销售人员销售培训讲义
服装销售技巧培训讲义
服装销售技巧培训讲义一、引言服装销售技巧是提升销售人员技能和效果的关键。
本次培训讲义将重点介绍如何通过合适的销售技巧来吸引顾客、增加销售和提升服务质量。
本讲义适用于所有服装销售人员，无论其经验和背景如何。
二、销售前的准备1. 充分了解产品知识：了解所售服装的材质、特点、适用场合以及与竞争对手的比较优势。
2. 收集市场信息：了解当前流行趋势和顾客的购买偏好，以便根据市场需求进行销售和推荐。
三、吸引顾客的销售技巧1. 热情迎接：用微笑和友善的态度向顾客打招呼，创造舒适和欢迎的购物环境。
2. 倾听与观察：用耐心倾听顾客的需求和关注点，并观察其衣着风格和喜好，为之后的推荐提供参考。
四、产品推荐技巧1. 根据顾客需求提供选择：根据顾客描述的需求或穿着场合，为其推荐适合的服装款式、颜色和尺码。
2. 凸显产品特点：向顾客介绍服装的特点和优势，例如材质透气、款式修身等，并强调顾客穿上后的好处。
五、销售技巧与技巧1. 交流技巧：通过积极的非言语沟通技巧，如眼神交流和肢体语言，与顾客营造良好的互动氛围。
2. 提升自信：展示专业的知识和技能，使顾客对你的建议有信心，并为其决策提供支持。
六、处理顾客异议或疑虑1. 倾听顾客的疑虑：耐心听取顾客的反馈和疑虑，以理解和解决其所关注的问题。
2. 提供解决方案：根据顾客的疑虑，提供与之相关的信息或可行的解决方案，让顾客感到放心和满意。
七、提升销售额1. 推销相关产品：向顾客推荐与其购买意向相关的配件、鞋子等，以在销售过程中增加产品附加销售。
2. 促销活动：利用促销活动吸引顾客，并提供额外的折扣或礼品以激发购买欲望。
八、提供卓越的客户服务1. 跟进客户：通过电话、短信或电子邮件与客户保持联系，提供后续服务和询问其使用情况。
2. 处理客户投诉：及时且妥善地处理客户的投诉或疑虑，以维护企业声誉并增加客户满意度。
九、总结通过本次培训，您应该能够更好地掌握服装销售技巧，提升销售效果和服务质量。
店面销售技巧培训讲义
店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
《销售人员培训课程》PPT课件讲义
成 功
目 标
＝
讨论：
你的目标是什么？
掌握：
目标激励法则
“小锦囊”
你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是…… 我的工作目标就是：成为一名顶尖的房地产销售人员！ 永远做对人和人类有用的事。 要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！ 如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。 当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。
第三部分：技巧篇
■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧 ■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧 ■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧
3-1：客户拓展技巧
技巧篇：
第一节
一、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、亲友开拓法
整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。
1-1：正确认识“销售”这一职业
心态篇：
第一节
一、正确认识“销售”这一职业
销售是一种光荣、高尚的职业
销售是极具挑战和竞争性的职业
勇于承认自己是一名销售人员
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售 心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
汽车销售技巧与流程培训讲义
与客户建立良好关系，不断扩大自身业务
优秀汽车销售员所需具备的心态和技能
心态
技能
正面的态度 进取的决心
专业的知识
顾问的形象
成交的技能 客户关系的维系
诚信的品格
利他的考量
销售员的工作职责
销售员
开发新客户（客户接待/陌生拜访），完成销售主管下达的任务 对客户进行有效管理，让客户满意，创造忠诚客户 负责向客户介绍车辆主要性能和价格 负责向客户说明购车程序并协助客户办理相关手续 负责签定订单，负责对有望客户和成交客户的跟踪回访
