菲利普.科特勒《全员营销经典讲座》共105页
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菲利普.科特勒的“市场营销”讲义18英文共16页
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51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
菲利普.ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ特勒的“市场营销” 讲义18英文
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
菲利普科特勒《市场营销原理》第11版中文PPT第七章
无差异营销（undifferenttiated marketing）策略， 公司可以忽略细分市场中的差异，向整个市场提供 一套产品或服务。这种营销策略专注于消费者共有 的需求，而不是他们的需求差异。
差异化营销（differentiated marketing）策略，公司 瞄准几个细分市场，并为每个细分市场提供不同的 产品或服务。
绝大多数的产品市场都是异质市场。 市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个 同质子市场。
基本市场偏好模式
同质偏好
奶
油
甜 份
基本市场偏好模式
扩散偏好
奶
油
甜 份
基本市场偏好模式
集群偏好
奶
油
甜 份
市场细分化程序
调查阶段 分析阶段
细分阶段
7.1.1 消费者市场细分
地理细分 人口细分：年龄和人生阶段、性别、收入 心理细分 行为细分：时机、寻求利益、使用者情况、使用 率、忠诚度 使用多种因素细分 详见教材P177表7.1
市场细分实战
• • • • • • • • • 1.按地理位置细分辣椒酱市场： 子市场 适用的产品 西南地区 麻辣味、酸辣味 华南地区 蒜茸味 湖南 干辣味 品牌忠诚度划分手机市场： 单一品牌忠诚者 几种品牌按忠诚者 无品牌
格力关注细分市场推出“卧室空调” 与普通空调产品相比，“睡梦宝”拥有自主知识产权的3种科学睡眠 模式、超静音技术、独立换气功能和2级能效比诸多技术优势。“睡梦宝 ”的传统睡眠模式、推荐睡眠模式和个性化睡眠模式能有效解决体温节 律和睡眠的关系，其中个性化睡眠模式更能根据用户习惯DIY自己的睡眠 曲线，此外，“睡梦宝”噪声仅为23分贝，远远低于国家《城市区域噪 音污染规定》所标示的室内声音低于35分贝的标准，是目前家用空调定 频机噪音最低的产品。“睡梦宝”还安装了格力独创的换气装置，让用 户在封闭的卧室里依然能尽情呼吸新鲜空气，享受高质量的睡眠。
菲利普科特勒的营销理论（主要）
菲利普科特勒的营销理论（主要）第一篇：菲利普科特勒的营销理论(主要)菲利普科特勒的营销理论一、市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”的关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求”。
市场营销学涉及市场安排、市场调查以及客户关系管理等，科特勒认为，市场营销是“创造价值及提高全世界的生活水准”关键所在，它能在“赢利的同时满足人们的需求。
”他一直试图将有关市场营销的探讨提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应该“带给人们更多的健康和教育，使人们的生活质量有根本的改观。
”二、在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的关键。
”市场营销必须成为商业活动的中心，它的重点必须是在客户身上。
每个企业都必须在市场营销上下功夫，以建立品牌形象，维系客户的忠诚度。
，三、优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场在科特勒之前市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价格，place：渠道，promotion：促销）的同义词，随着市场营销概念的不断拓宽，科特勒认为虽然它们仍然是市场营销中重要的基础材料，但每一项都发展出自己的子工具，他提出了由供给组合（产品、服务、价格）、促销组合、分销渠道、目标顾客组成的营销组合模式。
“企业必须积极地创造并滋养市场”。
“优秀的企业满足需求；杰出的企业创造市场。
”是他的名言。
四、全面营销观念全面营销是指营销应贯穿于“事情的各个方面”（涉及整合营销、关系营销、内部营销和社会责任营销等4个方面），而且要有广阔的统一的视野。
1．整合营销：整合营销是以整合企业内外部资源为手段，重组再造企业的经营行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面、一致化的营销2.关系营销：关系营销是企业与关键成员（顾客、供应商、分销商）建立长期满意的关系，以保持长期的业务和绩效的活动过程3．内部营销：内部营销是指将雇员当作顾客，将工作当作产品，在满足内部顾客需要的同时实现组织目标4．社会营销：营销不仅仅要从微观角度注重消费者利益、企业利益；而且要从宏观角度注重社会利益，注重企业的社会责任。
菲利普科特勒-市场营销第10版全套19个PPT18-15页精选文档
Producer
Demand
Intermediaries
Demand End users
©2000 Prentice ce Hall
Factors in Developing Promotion Mix Strategies
Type of Product/ Market
Buyer/ Readiness
Stage
Push vs. Pull Strategy
Product LifeCycle Stage
The Marketing Communications Mix
Advertising Sales Promotion Public Relations
Personal Selling Direct Marketing
©2000 Prentice Hall
Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor.
