如何激发客户的兴趣

激发兴趣 的 开 场 白
开场白的成分
能够引起医生兴趣的话或问题
讲述这次产品推销讨论目的的话
用以证实医生是否愿意谈此推销讨 论
话题的一个问题
开场白(一)
激 发 兴 趣
开场白(一)
激 发 兴 趣
激发兴趣的常用方法：
* * * * * *
引用一般相信的事情或价值观 要求对方证实某话题是否有用 重复上次见面时定下的行动 利用医生的自我形象
他 刚 才 说 什 么 你 是 否 自 信 对 顾 虑 理 解 你 该 问 些 什 么 来 探 究 该 项 顾 虑
解 除 顾 虑 (二 )
停 顿
只 可 停 顿 数 秒 ！！
解 除 顾 虑 (三 )
澄 清 顾 虑
澄 清 必 要 性 -- 找 出 真 正 问 题 所 在 避 免 浪 费 时 间
※医 生 的 时 间 往 往 有 限 ※医 生 与 你 的 熟 悉 程 度 不 够 ※医 生 感 到 疲 倦 和 紧 张
※医 生 可 能 对 你 负 责 产 品 的 认 识 和 经 验不够
※医 生 可 能 正 有 心 事 (病 人 状 况 ， 私 事 等 )
开 场 白 之 前
寒暄：
切忌夸张和做作 注意时间，不要漫无边际 自然的过渡到开场白
推销讨论目标
访前有目的 医生背景明 拜访策略清 行动方向准 游刃又有余

观察
观察要仔细 四周环境明 病人何种类 设备是否齐 医生何兴趣 反应要看清
激发兴趣

医生有兴趣 关键在自己 寒暄造气氛 开场合时机 及时切主题 双方都愿意
发 问

解 除 顾 虑 (一 )
发 现 顾 虑
哪 些 东 西 不 反 映 顾 虑 ？
或 许 医 生 要 ：
● 获 得 真 实 资 料 或 有 力 证 明 ● 彻 底 了 解 资 料
这 些 并 不 反 映 顾 虑！
解 除 顾 虑 (二 )
停 顿
停 顿 的 意 义 ----分 析
* 肯 定 医 生 说 出 的 是 顾 虑 * 确 定 ：
解 除 顾 虑 (三 )
澄 清 顾 虑
否 提出问题以澄清顾虑
流 程 图 ：
你自信对顾虑理解吗？ 是 需 要 澄 清 吗？ 否 是 解述你对顾虑的理解
医生同意你的理解吗？
否
解 除 顾 虑 (四 )
对 产 品 和 代 表 的 信 心 减 低 不 会 拿 到 承 诺 浪 费 双 方 时 间
解 除 顾 虑 (一 )
发 现 顾 虑
如 何 发 现 顾 虑 ---
医 生 的 顾 虑 ， 可 由 他 的 下 列 表 示 发 现： 评 语
问 题 身 体 语 言
请 运 用 观 察 ， 聆 听 技 巧 ！
顾虑的积极意义
使 人 知 道 医 生 在 聆 听 ， 并 感 到兴趣 告 诉 你 医 生 在 作 出 决 定 之 前 需 要 些 什 么 只 要 顾 虑 得 以 消 除 ， 医 生 会 更 加 信 赖 产品
发现顾虑
是 停顿(分析顾虑)
ห้องสมุดไป่ตู้
流程图
Model
否 提出问题， 以澄清顾虑 解释你对 顾虑的理解
解除顾虑
顾虑的定义
顾虑是医生以明示或暗示的方法 提出的意见。
顾虑何以存在
顾虑是因为医生不能肯定产品的效用而引起，可源于 ：
产品本身的局限 对产品认识不深 听过或见过对产品不利的报告--在认识过程中
或由其他医生处得到的印象
对产品的使用结果不甚满意--凭个人观察或就
有限的病人反应而得到的见解
推销前准备
找对人群 潜力
时机 投入 产出
辖区管理 (HTM) 拜访后 进度记录
背景分析
拜访 推销 目的 策略 拜访：满足需求
跟进 收集信息
PCI： 激发兴趣 , 观察,发问,聆听 产品知识培训 PCI：产品说明书； 事实，益处与局限； 提供周详见解。
提供 拿取 信息 承诺 PCI：解决顾虑； 总结推销讨论
开场白的表现标准
※ 包括用以引起医生兴趣的话或问题 ※ 符合推销讨论目标 ※ 根据推销讨论目的说出这次拜访的目的
※ 证实医生是否愿意就此推销讨论话题进行讨论
※ 注意时间控制
激发兴趣

医生有兴趣 关键在自己 寒暄造气氛 开场合时机 及时切主题 双方都愿意
推销 过 程
PCI:推销讨论目标
激发兴趣
激 发 医 生 兴 趣 能 -----
*顺 利 获 得 推 销 讨 论 机 会 *你 的 信 息 传 递 效 果 更 好 *更 容 易 发 现 医 生 的 顾 虑 *易 于 达 成 推 销 讨 论 目 标
*愿 意开 始 讨 论 *增 强 注 意 力
*愿 意 参 与 和 沟 通
激发兴趣的开场白
如
何 解 除 顾 虑
你自信对顾虑了解吗？
是 需要澄清吗？ 是
否 表示出对顾虑的理解
采取行动，解除顾虑
是
医生同意 你的理解吗？ 否
否 医生肯定顾虑已解除吗？ 是
决定需要什么 来解除顾虑
顾虑已经解除(Try Closing)
解 除 顾 虑 (一 )
发 现 顾 虑
发 现 顾 虑 的 必 要 性--若 未 能 发 现 医 生 的 顾 虑 ， 可 引 致 ：
发问有目的 获取好信息 带着医生走 开放与关闭
聆听

设身处地听 成功要耐心 方法有两个 区别要分明 解义有建的 摘要重点清
产品推销说明书
产品说明书 使用有好处 分类放包内 选时机拿出 打开或对折 距离和角度 用笔指信息 重点要突出 益处与局限 阐述要清楚 用药有指南 医生信心足
说些保留面子的话
请医生回答问题
开场白(一)
激 发 兴 趣
激发兴趣的话：
* 必须与产品有关 ( 同寒暄的话题有根本区别 )
* 应能很自然地带出推销讨论目标
* 应和上次与医生讨论的话题有关 (除非是第一次拜访)
开场白(二)
讲 述 目 的
说 明 目 的 的 必 要 性：
* 使你的想法和评论集中
* 为医生提供讨论的基点
开场白(三)
证实愿意讨论
必要性---只有证实医生愿意谈此话题， 才能顺利进入推销讨论。
方法---问一个问题，如 您感兴趣吗？ 这对您有用吗？
(观察，聆听)
激发兴趣 的 开 场 白
要做好准备，你需要有：
* 一份医生、病人、产品的资料 * 本次产品推销讨论目标 * 当前推销策略
激发兴趣 的 开 场 白