销售准备
客户接待
需求分析
产品介绍
试乘试驾
报价成交
新车交付
客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
无人接待 无表情的大声招呼 销售员夸张的语气
冷淡 压力 怀疑，不信任
凌乱的展厅环境
销售员一问三不知 ……
不放心，怀疑
怀疑 ……
此时客户的反应将会是……？
销售准备 客户接待 需求分析 产品介绍 试乘试驾 报价成交 新车交付 客户跟踪
【客户的正面感觉】
负面的感觉
客户的反应
不要听销售员介绍 不肯进展厅
拒绝签约 不愿试乘试驾 ……
客户的反应
【客户的正面感觉】
“正面的感觉”
及时热情的接待 【亲切招呼】 合理正面的赞美
受重视 亲切，舒适 得意，开心
整洁的展厅环境
销售员专业的介绍 ……
舒适，信任
信任，放心 ……
签约成交
成为忠诚 客户 再次购买
知名度
形象
接待 展厅人流 试乘试驾 销售过程 售后服务 再次购买
顾问式销售流程
VIII. 客户跟踪
竞争性销售培训讲义
3. 加强客户关系管理： 公司加强与客户的沟通 与互动，深入了解客户 需求，提供个性化的解 决方案，并定期对客户 满意度进行调查，及时 解决问题，提高客户满 意度。
案例二
01
02
总结词：某销售人员通 过收集客户反馈、分析 客户需求和竞争对手的 产品特点，制定个性化 的销售方案，成功提高 客户满意度。
3. 搜索引擎优化：公司通过优化 网站内容和结构，提高网站在搜 索引擎中的排名，吸引更多潜在 客户访问网站并进行购买。
THANKS
感谢观看
04
销售工具与技术
销售管理软件
销售线索管理
帮助销售人员跟踪和管理潜在客户，包括 客户信息、销售机会和跟进情况。
销售自动化
通过自动化流程减少繁琐的手动工作，提 高销售效率。
销售பைடு நூலகம்测与分析
基于数据和趋势对销售进行预测和分析， 以制定更有效的销售策略。
团队协作与沟通
提供团队协作工具，方便销售人员之间实 时沟通、共享信息和协作。
竞争性销售培训讲义
2023-10-27
contents
目录
• 销售概述 • 销售的核心概念 • 销售流程 • 销售工具与技术 • 销售挑战与解决方案 • 销售案例研究
01
销售概述
销售定义与特点
销售定义
销售是指通过一系列促销和营销手段，将产品或服务传递给潜在客户，并实 现商品或服务的交换过程。
销售特点
销售策略与技巧
销售流程规划
制定销售流程，包括客户开发 、订单跟进、收款等环节。
销售技巧提升
培养良好的沟通技巧、谈判技 巧等，以提高销售业绩。
客户关系维护
通过持续跟进和优质服务，提 高客户满意度和忠诚度。
销售员培训课程讲义(必修课)
目录
• 销售基础知识 • 客户需求分析与定位 • 产品知识与展示 • 销售谈判与成交 • 客户关系维护与管理 • 个人形象与礼仪
01
销售基础知识
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传递信 息，了解客户需求，为客户提供解决 方案，最终实现商品或服务的交易过 程。
演示过程
按照预设的流程进行演示，注意节 奏和重点，突出产品优势。
客户体验
邀请客户参与体验，让他们亲自感 受产品的特点和优势，增强信任感。
04
销售谈判与成交
谈判前的准备
了解客户需求
心理准备
通过沟通、观察和提问，深入了解客 户的实际需求、期望和疑虑，以便更 好地满足客户。
保持冷静、自信和积极的态度，克服 紧张和恐惧，以应对谈判中的挑战和 压力。
销售的基本原则与技巧
了解客户需求
在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。只有深入 了解客户的需求，才能为客户提供满意的解决方案。
建立信任关系
建立信任关系是实现销售的重要前提。销售人员需要通过 诚信、专业的表现来赢得客户的信任。
提供优质服务
提供优质的服务是提高客户满意度和忠诚度的关键。销售 人员需要关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户 提供全方位的服务支持。
掌握正确的介绍顺序和名片交换礼仪，尊重彼此的身份和地位。
位次排列
了解并遵守商务场合中的位次排列规则，如门的位置、桌子的摆放 等。
用餐礼仪
熟悉中餐、西餐等不同场合的用餐礼仪，包括餐具使用、点菜、敬 酒等环节。
THANKS
感谢观看
的兴趣和需求。
经验判断
根据以往经验和市场趋势，对 客户的需求进行预判和分析。
生命密码之销售培训讲义课件 (一)
