楼盘案场客户接待流程PPT课件

2019/12/25
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一、客户接待
第一步
接待准备
4、促销政策 动作要领
熟背该阶段促销的产品：户型、楼层、单价等等； 促销期限：一定要给客户紧迫感，卖完即止，提高成交； 促销内容：灵活调整，目的是为了成交。（客户要的是面子，认同感，而 不是促销的小优惠）。
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一、客户接待
第一步
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一、客户接待
第二步
首次接待
首次接待
动作要领 四大标准动作严控接待质量
① 项目概况 ② 核心优势 ③ 购买理由
统一销讲
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① 来电登记表 ② 来访登记表 ③ 客户登记表
建立客户档案
阻碍成交的 核心问题一般不 超过十个！！
核心问题统一说辞
销售经理回访制度
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一、客户接待
第二步
Hale Waihona Puke Baidu
接待准备
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一、客户接待
第三步
客户跟踪
客户跟踪
动作要领 定期跟踪，三步曲抓客户。
新客户13-7回访 。
成交
所有客户每 月回访制
无效客户 交叉回访
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一、客户接待
第三步
客户跟踪
重点客户跟踪计划
动作要领
形成客户跟踪计划，以团队的智慧提高成交！ 每天分析客户，制定再次回访计划； 主管以小组为单位每天分析； 营销经理每周两次置业顾问全体分析。
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一、客户接待
第七步
销售总结
销售总结
动作要领
1. 每周客户总结：提出改善措施和建议； 2. 开办营销大讲堂，分享销售经验；
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THANKS 谢谢
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客户接待七大步骤
接待 首次 客户 促成 按时 按揭 销售 准备 接待 跟踪 交易 签约 资料 总结
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一、客户接待
第一步
接待准备
1、置业范：不上妆不上岗 动作要领
树立置业顾问自信心； 拉近客户距离，获得更多沟通时间； 项目形象之一； 邀请专业老师做礼仪培训。
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一、客户接待
第二步
首次接待
客户满意度调查（销售经理回访制度）
动作要领
目的：提高客户满意度，减少投诉，获得尊重感，解决问题，邀请，促成成交; 五个简单易解的问题：来访次数、态度、专业、物业管理、销售道具的满意度； 一周考核一次：授予周月服务明星、发奖金； 纳入每个月综合评估考核系统。
建立客户档案
动作要领 非常重要：佣金全来于此！
住宅客户跟踪表
操作要点： 1.1个客户1张纸 2.按A\B\C类客户分类 3.按成交与未成交分类 4.填写完整率80%，刚开始可稍低70% 5.销售经理有一本：销售部核心客户汇总表 6.登电子版，形成销售部完整客户跟踪 7.每天整理
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一、客户接待
第四步
促成成交
促成成交
动作要领
1. 认购任务分解，每月的销售任务表（全体签字确认）； 2. 每天梳理客户，进行分类，以小组为单位分组讨论。
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一、客户接待
第四步
促成成交
促成成交
动作要领
房源逼定：只给两个选择。逼完一套，再推荐一套。 优惠逼定：常规折扣、经理折扣、送小礼物。 客户逼定：置业顾问之间的客户、关系户、集团客户。 政策逼定：市场会回暖，价格会上涨。每周发市场成交数据，提供信心！
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一、客户接待
第一步
接待准备
2、熟悉产品
动作要领
制订统一说辞，营销经理签字确认，置业顾问人手一份。除销售前三名外 ，必须严格要求按说辞对客户； 持续销售期，要求置业顾问脱口而出每一套产品的特点（楼层、朝向、户 型、面积、单价、总价、优缺点） （沙盘、看房动线、特殊问题说辞）
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一、客户接待
第一步
接待准备
3、销控表
动作要领
制造房源稀缺，让置业顾问先紧迫起来！ 按每天成交量，限量供应； 好中差均有，或根据销售阶段，集中推广产品； 每天更新：每日晨会与销控员核对； 分级管理：置业顾问公开的房源、销售经理掌控的房源； 真销控表绝不可全拿给客户挑，一般只向客户推荐三套房源（好、差）， 让客户3选1，促使成交！
接待准备
5、案场管理制度：是案场管理的法制！ 动作要领
全：包括行为规范、业务指导、客户配合、考核、奖惩、升级与淘汰、佣 金分配； 细：每一个动作具有明确的规定。接听电话、来访登记表、客户跟踪表； 管理层必须以身作则； 一定要按时兑现！树立制度的严肃性，而不是领导个人主义！
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一、客户接待
第五步
按时签约
按时签约
动作要领
1. 置业顾问任务分析，细化到天； 2. 每天梳理签约计划； 3. 共同讨论制定专项措施； 4. 下定决心，坚决执行！
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一、客户接待
第六步
按揭资料
按揭资料
动作要领
1. 制定签约按揭台账，每天组织梳理核对按揭客户资料； 2. 置业顾问上门收取客户资料； 3. 置业顾问盯银行，协助银行客户经理准备上报审批材料；