商务谈判联想并购IBM

商务谈判作业
班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：
1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。

基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。

2、我方立场：A 联想集团
3、讨论文章
作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。

作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。

收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。

在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。

在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。

特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。

作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。

所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。

从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。

在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。

4、选择题
1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：
A. 并购方基本利益：
●顺序1：确保并购的资产保值和增值。

●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。

●顺序3：确保并购骨干员工不流失。

●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。

B. 被并购方基本利益：
●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格
●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响
C. 双方主要冲突：
●双方对并购业务的估价不一致。

●双方对并购中各自所应该承担的责任和义务的认知可能会不一致。

●双方对并购完成需要的各项工作安排优先顺序可能会不一致。

D．双方一致的问题：
●双方都希望并购能够顺利完成。

●并购是建立在利益基础上，顺利完成并购对双方都有利。

2）我方（联想集团）在此并购中将获得的预期利益：
通过并购，使联想迅速进入国际市场，并获得国际市场上的竞争力。

具体包括：
●获得IBMPC的国际经销网络和客户
●获得IBMPC位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）的研发中心
●获得ThinkPad 和ThinkCenter高端电脑品牌
●迅速占领国际上的市场份额
●减少在国际市场的竞争对手
以上利益对各方的影响：
●对客户来说，并购导致客户对Think品牌的认知会有不利的影响。

品牌所有
者由原来的IBM变为Lenovo，导致感知度下降。

●对研发以及销售员工来说，由于面临不确定的人力资源政策的影响，可能会
有面临降薪和裁员的威胁，导致员工离职或者不安心工作，影响效率。

●对于竞争对手，并购成功会影响各厂商在市场上的地位变化，增加竞争压力，
同时也存在如果并购失败，使竞争对手获利的机会。

竞争对手可能会由于担心，而采取的过激的竞争行为。

●对于供应商，会有后期的生意能否延续的风险，可能会有部分供应商被淘汰。

●对于政府和监管者，中国政府将大力支持，美国政府则会认真审核并购的合
法性。

3) 我方（联想集团）谈判要解决问题的次序
A. 确认双方的战略发展目标：
●确认收购范围
●企业未来的发展计划
●目标市场的选择
●不参加竞争的限制性条款
●电脑专利(知识产权技术)的转让
●IBM品牌的使用年限及保护
●关键客户的保留
B. 确认并购采取的财务方式：
●收购价格
●股权转让的方式及计价原则
●债券债务的分配原则
●支付方式及汇率计算
C. 确认并购中组织人事细节：
●收购兼并后的组织形式
●新公司的组织人事安排
●董事会的构成、总经理的聘任方式
●卖方关键高管人员、核心骨干员工在新公司的角色
可能会遇到对方抵制的方面包括：
●收购范围
●收购价格
●支付方式
●合作方式
●电脑专利(知识产权技术)的转让
●IBM这一品牌的使用权限
●管理层的留用
●员工离职的处理方式
4）在收购上花费最大的精力和时间的是：收购价格。

因为收购价格是谈判项目中最核心的部分。

在此次并购中，谈判价格与品牌
使用、债务的承担以及联想自身的资金运营都有非常重要的关系。

我们建议建立一个财务模型，将收购价格与品牌使用、债务的承担等指标进行关联，针对不同的品牌使用年限和不同的债务承担则提出不同的收购价格。

5）联想将面临以下收购风险：
●在确定正式收购前，由于消息泄露导致的股价波动风险。

●在收购过程中，出现竞争对手杀入，导致收购取消。

●IBM原有客户的流失。

●IBM PC业务员工的流失。

●并购之后，两家公司的企业文化和管理的冲突，带来的运营风险
分别采取的措施是：
●做好消息保密工作，特别对内部员工明确保密要求，同时指定媒体官，对外
统一发布消息。

●要求继续在IBMPC上继续使用IBM的品牌，并明确使用时间越长越好，以
减少对客户带来的感知的影响。

●尽量保持管理层不变，员工待遇不变，赢得各级员工的信任。

●做好与IBMPC部门员工的沟通，了解员工的真实想法。

●在流程和制度的改革上，采取逐步试点和分区域推进的模式，短期内避免大
的改革和刺激。

6）这场谈判中最容易引起僵局的问题是：双方对价格的分歧。

我方应对方式：
●分析双方的优劣势
●分析可能的收购方案
●拟定收购内容和收购价格范围
具体如下：
●分析双方的优劣势
联想集团的优势分析:
a 中国政府对收购的大力支持。

b 目前联想的资产负债率低，拥有26.5亿港元及现金等价物，有能力进行收购。

c 目前联想在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有27%的份额。

联想集团的劣势分析:
a Lenovo品牌在国际上知名度低。

b 市场主要局限在中国及亚太区，缺乏国际市场竞争经验。

c 全球市场占有率很低，只有2.6%。

d 面对国际竞争对手如戴尔、惠普、富士通参与中国市场的争夺，竞争面临较大压力。

IBM公司的优势分析:
a 具备具大的品牌价值
b 具备较强的技术优势和研发优势。

如Thinkpad系列产品的领先技术
和位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）研发中心
c 国际竞争力强，具有遍布全球的销售网络和全球第三的市场份额。

d ThinkPad的产品在国际上的竞争力强。

e 具有庞大的客户群体。

IBM公司的劣势分析:
a IBM主动提出卖出PC业务部门，主动权不是非常大。

b ＰＣ业务部门虽然规模巨大，但是属于低利润的部门，而且现在处于亏损状态．由于部门过于庞大，扭亏在短期很难实现，是个大包袱。

c 个人电脑业务对IBM的每股盈利贡献率不足1%。

d 在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使IBM公司不堪重负。

分析可能的收购方案
a 全部以现金方式进行收购。

但由于此种方式收购现金量巨大，可能会使联想集团出现资金短缺。

b 以股票形式支付，引进IBM公司成为战略股东，但是目前联想公司的股价在２.９港元左右，价格偏低。

c 双方组建合资公司来共同运行ＰＣ业务，双方以工厂、设备、人员、现金储备等折合成资本金，以联合品牌的面目出现。

d 以现金加股票的方式进行收购。

此收购方案对联想来说是比较可行的，因此这一方案是我公司所争取达成的方案。

拟定收购内容和收购价格范围（单位：美元）
a 所有笔记本业务:1亿~1.3亿
b 所有台式机业务:1.5亿~1.8亿
c 在深圳的合资公司:1亿~1.5亿
d 品牌及专利:6亿~7.5亿
e 客户与销售:1.5亿~2亿
f 两个研发中心:1.2亿~1.5亿
g 三条生产线:1.2亿~1.8亿
h 债务:5亿
有了以上分析和计划，我方将根据谈判中对方提出的条款，进行实际调整，从而达到双方共赢的目标。

5、1）商务谈判的成功与否，由以下的因素决定：
1、谈判前的准备：充分的谈判准备，有利于在谈判中获得更为有利的利益。

A. 制定谈判要达成的目标。

B. 制定谈判计划，拟定谈判策略。

C. 了解和分析对方谈判人员。

D. 组成谈判团队。

2、谈判过程中的控制
A. 注意不同国家的文化习俗。

B. 与对方建立良好的信任关系。

C. 谈判中涉及的重点内容可以单独进行谈判。

D. 当谈判陷入僵局时，积极突破僵局。

2）对于本课程教学建议
本课程理论与案例均非常丰富，通过学习此课程获益良多。

鉴于谈判的实践性特点，希望本课程能够增加模拟谈判的次数，以便于通过亲身感受和老师点评提高谈判能力。