生命密码之销售培训讲义课件 (一)生命密码之销售培训讲义课件是一份用于销售培训的资料，它不仅包含了销售的基本技能，还涵盖了销售过程中的各个环节，是销售人员必备的重要工具。
接下来，我们将从多个角度介绍这份讲义的详细内容。
一、销售技能销售技能是销售人员必备的核心技能，也是成功的关键。
生命密码之销售培训讲义课件涵盖了销售技巧、情绪管理、沟通技巧等多个方面。
其中，销售技巧包括了销售技巧基础、销售技巧提高、销售技巧大师等内容。
情绪管理方面则介绍了情绪管理的四种方式——唤醒、出气、放松、平衡，并详细阐述了如何在日常工作中运用好情绪管理技巧。
沟通技巧方面包括了从情境、态度、语气、表达、反应等方面讲解了如何做好沟通。
二、销售过程销售过程中包含了多个环节，需要销售人员在每个环节中都有所准备。
生命密码之销售培训讲义课件涵盖了预约、初访、确认需求、提供解决方案、提出建议、协商完成、后续管理等环节。
其中，每个环节都详细介绍了应该注意什么，需要掌握的技巧，以及如何做好每个环节。
三、自我管理自我管理是一项非常重要的技能，它涵盖了时间管理、压力管理、自我激励等方面。
生命密码之销售培训讲义课件详细介绍了如何做好时间管理、减轻压力、提高自我激励等方面的技巧，并列出了相关的案例供销售人员进行反思和学习。
四、销售目标销售目标是一个销售团队最为关注的问题，也是一个销售人员考核的重要依据。
生命密码之销售培训讲义课件中，详细列出了如何制定销售目标、如何跟进目标完成情况、如何进行销售绩效评估等内容，让销售人员能够更好地了解和把握销售目标。
五、总结生命密码之销售培训讲义课件是一份非常实用的销售培训资料，它全面、详细、实用性强，涵盖了销售技能、销售过程、自我管理、销售目标等多个方面，对销售人员职业发展具有重要意义。
只有将其中的知识和技巧融会贯通，才能真正提高销售成绩。
关于销售的知识培训讲义(ppt 29页)
成交的警戒信号
客户不停提出更多信息要求 客户拒绝交换信息 没有任何积极、肯定的回答 利用其他事情打断
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成交的一些技巧
假设已经成交 赞扬 成交方式选择 从细节推广 利益总结 是的连续 供应压力
接近潜在客户
计划销售访问（预接近） 接近过程的态度 接近的情境 接近的类型
问候式 参考式 提供样品式 顾客利益式 戏剧式 提问式 介绍式
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计划
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制定销售访问计划的重要性
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预期的方法
广告反馈 组织及俱乐部 客户消息链 推销 目录 团体聚会 信息交流 内部记录 观察 行业服务人员 贸易会/展览
售后服务的一些表现
交易成功后给予感谢信函 检查送货情况 确保客户的其他人员了解产品的利益和特点 客户产品销售后拜访客户
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阿里巴巴销售培训三天课程全部讲义
– 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 – 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 – 风险比较小
随着生意的扩大
– 需求的开发要花费比较长的时间 – 不是一个人可以决定的 – 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 – 有非常大的风险
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名词解释
潜在客户
– 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人
准客户
– 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人
客户
– 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人
生意伙伴
– 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户
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作为阿里巴巴的销售人员
