保险新人快捷入门(PPT 52)

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新人快捷入门
行动！
行动！
行动！
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树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.20 .2 0Tues day, October 20, 2020
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 02:38:4702:3 8:470 2:3810 /20/20 20 2:38:47 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.20 02:38:4702:3 8Oct-2 020-O ct-20
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午2时3 8分47 秒上午 2时38 分02:3 8:4720 .10.20
一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10 .2020.10.20 02:380 2:38:4 702:3 8:47Oct-20
牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。20 20年10 月20 日星期 二2时3 8分47 秒Tuesd ay, October 20, 2020
Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员。
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作业
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背诵电话约访话术，要求， 流利顺口，“舌头比头脑 快”。 完成至少五个电话预约。
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Training Time （全程演练）
Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：转介绍 电话约访 接触面谈说明促成
市场实践要求
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1、 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力； 6、下午4:30准时回教室集合。
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派生功用
没有钱——减额交清、急用现金 （趸领： 红利+现金价值）。
养老金活用——趸领+年（月）领； 或投资于国债，增加年（月） 领和身故金。
太有钱——增额交清，免税遗产。
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说明技巧
生活化的语言 充满热情和自信 用笔指点 坐于客户右侧 数字的妙用
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拒绝处理
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促成的时机
1、
客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考，犹豫不决
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其他促成方法
二择一法 讨价还价法 生效时效法 利益引诱法 身体状况法 受益权法 模仿法 威吓法
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拒绝问题
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“考虑考虑” “跟老婆、老公商量” “能不能打折” “没钱” “比较比较”
相信相信得力量。20.10.202020年10 月20 日星期 二2时3 8分47 秒20.10 .20
谢谢大家！
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。 2020年 10月2 0日星 期二上 午2时3 8分47 秒02:3 8:4720 .10.20
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年10月 上午2 时38分 20.10.2002:3 8Octo ber 20, 2020
作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。 2020年 10月2 0日星 期二2时 38分4 7秒02:38:47 20 October 2020
1、“太貴了” 2、“以后这些就不值钱了” 3、“红利一定会有吗” 4、赔得到吗？
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Training Time
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Case 1 ：私营业主，月收入7000元。 Case 2 ：家庭主妇，为女儿买保险，
每月可支配资金300元。 Case 3 ：公司职员，月薪3000元。
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TEA TIME
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学员期许
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个人背景（姓名、家庭、经历、成就） 目前状况 课程期许
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摸索与模仿
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态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！
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接触面谈
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接触面谈
目的——
取得信任 发现需求 激发兴趣
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接触示范要点
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步骤——1、寒暄赞美.
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1、综合保障，全面满足客户需求 2、取长补短，增强产品的竞争力 3、适时调整，增加产品的灵活性
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分红险相关知识
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红利的来源：费差益、死差益、利差益。 红利处理方式：领取现金、累计生息、
垫交保费、增额交清。 养老金来源：红利累计和当年度红利。
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《金色年代》
“康健一生”——5万 “终身补贴”——2份 “附加住院”——2份 “意外伤害”——10 万 “意外医疗”——1万
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课程PPP表
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目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方
法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技
能，成为具有专业水平的销售人员。
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评选最佳
最佳学员 最佳小组 业务精英
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过关斩将
过关流程： 转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成
每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板）
回教室分享心得
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作业
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背诵介绍话术，要 求，流利顺口， “舌头比头脑快”。
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电话约访
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电话约访的目的 争取面谈 筛选客户
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电话约访步骤
寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺
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请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题
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作业
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背诵计划书说明话 术，要求流利顺口， “舌头比头脑快”。
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促成
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促成时应具备的正确态度
把握时机，敢于促成 热情有度，充满自信 坚持不懈，多次促成 说练结合，动作配合 拒绝是我的机会，成功是我的幸运。
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电话约访要领
尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间
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面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈
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拒绝处理
1、不感兴趣 2、我很忙，没时间 3、把资料寄给我好了 4、实在不想买保险 5、已经买过 6、有朋友在保险公司
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Training Time
2、 收集资讯，寻找购买点。
3、激发兴趣，引入说明。
以请教法导入 人生财务收支图（养老问题） 印钞机（意外、医疗问题）
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注意事项
准备笔和纸，边说边画 与客户互动，多发问 打开客户的头脑和心门，否则不要引入
说明
掌控面谈局面和内容
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常见的拒绝处理
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我有其他办法（如：股市、债券等），能得到 更好投资回报，来确保养老。
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Training Time
Case 1 ：亲戚家里 Case 2 ：以前的同事 Case 3 ：出租车司机
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作业
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1、背诵促成话术，要求，流 利顺口，“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。
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转介绍
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介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、巩固与老客户的支持、信任关系
我年轻力壮，身体健康，要保险干什么？ 保险买过了 已经有其他保险公司业务员来找过我了。
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Training Time
Case 1 ：约见老同学。 Case 2 ：和邻居聊天。
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作业
背诵接触面谈话术， 要求流利顺口，
“舌头比头脑快”。
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组合险种说明
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组合险种的优势：
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介绍人的要求
交际广泛，有亲和力 保险意识比较强 为人热情，愿意帮助别人 容易接触 有工作便利
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要求介绍要领
敢于开口，勇于要求 要求的具体方向 多次要求 赞美、感谢
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转介绍 三句话：
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1、“陈先生，有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
3、“像您一样，事业成功，对家庭又有
责任感，您看看经常接触的身边的朋友、 同事、亲戚……5位，谢谢！”
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常见的拒绝处理
让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人
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Training Time
Case 1 ：业余学习班同学。 Case 2 ：老客户。 Case 3 ：电梯管理员。
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课程简介
来源 内容 形式 效果
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业务人员的留存率