©2000 Prentice Hall
Step 5. Establish the Budget
Affordable
% Of Sales
Competitive Parity
Objective & Task
©2000 Prentice Hall
Step 6. Decide on Communications Mix
Message Problems
Selective Attention Selective Distortion
©2000 Prentice Hall
Selective Retention
Effective Communications
现代营销概要菲利普科特勒(PPT 96页)
marketing
Product Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns
Demographiceconomic
environment
suppliers
Marketing channels
Product Target Place consumers Price Promotion
Political-legal environment
Competitors
Factors influencing company marketing strategy
Technological natural environment
Publics
Social cultural environment
Marketing
Marketing segmentation
Dividing a market into distinct groups of buyers with different needs, characteristics, or behavior who might require separate products or marketing mixes.
Core marketing concept
Marketing
Relationship marketing
The process of creating, maintaining, and enhancing strong, value-laden relationships with customers and other stakeholders.
Product Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns
Demographiceconomic
environment
suppliers
Marketing channels
Product Target Place consumers Price Promotion
Political-legal environment
Competitors
Factors influencing company marketing strategy
Technological natural environment
Publics
Social cultural environment
Marketing
Marketing segmentation
Dividing a market into distinct groups of buyers with different needs, characteristics, or behavior who might require separate products or marketing mixes.
Core marketing concept
Marketing
Relationship marketing
The process of creating, maintaining, and enhancing strong, value-laden relationships with customers and other stakeholders.
菲利普 科特勒传：世界皆营销
谢谢观看
06
08加入西 北大学的凯 洛格商学院
03
05在聚会 中邂逅南希， 终成连理
05
07在罗斯 福大学任教， 去哈佛大学 学习高等数 学
09决定著述营销管理
10论营销的起源和发 展
11营销的扩展
12社会营销领域的兴 起
14如何营销地方
13对市场营销的批 评及其贡献
15政治营销及其演 变
16博物馆的迷人世界
读书笔记
读书笔记
菲利普·科特勒-世界营销之父…世界皆营销，营销之不变…营销的核心目标是不变的：为顾客创造价值！ 营销体系的核心架构也是不变的，把它总结为： R→STP→4P→I→C…其中， （1）市场营销始于R （research）——对市场的调研和洞察… （2）市场研究导致了STP…市场细分（segmentation）：在市场中按 照各种标准建立子市场的过程…目标选择（targeting）：决定公司应该追求和服务的群体或团体…定位 （positioning）：给选定的目标市场一个明确的信息，即公司向目标市场提供的有竞争力和差异化的价值… （3）4P：公司为每一个选定的细分市场制订一个单独的4P计划… （4）然后，公司实施（implement）该计划… （5）最后，该公司收集反馈，即控制（control），以改进其在下一轮目标市场服务中的4P…。
你的主要业务是什么？·你的客户是谁？·你的客户价值体现在什么地方？·你该如何经营你的主要业务？
目录分析
推荐序营销是一个承 诺
