房地产销售基础知识培训讲义
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• 《国有土地使用证》是证明土地使用者( 单位或个人)使用国有土地的法律凭证，受 法律保护。
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（二）宣传资料的准备
• 1．形象楼书 • 2．功能楼书 • 3．折页、置业锦囊、单张
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（三）销售文件的准备
• 1．客户置业计划 • 2．认购合同 • 3．购楼须知 • 4．价目表 • 5．付款方式 • 6．其他相关文件
3年免息分期 0.9 15天内付30％，剩余70％ 3
8
年免息36期供完 22
三、销售人员的准备
（一）确定销售人员 • 房地产销售一般根据项目销售量、销售目
标、广告投放等因素决定销售人员的人数 ，然后根据销售情况进行动态调整。
23
• 选择销售人员时，应注重他们的素质。 • 首先要有良好的个人形象； • 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能
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二、销售资料的准备
（一）必要法律文件的准备 • 1．建设工程规划许可证 • 2．土地使用权出让合同 • 3．预售许可证 • 4．房地产买卖合同
7
• 对于现房的销售则需要“五证二书”。即 建设用地规划许可证、建设工程规划许可 证、建设工程施工许可证、国有土地使用 证、商品房预售许可证、住宅质量保证书 和住宅使用说明书。
• 1．课程培训 • 2．销售摸拟 • 3．实地参观销售现场
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某公司销售培训计划
27
主题
内容
房地产 房地产市场及发展分析 市场
建筑基 建筑常识；建筑识图；常用专业名 本知识 词；房屋类别及建筑形态；城市及
小区规划；CBD规划
房地产 交易
五证二书；新合同和补充条款；外 地客户在沪购房须知；价格、交易 税费；付款方式；按揭
为客户提供专业及优质服务。 • 根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该
类客户、该房地产类型的销售人员，为房地 产销售打下良好的人员基础。
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（二）确定培训内容
• 1．公司背景和目标 • 2．物业详情 • 3．销售技巧 • 4．签订买卖合同的程序 • 5．物业管理 • 6．其他内容
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（三）确定培训方式
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第一节 房地产销售准备
一、项目合法的审批资料准备 （一）未竣工房地产项目销售 • 未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件
。目前，全国各地对项目预售的规定也不同。一般来 讲，商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程 序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市 商品房预售管理办法》的有关规定执行。
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建设工程规划许可证》包括下列内容：
•
（1）许可证编号；
•
（2）发证机关名称和发证日期；
•
（3）用地单位；
•
（4）用地项目名称、位置、宗地号以及子项目
名称、建筑性质、栋数、层数、结构类型；
•
（5）计容积率面积及各分类面积；
•
（6）附件包括总平面图、各层建筑平面图、各
向立面图和剖面图。
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《国有土地使用证》
业务演练
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四、销售现场的准备
• 房地产销售现场的准备是销售前准备工作 中非常重要的一环。
• 一般来说现场工作包括售楼处(模型)、看 楼通道、示范单位、形象墙、户外广告牌 、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示 范环境、施工环境等。
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《建设用地规划许可证》
• 《建设用地规划许可证》是建设单位在向 土地管理部门申请征用、划拨土地前，经 城市规划行政主管部门确认建设项目位置 和范围符合城市规划的法定凭证，是建设 单位用地的法律凭证。没有此证的用地单 位属非法用地，房地产商的售房行为也属 非法，不能领取房地产权属证件
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10
建设工程规划许可证
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客户置业计划范本
一次性付款
折：
元
按揭付款
折：
元
首期
成：
元
贷款
成：
1
付款方式 折扣 率
备注
一次性付款 0.8 15天内付30％，30天内付剩
8
余70%。
七成15～20 0.9 15天内付30％，45天内办理
年按揭
0
剩余70％的按揭手续
七成20年按揭 0.9 15天内付10％，45内办理剩 5 余的70％的按揭手续，入住前 付20％
4
（二）竣工房地产项目销售
• 按建设部颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣 工的房地产项目进入市场销售需要符合以下的条件。
• 1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人 营业执照和房地产开发企业资质证书；
• 2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件； • 3．持有建设工程规划许可证和施工许可证； • 4．已通过竣工验收；
• 建设工程规划许可证 building permit,城市规划行 政主管部门依法核发的，确认有关建设工程符合城市 规划要求的法律凭证。建设工程规划许可证是有关建 设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建 设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的 法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章 建筑，不能领取房地产权属证件
第十二章 房地产销售
1
第十二章 房地产销售
了解:房地产销售前需要做哪些准 备工作及销售人员的培训内容； 房地产销售的流程及销售管理； 掌握：房地产销售的策略和技巧。
能够较灵活地掌握房地产销售技 巧；熟悉房地产销售。
2
内容摘要
房地产销售是一项综合性的推销过程。 在销售中，除了需要实实在在地为顾客提 供利益支持外，销售人员还必须掌握一定 的与房地产产品相关的销售技巧。本章主 要介绍了房地产销售人员的素质和能力要 求，销售技巧，顾客异议的概念、成因和 处理方法等内容。
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• 5．拆迁安置已经落实； • 6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施
具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施 具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期 ； • 7．物业管理方案已经落实。 • 符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可 以自销或委托代理销售公司进行销售。房地产销售 代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委 托方签署正式委托销售合同。
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业务素质 卖场管理；公关和礼仪
产品知识 建设单位；建筑设计、规划；电气 系统；智能化；设备；装修；物业 管理
市场调查 周边项目；总结分析会；区域市场 分析潜在客户分析
业务技巧 卖场接待流程；电话接听技巧；顾 客类别及分类接待方法；了解客户 需求的方法和技巧；如何引导客户 看房；如何对客户跟踪服务
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（二）宣传资料的准备
• 1．形象楼书 • 2．功能楼书 • 3．折页、置业锦囊、单张
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（三）销售文件的准备
