产品定价和定价策略
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个议题是公司该不该对边远的顾客收取较 高的价格以弥补较高的装运成本及由此而减 少其业务的风险？
另一个议题是如何交付款项（特别在国际贸 易中）。当购买者缺乏足够的硬通货来偿付 他的购买物时，这一议题就是严重的。很多 时候购买者在付款时要求提供其他的条款， 而这种实践就导致对销贸易的兴起。
2、价格折扣和折让
1、选择定价目标
生 存——生存是其主要目标 最大当期利润——最大当期利润为目标 最高当期收入——最高销售收入为目标 最高销售成长——销售额最大增长量 最大市场撇脂——高价来“撇脂”市场 产品质量领先——产品质量领先为目。
2、确定需求（1）
价格敏感度较低的影响因素
独特价值效应 替代品知名效应 难以比较效应 总开支效应 最终利益效应 分摊成本效应 积累投资效应 价格质量效应 存货效应
心理折价——这是指故意给产品定个高价，然后大幅度
降价出售它；如“原来标价是359美元，现在是299美 元”。联邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折 扣战术作斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣 是促销定价法的一种合法形式。
4、差别定价
公司常常会修改它们的基价以适应在顾 客、产品、地理位置等方面的差异。差 别定价描述了这样一种情况，在那里公 司以两种或两种以上不反映成本比例差 异的价格来推销一种产品或者提供一项 服务。
4、分析竞争者成本、价格和提供物
在由市场需求和成本所决定的可能价格 的范围内，竞争者的成本、价格和可能 的价格反应也在帮助公司制定它的价格。 公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。公 司还要了解竞争者的价格和提供物的质 量。
5、选择定价方法
依据需求表、成本函数、竞争者价 格, 公司选定价格策略。
低息贷款——汽车业，3％利息。
较长的付款条款——销售者，特别是贷款银行和汽车
公司，延长它们的贷款时间，这样减少了每月的付款金额。 顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是 每月的支付自己能不能承受。
保证和服务合同——公司可以增加免费保证或服务合
同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少 价格的方法。
第12章 产品定价和定价策略
战略目标 市场机会分析
市场 环境 分析
顾客 行为 分析
市场 竞争 分析
市场细分
市场 运行 分析
百度文库
目标市场策略与定位
本章要点
1、对产品或服务如何定价？
2、如何随着时间和空间的推移修订产品的 价格？
3、怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格 变动作出反应？
一、制定价格
公司必须对其产品在质量和价格 上的定位作出决策。
其他营销因素对价格的影响 ——如品
牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高 级的购物环境必须设定高价）等
公司定价政策 ——拟定的价格必须
与公司的定价政策保持一致
价格对其他各方的影响 ——企业
必须了解其它方面对定价的反应。如经销商， 供应商，推销人员，竞争者，顾客，公众以及 政府的反应。在定价时应避免共谋定价，欺骗 定价，价格歧视，掠夺定价，再贩价格维持等
二、修订价格
公司通常不是制定一种单一的价格，而建立一种价格结 构，来反映诸如地区需求和成本，市场细分要求,购买 时订单的水平，交货频率，保证，服务合同和其他因素 等的变化情况。
5种价格修正策略。
地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价 产品组合定价
1、地理定价
地理定价包含着公司给全国（世界） 各地的顾客如何决定其产品的定价。
3、促销定价
公司可以采用几种定价技术来刺激更早的购 买
牺牲品定价—店家以少数商品作为牺牲品将其价
格定价，以招揽顾客，吸引他们来到本店，并期望他 们购买正常标价的其他商品
特别事件定价—在某种季节里，卖主也利用特别
事件定价来吸引更多的顾客购买
现金回扣券—制造厂商有时会在特定时间内向进
