方案。

客户问,小伙子,哪个方案最好？她说:您瞧呢？大家在做设计时,一定要记住有一个主方案,其她的就是次方案。

在谈的时候要讲您认为最好的,与其她几个方案中的亮点部份。

2、第二步:进入一个深度阶段,让客户对您的方案产生兴趣,产生她想瞧您预算的欲望。

这一步要准备一些平面图,一般我会准备两套:一套就是实实在在的平面,就就是最合理的布图;而另一套叫做幻想式布置图,可能达不到的,可能应用不了的,可能比较浪漫的。

这个布置图的作用就是为了衬托您刚才那个非常有用的布置图。

好的布置图就是不可以改动的,除非就是客户有很特定的要求。

刚才我们讲到,因为上次您讲了理念,那么这套实在的布置图会有说服力。

而幻想式的,却又能让客户感觉您设计大胆、用心。

虽然这个幻想式的平面图可能不能用,但就是对您第一套起到了很好的辅助作用。

还有一些透视图。

透视图就是根据您设计中的一些亮点,画一些透视图。

或者您也可画一些电脑效果图。

画手绘图可以节约成本,也可以给客户产生功底很强的感受。

客户可能会修改,那么手绘可以马上配合客户进行修改。

很多客户会讲不能一次搞定,说过两天再来什么的。

这样一来,过了几天可能就会冲减客户的兴趣。

同时,客户还有可能会去其她公司比较,其实现在签单不仅就是比较公司,也就是在比较设计师的能力。

那这
样就会延长我们的签单时间,甚至会造成流失单。

第二步呢,我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题:客户,您对您的房间有没有一个投资计划？如果有,可否告诉我,我好给您进行一个合适的预算。

这样下次您来,我们既可以谈预算、也可以谈方案了。

3、第三步,进入签单模式。

以上两个步骤如果您掌握得好,这次就可以签合同了。

有一位同事说我不谈专业术语。

我认为,如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语,我觉得她不就是一个好的设计师。

跟客户谈单就就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解您的设计概念与意图。

二、风水设计知识
家居风水三十字真言:
一望有情,三气有主
五行有度,九九归一
曲而不腐,畅而不冲
形而不煞,容人乃大
一望有情——中国风水最重一个“情”字。

瞧房后构造房屋内部空间结构之时,仅凭心感与目之所能及已令人浑然感动,对此房情有独钟依依不舍的,这当然就就是好房或好的设计。

三气有主——风水就是一门选择生“气”的学问,而已处好的房子,其大门
的纳气状态,窗帏的采光状态,宅心的定气,三者就是房屋的三才之主。

瞧房要“相信”自己充分的体感,在以上三处闭目凝神,任意气相通,若感觉泰然舒适,周身畅快,这就就是适合您的好房子。

在广东经常会遇到这样的客户,会给您讲气的流动。

而在传统观念里,卧室就是不易大的。

房子大了气就会散。

现在有些年轻的设计师把房屋的床的朝向,她只做一种布置。

她没有拿风水去结合。

床不仅仅要考虑布置合理,还要考虑客户的想法。

有的客户瞧到设计师的设计会说:头朝西,我命朝西;还有的说头朝东,大江一去不复返。

一般来说床的摆放位置以南北朝向为佳。

为什么要南北朝向呢？因为南北的磁场在两头,您睡觉的时候就是被一跟无形的绳子给拉出来的。

五行有度——风水的核心就是将五行之气在人居住环境内进行“适度”的生气营造与吉凶趋化,故风水学的内在精神就是附合美学与中庸之道的。

空间的均衡感与美感就是风水中无言的指标与尺度。

有些设计师运用色彩非常随意,这里用一块颜色,那里用一块。

其实设计就是非常人性化的。

您喜欢的,客户不一定喜欢。

您一定要挖掘客户的内心。

比如有的客户喜欢蓝色,但蓝色的运用就是有讲究的。

这不仅在广东,就在我原来在山东时也有讲究。

因为太平间的裹尸布就是一种很浅的蓝绿色。

颜色就是跟五行有关系的。

因此大家要谨慎用颜色。

苹果绿等这些颜色就是好的颜色,但要问清客户有没有不好的联想,一旦有不好的联想,会让客户住得不安心。

九九归一——天下没有最好的家居风水,只有与宅主人最适合的风水环境,所有的风水原则最终都要归于家居与主人的二气相合。

(05年财位主气在南昌,喜庆位主气在北,而东南之气乃就是非位,西北之气亦有所忌。

)风水中的九宫飞星、九九归一,始终都要归于一个“人”字。

曲而不腐——中国风水虽强调“曲而有情”,但一处好的房子或室内布局却不可叠叠重重,过份追求结构,以至曲腐不堪,否则非但生气不畅,宅主也会受其欺辱。

曲的原则与中国山水画的精神颇为相符,最高的境界就是气运生动外的留白。

中国山水画讲究一个曲径通幽,家居的生活不止也就是一样,不能够一览无余。

比如,您坐在餐厅瞧到主卧的床。

这样就就是犯了主人的隐私。

畅而不冲——家居环境单从环境生态学上来说,也应空气流动、门窗畅通、采光充分,但若构造上通畅过度而形成门冲、门窗冲、门廊冲等,则会冲散生气,破坏与谐,故应注意畅通与谐的尺度,不能形成人为的冲折。

