便利店市场定位(罗森讲师专用)
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以信息为中心管理商品
2020/3/31
11
便利店中国发展史
1994年，上海华联集团与日本罗森集团合资建立 华联罗森便利店
1995年，上海牛奶公司开设可的便利店 从2000年到2002年，上海便利店的门店数和销售
额每年递增50%—80%； 2003年，上海便利店的销售额与门店数的递增回
落到35%
场中把它区分开来 物流技术/商品管理技术/信息化程度较差 同一零售公司同时经营多种业态，专业性
不足
2020/3/31
14
中国便利店市场定位
便利店与超市的不同之处 便利店的特色
2020/3/31
15
举例
2020/3/31
16
中国超市发展轨迹
从无到有
市场早期：标准超市，基本满足消费者购物需求
青年学生/白领/单身一族/35岁以下（65%男士/35%女士） （追求便利/快捷，对价格不敏感）
2020/3/31
23
文学作品中的便利店顾客形象
他总在十点零五分，进入店里。进店前， 他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以 及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。 他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬 币和两个五元硬币。
10%—15%的新品引进率与滞销品淘汰率
2020/3/31
25
商品的品类角色
日常性品类
销售额 目的性品类
临时性品类 （季节性品类）
购买频率 便利性品类
2020/3/31
26
便利店消费者习惯
服务特色
——便利为主（应急/方便） ——时间长（16—24小时） ——人性化（亲切：社区店叫出常客名字
热情： 周到
——日本7—11总裁 铃木敏之
2020/3/31
20
便利店的毛利？
2020/3/31
21
便利店的市场定位
目标客户群 商品策略 服务策略 价格策略
2020/3/31
22
分析：大卖场/超市目标客户群 便利店商圈范围：
——半径300—500米 ——居民在700—900户之间 ——常驻人口4000人 便利店主流客户：
日本7-11的快速增长
1988年
营业额（亿日 元）
门店总数（家）
2020/3/31
8Hale Waihona Puke Baidu
7-11经营特色
毛利率：逐年递增，18%——32%（年递增 0.3-0.5%)
单品数2500个，精选商品 年周转次数为28—34次 开店上采取集中设店，高密度市场占有率 适应变化（时空变化），不断变革
2020/3/31
2020/3/31
联华快客、华联罗森、可的、
12
便利店中国发展史
广东7-11 / OK便利店 北京：物美 / 超市发 / 京客隆 各大城市纷纷拓展
2020/3/31
13
中国连锁便利店现存问题
普遍盈利状况不佳 大城市竞争激烈，店铺布局缺乏整体规划 中小城市便利店=便民店 便利店特色不明显，顾客难以从超市/大卖
便利店选址新动向：地铁站、加油站、写字楼
2020/3/31
5
北京烽雅精英企顾司
上海便利店发展和人均GDP
2020/3/31
6
7-11 便利店
至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153家， 其中台湾3525家，港澳639家，广东156家
1946年，美国南方公司（southland corporation) 创立了世界上第一家便利店——7-11 1973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11 便利商店连锁集团
9
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 以效率为中心提供服务 以信息为中心管理商品
2020/3/31
10
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 ——以顾客为中心来组织供应商、物流商
以效率为中心提供服务 ——清洁明亮（创造清洁、明亮的店铺） ——友好服务（友好接待顾客） ——鲜度管理（要采购、销售新鲜、立即可食的 食品） ——单品管理
——台湾《7-11之恋》
2020/3/31
24
商品特色
2000—2500个单品 快速消费品：高购买频率
Get what you forget 买到你在超市 忘记买的东西