公司对你的要求
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销售定义的探讨
请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求 你们做什么？
– 向客户展示我们产品的好处 – 让客户了解为什么应该购买我们的产品 – 确认客户认为购买我们的产品物有所值 – 解释为什么应该信任我们的产品
还可以有什么样的理解和解释？
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– 拜访潜在的客户 – 向准客户展示产品 – 促成客户为生意伙伴
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销售工作的流程
访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship）
生命密码之销售培训讲义
② 最好的转介绍中心，人脉是最好的；
③ 和他们谈保险要坦诚相待，哪怕他不需要保 险，只要你和他说明需要转介绍或者需要冲 刺，他都会为你转介绍客户或者添置新计划 。
命数 7 ：分析与真理的爱好者 强势：直觉敏锐，细心，喜欢追求真理，具备分 析事物的天赋，追求完美。
• 月亮的阴睛圆缺同样也引发人类的“生物潮”。比如 说，月圆的时候，月亮对地球的引力和电磁力相对较 强，人的荷尔蒙、体液和兴奋精神的电解质的平衡都 受到较大影响，从而引起人的生理和情绪的变化特别 强烈，在我们出生的那一瞬间每个人带来的先天能量 都是不一样的，所以性格也不一样。
生命密码是创命论而非宿命论。它不能预测未来，它 只描述人类与生具有的特性，从而提醒人们去了解自 我，展现自我，并通过后天的努力去不断完善自我。
②他们很容易承诺，但很难具体实施，所以追 踪要紧密，邀约要适时提醒
③他们是"玩"出来的朋友，要融入他们的生活圈
④他有超强的表达能力一流的口才
命数 6 ：和谐和助人的爱好者 强势：乐于助人，善解人意，承担责任，有 爱心。爱别人胜过爱自己。
缺点：太过沉默，不懂得拒绝，不懂得关爱自己
命数 6 ：和谐和助人的爱好者接触方式：
计算步骤
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
Step2：将生日所有各位数相加直至结果为个位数。 19850531个位相加=32 继续相加=5（生命数）
Step3：画出九宫格
Step4：标注能量符号 出生日期用圈 中间数用三角 最后个位数用方框
Step1：明确出生日期（阳历） 例如：19850531
他发明了一门艺术兼科学，当时称之为占数（Numerology）， 借数字来诠释人生的意义与人的生命潜能，现称为生命密码。
零售药店销售技巧培训讲义(pdf 33页)
零售药店销售技巧内容⏹ 培训的目的⏹ 柜台销售概况⏹柜台销售技巧培训目的⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售技巧，以增加药店销售额及利润⏹ 帮助店员了解和掌握店内柜台基础销售 技巧，以增加药店销售额及利润有的人参加培训课以前可能会想：“我的销售一直都很成功，为什么还要上课？”零售药店店员培训意义（I）迄今为止您的潜力的50％增加20％再增加30％性格和产品知识销售技巧将来的培训零售药店店员培训意义（II）⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买 行为的活动过程.⏹ 销售是指销售人员通过帮助或 说明等手段,促使顾客采取购买行为的活动过程.销售概论销售概论销售概论若作为消费者是什么驱使你购买?⏹满足想要⏹满足需要⏹ 解决问题⏹ 满足想要⏹ 满足需要⏹ 解决问题*以上理由之间的区别是购买的迫切性不同销售概论销售过程指出对方的......想要需要问题提出:特点利益提出解决方案与利益来针对:欲望,需要,问题提高利益,减少弊端 名录屋销售的关键销售就在于发现和满足客户的需要销售就在于发现和满足客户的需要销售概论柜台销售技巧柜台销售1.店员的仪态2. 了解你的顾客3. 接待的语言与艺术4. 柜台销售步骤5. 处理柜台矛盾的原则和方法12345销售人员通过接待顾客认真研究和体察顾客的购买心理，并根据不同类型顾客的特点,采取不同的接待方法.接待顾客是柜台推销成交的前提接待顾客是柜台推销成交的前提柜台销售“第一印象”销售的开端⏹推销活动的主体－－营业员留给顾客的“第一印象”就是其服饰和姿态。
