商务谈判联想并购IBM

商务谈判作业

班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：

1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。

2、我方立场：A 联想集团

3、讨论文章

作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。

作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。

在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。

作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。

从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。

在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。

4、选择题

1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：

A. 并购方基本利益：

●顺序1：确保并购的资产保值和增值。

●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。

●顺序3：确保并购骨干员工不流失。

●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。

B. 被并购方基本利益：

●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格

●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响

C. 双方主要冲突：

●双方对并购业务的估价不一致。

●双方对并购中各自所应该承担的责任和义务的认知可能会不一致。

●双方对并购完成需要的各项工作安排优先顺序可能会不一致。

D．双方一致的问题：

●双方都希望并购能够顺利完成。

●并购是建立在利益基础上，顺利完成并购对双方都有利。

2）我方（联想集团）在此并购中将获得的预期利益：

通过并购，使联想迅速进入国际市场，并获得国际市场上的竞争力。具体包括：

●获得IBMPC的国际经销网络和客户

●获得IBMPC位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）的研发中心

●获得ThinkPad 和ThinkCenter高端电脑品牌

●迅速占领国际上的市场份额

●减少在国际市场的竞争对手

以上利益对各方的影响：

●对客户来说，并购导致客户对Think品牌的认知会有不利的影响。品牌所有

者由原来的IBM变为Lenovo，导致感知度下降。

●对研发以及销售员工来说，由于面临不确定的人力资源政策的影响，可能会

有面临降薪和裁员的威胁，导致员工离职或者不安心工作，影响效率。

●对于竞争对手，并购成功会影响各厂商在市场上的地位变化，增加竞争压力，

同时也存在如果并购失败，使竞争对手获利的机会。竞争对手可能会由于担心，而采取的过激的竞争行为。

●对于供应商，会有后期的生意能否延续的风险，可能会有部分供应商被淘汰。

●对于政府和监管者，中国政府将大力支持，美国政府则会认真审核并购的合

法性。

3) 我方（联想集团）谈判要解决问题的次序

A. 确认双方的战略发展目标：

●确认收购范围

●企业未来的发展计划

●目标市场的选择

●不参加竞争的限制性条款

●电脑专利(知识产权技术)的转让

●IBM品牌的使用年限及保护

●关键客户的保留

B. 确认并购采取的财务方式：

●收购价格

●股权转让的方式及计价原则

●债券债务的分配原则

●支付方式及汇率计算

C. 确认并购中组织人事细节：

●收购兼并后的组织形式

●新公司的组织人事安排

●董事会的构成、总经理的聘任方式

●卖方关键高管人员、核心骨干员工在新公司的角色

可能会遇到对方抵制的方面包括：

●收购范围

●收购价格

●支付方式

●合作方式

●电脑专利(知识产权技术)的转让

●IBM这一品牌的使用权限

●管理层的留用

●员工离职的处理方式

4）在收购上花费最大的精力和时间的是：收购价格。

因为收购价格是谈判项目中最核心的部分。在此次并购中，谈判价格与品牌

使用、债务的承担以及联想自身的资金运营都有非常重要的关系。

我们建议建立一个财务模型，将收购价格与品牌使用、债务的承担等指标进行关联，针对不同的品牌使用年限和不同的债务承担则提出不同的收购价格。5）联想将面临以下收购风险：

●在确定正式收购前，由于消息泄露导致的股价波动风险。

●在收购过程中，出现竞争对手杀入，导致收购取消。

●IBM原有客户的流失。

●IBM PC业务员工的流失。

●并购之后，两家公司的企业文化和管理的冲突，带来的运营风险

分别采取的措施是：

●做好消息保密工作，特别对内部员工明确保密要求，同时指定媒体官，对外

统一发布消息。

●要求继续在IBMPC上继续使用IBM的品牌，并明确使用时间越长越好，以

减少对客户带来的感知的影响。

●尽量保持管理层不变，员工待遇不变，赢得各级员工的信任。

●做好与IBMPC部门员工的沟通，了解员工的真实想法。

●在流程和制度的改革上，采取逐步试点和分区域推进的模式，短期内避免大

的改革和刺激。

6）这场谈判中最容易引起僵局的问题是：双方对价格的分歧。

我方应对方式：

●分析双方的优劣势

●分析可能的收购方案