畅而不冲也就是设计中客户提到的问题。

为什么有时要做屏风,而有时不做呢？冲即就是冲煞。

冲煞就就是指屋子里通了,通了就就是气容易流失,这个在南方做设计会遇到。

很多这样的问题。

设计师可以不需要懂太多,但需要略知一二。

若客户提出很深入的风水问题,不如直接让她找风水先生。

而设计师呢讲的就是一些科学的,大家喜闻乐见的内容。

有些客户会讲到生辰八字、宅心对整个生命的运势有什么影响。

客户讲到这些问题时,就不要随便回答,这些就是非常有讲究的,不能用基本概念去回答。

客
户非常相信的话,就要请风水先生,而我们设计师只能就是浅显的瞧瞧。

形而不煞——家居环境的风水生气营造,就是可以通过形的塑造而达成的,但类似床体上空的吊灯,锋利的尖角钢、墙造形,卧室内过多的立面与照订镜等万不可取,否则会形成损害宅主人的煞气,影响运气与健康。

容人乃大——房屋就是为了更好的适应人的生存而建筑与布置的,因此家居风水的各个空间都必须就是以“容人”为基本前提的,一处好的房子,一定就是宅主一家人“通感”舒适,见之、选之、居之都身心愉悦的地方。

回答各分公司的问题
长沙:客户老就是提到少钱或打折怎么办？
答:公司原则上不打折,今天也有个客户问我有多少折扣。

我说公司不打折,但就是有很多小优惠:派好的施工队等实质性的东西。

我们要告诉客户,您少钱也就是为了把家居环境做得更好,那么我可以通过其它方面让您得到实质性的优惠。

比如,设计师可以为客户做理财计划,做一个主材采购表,让她知道如何选择合适及价优的主材。

也就就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠。

客户来做装修很多时候就是冲这着服务来的,把服务提高上去了,对您信赖就加深了。

另外,可以告诉客户,如果打折多了,设计费就会被扣很多,如果您舍得让我的设计费少的话,那我就只好让点设计费给您了。

在这种情况下,客户一般会采取同情的态度,反而让步。

有很多设计师就是学美术的,可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户,给她一种服务上的实惠感受。

还可告诉她,打多了折工人心情也不太好。

让客户设身处地的站在我们的角度去想,体验我们的感觉。

但就是,也要清晰的告诉客户,造价太低也就是做不到的事情。

我曾经在一个星期签了八个单,都就是三四万的。

但就是我只能从设计方案上去改善来达到她理想中的价格。

比如说:白色手扫漆的书柜,价格很高。

但就是您可以做只有柱子与两块层板的书柜。

因为,如果做的东西简单,公司价格也就是可以调整的。

通过调整您的设计,来尽量满足她的价格要求。

西安公司:当客户说我要您们公司最好的设计师时,如何回答？
答:这个问题我也经常遇到,但就是我比较自信。

我会问,您瞧我象不象呀？有些客户会说,您这个样子很年轻,瞧起来才二十五六岁,有没有经验呀？这时,您就跟她谈一些设计上的细节。

比如说谈材料,会让客户觉得您专业。

比如我,就会谈砖。

您一口气介绍20几个品牌的砖给她,跟她介绍波化砖、抛光砖、陶砖……她们的施工工艺就是什么？产地有什么区别？总之,就就是选择自己拿手的施工工艺跟她讲,越讲她越迷糊。

然后再反问她？我只谈一个产品就谈了那么多东西,那您瞧我专不专业呢？要不您再去考考别人吧？瞧别人能不能谈得那么多。

同时,告诉她好的设计师就就是要懂材料、工艺等。

如果说不出来,那么您想象客户也不就是那么刁钻的。

有些客户对环保会注重,那您可以谈谈环保。

也就就是向其展示您的全方位的能力。

如果客户不给介绍的机会,就坚定而自信的说我就就是最好的！
海口:客户对设计都不满意,换了三个设计师怎么办？
答:主动让她到其它公司走走,让她多比较比较。

不过,一般这种单宁可不签,因为后期她可能会认为施工队也不好,也会换几个。

长沙:怎样把握好客户内心的想法？
答:对客户的想法予夸奖。

一边沟通,一边画透视,先让她觉得您很重视她。

有时客户都不知道自己的想法。

您可以夸奖她:您就是一个很有逻辑性的人,但就是您的想象思维肯定有限,如果您愿意相信我的话,我们可以一起到外面走一走,去瞧瞧家具、瞧瞧材料,那也许会激发您的兴趣。

因为客户都不知道自己的想法的时候,但她对家具依旧就是敏感的。

当到商场的时候,她说这个家具好瞧,那个好瞧,当她瞧完后,她喜欢家具的风格也就就是您设计要把握的风格了。

您在设计师,与其喜欢的家具风格相匹配,就可以找到适合她的设计风格了。

这些方法用在我身上比较好,用在大家身上不知道就是否适合。

大家通过与客户的沟通,掌握了适合自己的合理的沟通方法。

但万变不离其宗,就就是要掌握一个度,让其对您感兴趣,产生合作的欲望。