行购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回 扣可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓 的目的。
所有的成本，包括营销成本都有经验 曲线效果。
技术的进步会改变经验曲线的形状。
估计成本(2)
作为差别营销报价的成本行为
今天的公司努力使它们的报价 和合同条款适应不同的购买者。 因此，制造商对每个零售商渠 道的成本不一样，其利润也就 不同。为了估算对不同零售商 的实际盈利水平，该制造商必 须应用基于活动的成本会计， 而不是标准成本会计。
·
10
20
30
40
单位销售量(千台)
总收入
目标利润
总成本
固定成本 50
6、选定最终价格
企业在考虑经营目标，需求，成本，竞争者的 基础上，利用前述定价方法的选定最终的价 格范围。在最后确定价格时，还应该考虑下 列因素。
心理定价法——如许多顾客把价格作为是质
量的指标，还有顾客的参考价格因素（参考其它 同类产品价格〕，价格尾数效果等。
功能折扣——功能折扣（也叫贸易折扣: Trade
Discounts)），是由制造厂商向履行了某种功能，如推 销、贮存和售后服务的贸易渠道成员所提供的一种折扣。 对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能 折扣，因为它们提供的是各种各样的服务。然而，制造 厂商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。
低价格 此价格上不可 成本 能获利
竞争者的价格和 代用品的价格
顾客评估独特 的产品特点
高价格
此价格上不 可能有需求
具体定价方法
成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
目标利润定价法
决定目标价格的量本利分析图
1,200 1,000
千 元 800
600 400
200 0
5、产品组合定价
产品线定价法 选择特色定价法 附带产品定价法 两段定价法 副产品定价法捆绑定价法
三、发动价格变更及其反应
发动降价 发动提价 价格变化的反应 对竞争者价格变化的反应
1、发动降价
几种情况可能导致企业考虑降价，可能会 引发一场价格战。
过多的生产能力。 面临强有力的价格竞争而本企业的市场份额 正在下降。 以低成本为基础进行降价争取在市场上居于 支配地位。 发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较 大的销量，以降低成本。 在经济衰退时期不得不降价。
为了报签顾客的某种购买行为，例如及早付清账 单，批量购买，淡季采购等等，许多公司都将修 改它们的基本价格。这种价格调整――被称为折 扣和折让
现金折扣——现金折扣是对及时付清账款的购买
者的一种价格折扣。”2/10， 净30”。
数量折扣——数量折扣是卖方因买方数量大而给
予的一种折扣。数量折扣必须提供给全部的顾客，非 累计基础上提供折扣（每张订单），在累计基础上提 供折扣（在一个规定的时期内订购的数量）。
目标成本法
用市场研究方法确定一个新产品的开发
设计功能。然后，根据销售诉求和竞争 价格确定该产品的定价。从价格中减去 设计毛利，而该目标成本是必须达到的。 然后，他们检查每一个成本项目――设 计、工程费、制造费、销售费等等，并 把它们分解为进一步的细目。他们考虑 的是调整细目，减少功能和降低供应商 成本的方法。其整个目标是使最后的成 本项目在目标成本之内
3、估计成本(1)
成本的类型
固定成本（通常也称企业一般管理费） 是不随生产或销售收入的变化而变化的 成本。 变动成本是随着生产水平的变化而直接 发生变化的。
不同生产水平下的成本行为
为了明智地定价，管理当局必须了解 不同的生产水平下，其成本是怎样变 化的。
经验曲线的成本行为
随着积累生产经验而来的平均成本的 下降被称为经验曲线.
季节折扣——季节折扣是卖主向那些购买非当令商
品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一 年中得以维持稳定的生产。
折让——折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。
旧货折价折让(Trade-in Allowances)在汽车行业和一些 其他耐用消费品的交易中最为普遍。促销折让 (Promotional Allowances)是卖方为了报答经销商参加 广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。
