招投标与合同管理 第三章

〖引例〗：某建筑工程的招标文件中标明，距离 施工现场1km处存在一个天然砂场，并且该砂可 以免费取用。现场实地考察后承包商没有提出疑 问，承包商在投标报价中没有考虑工程买砂的费 用，只计算了取砂和运输费用。由于承包商没有 仔细了解天然砂场中天然砂的具体情况，中标后， 在工程施工中准备使用该砂时，工程师认为该砂 级配不符合工程施工要求，而不允许在施工中使 用，于是承包商只得自己另行购买符合要求的砂。
• 盈利型报价策略适用于以下两种情况：
• 第一种情况是建筑施工企业在该地区的局面己 经打开，施工能力强，信誉好，任务饱满，经营 状况好，同时又具备较突出的技术优势或对招标 人有较强的名牌效应。
• 第二种情况是竞争对手较少、实力相对较弱， 且工程项目的施工难度大，利润丰厚。
•
• (4)决策树法
• 决策树绘制过程：
机会(Opportunities)和威胁 (Threats)
• 投标竞争SWOT分析的策略 ： • （1）优势与劣势(SW)分析 • （2）机会与威胁(OT)分析
（3）分析形成策略
报价策略
（1）生存型报价策略 （2）竞争型报价策略 （3）盈利型报价策略 （4）决策树法
投标策略
• (1)生存型报价策略
三、 计算图中各机会点的期望值（省略）
四、 决策 3点的期望值最大，故应投中标。 相应的报价为： 1500 （1+ 7%）=1605 万元
相应的期望利润为：54.52 万元
分析要点： 1、采用固定总价合同，故材料涨价将导致报价
中利润减少，且各方案利润减少额度和发生概率相 同，从而使承包后的效果有好（材料不涨价）和差 （材料涨价）两种。
• 1）投标人未提交投标保证金或金额不足、保函有 效期不足、投标保证金形式或出证银行不符合招 标文件要求；
• 2）超出经营范围投标； • 3）资格证明文件不全； • 4）投标文件无法人代表签字，或签字无法人代表
有效委托书； • 5）业绩不满足招标文件要求； • 6）投标有效期不足； • 7）不满足技术规格书中主要参数和超出偏差范围。
competing sellers)
投标内部环境分析
• 1、招标文件的实质性要求和条件 • 所谓“实质性”要求和响应，是指投标文
件所提供的有关资格证明文件、提交的投 标保证金、技术规范、合同条款等要与招 标文件要求的条款、条件和规格相符，并 且没有重大偏差。目前在国际招标方面， 外经贸部对没有对招标文件作出实质性响 应而应予废标的有关方面问题做出的规定 主要有：
• 3、投标联合体
• 联合体投标，是指两个以上法人或者其他组织 组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标 的行为。
• 同一专业的单位组成的联合体，应当按照资质 等级较低的单位确定联合体的资质等级。
• 联合体对外“以一个投标人的身份共同投标”。 也就是说，联合体虽然不是一个法人组织，但是 对外投标应以所有组成联合体各方的共同的名义 进行，不能以其中一个主体或者两个主体(多个主 体的情况下)的名义进行，即“联合体各方”“共 同与招标人签订合同”。
平的工程项目； • (3)投标人该阶段生产饱满，而招标工程的赢利
水平较低或风险较大的项目； • (4)投标人技术等级、信誉、施工技术、管理水
平明显不如竞争对手的工程项目。
投标的种类
• 1、按照投标性质来分有： • （1） 风险标 • （2）保险标； • 2、按照投标效益来分有： • （1）赢利标 • （2）保本标。
• 1)从左至右，从决策点到方案点，再到经营状 态点，直到各树枝的末端---经营结果节点。绘制 完成后，在数值末端标上指标的期望值，在各树 枝上标上其相应发生的概率值；
• 2)决策树的计算从右至左，用“子”节点的经 营期望损益值乘以相应的概率求和后计算“父” 节点的经营期望损益值，直至计算到方案节点， 求出各方案节点的期望损益值；
投标企业内部环境分析
• 1、技术实力 • 2、经济实力 • 3、管理实力 • 4、信誉实力
投标决策
A、针对项目招标是投标，或是不投标； B、倘若去投标，是投什么性质的标； C、投标中如何采用何种策略和技巧。
考虑投标方面
• 一般来说若有下列情况的应放弃投标：
• (1)投标人主营和兼营能力之外的工程项目； • (2)工程顶日规模、技术要求超过投标人技术水
高