⏹服饰：服装穿着讲究“健康”，“整洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸，用自信来面对顾客店员的仪态1中国消费者购买药品时考虑的因素了解你的顾客52493526222118140204060由医生/药师推荐以往用药经验由朋友/家人推荐广告选出知名度使用方便程度使用说明书是否清楚购买方便程度2了解你的顾客美国消费者购买药品时考虑的因素0510152025药师推荐喜欢的牌子广告价格比私有品牌好他人推荐优惠券曾经使用其它2顾客类型各不相同,要采用不同的接待方法⏹慎重型顾客⏹此类顾客选购商品时往往犹疑不决.–店员应以关心的姿态去接近他们，了解其购买意图。
服装销售顾客问题应对技巧培训讲义
服装销售顾客问题应对技巧培训讲义一、引言在服装销售中，顾客问题是不可避免的。
无论是谈判时的异议，还是售后过程中的投诉，对待顾客问题的态度和技巧都是非常重要的。
本讲义将介绍一些常见的顾客问题，并提供应对技巧，帮助销售人员更好地处理顾客问题，提高销售业绩和顾客满意度。
二、常见顾客问题及应对技巧1. 商品质量问题问题描述顾客发现购买的商品存在质量问题，如破损、色差等。
应对技巧•首先，应向顾客表示歉意，并确认问题的具体描述。
尽量保持冷静和礼貌。
•若商品存在质量问题，可以提供退货或换货的解决方案。
•如果无法提供退货或换货的解决方案，可以提供其他补偿，如打折、赠送其他商品等。
•尽量避免争论，积极协调解决问题，确保顾客满意度。
2. 尺码选择问题问题描述顾客购买的服装尺码不合适，要求更换尺码。
应对技巧•首先，提醒顾客在购买前仔细阅读尺码表，以免产生尺码选择问题。
•若顾客要求更换尺码，可以根据库存情况提供更换尺码的解决方案。
•如库存不足无法提供更换尺码的解决方案，可以提供其他替代品或退款等方式解决问题。
•对于持续出现尺码选择问题的顾客，可以提供专业的建议和帮助，引导其正确选择尺码。
3. 售后服务问题问题描述顾客购买后需要售后服务，如试穿、维修等。
应对技巧•对于需要试穿的顾客，应提供舒适的试衣环境和周到的服务，满足顾客的需求，提高顾客满意度。
•对于有维修需求的顾客，及时响应并提供维修服务。
•如果售后服务无法及时提供，应向顾客解释原因，并尽力提供其他解决方案或安排其他时间提供服务。
•对于持续出现售后服务问题的顾客，可以进行跟踪和反馈，确保问题的解决和顾客的满意度。
4. 价格异议问题描述顾客对商品的价格表示异议，认为价格过高或与其他渠道不符。
应对技巧•首先，应向顾客解释商品的定价原因，并提供相关的市场比较和竞争情报。
•如果顾客坚持价格过高，可以提供适当的折扣或优惠活动，以缓解顾客的异议。
•如果顾客认为价格与其他渠道不符，可以提供渠道差异的解释，并通过提供其他增值服务来增加顾客的购买意愿。
如何做好一名合格的销售员培训讲义
销售员培训资料
Execução: Leandro Valdir Traducción: Fidelia García
销售员培训资料
毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地克服！
成功将永远伴随我们！
20.2.111:10:1511: 1011:1020.2.120.2 .111:10
合格业务员的标志
销售员培训资料
销售员培训资料
销售员培训资料
销售员培训资料
销售员培训资料
缓解压力的方法
1.辨证思维方法 2.学会从不同角度看问题。 3.学会从另一个角度去理解别人。 4.制定目标不要脱离实际 5.世间没有完美。 6.别把希望寄托在别人身上。 7.善于做出让步。
8.遇事比下不必上 。 9.万事要看到希望。 10.学会暂时屈服。 11.不要什么事都与人竞争。 12.懂得放弃。 13.有时也要更替目标。 14.不要过分挑剔别人 15.学会找人倾诉。
销售员培训资料
16.掌握闭门思空。 17.经常与友人聚会。 18.有时需要等待三天。 19.适当运动。 20.亲近新鲜空气。 21.到大自然中去。 22.听自然之声。 23.学会欣赏音乐。 24.经常唱歌。 25.学会绘画。
销售员培训资料
26.一读解千愁。 27.动用美好想象。 28.动用警句。 29.要有几句自劝词。 30.大声喊叫疏导情感释放压力。 31.大声哭泣.宣泄痛苦。 32.击打模拟物释放压力。
这个好心好意的 人并不知道，蝴 蝶从茧上的小口 挣扎而出，这是 上天的安排，要 通过这一挤压过 程将体液从身体 挤压到翅膀，这 样它才能在脱茧 而出后展翅飞翔 ……
销售三部曲培训讲义
▣
F A B E 法则