确定需求（2）
估计需求趋势的方法 1、统计分析法 2、价格实验法 3、询问判断法
确定需求（3）
需求弹性较小的情境
代用品很少或没有，或没有竞争者 ， 买者对较高的价格不敏感。 买者对改变他们的购买习惯和寻找较 低价格表现迟缓 。 买者认为由于质量改进，正常的通货 膨胀和其他一些因素，该较高价格是 公道的 。
2、发动提价
引起提价的原因
成本膨胀 供不应求 产品性能提高。 竞争减少。
3、价格变化的反应
顾客的反应 竞争者的反应
4、对竞争者价格变化的反应
同质的产品市场 异质的产品市场
另一个议题是如何交付款项（特别在国际贸 易中）。当购买者缺乏足够的硬通货来偿付 他的购买物时，这一议题就是严重的。很多 时候购买者在付款时要求提供其他的条款， 而这种实践就导致对销贸易的兴起。
2、价格折扣和折让
1、选择定价目标
生 存——生存是其主要目标 最大当期利润——最大当期利润为目标 最高当期收入——最高销售收入为目标 最高销售成长——销售额最大增长量 最大市场撇脂——高价来“撇脂”市场 产品质量领先——产品质量领先为目。
2、确定需求（1）
价格敏感度较低的影响因素
独特价值效应 替代品知名效应 难以比较效应 总开支效应 最终利益效应 分摊成本效应 积累投资效应 价格质量效应 存货效应
心理折价——这是指故意给产品定个高价，然后大幅度
降价出售它；如“原来标价是359美元，现在是299美 元”。联邦贸易委员会和企业改善管理局是要同非法的折 扣战术作斗争的。另一方面，来自在正常价格的多种折扣 是促销定价法的一种合法形式。
4、差别定价
公司常常会修改它们的基价以适应在顾 客、产品、地理位置等方面的差异。差 别定价描述了这样一种情况，在那里公 司以两种或两种以上不反映成本比例差 异的价格来推销一种产品或者提供一项 服务。
4、分析竞争者成本、价格和提供物
在由市场需求和成本所决定的可能价格 的范围内，竞争者的成本、价格和可能 的价格反应也在帮助公司制定它的价格。 公司需要对它的成本和竞争者的成本进 行比较，以了解它有没有竞争优势。公 司还要了解竞争者的价格和提供物的质 量。
5、选择定价方法
依据需求表、成本函数、竞争者价 格, 公司选定价格策略。
低息贷款——汽车业，3％利息。
较长的付款条款——销售者，特别是贷款银行和汽车
公司，延长它们的贷款时间，这样减少了每月的付款金额。 顾客经常对贷款成本考虑较少（如利率），他们担心的是 每月的支付自己能不能承受。
保证和服务合同——公司可以增加免费保证或服务合
同来促销。顾客既可选择免费保证或服务，也可选择减少 价格的方法。
第12章 产品定价和定价策略
战略目标 市场机会分析
市场 环境 分析
顾客 行为 分析
市场 竞争 分析
市场细分
市场 运行 分析
百度文库
目标市场策略与定位
本章要点
1、对产品或服务如何定价？
2、如何随着时间和空间的推移修订产品的 价格？
3、怎样发起价格变动和怎样对竞争者价格 变动作出反应？
一、制定价格
公司必须对其产品在质量和价格 上的定位作出决策。
其他营销因素对价格的影响 ——如品
牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高 级的购物环境必须设定高价）等
公司定价政策 ——拟定的价格必须
与公司的定价政策保持一致
价格对其他各方的影响 ——企业
必须了解其它方面对定价的反应。如经销商， 供应商，推销人员，竞争者，顾客，公众以及 政府的反应。在定价时应避免共谋定价，欺骗 定价，价格歧视，掠夺定价，再贩价格维持等
二、修订价格
公司通常不是制定一种单一的价格，而建立一种价格结 构，来反映诸如地区需求和成本，市场细分要求,购买 时订单的水平，交货频率，保证，服务合同和其他因素 等的变化情况。
5种价格修正策略。
地理定价 价格折扣和折让 促销定价 差别定价 产品组合定价
1、地理定价
地理定价包含着公司给全国（世界） 各地的顾客如何决定其产品的定价。
3、促销定价
公司可以采用几种定价技术来刺激更早的购 买
牺牲品定价—店家以少数商品作为牺牲品将其价
格定价，以招揽顾客，吸引他们来到本店，并期望他 们购买正常标价的其他商品
特别事件定价—在某种季节里，卖主也利用特别
事件定价来吸引更多的顾客购买
现金回扣券—制造厂商有时会在特定时间内向进
行购买的顾客提供现金回扣，刺激他们购买产品。回 扣可使制造商在不必降低目录价格的情况下达到清仓 的目的。