关于菲利普·科特勒
01回顾 02我的家庭
01
03早期的 学校生活： 阅读经典运 动与芝加哥 大学
02
04从芝加 哥大学到麻 省理工学院
04
06和南希 前往印度完 成我的博士 论文
全员营销技能提升
第二十四页，共68页。
“把自己当作一个消费者，这样看市场才能看 得最清楚、最真切” “把自己当作一个消费者，处处为别人着想 (zhuóxiǎng)，这样才能赢得市场” “把自己当作一个消费者，你才会知道未来市场 最为迫切的需求是什么”
——碧桂园的老板
第二十五页，共68页。
顾客观(kèguān)（三）——樱桃树
❖需要 ❖欲望(yù wà ng) ❖需求
第十五页，共68页。
小灵通与G费 呼叫转移
短信息 上网费 上网速度 上网形式
小灵通 是 20元 0.06/分
GSM 否 40元 0.1/分
0.08/条 0.1/条
12元/小时 6元/小时
64Bps
144Bps
第三十三页，共68页。
培养满意的顾客(gùkè)的好处
➢忠诚公司更久 ➢购买更多的产品和提高购买等级 ➢为公司作口碑宣传 ➢转介绍 ➢忽略了竞争品牌和广告(guǎnggào) ➢对价格不敏感 ➢向公司提建议 ➢降低了服务成本
第三十四页，共68页。
满意度能带来忠诚度吗？
➢顾客忠诚度提高5%，企业(qǐyè)的利润就 ➢ 可能增加25%—85%。 ➢许多企业(qǐyè)的满意度达到90%，但实际 ➢ 再次购买的只有30%—40%。
第二十二页，共68页。
顾客观（一）——顾客永远(yǒngyuǎn)是“正
美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客(gùkè)永远是正确 的 第二条：顾客(gùkè)永远是正确
第二十三页，共68页。
顾客观（二）——假如(jiǎrú )我是顾 客
假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的产品满意吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？
“把自己当作一个消费者，这样看市场才能看 得最清楚、最真切” “把自己当作一个消费者，处处为别人着想 (zhuóxiǎng)，这样才能赢得市场” “把自己当作一个消费者，你才会知道未来市场 最为迫切的需求是什么”
——碧桂园的老板
第二十五页，共68页。
顾客观(kèguān)（三）——樱桃树
❖需要 ❖欲望(yù wà ng) ❖需求
第十五页，共68页。
小灵通与G费 呼叫转移
短信息 上网费 上网速度 上网形式
小灵通 是 20元 0.06/分
GSM 否 40元 0.1/分
0.08/条 0.1/条
12元/小时 6元/小时
64Bps
144Bps
第三十三页，共68页。
培养满意的顾客(gùkè)的好处
➢忠诚公司更久 ➢购买更多的产品和提高购买等级 ➢为公司作口碑宣传 ➢转介绍 ➢忽略了竞争品牌和广告(guǎnggào) ➢对价格不敏感 ➢向公司提建议 ➢降低了服务成本
第三十四页，共68页。
满意度能带来忠诚度吗？
➢顾客忠诚度提高5%，企业(qǐyè)的利润就 ➢ 可能增加25%—85%。 ➢许多企业(qǐyè)的满意度达到90%，但实际 ➢ 再次购买的只有30%—40%。
第二十二页，共68页。
顾客观（一）——顾客永远(yǒngyuǎn)是“正
美国沃尔玛特店内的口号： 第一条：顾客(gùkè)永远是正确 的 第二条：顾客(gùkè)永远是正确
第二十三页，共68页。
顾客观（二）——假如(jiǎrú )我是顾 客
假如我是顾客： 我会购买我的产品吗？ 我非买不可吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的产品满意吗？ 我对公司(ɡōnɡ sī)的服务满意吗？ 我对现有的价格满意吗？
现代营销概要菲利普科特勒(PPT 96页)
Technological natural environment
Publics
Social cultural environment
Marketing
Marketing segmentation
Dividing a market into distinct groups of buyers with different needs, characteristics, or behavior who might require separate products or marketing mixes.
Marketing information system Developing information
Assessing information needs
Internal records
Marketing intelligence
Distributing information
Information Marketing
What should we do about it
Marketing
Marketing intermediaries
Firms that help the company to promote, sell, and distribute its goods to final buyers; they include resellers, physical distribution firms, marketing services agencies, and financial intermediaries.
