销售管理人员培训教材

•
客户分析－高端客户特点
客户定位：
特大型企业、特大型集团或连锁企业，一般拥有较强的计算中心，信息化建设历史长、 投资大
预算范围
软件50万以上，可能有大量网络设备的采购
决策构成
计算中心、规划或发展部门、办公室联合决策，相关高层重视度极高
应用需求
项目管理、知识管理、全文检索、领导应用、权限机制、单点登录、大型邮件系统、 大型目录服务、数据接口、ERP集成
客户识别与销售推进技巧
协同办公系统销售技巧培训
目录
销售过程中遇到的问题
目标客户群体特征
客户类型分析 应对行业及大客户策略
销售人员自身要思考的问题
销售中存在的现象
1. 2. 3. 4. 5.
客户在哪？客户的特征是什么？
销售人员不知道该说什么？ 客户真正需要的是什么？
面对不同的角色，如何用不同的方法？ 如何保障客户上线的风险？
OA需求与对策
重点需求定位(受众群的弱势)
跨组织和跨区域办公,集团之间沟通缓 慢，信息不能集中共享,异地管理费用 高,效率低. 沟通效率低下、协作效率低下、 管 理行为规范性难以保障、领导督办失 效，团队不能提高执行力。工作职责、 业绩不公开化。企业文化较少，比较 难了解员工和公司的融合力。人员电 脑水平参差不齐，软件后期维护有困 难。 知识密集型企业，有价值的数据多是 非结构化数据，由于人员流动性大， 知识不能共享和沉淀。 工作积极性不高，团队协作能力弱， 不能有效管理日程和计划，关心产品 维护和后期的服务。 公文流转密集型。
动态团队 内部系统 门户应用 模板应用丰富 文档管理 深入部门， 推行组织级 时间管理 知识分享度 得到提高，
经济或职能 失败， 战略转型 组织调整或 关停 文化再造
组织发展方向
创业期
发展期
重新开始
成熟期
衰退期
退出
老客户销售策略
1、已经上线NC、U8的老客户 2、KD或其他系统的老客户 3、老客户大会和管理落地讲座 4、对老客户高层进行拜访和提出管理解决方案
高端客户如果不能以产品价值观引导就放弃
客户分析－中端用户特征
客户定位：
大中型企业、特大型集团总部或连锁企业总部、行业性批量多点应用，计算机中心 能力一般，信息化建设一般
预算范围
软件5-30万，少量硬件采购，常衍生HR、CRM需求或作为ERP需求的前奏
决策构成
计算中心和办公室联合决策，相关高层领导关注度不高
你自己准备好出击了吗？
5.
信息化管理的分类
组织分工 个体行为 人力资源 项目管理
群体行为
工作管理 文化建设 知识管理
授权、流程 沟通、协作
人 组织管理
财务管理
采购管理
业务管理
事
营销管理 合同管理 档案管理 客户关系管理
考核与激励
信息化分为“结构化信息”和“非结构化信息”，一个是管人，一个是管事
协同OA的定位
听众对策－技术型骨干
• 角色：技术型主管、偏好技术的中层 喜：技术理念先进、名词术语、部署细节、个人软件经验偏好 厌：落后技术、低端、缺乏专业性 • 对策 强调J2EE是先进成熟企业级方案 －全球500强95%采用的技术路线 强调复杂的工作流标准基础上的创新 －传统OA和A6的差别所在，以简单解决复杂的境界 强调阶段化实施、产品化对项目的优势 展示信心和专业性 －说话不要犹豫吞吐，不要回避问题，斩钉截铁承诺可做到的， 总之－以专业性令听众折服或产生认同是关键 他的单项技术可能不错，但对整个系统不一定全面了解 • 数码相机的例子 • 强调需求变化的风险（针对他提出的二次开发） • 用友致远产品的不断升级
－－影响客户决策的商业演讲
不同角色的关注点
• 领导者关注“监控和决策” 他们希望随时了解整个公司的动作情况，与各部门保持 经常性的沟通和交流，从人力资源、财务方面监控企业整 体情况并支持决策。
• 部门领导者关注“管理和协调” 他们希望方便的分配任务，查看下属工作进展情况并对 其做出相应的指导，对业绩进行评价，并与上下级紧密联 系。 • 普通员工关注“高效和协作” 他们希望可以查看自己的工作计划和进度，很方便的利 用各种管理工具，如：文档管理、知识库、项目管理等完 成自己工作任务。对于这些人我们只需采取提问方式尽可 能获得更多的企业信息以便于与关键负责人沟通。他们不 是电话营销要沟通的关键人。