所有的成本，包括营销成本都有经验 曲线效果。
技术的进步会改变经验曲线的形状。
估计成本(2)
作为差别营销报价的成本行为
今天的公司努力使它们的报价 和合同条款适应不同的购买者。 因此，制造商对每个零售商渠 道的成本不一样，其利润也就 不同。为了估算对不同零售商 的实际盈利水平，该制造商必 须应用基于活动的成本会计， 而不是标准成本会计。
·
10
20
30
40
单位销售量(千台)
总收入
目标利润
总成本
固定成本 50
6、选定最终价格
企业在考虑经营目标，需求，成本，竞争者的 基础上，利用前述定价方法的选定最终的价 格范围。在最后确定价格时，还应该考虑下 列因素。
心理定价法——如许多顾客把价格作为是质
量的指标，还有顾客的参考价格因素（参考其它 同类产品价格〕，价格尾数效果等。
功能折扣——功能折扣（也叫贸易折扣: Trade
Discounts)），是由制造厂商向履行了某种功能，如推 销、贮存和售后服务的贸易渠道成员所提供的一种折扣。 对不同的贸易渠道成员，制造厂商可以提供不同的功能 折扣，因为它们提供的是各种各样的服务。然而，制造 厂商必须向同一种贸易渠道成员提供同样的功能折扣。
低价格 此价格上不可 成本 能获利
竞争者的价格和 代用品的价格
顾客评估独特 的产品特点
高价格
此价格上不 可能有需求
具体定价方法
成本加成定价法 目标利润定价法 认知价值定价法 通行价格定价法 密封投标定价法
目标利润定价法
决定目标价格的量本利分析图
1,200 1,000
千 元 800
600 400
200 0
5、产品组合定价
产品线定价法 选择特色定价法 附带产品定价法 两段定价法 副产品定价法捆绑定价法
三、发动价格变更及其反应
发动降价 发动提价 价格变化的反应 对竞争者价格变化的反应
1、发动降价
几种情况可能导致企业考虑降价，可能会 引发一场价格战。
过多的生产能力。 面临强有力的价格竞争而本企业的市场份额 正在下降。 以低成本为基础进行降价争取在市场上居于 支配地位。 发动降价以期望扩大市场份额，从而依靠较 大的销量，以降低成本。 在经济衰退时期不得不降价。
为了报签顾客的某种购买行为，例如及早付清账 单，批量购买，淡季采购等等，许多公司都将修 改它们的基本价格。这种价格调整――被称为折 扣和折让
现金折扣——现金折扣是对及时付清账款的购买
者的一种价格折扣。”2/10， 净30”。
数量折扣——数量折扣是卖方因买方数量大而给
予的一种折扣。数量折扣必须提供给全部的顾客，非 累计基础上提供折扣（每张订单），在累计基础上提 供折扣（在一个规定的时期内订购的数量）。
目标成本法
用市场研究方法确定一个新产品的开发
设计功能。然后，根据销售诉求和竞争 价格确定该产品的定价。从价格中减去 设计毛利，而该目标成本是必须达到的。 然后，他们检查每一个成本项目――设 计、工程费、制造费、销售费等等，并 把它们分解为进一步的细目。他们考虑 的是调整细目，减少功能和降低供应商 成本的方法。其整个目标是使最后的成 本项目在目标成本之内
3、估计成本(1)
成本的类型
固定成本（通常也称企业一般管理费） 是不随生产或销售收入的变化而变化的 成本。 变动成本是随着生产水平的变化而直接 发生变化的。
不同生产水平下的成本行为
为了明智地定价，管理当局必须了解 不同的生产水平下，其成本是怎样变 化的。
经验曲线的成本行为
随着积累生产经验而来的平均成本的 下降被称为经验曲线.
季节折扣——季节折扣是卖主向那些购买非当令商
品或服务的买者提供的一种折扣。季节折扣使卖主在一 年中得以维持稳定的生产。
折让——折让是给与顾客以价格折扣的另一种类型。
旧货折价折让(Trade-in Allowances)在汽车行业和一些 其他耐用消费品的交易中最为普遍。促销折让 (Promotional Allowances)是卖方为了报答经销商参加 广告和支持销售活动而支付的款项或给予的价格折让。
确定需求（2）
估计需求趋势的方法 1、统计分析法 2、价格实验法 3、询问判断法
确定需求（3）
需求弹性较小的情境
代用品很少或没有，或没有竞争者 ， 买者对较高的价格不敏感。 买者对改变他们的购买习惯和寻找较 低价格表现迟缓 。 买者认为由于质量改进，正常的通货 膨胀和其他一些因素，该较高价格是 公道的 。
2、发动提价
引起提价的原因
成本膨胀 供不应求 产品性能提高。 竞争减少。
3、价格变化的反应
顾客的反应 竞争者的反应
4、对竞争者价格变化的反应
同质的产品市场 异质的产品市场