Customer
A customer is the most important person ever in this company--in person or by mail. A customer is not dependent on us, we are dependent on him. A customer is not an interruption of our work, he is the purpose of it. We are not doing a favor by serving him, he is doing us a favor by giving us the opportunity to do so.
菲利普.科特勒全员营销经典讲座-
（一）研究内容
市场营销学研究的是对营销环境进行分析，制定有效的 营销策略，满足消费者需求。
（二）研究内容的决定
研究内容是由研究对象决定的，是把研究对象具体化。 随着社会经济发展，营销内容的不断丰富、深化。
（三）研究内容的发展深化
4PS → 6PS → 10PS 11PS
4P营销策略
4PS： 产品策略+价格策略+分销策略+ 促销策略
价格决策是构成营销组合 策略的重要内容，是企业营 销管理一项重要的工作。
第一节 价格概述
定价在企业营销中居于十分重要的地位，掌握企业定价的基本原理和方 法对提高企业营销管理水平具有重要意义。
产品价格的构成和变化是复杂、多变的。企业定价必须了解和掌握这些 因素及其变化。
3、服务类型
服务产品 专指那些以服务本身来满足目标顾客需求的活
动。如餐饮业、电信业、教育产业、医疗卫生、 旅游业等； 服务功能 它是产品的延伸性服务，专指以服务来满足顾 客的非主要需求的活动。如出售计算机时附带 安装、培训等服务，让目标顾客得到满足感， 以争取更多顾客。
服务功能
含义：又称产品支持服务，专指以实物产品为基 础的行业，为支持实物产品的销售而向顾客提供 的附加服务。
价格概述 企业定价的目标 企业定价的策略 企业定价的方法
格兰仕采取了怎样的价 格策略获得成功？为什 么这种价格策略能取得 成功？
答案 • 明确的定价目标 • 正确的价格策略 • 有效的定价方法
价格策略
任何企业都面临着价格的 决策，企业定价不仅直接影 响消费者的购买行为，也直 接影响企业的销售和利润。
望。市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品， 还要了解他们是否能力购买。
市场营销学研究的是对营销环境进行分析，制定有效的 营销策略，满足消费者需求。
（二）研究内容的决定
研究内容是由研究对象决定的，是把研究对象具体化。 随着社会经济发展，营销内容的不断丰富、深化。
（三）研究内容的发展深化
4PS → 6PS → 10PS 11PS
4P营销策略
4PS： 产品策略+价格策略+分销策略+ 促销策略
价格决策是构成营销组合 策略的重要内容，是企业营 销管理一项重要的工作。
第一节 价格概述
定价在企业营销中居于十分重要的地位，掌握企业定价的基本原理和方 法对提高企业营销管理水平具有重要意义。
产品价格的构成和变化是复杂、多变的。企业定价必须了解和掌握这些 因素及其变化。
3、服务类型
服务产品 专指那些以服务本身来满足目标顾客需求的活
动。如餐饮业、电信业、教育产业、医疗卫生、 旅游业等； 服务功能 它是产品的延伸性服务，专指以服务来满足顾 客的非主要需求的活动。如出售计算机时附带 安装、培训等服务，让目标顾客得到满足感， 以争取更多顾客。
服务功能
含义：又称产品支持服务，专指以实物产品为基 础的行业，为支持实物产品的销售而向顾客提供 的附加服务。
价格概述 企业定价的目标 企业定价的策略 企业定价的方法
格兰仕采取了怎样的价 格策略获得成功？为什 么这种价格策略能取得 成功？
答案 • 明确的定价目标 • 正确的价格策略 • 有效的定价方法
价格策略
任何企业都面临着价格的 决策，企业定价不仅直接影 响消费者的购买行为，也直 接影响企业的销售和利润。
望。市场营销者不仅要了解有多少消费者欲求其产品， 还要了解他们是否能力购买。