《精英客户经理全场景化营销技能实战特训营》

精英客户经理全场景化营销技能实战特训营

课程背景：

金融行业在互联网时代的蜕变，既不是传统状态下短期目标的满足，也不是金融新业态压迫下的被动选择，更不是固化金融生态结构的势力扩张，其根本目的是要带来一个更加开放. 更为多元. 更具效率和更有秩序的金融生态体系。银行不是要守住垄断的市场领域或市场份额，而是用一种市场化方式. 趋势化力量，优化市场空间，形成多种金融成分共同发展. 错位竞争. 互补高效. 公平生存的新市场环境。

野蛮式市场竞争已经接近尾声，客户价值深挖，客户粘性锁定成为新时代各家银行群雄逐鹿的焦点。然而客户价值深挖，一直是银行最为头疼的板块。究其原因，一方面是网点和条线管理人员对后互联网时代客户价值的理解出现了偏差，其次是部分网点和银行人员面对庞大的客户不知所措，不知道从何下手进行精准的策略制定，恐惧给客户打电话，不知道如何获取客户信任，进行有效面谈。

本课程从立足于多年银行从业经验，从客户价值认知着手，带领学员深度解读存量客户的价值，教会学员如何进行客户价值分析. 如何实现客户激活的面谈流程。同时也为大家提供了客户激活的活动营销策略。帮助学员更高效. 更持久的保持客户粘性。

课程收益：

●价值认知：了解行业发展趋势，明确我行客户激活的核心价值所在

●分层管理：解读我行客户价值，了解我行客户分层管理的方式方法

●流程优化：精准解析激活流程，突破陌生休眠客户维护的恐惧心魔

●技能改善：实战演练面谈技巧，掌握我行客户电话短信邀约全流程

●策略维护：解析客户粘性策略，运用六大客户服务策略精准保粘性

●活动营销：提升活动策划能力，贴合场景切入银行各产品营销策略

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：客户经理. 理财经理

课程方式：讲授+案例研讨+情景互动+角色扮演

课程大纲

第一讲：分析篇

一、银行发展与竞争新形势下的三大思考分析

1. 互联网金融影响下的银行发展需要新思维

2. 白热化竞争下的网点产能提升需要新方法

3. 智能化网点建设下的员工发展需要新能

第二讲：客户维护之金融产品篇

一、深入理解银行“存款”二字

导引：穆迪将交通银行评级由BBB3下调到AA1所引发的思考？

1. 存款考核的演变及趋势

2. 个人储蓄存款增存方法概述

3. 专业致胜的产品营销策略

1）基层员工存款困局

2）竞马策略的由来

3）如何利用竞马策略掌握正确的“出牌”顺序

4. 深入理解存款二字

1）从考核的角度：时点和日均

2）从客户的角度：行内和行外

3）从掘金的角度：流入和流出

4）从银行经营的角度：存款和理财

5）从银行发展的角度：存款和中收

5. 如何降低“被拒绝率”的说话方式？

举例：如何利用“现状-问题-建议”说话方式挖转行外活期资金6. 如何做到扬长避短介绍产品

思考与练习：存银行定期的10大理由

7. 营销工作重点方向选择和把控

1. 吸活期

2. 增定期

3. 转理财

4. 配产品