以速食品、生活必需品、书刊杂志、服务性功能 为主
便利性 / 即时性 / 时尚性 / 小规格性
食品占比超过50%
价格比超市高5—10%，高毛利（18—32%）
2020/3/31
4
中国连锁便利店发展现状
2004年4月15日北京第一家7-11便利店在东直门开业，预 计在北京5年开至500家
至2003年底，北京市连锁超市、便利店累计达到1600多家， 社区覆盖率接近70%
上海目前的便利店超过了8000家，平均4200人拥有一家便 利店（日本：2500人/家；美国：2940人/家 ；台湾：3800 人/家）
1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国 7-11公司 台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾 的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总 数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%
2020/3/31
7
20000 15000 10000
5000 0 1974年
从有到优
2020/3/31
市场竞争激烈， 顾客需求多元化， 客群分流
17
大卖场， 满足顾客一站式需求，
低价，商品丰富
专业店 满足个性化顾客需求
专业/深度/精细
便利店 快捷/便利，满足个性化需求
便利店与超市的区别
18 2020/3/31
便利店与超市的区别
19 2020/3/31
便利店与原来已有的地方中小型商店 和大型店铺之间的关系不应该是对立 关系，而应是一种共存和合作的关系
2020/3/31
连锁便利店经营管理
1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望通过 学习能够达到：
第一：
第二：
第三：
承诺人（签名）：
用你的身体来学习！
2020/3/31
2
便利店的市场定位与经营策略
2020/3/31
3
目录
国内连锁便利店发展现状 便利店发展史 中国连锁便利店管理现存问题 中国便利店的市场定位 中国便利店的经营策略
2020/3/31
28
便利店服务类商品
便利店的价格策略
大卖场 优势：商品丰富，价格低廉 劣势：距离远，购物时间长，
便利店： 优势：快捷/便利/ 劣势：价格较高，品种较少
2020/3/31
把你的优势发挥到最极致！ （最优质服务/最优化商品组合）
30
头脑风暴： 怎样才能提高便利店的毛利？
2020/3/31
11
便利店中国发展史
1994年，上海华联集团与日本罗森集团合资建立 华联罗森便利店
1995年，上海牛奶公司开设可的便利店 从2000年到2002年，上海便利店的门店数和销售
额每年递增50%—80%； 2003年，上海便利店的销售额与门店数的递增回
落到35%
场中把它区分开来 物流技术/商品管理技术/信息化程度较差 同一零售公司同时经营多种业态，专业性
不足
2020/3/31
14
中国便利店市场定位
便利店与超市的不同之处 便利店的特色
2020/3/31
15
举例
2020/3/31
16
中国超市发展轨迹
从无到有
市场早期：标准超市，基本满足消费者购物需求
青年学生/白领/单身一族/35岁以下（65%男士/35%女士） （追求便利/快捷，对价格不敏感）
2020/3/31
23
文学作品中的便利店顾客形象
他总在十点零五分，进入店里。进店前， 他会推一推眼镜。然后拿一份民生报，以 及一瓶蓝色利乐包低脂鲜乳，20元的那种。 他总会刚好给我30元，而且是两个十元硬 币和两个五元硬币。
10%—15%的新品引进率与滞销品淘汰率
2020/3/31
25
商品的品类角色
日常性品类
销售额 目的性品类
临时性品类 （季节性品类）
购买频率 便利性品类
2020/3/31
26
便利店消费者习惯
服务特色
——便利为主（应急/方便） ——时间长（16—24小时） ——人性化（亲切：社区店叫出常客名字
热情： 周到
——日本7—11总裁 铃木敏之
2020/3/31
20
便利店的毛利？
2020/3/31
21
便利店的市场定位
目标客户群 商品策略 服务策略 价格策略
2020/3/31
22
分析：大卖场/超市目标客户群 便利店商圈范围：
——半径300—500米 ——居民在700—900户之间 ——常驻人口4000人 便利店主流客户：
日本7-11的快速增长
1988年
营业额（亿日 元）
门店总数（家）
2020/3/31
8Hale Waihona Puke Baidu