2 38.26
中标 0.3
139.2 5
好0.6 差 0.4
不中标 0.7
好 0.6
94.2
中
中标0.6 6 差wenku.baidu.com0.4
1
3
不中标 0.4
54.52
好 0.6
低
49.2 中标0.9 7
差 0.4
4 43.78
不中标 0.1
决策树图
150 123 -5 105 78
-5
60
33 -5
二、 将上述计算结果列表说明，并画出决 策数图，标明各方案的概率和利润。
问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价和 期望利润各是多少？
解： 一、计算各投标方案的利润 （万元） 1、投高标材料不涨价时的利润 150010%=150 2、投高标材料涨价时的利润 150-
150060%3%=123 3、投中标材料不涨价时的利润 15007%=105 4、投中标材料涨价时的利润 105-
投标外部环境的PEST模型分析
• PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检阅其外 部宏观环境的一种方法，是对宏观环境的分析。
• 1、政治法律环境(Political Factors) • 2、经济环境(Economic Factors) • 3、社会文化环境(Sociocultural Factors) • 4、技术环境(Technological Factors)
投标外部环境的波特五力模型分析
• 五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供 应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威 胁，替代品的威胁，以及同一行业内公司间的竞 争。
• 1、供应商的讨价还价能力（suppliers bargaining power）
• 2、购买者的讨价还价能力(buyer bargaining power) • 3、新进入者的威胁(potential new entrants) • 4、替代品的威胁( Threat of substitute product) • 5、行业内现有竞争者的竞争(The rivalry among
投标人少于三个的，招标人应当依照本法重新 招标。
成立投标小组、获取招标消息、进行投标决策
投标申请
四.
施
参加资格预审、获取招标文件
工
投
研究招标文件、参加现场踏勘和答疑会
标
编写投标文件、编制施工规划、计算投标报价
工 作
递交投标保函和投标文件
程
序
参加开标会、确认有效标
图
询标、授标、签定合同
投标策划
• 投标策划主要是指投标者针对标的物去琢磨三 个方面的问题，实现可控因素的最大化：
• 1、风险标：投标人明知工程项目承包难度大、 风险大．且技术、设备、资金上都有未解决的问 题。
• 2、保险标：投标人对工程项目可以预见的各 种情况从技术、设备、资金等重大问题上都有解 决的对策之后再投标，谓之保险标。
• 3、 赢利标：投标人认为如果招标工程既是本
企业的强项，又是竞争对手的弱项;或业主意向明 确；或本企业任务饱满，利润丰厚，才考虑让企 业超负荷运转时；上述几种情况下的投标，称赢 利投标。
建设工程招投标与 合同管理
主要内容(招投标部分）
❖单元1 基本知识 ❖单元2 招标实务 ❖单元3 投标实务
主要内容(合同管理部分）
❖单元4 施工合同拟定 ❖单元5 合同法实务 ❖单元6 施工合同实施管理
单元3
学习目标：使学生具备懂投标程序和学会编制投标 文件的基本方法。通过案例对投标的一些细节进行 了讲解。 学习重点：了解投标的程序、掌握投标策略和技巧 以及技术、商务标的编制。
• 4）明显不符合技术规范、技术标准的要求；
• 5）投标文件载明的货物包装方式、检验标准和方 法等不符合招标文件的要求；
• 6）投标文件附有招标人不能接受的条件；
• 7）不符合招标文件中规定的其他实质性要求。
• 《规定》明确投标文件有上述情况之一的，为未 能对招标文件作出实质性响应，属重大偏差，应 作废标处理。
• 4、保本标：当企业无后续工程，或已经出现
部分窝工，必须争取中标，但招标的工程项目对 本企业又无优势可言，竞争对手又多。此时就是 保本投标，顶多投薄利标。
投标决策