• 1．客户置业计划 • 2．认购合同 • 3．购楼须知 • 4．价目表 • 5．付款方式 • 6．其他相关文件
3年免息分期 0.9 15天内付30％，剩余70％ 3
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年免息36期供完 22
三、销售人员的准备
（一）确定销售人员 • 房地产销售一般根据项目销售量、销售目
标、广告投放等因素决定销售人员的人数 ，然后根据销售情况进行动态调整。
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• 选择销售人员时，应注重他们的素质。 • 首先要有良好的个人形象； • 其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能
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二、销售资料的准备
（一）必要法律文件的准备 • 1．建设工程规划许可证 • 2．土地使用权出让合同 • 3．预售许可证 • 4．房地产买卖合同
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• 对于现房的销售则需要“五证二书”。即 建设用地规划许可证、建设工程规划许可 证、建设工程施工许可证、国有土地使用 证、商品房预售许可证、住宅质量保证书 和住宅使用说明书。
• 1．课程培训 • 2．销售摸拟 • 3．实地参观销售现场
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某公司销售培训计划
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主题
内容
房地产 房地产市场及发展分析 市场
建筑基 建筑常识；建筑识图；常用专业名 本知识 词；房屋类别及建筑形态；城市及
小区规划；CBD规划
房地产 交易
五证二书；新合同和补充条款；外 地客户在沪购房须知；价格、交易 税费；付款方式；按揭
为客户提供专业及优质服务。 • 根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该
类客户、该房地产类型的销售人员，为房地 产销售打下良好的人员基础。
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（二）确定培训内容
• 1．公司背景和目标 • 2．物业详情 • 3．销售技巧 • 4．签订买卖合同的程序 • 5．物业管理 • 6．其他内容
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（三）确定培训方式
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第一节 房地产销售准备
一、项目合法的审批资料准备 （一）未竣工房地产项目销售 • 未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件
。目前，全国各地对项目预售的规定也不同。一般来 讲，商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程 序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市 商品房预售管理办法》的有关规定执行。
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建设工程规划许可证》包括下列内容：
•
（1）许可证编号；
•
（2）发证机关名称和发证日期；
•
（3）用地单位；
•
（4）用地项目名称、位置、宗地号以及子项目
名称、建筑性质、栋数、层数、结构类型；
•
（5）计容积率面积及各分类面积；
•
（6）附件包括总平面图、各层建筑平面图、各
向立面图和剖面图。
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《国有土地使用证》
业务演练
29
四、销售现场的准备
• 房地产销售现场的准备是销售前准备工作 中非常重要的一环。
• 一般来说现场工作包括售楼处(模型)、看 楼通道、示范单位、形象墙、户外广告牌 、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示 范环境、施工环境等。
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《建设用地规划许可证》
• 《建设用地规划许可证》是建设单位在向 土地管理部门申请征用、划拨土地前，经 城市规划行政主管部门确认建设项目位置 和范围符合城市规划的法定凭证，是建设 单位用地的法律凭证。没有此证的用地单 位属非法用地，房地产商的售房行为也属 非法，不能领取房地产权属证件
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建设工程规划许可证
20
客户置业计划范本
一次性付款
折：
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按揭付款
折：
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首期
成：
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贷款
成：
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付款方式 折扣 率
备注
一次性付款 0.8 15天内付30％，30天内付剩
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余70%。
七成15～20 0.9 15天内付30％，45天内办理
年按揭
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剩余70％的按揭手续
七成20年按揭 0.9 15天内付10％，45内办理剩 5 余的70％的按揭手续，入住前 付20％
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（二）竣工房地产项目销售
• 按建设部颁布的《商品房销售管理办法》规定，已竣 工的房地产项目进入市场销售需要符合以下的条件。
• 1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人 营业执照和房地产开发企业资质证书；
• 2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件； • 3．持有建设工程规划许可证和施工许可证； • 4．已通过竣工验收；
• 建设工程规划许可证 building permit,城市规划行 政主管部门依法核发的，确认有关建设工程符合城市 规划要求的法律凭证。建设工程规划许可证是有关建 设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建 设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的 法定依据。没有此证的建设单位，其工程建筑是违章 建筑，不能领取房地产权属证件
第十二章 房地产销售
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第十二章 房地产销售
了解:房地产销售前需要做哪些准 备工作及销售人员的培训内容； 房地产销售的流程及销售管理； 掌握：房地产销售的策略和技巧。
能够较灵活地掌握房地产销售技 巧；熟悉房地产销售。
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内容摘要
房地产销售是一项综合性的推销过程。 在销售中，除了需要实实在在地为顾客提 供利益支持外，销售人员还必须掌握一定 的与房地产产品相关的销售技巧。本章主 要介绍了房地产销售人员的素质和能力要 求，销售技巧，顾客异议的概念、成因和 处理方法等内容。
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• 5．拆迁安置已经落实； • 6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施
具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施 具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期 ； • 7．物业管理方案已经落实。 • 符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可 以自销或委托代理销售公司进行销售。房地产销售 代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委 托方签署正式委托销售合同。
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业务素质 卖场管理；公关和礼仪
产品知识 建设单位；建筑设计、规划；电气 系统；智能化；设备；装修；物业 管理
市场调查 周边项目；总结分析会；区域市场 分析潜在客户分析
业务技巧 卖场接待流程；电话接听技巧；顾 客类别及分类接待方法；了解客户 需求的方法和技巧；如何引导客户 看房；如何对客户跟踪服务