7-11经营特色
毛利率：逐年递增，18%——32%（年递增 0.3-0.5%)
单品数2500个，精选商品 年周转次数为28—34次 开店上采取集中设店，高密度市场占有率 适应变化（时空变化），不断变革
2020/3/31
2020/3/31
联华快客、华联罗森、可的、
12
便利店中国发展史
广东7-11 / OK便利店 北京：物美 / 超市发 / 京客隆 各大城市纷纷拓展
2020/3/31
13
中国连锁便利店现存问题
普遍盈利状况不佳 大城市竞争激烈，店铺布局缺乏整体规划 中小城市便利店=便民店 便利店特色不明显，顾客难以从超市/大卖
便利店选址新动向：地铁站、加油站、写字楼
2020/3/31
5
北京烽雅精英企顾司
上海便利店发展和人均GDP
2020/3/31
6
7-11 便利店
至2004年2月29日，7-11全球店铺总数已经达到26153家， 其中台湾3525家，港澳639家，广东156家
1946年，美国南方公司（southland corporation) 创立了世界上第一家便利店——7-11 1973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司建立日本7-11 便利商店连锁集团
9
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 以效率为中心提供服务 以信息为中心管理商品
2020/3/31
10
7-11经营策略
以顾客为中心组织经营 ——以顾客为中心来组织供应商、物流商
以效率为中心提供服务 ——清洁明亮（创造清洁、明亮的店铺） ——友好服务（友好接待顾客） ——鲜度管理（要采购、销售新鲜、立即可食的 食品） ——单品管理
——台湾《7-11之恋》
2020/3/31
24
商品特色
2000—2500个单品 快速消费品：高购买频率
Get what you forget 买到你在超市 忘记买的东西
以速食品、生活必需品、书刊杂志、服务性功能 为主
便利性 / 即时性 / 时尚性 / 小规格性
食品占比超过50%
价格比超市高5—10%，高毛利（18—32%）
2020/3/31
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中国连锁便利店发展现状
2004年4月15日北京第一家7-11便利店在东直门开业，预 计在北京5年开至500家
至2003年底，北京市连锁超市、便利店累计达到1600多家， 社区覆盖率接近70%
上海目前的便利店超过了8000家，平均4200人拥有一家便 利店（日本：2500人/家；美国：2940人/家 ；台湾：3800 人/家）
1991年，日本7-11公司应美国南方公司要求，控股美国 7-11公司 台湾统一超商1979年与南方公司签约，取得7-11在台湾 的永久授权，现已拥有2700家店铺，占全球7-11门店总 数的13%，仅次于日本与美国，加盟店比例超过65%
2020/3/31
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20000 15000 10000
5000 0 1974年
从有到优
2020/3/31
市场竞争激烈， 顾客需求多元化， 客群分流
17
大卖场， 满足顾客一站式需求，
低价，商品丰富
专业店 满足个性化顾客需求
专业/深度/精细
便利店 快捷/便利，满足个性化需求
便利店与超市的区别
18 2020/3/31
便利店与超市的区别
19 2020/3/31
便利店与原来已有的地方中小型商店 和大型店铺之间的关系不应该是对立 关系，而应是一种共存和合作的关系
2020/3/31
连锁便利店经营管理
1
我的承诺：
我将全身心地投入到本次的学习，希望通过 学习能够达到：
第一：
第二：
第三：
承诺人（签名）：
用你的身体来学习！
2020/3/31
2
便利店的市场定位与经营策略
2020/3/31
3
目录
国内连锁便利店发展现状 便利店发展史 中国连锁便利店管理现存问题 中国便利店的市场定位 中国便利店的经营策略
2020/3/31
28
便利店服务类商品
便利店的价格策略
大卖场 优势：商品丰富，价格低廉 劣势：距离远，购物时间长，
便利店： 优势：快捷/便利/ 劣势：价格较高，品种较少
2020/3/31
把你的优势发挥到最极致！ （最优质服务/最优化商品组合）
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头脑风暴： 怎样才能提高便利店的毛利？