保险销售流程与技巧培训

世界上第一个推销员是谁？ ----伊甸园中的那条蛇
它将一个苹果推销给了 亚当和夏娃
有人如是说：
卖保险就像谈恋爱！
会恋爱=？会销售
一、销售(恋爱)的流程
谈恋爱一般需要哪几个步骤呢？
保险销售一般需要哪几个步骤呢？
两者 比较
销售过程就是恋爱的过程
恋爱过程
销售过程
结论
很多人都把谈恋爱和销售来做对比， 觉得销售的过程和谈恋爱的过程很像，其 实销售的过程和谈恋爱的过程不是像不像 的问题，就是一样的问题，每个环节都是 一样的，所用的技巧基本上都一样，只是 我们绝大多数人都会谈恋爱，但是却没有 想过如何把谈恋爱的心思技巧应用到销售 中来。
彩礼聘金不可少：小礼物、资料等
（小礼品增进大感情、吃人嘴短拿人手软）
准备充分：计划书、保单、笔、计算器 大胆求婚：假设法、递保单、点头微笑 坚定信心：成交关键在于敢于成交
成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮助客户
四、销售流程 与技巧的关系
流程是骨架 技巧是血肉
销售流程的核心 推进，以及不断地推进。
销售技巧的核心 倾听、提问、确认、陈述
流程与技巧的综合运用
会让你的销售一步一步走向你 所希望的终点……
结语
用心经营
衷心祝愿 各位伙伴都能找到真爱!
21.2.2003:35:2703:3 503:3521.2.2021.2.2 003:35
谢谢
03:35 21.2.2 003:3
2021年2月20日星期六3时35分27秒
如何做到成功销售呢？
--如何做到恋爱成功？
三、销售（恋爱） 的技巧
—美国推销大王坎多尔福
--用心经营
恋爱法则
Байду номын сангаас
察言观色（了解客户需求）
望：年龄、个人素养 闻：脾气、性格特点 问：职业、文化学识 切：对话、提问、进一步判断对方
通过接洽面谈，收集到客户的事实资料和感性资料，找到客户的 需求所在，寻找购买点。
• 12、故人江海别，几度隔山川。。03:35:2703:35:2703:35Saturday, February 20, 2021
• 13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.2021.2.2003:35:2703:35:27February 20, 2021
• 14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月20日星期六上午3时35分27秒03:35:2721.2.20
二、脸皮不够厚
被喜欢的人拒绝，非常正常，但如果一被拒绝就灰心丧 气机会永远不会光顾你。
客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈 成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭 受挫折的心理承受能力要强 ,锲而不 舍去拜访。
三、不够浪漫
女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。不能只傻傻讲“ 我爱你”，需要给她送礼物。
客户也是如此，拜访的时候带点小小的 礼品，节假日发个问候的短信，让TA 感觉你时刻在惦记着TA。
四、没有责任感
没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。
一旦签单成功，切记不可从此不闻不问 ，要做好售后服务，保单递送、分红报 告书递送、保全服务等，不时关怀一下 客户，让他们感到我们值得信赖，转介 绍就更好开展。
结论
♥客户需要呵护和关爱 ♥需要交流和帮助 ♥要以一颗平常心对待每一位客户 ♥对客户的服务要像对待“恋人”那
样， 做到真诚、细致、周到。
销售是媒人，我们的保险产品就是丘比特
销售就是与客户谈恋爱的过程
销售工作的重点之一就是赋予产品生命力， 把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立 情感联系，爱上我们的产品。
--保险销售流程与技巧
杭州分公司余杭理财中心 刘东晓
课程说明
授课名称：和你的客户谈恋爱—保险成 功销售技巧之用心经营
授课时间：45分钟 授课对象：入司一年以内的新人伙伴 授课方式：讲授、互动 课程目标：通过恋爱与销售对比讲解，
使新人伙伴熟悉销售流程，并掌握一 定的销售技巧。
课程大纲
一、销售（恋爱）的流程 二、分析导致销售（恋爱）不成功的原因 三、销售（恋爱）的技巧 四、销售流程与技巧的关系
谈恋爱 ═ 销售
会
就会
销售如恋爱如此简单， 为何我总是不能牵手成功呢？
二、分析销售（恋 爱）不成功的原因
分析一下：
一个女孩为什么追不到？ （客户为什么谈不成？）
一、不勤快、没有行动力
你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你 不是绝世帅哥 对待客户第一要素是：勤快 一、勤打电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围） 二、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围）
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:35:2703:35:2703:352/20/2021 3:35:27 AM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.2003:35:2703:35Feb-2120-Feb-21
• 9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.2021.2.20Saturday, February 20, 2021
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:35:2703:35:2703:352/20/2021 3:35:27 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.2003:35:2703:35Feb-2120-Feb-21
• 15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午3时35分21.2.2003:35February 20, 2021
• 16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月20日星期六3时35分27秒03:35:2720 February 2021
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时35分27秒上午3时35分03:35:2721.2.20
言行举止获取好感
形象：端庄、整洁、不怪异另类 行为：大方、得体、成熟 语言：礼貌、赞美、委婉、巧妙
一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，害怕错误的决定，害怕花 冤枉钱，我们必须给他安全感。
为什么选择此款保险
找准需求：可以解决客户的什么问题 （保障、理财、养老、教育）
利益引导：客户可以获得什么利益 特别之处：国寿的优势、产品的优势