经销商管理培训讲义
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2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配
路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？
路线管理
一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。
二. 路线管理分析要素
1.客户数
5.拜访数
2.客户分类 6.路线安排
3.客户分级 7.时间安排
4.拜访频率
欢迎参加
Welcome to
经销商管理培训 Distribution Management
Training
培训师：孙培俊
破冰：寻找一个他
内容
已婚 打网球 爱喝红酒 爱唱歌 妻管严 喜欢读书 能说英语 工作狂 属猪的
签名
内容
签名
去过黄山
戴眼镜
70-75年生
四月份生日
有儿子
有兄弟
有姐妹
主管
属狗的
周哈里窗
1 小时 1 小时 3.5 小时 1.5 小时
1.5 小时 3 小时
2.5 小时
第一单元：角色与职责
您认为市场代表职责是什么？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
市场代表的职责
1. 依据负责区域的销售计划、向所辖经销 商合理分解销售指标。
2. 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 3. 做好经销商货款回收工作。 4. 对当地销售价格进行管理和监控。 5. 做好经销商的库存管理工作。
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立经销商的销量、 利润、客户拓展、财务管理、人力资源、 其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为 时间长度的形式。
业务计划的工具
➢ 《经销商客户管理》 ➢ 《每月目标销量》 ➢ 《经销商全年累计销售业绩预算》 ➢ 《经销商每月销售业绩预算》 ➢ 《经销商收帐管理目标》 ➢ 《经销商资产与资金状况》
业务计划的工具（续）
➢ 《人力资源计划》 ➢ 《经销商销售人员管理》 ➢ 《其它资源投放计划》 ➢ 《提供的培训计划》 ➢ 《提供的市场支持计划》
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测经销商年度的赢利状况 4. 预测经销商每月的赢利状况 5. 订立经销商收帐管理目标
荐您的产品和服务 • 推销好处（ 利益）
市场代表应具备的能力
• 满足经销商个人及组织的需要 • 让经销商共同参与解决问题 • 激励经销商 • 应付反抗 • 寻找赞同 • 达成一致的解决方案
总结
问题与答疑
个人行动计划
抢劫
第二单元：了解销售管理
组织销售管理机能图 （附件1）
业务计划的内容
制定经销商业务计划，包括两个方面：
1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者
您该如何应对经销商的老闆？
Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 .
您该如何应对经销商的销售主管？
Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 .
您该如何应对经销商的销售人员？
Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 .
计算工作量
计算每日应拜访次数
客户类别 A级 B级 C级 D级 合计
客户数量
访问频率
访问次数
三. 路线管理的优点
1.工作重点化：把握20/80法则，掌握主要客户， 增加拜访数.
2.工作效率化：避免人力、时间、费用等之浪费.
3.工作合理化：依客户拜访次数计算打击点数， 以使工作配置合理
4.工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，知业务员行踪，以便做 稽核及突发事件联络
小样的螃蟹
标竿管理
意愿
Ⅲ 训练
Ⅰ 授权
(Will do)
开除
Ⅳ
激励
Ⅱ
能力（can do）
业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数×客户活动率×平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
* 用 分 享 开发潜能
行为循环
思维 结果 ACTION 态度
习惯
生命在于行动
行动是快乐的源泉
我享受持续行动的快乐
行动使我敏捷
行 动使我高效
行 动给我自由
行 动给我力量
行 动给我富足
行 动给我健康
行
动创造行动
我
是行动典范
-- 学习的精义 --
光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。
业务发展计划的制定步骤（续）
6. 制定人力资源计划 7. 明确经销商销售人员的管理 8. 制定其它资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10.制定提供的支持计划 11.双方签名确认
区域管理
1.区域管理是什么？
区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。
领导
- 愿景 - 信任
- 达成目标 - 持续改进
多
个人
- 认知自我 - 言行一致
- 时间管理 - 使用资源
重
- 计划
人际
- 角色模范 - 教练
角
- 对外联系 - 形象
色
信息
- 监督 - 倾听者
- 散播 - 过滤
决策
- 开创 - 资源分配
- 排除障碍 - 谈判
领导者角色
史蒂芬·柯维
1 M odelling 示范家
2. P athfinding 拓荒家
3. A liening
联盟家
4. E mpowering 启能家
彼得·圣吉
1.Designer 设计师 2.Teacher 教师 3.Coach 教练 4.Servant 仆人
市场代表应具备的能力
• 建立良好的生意关系 • 发掘经销商的需要 • 明确真正的需要 • 定出有可能发展的机会 • 表述您解决问题的方法，推
《第五项修练》
成功四要素
KASH=C ASH =M ONEY .
Habit Skill Attitude Knowledge
课程时间安排
第一天 暖场与态度调整
第一单元：角色与职责 第二单元：了解销售管理 第三单元：关系营销
第二天
第四单元：建立信任的领导 第五单元：有效的沟通 第六单元：建立高绩效团队
市场代表的职责
6. 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 7. 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、
监控和评估。 8. 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌
的发展。 9. 做好对经销商的培训工作。 10.依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 11. 和报表填写。
您认为面对经销商应扮演什么样的角色？