Feature 特点
Advantage 优点
FABE
Benefit 利益
Evidence 证据
F—特点：与生俱来的 A—优点：延伸出来的 B—利益：顾客的角度 E—证据：真实的案例
卖产品
买产品四问 (销售人员自己问自己) 卖什么？ 多少钱？ 好用么？是真的么？(不信任) 有用么？我买了干什么呢？它的哪些特征特点跟我匹配。
热情
凡事积极主动！
微笑
微笑之前心先笑！ “学会打造心灵环境”！ “钱”跟开心、微笑、愉快在一起！
引出对 方话匣
子
学习力
学习力
鞠躬——第一个大单（袁一平） 燥——断送你的前程
选择与忠于 销售人员3年左右才能成熟，不要提前进入更年期，伟 大的是熬出来的，“胜者为王”。
销售三部曲
第一` 步
1、把自己卖给自己！ 2、做一个万人迷！ 3、营销自己！
Step 3
营销自己
过去
讲故事
现在
未来
（自我销售）
卖什么？
`
二、 卖企业
卖企业
企业三问
•你们是干什么的？ •你们在业界的口碑？ 地位荣誉？ •企业的哪些特点？ 与客户匹配。
统一对外描述公司
• 我们公司是什么的？ • 我们产品为客户解决哪些问 题？ • 我们有那些成功的案例，客 户故事？ • 我们有别于竞争对手的区别 在哪里？
客户
1、客户拒绝改变； （没有提到她的痛：追求快乐、逃 避痛苦）； 2、客户没有意愿度； 3、客户的情绪偏低； 4、客户会认为销售人员无法满足 他的需要； 5、预算不多，不好意地开口； 6、借口、托辞； 7、客户有掩藏的比较异议。
《销售心态培训所有》PPT课件讲义
每日忙忙碌碌，那么我们到底为谁在工作呢？ 为公司？为老板？ 还是为谁？ 我们工作就是为自己而工作！
1、工作首先是谋生的必须途径。 人活于世首先必须解决基本的物质需求来维系生命的延续。因此工作最基本的目的是为了获得基本的物质需求。
2、工作是提升物质生活的唯一途径。 无论是哪个行业从事何种工种，都必须通过工作来获得更加优裕的物质生活。即使如乞丐他的物质生活要求虽然已经低至极点，但是如果他不出门去工作（乞讨），而是睡在床上，那么唯一的可能性就是饿死。 为了住房、饮食、日常开支等更加宽裕，我们为自己工作。
日本著名保险推销大王原一平总结出亲切的笑容的10大好处，他认为：笑容是传达爱意给对方的捷径；它具有传染性，可以轻易去除两人之间隔阂，让彼此打开心扉，从而建立信赖感，成为心灵之友；笑容还可以除去悲伤和不安，打破僵局，会消除自卑感，增进活力，亲和力就是销售的敲门砖.所以我们应该主动去笑去营造和谐的销售环境。
5、通过以上论述：我们自身的生存靠工作、家庭责任靠工作、更好的前程靠工作、更高的社会地位靠工作、人生的理想靠工作，只有努力工作实现了自己的工作目标企业发展了个人才有更多的发展机会，我们越努力企业发展越快，企业发展越快我们得到的报酬（钱途和前途）就越多 所以：我为自己工作！
一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。 感恩生活，感恩别人，会得到加倍恩惠。帮助了别人，同时也帮助了自己。
宽容的故事一：佛家禅语
相传古代有位老禅师,一日晚在禅院里散步,突见墙角边有一张椅子,他一看便知有位出家人违犯寺规越墙出去溜达了.老禅师也不声张,走到墙边,移开椅子,就地而蹲.少顷，果真有一小和尚翻墙,黑暗中踩着老禅师的背脊跳进了院子. 当他双脚着地时,才发觉刚才踏的不是椅子,而是自己的师傅.小和尚顿时惊慌失措,张口结舌. 你猜想这位老禅师会对小和尚做些什么？是你你会怎么做？
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销售人员销售培训讲义
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司
日期地址：2010年11月12-13日深圳；11月19-20 北京；11月25-26日重庆
培训费用：2800元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）
课程背景：
1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？
2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，掌握主动？
3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
4 为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求?
