制定营销计划的7大步骤

制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤、“卖好”的七个关键步骤）：

第一步、市场调研----“卖”的调查：1、市场调研分析,行业市场细分。2、消费者细分。3、产品细分。4、竞争对手细分。

第二步、寻找机会----寻找“卖好”的机会(SWOT分析)

第三步、明确目标客户----认准“卖”给谁

第四步、产品与服务的市场定位----德国宝马公司的产品或服务与市场关系定位图

第五步、制定营销业绩目标-----订立“卖好”的业绩目标(财务目标;客户目标)

第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略

第七步、绩效评估-----目标循环管理(制定明确的目标→措施和计划→评估与检讨→激励与嘉奖→新的制定明确的目标→)

第六步、营销组合策略-----4P营销组合策略

第一节：卖掉≠卖好

第二节：教你找到消费者

第三节：“卖好”的4P组合与4C组合

第四节：未来消费者需求的五大发展趋势

第五节：“卖好”的4P方法组合

第一节：卖掉≠卖好

全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。

“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？

“卖掉”其推销的过程是：起点→工厂；关注点→产品；手段→销售；结果→通过销售量而盈利。

“卖好”的营销过程：起点→目标市场；关注点→消费者需求；手段→营销组合；结果→满足需求而盈利。

为什么会出现营销时代？这是一个转折点。随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。推销就开始逐渐被营销取代。营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。

错误观点之一“推销＝营销”：推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。

错误观点之二“营销只是某一个部门的业务”：“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。付款要通过财务部门，制作要通

过工程部门，产品创新要通过研发部门，一个环节协调不好，就会影响企业对客户的服务，所以要把“卖好”营销作为全企业的工作而进行，而不是某一个部门的业务。

第二节：教你找到消费者-----教你找到“买东西的人”

第一，市场调研。包括行业细分、市场细分、消费者细分、竞争对手细分。营销时代关注的焦点是消费者。

第二，分析消费者需求。起点是目标市场，找准目标消费，把关注的焦点集中在消费者身上。推销时代关注的是产品，但这是不行的。要想在营销时代实现销售，就要知道消费者的需求点在哪里。

第三，手段。最后是企业将通过什么样的销售手段来达成销售，这不只是靠推销，而是靠一系列营销组合手段来实现。

第三节：“卖好”的4P组合与4C组合

永远要记住：在现代营销中必须通过4P营销组合，逐个解决这四个问题，才能达到销售。4P理论为“卖好”营销打下了坚实的基础。

1960年，营销专家罗姆·麦卡锡提出了4P营销组合。20世纪80年代后期出现了4C理论，这意味着营销时代已步入品牌营销、全球服务一体化的时代。4C理论是在4P理论基础上延伸出来的。企业首先要注重产品。但如何注重产品呢？

4P对应4C的关系为：

产品对应着需求(产品-----需求):要真正把握市场需求，生产市场所需要的产品。

价格对应着合适(价格-----合适):要控制成本，消费者喜欢物美价廉的产品。

通路对应着方便(通路-----方便):通路仅有宽、广是不够的，很多时候消费者还希望购买方便，产品随处可见。

推广对应着沟通(推广-----沟通):推广不是简单地用广告来进行轰炸，强迫消费者接受，而是要让产品与消费者产生互动，让消费者带着欲望和想法来看产品的广告，参与到企业的产品传播领域中，给他们一个购买和消费的理由，使他们主动自愿地接受企业的信息。

这里延伸的概念是：4P是由内向外，产品、价格、通路、推广是企业内部的事情；而4C 则是由外向内。现在很多营销专家、企业家盲目追逐4C，认为4C是最新、最正确的理论，这是完全错误的。4P是基础，打好了基础才有理由来做4C。如果我们对今天消费者的需求、渴望、消费趋势都不了解，还谈什么4C？谈什么“卖好”？

盖洛普调研公司的研究结果：“我们所调研的中国国有及民营企业，都存在同一个问题，那就是没有适应性，没有适应发展趋势。也就是说，它们没有遵循市场营销规律，没有研究市场消费者需求，没有实施全球经济一体化战略，没有运用今天的高新技术，以至于企业出现障碍，员工遇到问题。员工逐渐开始分流、下岗、待业，企业出现重组。同时，企业的竞争力越来越弱，利润也越来越低。调研结果还显示中国民营企业的平均寿命只有2.9年，还不到3年。”这意味着核心焦点就是我们的企业家不懂市场营销，不懂得研究市场，不懂得按照市场运行规律来经营，也不懂得研究未来消费者需求的发展趋势。

第四节：未来消费者需求的五大发展趋势

未来“买东西的人”的需求五大发展趋势:

一、全方位的服务体验，就是高品质的、全面的、内外如一的全方位的服务体验。这是一个体验经济的时代。

二、消费者永远选择物美价廉。

三、速度快。消费者的需求需要快速兑现，快速履行承诺。提供的产品和服务以及整套运营管理能够快速。

四、消费者需要灵活、方便的消费方式。消费者选择产品和服务时，能够提供一系列的方便，比如通过电话、网络等方法来购买。

五、要提供多种选择，选择余地要宽。

第五节：“卖好”的4P方法组合

今天消费者的需求趋势是从“卖好”的4P到4C，所以我们一定要关注消费者，关注市场需求。同时还要从4P做起，在关注外部的同时先解决好内部问题，打造好自己的产品。

“卖好”的4P营销组合：产品、价格、通路、推广。

产品包括：种类、品质、特色、名称、包装、尺寸、服务、保证、退货。

价格包括：价值、折扣、让利、付款期限、信用条件。

通路包括：配销渠道、涵盖面、所贩售的产品、种类、地点、库存、运输。

推广包括：促销行为、广告、销售人员、公关、直效营销。

第一、“卖好”的关键组合(4P)之一：产品

用最顶尖级的营销工具来帮助我们立竿见影地打造产品。

1.打造完整产品（产品价值三重性：核心价值+有形价值+附加价值）

核心价值，是商品本身的价值。功能、好处、品质，是最基本的。如果连这个价值都不具备，那么产品就不能成其为产品。如果只做到核心价值，产品价值是很低的。

有形价值，包括包装、价格、款式、名称与标识、购买方便等。

附加价值，是品牌、商誉、忠诚度、完美服务、体验、以客户为导向的价值观。

加上附加值以后，产品才变成完整的产品。核心价值是商品本身的价值，是原材料的价值。如果企业只是提供具有核心价值的产品，是很难获得利润的。因为利润的空间是向外扩散的，越往外发展，利润的空间就越大。

2.产品的生命周期：没有永恒的产品，只有周期性的产品。任何一个产品都会经历导入期、增长期、成熟期、衰退期。产品的生命周期是个抛物线，打出去后自然会落下。

3. 增加产品需求的九种方法：营销专家安索夫提出了九种建立需求的方式。

4. 打造持续赚钱的产品：我们运用的工具是双S曲线。怎样让你的产品曲线不往下掉呢？在成熟期后不衰败呢？关键在于：在一个产品经历了导入期、增长期、成熟期后，马上推出改良或创新的产品。

风驰打造持续赚钱产品的方法：先感应，后回应；先客户，后产品。个性化服务，量身定制。