• SWOT分析 ： • 是一种能够较客观而准确地分析和研究一个公
司内外部条件的方法，常用于企业战略分析。 • 具体指的是优势(strengths)，劣势(Weaknesses)，
• 2、投标偏差 • 对投标文件中的重大偏差问题，国家计委等七部
委于 2001 年 7 月 5 日联合发布的《评标委员会和 评标方法暂行规定》对投标文件中重大偏差的认 定作了进一步解释： • 1）没有按照招标文件要求提供投标担保或者所提 供的投标担保有瑕疵； • 2）投标文件没有投标人授权代表签字和加盖公章； • 3）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文 件规定的期限；
• 投标报价以克服生存危机为目标，争取目标时可 以不考虑或较少考虑各种利益和风险，主要以中 标为目的。
• (2)竞争型报价策略
• 投标报价以竞争为手段，以争取市场、低盈利 为目的，在精确计算工程量、单价的基础上，充 分估算竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到 中标的目的。
• (3)盈利型报价策略
150060%3%=78 5、投低标材料不涨价时的利润 15004%=60 6、投低标材料涨价时的利润 60-
150060%3%=33
方案 高标 中标 低标
效果
好 (不涨价) 差 (涨价) 好 差
好 差
概率
0.6 0.4 0.6 0.4
0.6 0.4
利润（万元）
150 123 105 78
60 33
承包商以招标文件中标明现场有砂而投标报 价中没有考虑为理由，要求业主补偿现在必须 购买砂的差价，工程师不同意承包商的补偿要 求。
请思考工程师不同意承包商的补偿要求是否 合法？
一 、投标的基本概念
• 1、投标 • 投标是承包单位以投标报价的形式争取承包建
设工程项目的经济活动。 • 2、投标人 • 投标人是响应投标，参加投标竞争的人。
• 联合体内部之间权利、义务、责任的承担等问 题则需要依据联合体各方订立的合同为依据。
二、投标人应具备的条件
投标单位应向招标单位提供以下材料： (1)企业营业执照和资质证书； (2)企业简历； (3)自有资金情况； (4)全员职工人数（包括技术人员、技术工人数
量及平均技术等级等）； (5)近三年承建的主要工程及其质量情况； (6)现有主要施工任务，包括在建的和尚未开工
• (1)如何运作社会资源和如何运营自然资源； • (2)如何运用和驾驭赋税、保险及工程、政治环
境等效益要素； • (3)通过精心策划并理性决定把投标报价和技术
水准摆在什么样的位次上。
• 投标策划书的组成内容主要是以下八要素： • （1）策划书名称； • （2）投标背景分析； • （3）投标意义和目标、策略； • （4）资源需要； • （5）投标程序安排； • （6）经费预算； • （7）投标中应注意的问题及细节； • （8）投标负责人及主要参与者。
的工程一览表。
三、建设工程投标要求
1）投标文件内容要求 “投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和
条件作出响应。” 2）投标时间的要求
投标文件应在招标文件中规定的截止时间前送 达投标地点，在截止时间后送达的投标文件，投标 人应拒收。 3）投标行为的要求
保密要求、合理报价、诚实信用 4）投标人数量的要求
• 3)各方案节点期望损益值最大的方案为最佳方 案。
决策树分析法：
原理是通过对不同投标方案的 损益期望值
的计算，选择其中最大值作为投标的方案。
概率分枝点
终点 损益值
决策节点
概率分枝点
方案枝
概率分枝 损益期望值
案例：
某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工 程师估价，该工程竟标资料费5万元,工程预算成本为 1500万元.其中：材料费占60%。拟议中的高、中、低 三个报价方案的利润分别为10%、7%、4%，根据过去 类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、 0.9.。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价 合同。据估计，在施工过程中材料费用可能平均上涨 3%，其发生概率为0.4。