5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？
6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？
7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？
8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设
课程介绍：
1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
课程收益：
1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客
户购买进程，提升成交率！
3．课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力
课程特色: 语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化
授课形式：讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）
课程大纲:
第一步部分打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，
只有不好的营销
营销人4个境界
说清楚说明白说到位说精彩
认识客户，提炼产品优势
1营销销售品牌的核心基础问题
2中国市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？
3公司选择客户的标准
客户营销的五大特征
分析我们的客户
重点客户分类
重点客户特点
4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 27种途径
作业: 我们的竞争优势
我们的市场目标客户及特征
第二部分打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位掌握主动
会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决
1销售业绩无法提升原因解析
销售人员销售功力欠缺
心态不对
服务意淡漠
2营销人如何提升位势
A正确心态的建立
对自己的态度
对销售的态度
对客户的态度
对公司的态度
B建立信心
客户营销精英的潜质
营销高手是善于调动自己和客户位势的高手
第三部分打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析
如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？
1建立客户人际关系的5项原则
2客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的各种会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
4客户关系发展的四种类型
5客户跟进与追踪
销售机会的积累和补充
销售周期判断
销售规划与任务分解
6有效项目判断
7客户分析方法
建立客户内部的组织架构图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
优势劣势评估
进度把控
8如何对客户进行收集情报安插内线
完整准确的客户背景资料
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
分析情报,掌握客户的进展
9如何处理被客户拒绝的心态
客户拒绝的原因
面对拒绝的信念
第四部分打造销售冠军如何察言观色—自知者明，知人者胜
如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，发现和满足客户需求。
1理解客户的性格特征
A远看体形粗略判断准确率30%
判断类型
B近看五官谨慎判断准确率60%
判断格局，思考类型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
脸部正面特征
脸部侧面特征
C细看变化仔细判断准确率70%
判断内心
演练
第五部分打造销售冠军的冠军形象——塑造职业和专业形象及细节
销售冠军留下良好第一印象的重要性
营销人职业素养修炼
形象
业务
知识
书面
表达
心态
神态
口头
表达
销售辅助工具
第六部分打造销售冠军有效面谈的沟通力--让我们和客户走得更近销售冠军打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
1.沟通的信念
2.沟通的策略
3.说话的技巧
4.沟通三要素
5.发问的技巧之聆听
6.沟通技巧之赞美
7.沟通技巧之发问
8.设计问题的原则
9.问题类型实例：
10.分清客户类型，确定沟通策略
第七部分打造销售冠军无敌成交方法及影响力- 让客户说“是”解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品？
在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量
解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
客户通常的抗拒点
什么是抗拒点
客户七种最常见的抗拒种类
客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
解除抗拒点原则：
解除客户抗拒的技巧
处理抗拒点（异议）的步骤
3成交
为什么成交
a成交的三最：
b成交的三个重要观念
c成交的三大关键
成交时机给我们的启示
成交的信念
成交技巧
成交的注意事项
成交技巧
实战训练
项目进展的标志
暂时中断的标志
怎样报价
报价注意事项
项目失控丢单的信号
第八部分打造销售冠军应变力--客户管理及后续服务
1客户管理
客户忠诚的价值
客户如何管理
ABC分类法
客户个性化资料
客户报备制
提高客户忠诚的9大策略
维护客户关系7大原则
2自我管理
自我管理提示
时间管理
目标管理
拜访工具
记录表格
3 客户销售与管理—体系建设
以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
客户内部采购流程
客户销售推进流程
客户销售项目团队与分工
客户销售营销中心设计
客户数据库建立
授课老师：舒国华老师
北京大学\清华大学企业总裁班客座教授,中国酒营销网策略顾问;中国经营报广告部策略顾问;中视金桥策略顾问;世邦和广告公司营销顾问;安徽沙河集团品牌顾问;五粮液集团珍感觉营销中心品牌顾问;福人德国际(珠宝)品牌中心品脾顾问;浙江星月集团电动车公司策划顾问; 福人德福满今生婚庆系列代言人。
曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，北京实力场策划公司市场策略部总监总教官。
多年实践经验和理论体系，在实践中总结出“霸位营销”和“多维策划”"快者生存"“低成本营销及宣传””勾引媒体炒作”激发主动口碑异业打法等原创性有效运作方法。
擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道/市场研究/实战培训主持或参与炒作案例：
03年：皇阿玛闹出性交易炒作，成都手机黑客王事件，哈慈双卡通
04年：醉美人选美炒作，十万美酒赠刀郎
05年:赵本衫商标事件
07年:大师也走秀
08年：健康酒革命
策划案例：
五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,茅台集团大中国品牌竹海高科珍感觉品牌营销策划茅台集团国府品牌法国法皇世红酒品牌策划福人德珠宝策划，大成律师事务所某项目品牌规划香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划吉林公益源面宗上市营销策划苏格拉蒂橄榄油品牌策划及营销策划海南醉天涯战略及品牌策划河南福祥门业品牌策划浙江自力杯业品牌及营销策划等。