针对性策略(我们的强势)
整合信息岛,融合业务系统,知识集 中共享,降低人力资源成本,实现异 地办公,提高组织敏捷性. 我们的协同关键应用体现，记录 管理行为，有效监控人和事的流 程、状态、结果。知识集中共享， 提高企业文化建设。我们的软件 操作简单，易用。我们是产品化 服务，一体化安装，持续的升级。 文档集中管理，实现知识积累、 沉淀、共享，形象企业的知识库。 将分散在员工个人电脑中的数据 集中共享，方便查询。 协同工作，沟通便捷，规范业务 流程，便于工作督办。日程、计 划、会议有效管理。产品化服务。 政务版，专门针对政府机构收发 文流程完善。
中电国际、中国科协、国家自然科学基金委机关服务中心、河北邢钢、京能
用友老客户 制造业
集团、深圳海洋王、江苏红太阳集团、新疆啤酒 、广东物资集团、南华糖 业集团、长沙威胜电子、南京中北集团、佛山烟草、营口金龙集团、海南社
保局、广西防城港务集团、珠海九洲港集团、广西区机电、广州凌云皮具、
…… 新疆机场（集团）公司、山水文园投资集团、广东爱斯派克有限公司、广东
听众对策－管理型骨干
• 角色：业务或管理部门中层领导（办公室主任） 喜：解决实际问题 厌：英文术语、5步以上的功能操作演示就会头晕无法复述页面逻辑
对策：只谈应用 聚焦协同、文档、计划三个应用审批、共享或督办、 计划作好演示数 据，模拟客户熟悉的业务，用真实客户姓名、ppt展现 发挥一下即使通讯、短信、P2P视频等吸引个人的时尚功能 强调易用性－1分钟学会，10秒画出流程现场制作一个请假流程
实 体 类 型
事业类__公共事业
事业类__大专院校 政府机关
OA营销遇到的客户类型
老总或总经理(决策层成员) OA给企业带来的巨大效益。 办公桌上每天都摆着一堆堆的需要审 批的文件，以及员工的出差、报销等 批示……时间和精力不能集中利用， 如果出差还会出现失控现象。 内部沟通不畅、管理行为常常出现跳 过流程不按格式传递信息的状况。 团队组织沟通效率提高大于30%； 办公、通讯、差旅费节约大于 15%。我们的协同可以让你利用 有限的时间和精力获得最大的管 理执行力。 协同工作，高效沟通，提高人个 办公效率，规范管理流程。
500－1000并发，使用者可能超过2000人、公文＋文档管理、工作流＋表单应用、
技术要求：
注重技术先进性和稳定性、门户技术、分布式技术、集群、网络安全、不同技术之间 的兼容性、实时性、灵活性、二次开发的成本，技术成长型
商务形式
项目招标方式、一般两轮确定下来，综合考虑技术方案、品牌、企业实力、样板用户 等综合因素，总得来说是技术敏感型，但不排除有盲目信息化失败而懂得道理的客户 也越来越多
农村商业银行（20家）、院校（40家）、政府（60家）、房地产（100家以 上）、电力（60家）、医药（50家）、化工行业（40家）
您手上有行业客户群吗？我们一起去收获
目标客户的特征
一、企业市场： 1、计算机数量在20台左右,建立局域网。 2、办公区域较分散（异地机构） 3、企业信息化程度较高（以有其他业务系统） 4、老板重视管理和沟通 二、政府市场： 1、计算机在20台左右 2、政府对行政效率要求高 3、有自己的专属网站 4、老大重视信息化 5、政府市场呈现快速增长的趋势
客户采购的特征 – 项目的负责人主要是办公室主任和信息中心 主任； – 采购关键的角色：老板（分管副总）、办公 室主任、信息中心主任； – 对oa的需求的关键点不是很明晰，容易出现 项目化的想法； – 对厂家希望提供长期的支持、本地化服务、 提供实施和培训； – 品牌认同度较高；
演示前的建议
Βιβλιοθήκη Baidu
你可能只有两次在客户面前表现的机 会就会出局当然成功的销售只需要把握 最重要的一次也就够了这次机会是
提供以产品为基础的应用方案进行引导
客户分析－低端客户特征
客户定位：
中小型企业、集团企业管理型总部、人员规模小，有专职或兼职的IT负责人，信息 化建设水平低
预算范围
软件1－10万，可能会组建局域网
决策构成
IT负责人或办公室主任，相关高层领导关注度低
应用需求
10-30并发，使用者可能超过50人、公文＋文档管理、文本型协同应用、移动办公、痕 迹保留、web邮件
财务系统
HR系统
