谈判中的非语言符号

谈判中的非语言符号

摘要：随着经济的发展，社会的进步，谈判在我们生活中的作用越来越大，而且非语言在谈判中的作用也越来越重要，因此我们应该了解一下谈判中的非语言。

关键词:商务谈判非语言符号类型作用

非语言符号是指不以人工创制的自然语言为语言符号，而是以其他视觉、听觉等符号为信息载体的符号系统。

谈到由非语言表达情绪时，我们自然会想到很多惯用动作的含义。诸如鼓掌表示兴奋，顿足代表生气，搓手表示焦虑，垂头代表沮丧，摊手表示无奈，捶胸代表痛苦。当事人以此等肢体活动表达情绪，别人也可由之辩识出当事人用其肢体所表达的心情目的。

非语言是沟通中的主要方式，它包括眼睛、脸部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表现在眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究认为，人类的脸部可以做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人则口中一面频称“You

are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想法。可见谈判者形体、动作、语言、认识的差异，会给谈判中的沟通带来障碍。

谈判，有狭义和广义之分。狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。而广义的谈判，

则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”和“合作”等。

所谓谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。在中文中“谈”是“讲论，彼此对话”；“判”则可解释为“评断”。所以谈判实际上包含“谈”和“判”两个紧密联系的环节。谈，指的是对话或讨论，就是当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表关于各方应当承担和享有的责、权、利等看法；判，即分辨和评定，它是当事各方努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。因此，谈判是注重表达对“分歧的评断”。

商务，系指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。诸如对交换或买卖物品品名、特性、价格和收发货等事项进行的谈判称之为商事亦称商务谈判。

一切谈判，包括商务谈判，首先都是一种活动，是由包括至少两方在内的参与者共同推动的行为过程。在形式上，商务谈判表现为谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件。而实质上，商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。商务谈判谋求的是双方的共同利益和满足。

一，非语言符号的类型

1、体语（身体语言）

语言常常无法独立与表情，姿势及神态之外，人们对语言的了解，往往要靠这三者辅助。但是，在某种社会环境中，由表情，姿势，神态够成的，以身体动作表示意义的体语信息系统，在没有语言的情况下，仍然可以进行传播的行为。

2、类语言

它是人发出的有声而无固定语义的信息传播，如各种笑声，哭声，叹息，呻吟，叫声等等。这是因为人的信息沟通离不开感情的表露和传递，而感情的传递在很大程度上取决与“怎样说”，而不完全是“说了些什么”。

3、艺术

这是非语言传播的高级层次。自然语言可归入推理符号，而艺术（绘画，建筑，音乐，舞蹈等）则属于表象符号。表象符号是一种非语言符号，用以表达语言符号所不能表达的情感意义。

二，特点

综观以往的研究，我们会发现：不管非语言符号有多少种和采用哪一种传播方式，也不管它是有意而为还是无意而为，都有一些共同的特点：

语言符号是依据语法、逻辑的规则排列的。在一个句子中，不同性质、特点的词汇都有自己大体的位置，而且它们各自独立、相互分离。因此，语言符号也是数位符号。非语言符号“则相互连贯，并形成一个色带（色彩）和范围（声音）。”（W. Littlejohn, 1989）就是说，非语言符号没有很强的数位性，它传播信息时，只是在一连串的符号中着重突出某个符号，而该符号的表述并没有固定的位置，而且它总是与语言符号或其他表达方式结合在一起，很少单独出现。因此，它也可称作连贯符号。

2、相似性

非语言符号与指称对象之间具有某种相似性，因为它是把客观事物符号化。比如，竖起食指可以代表数字“1”，伸出食指勾动中指可以代表手枪，伸出双臂上下扇动可以代表飞鸟，用双手可以表示某一物件的大小或形状，等等。语言中的表意文字（如汉字）在产生的初始阶段也许具有某种相似性（如日、月、山、水），但一旦成熟即失去相似性，而表音文字（除拟声词）则没有相似性。符号与实物相似，似乎只存在于非语言符号之中。

3、通义性

非语言符号，几乎可以称之为“世界语”。要认识文字、听懂话语，通常要经过学习、接受教育。对于母语之外的语言，更是如此。但是对于非语言符号的译读、理解，似乎无须接受专门教育，因为非语言符号与实物之间的相似性可以产生出举世通用的意义。比如，向人作恫吓或威胁的姿态，向人表示乞求或可怜的行为，向人做出欢迎或喜爱的动作，这些身体符号所传达的意义，不同国家的人都能作出相近、共通的理解。

4、协同性

雷蒙德·罗斯（1986）写道：各种非语言符号在传播中“是相互关联、互为依托、协同一致的。如果它们不是这样，你的意图就要受到怀疑。”①当你愤怒至极时，尽管你竭力克制，但沁出的汗珠、迅速的眨眼、轻微的哆嗦、沙哑的声音等非语言符号却在“协同造反”，纷纷暴露真相。即使你为迷路者指示路径，你的眼睛、表情、身体也会随着你手臂的指向配合行动。除了单幅图片，现实中的非语言符号都是协同传播、同时送出的。

5、即时性

语言符号总是经过一定的思考方才输出，非语言符号往往未经思考就立即作出条件反射式的传播。驾驶汽车，红灯一亮即踩刹车；看电影电视，一出现人体的敏感部位，观者的瞳孔立即放大；一看到美味佳肴，饥者就忍不住要流口水；突然一声巨响，听者立即大惊失色。对于外在变化的事物，人体立即作出反应，输出非语言符号，是精神正常的标志；而延时反应，则可能是不正常的。