人 组织管理 用友致远协同管理系统 业务管理 事 进销存系统
ERP系统
CRM系统
绩效管理系统 IM系统
项目管理系统
组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进
对不同发展阶段的组织管理贡献
应用 成熟度 制度完善， 沟通不足， 信息丰富， 共享不足， 组织完善 跨组织协同 效率不足， IT建设成熟 信息化孤岛 效应显著 文化定型 变革不足
听众对策－老板
• 角色：董事长、总经理、老板 喜：崇尚理念先进、提升管理、提高效益、简约实用 厌：应用复杂、照本宣科 • 对策：只谈管理！ 针对老板提出以下问题： – 能帮他省钱（省电话费、特快费、传真费、手机费） – 企业管理肯定有不够规范（一定有，找出来） – 协同工作出现问题 – 执行力有待提高 – 异地办公 – 监控员工工作 – 电脑利用率不高 – 建立知识管理平台
整合应用
关联项目 关联人员 知识管理 组织快速扩 张、制度与 混沌同在， 文化开始影 响组织发展 ，沉淀历史 强化执行力
文档管理
时间管理 公共信息 计划管理 二元化 协同
缺乏制度建 设，注重效 率和机会把 握。
自由协同
在线通讯
自由协同 IM
制度 模板化， 自由协 通向模 板转化， 公共信 息应用 活跃，
KD\SAP客 户
华标物业有限公司、民航新疆空管局、杭州小拇指汽车维修、广州天普医药 、广东高斯贸易、浙江豪世沃德实业、广东石竹计算机软件、山水文园投资 集团、深圳佳兆业物业、天津津亚电子……
用“客户经营”的思路来拓展客户应用
一体化销售策略
1、通过一体化解决方案，改变竞争规则 2、顾问式营销，给客户展现专业形象 3、用协同OA解决客户信息化水平低的问题 4、整体解决方案，分步实施，用协同OA解决客户实施协同困难问题
应用需求
100－300并发，使用者可能超过500人、公文＋文档管理为主、工作流＋表单应 用为辅、综合办公（办公室业务）、手写签名、公章、领导应用、邮件系统、数据接 口
技术要求：
对技术有评估，但是不是最重要的，着重在功能的完备和关键应用，如果是行业应用 要考虑分布式数据交换
商务形式
项目招标方式或委托开发、客户关系非常重要，应用敏感型
技术要求：
不在意技术的差别，着重在功能的实用性和易学易用性，实施简单、维护方便
商务形式
产品化＋升级服务或简单二次开发、品牌的影响力最为重要，价格敏感型
启蒙－直接以应用为导向教育客户
OA营销遇到的客户类型
OA客户类型 企业类__集团企业 企业类__制造业 企业类__商贸流通 企业类__其他 服务类__IT公司 服务类__广告传播
NC+OA客户
U8+OA客户
先买OA ，再买NC 制造业 或ERP的客户
已有几百家大型、上市公司上线用友致远协同OA，全国使用人数超过40万人
行业销售策略
一、做出样板用户，自上而下或自下而上； 二、挖掘行业需求； 三、以点带面进行销售； 四、拿下行业龙头客户，具体说服性（国药、成都信息办、海南交通厅、 大连万达、中电投等） 五、市场手段推进，行业市场活动 六、行业协会跟进 七、行业伙伴合作
大连万达集团、中国南玻集团、辽宁曙光汽车集团、江苏盐业、广东恒大地产集团 、苏州华诚汽贸、大连新星房地产、海南省交通厅、中国西电集团、大陆希望集团 、冠达尔钢结构、上海埃力生集团、天津二十冶、浙江三狮集团、红狮控股集团、 宝钢工业检测、河南西峡龙城集团、福建NOKIA、深圳星河地产、吉林省广电集团 、浙江三狮集团、北京粮食集团、川铁集团、宁波轿辰集团、湖南步步高超市、四 川达钢集团、北京永泰地产集团、海口港务集团、昆山飞力国际物流、深圳一致药 业、…… 中国邮电器材、中国航天信息股份、长安保险经纪公司、厦门盈众集团、山东世纪 泰华集团、中石化中海燃料、上海重型机床厂、上海徐房集团、上海港湾设计院、 上海朱家角投、上海电力股份、深圳科陆电子、浙江钱江摩托、广东李宁服饰、浙 江鑫富生化、广州海利摩托、深圳金活医药、中国绍兴黄酒集团、嘉兴燃气、吉林 森工、广州好迪化、中国.人民电器集团、广州雅倩、中信国健、深圳五星地产…… 广州子光轮胎集团、北京永泰地产集团、湖北洪城股份、北京粮食集团、天津一 轻集团……