销售人员业务技能培训教材
华为公司销售培训计划书
华为公司销售培训计划书一、培训目的华为公司销售培训旨在提升销售团队的专业水平和销售技巧，增强销售人员的市场竞争力和客户服务意识，使其能够更好地应对市场变化和客户需求，实现销售业绩的持续增长。
二、培训内容1. 销售理论知识培训- 销售驱动力和目标设定- 销售流程和销售技巧- 产品知识和竞争优势- 客户心理分析和沟通技巧- 销售谈判和成交技巧2. 市场营销策略培训- 市场调研和客户分析- 品牌推广和营销策略- 客户关系管理和服务理念- 销售团队协作和团队建设- 销售管理和绩效考核3. 销售技能提升培训- 销售数据分析和业绩管理- 销售报告和销售预测- 销售方案定制和客户沟通- 客户投诉处理和售后服务- 销售案例分享和实战演练三、培训对象华为公司销售培训主要针对销售团队的中高级管理人员和销售人员，包括销售总监、销售经理、销售主管和销售代表等，共计200人。
四、培训时间和地点本次销售培训计划为期3个月，分为理论培训和实战演练两个阶段。
理论培训阶段将在公司总部内部培训教室进行；实战演练阶段将在市场客户现场进行。
五、培训方式1. 理论培训：采用专业培训机构授课和专家讲解相结合的方式，既有理论知识的系统讲解，又有实际案例的分享和分析，以及销售技能的实战演练。
2. 实战演练：由销售团队成员和培训专家组成销售团队，在市场客户现场进行销售业务模拟和实际案例演练，通过角色扮演和竞争对抗的方式提升销售技能和团队协作能力。
六、培训目标1. 提升销售团队整体销售业绩和市场占有率2. 增强销售人员专业素养和服务意识3. 提升销售团队协作和团队凝聚力4. 培养销售人员创新能力和市场竞争力七、培训评估1. 考试评测：定期组织销售知识和销售技能考试，评估销售人员学习成绩和掌握程度。
2. 绩效考核：根据销售业绩和客户反馈进行绩效考核，评估销售人员的工作表现和业绩贡献。
3. 个人反馈：组织定期的个人成长和团队交流会，征求销售人员对培训效果的反馈意见。
业务员实战业务技能培训
真实含义 惊喜 恐惧 发怒 愉悦 不高兴 不屑 思考、有兴趣
身体语言
真实含义
眼眼睛盯着前方，唇微开，指头置于唇间
焦虑
眼睛盯着对方两眼之间，眼光柔和，很少眨眼
诚恳
眼睛直盯对方，身子微前倾，突出额或下巴，手叉腰或放 支配欲 在臀上
眼微闭，唇合，低头
厌倦
眼弯曲、缩小
怀疑
避免眼神对接、垂头丧气
心中有愧
眼睛收窄，唇紧闭，缩头缩脑，手玩弄物体
不安
身体语言 眼向下，眼神不稳定，(开始其他工作) 用手揉搓眼睛，却不困倦 眼睛闭上，身子后靠 握手或挥手 自由伸开双手，人放松 双手反复交叠，作屈服状 搓洗双手，轻轻拍去或拈去腿上的小异物
真实含义 希望终止 拒绝 反感 客套 友善 不好意思 不在乎
身体语言 用手去摸一些与话题无关的物体 紧握拳头状 双手互相玩弄，不停改变姿势，面露不解 手放在膝盖之间，低头，垂肩 手掌或手背托下巴 手摸下巴或搔头皮 手掩口，而口张开
目录
第一部分：怎样正确看待厂商关系？ 第二部分：怎样了解一个市场？ 第三部分：如何选择合适的经销商？ 第四部分：经销商谈判技巧 第五部分：经销商管理
第一部分：怎样正确看待厂商关系？
一、业务代表对厂商关系认识上的误区
1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系 为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬 帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。
真实含义 无聊 生气或紧张 迷惑 沮丧 思考或困了 谨慎 惊奇
5.旁敲侧击，巧妙施压
根据谈判时机，巧妙地向经销商传递出不只你一家对我 们的品牌感兴趣的信息，增加经销商的紧迫感，使己方 更主动。
6.拒绝的艺术，无论经销商提出什么样的要求，哪怕是 你当时就可以拍板的事情，也要适当的向经销商提出交 换条件，让经销商觉得更有成就感，更珍惜用条件换来 的利益。
信贷员培训教材：信贷业务营销技巧PPT课件
使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。 （注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）
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三、营销流程—推销
请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样 扩大经营。
根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在小贷公司或是在其他银行有贷款经验的客户， 不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解小贷公 司贷款产品的好处和优点。
❖ 信贷员可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到 新客户，从而开始建立客户网络。
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二、营销准备
（一）地区经济环境调查分析
1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口， 乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。
2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状 况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及销售状况， 第三产业发展状况，各行业利润率等信息。
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销售理念
❖ 有效销售时间和销售辅助时间
有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩 销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客
户的路上、或者开会讨论工作 ❖ 根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的
有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低 的。
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销售理念
❖ 银行提供的是服务
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一、销售访问的好处
（三）建立客户关系
❖ 销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品 的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具 体推广打下基础。
❖ 销售访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅 仅告诉客户小贷公司有什么产品。信贷员可以当面回 答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。
新楼盘销售的一些基本技巧培训教材
新楼盘销售的一些差不多技巧一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。
在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。
因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识一、区不对待，不要公式化地对待顾客对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。
要注意以下几点：（一）看着顾客讲话讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。
但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。
因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。
不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。
在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。
售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。
（三）用心倾听顾客讲话有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
完美新业务员培训
提供销售技巧、谈判技巧、客户关 系维护等方面的培训，提高新业务 员的业务技能水平。
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销售技能提升
客户需求分析与定位
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02
03
深入了解客户
通过积极倾听和有效提问 ，了解客户的真实需求、 期望和偏好。
市场调研与分析
掌握市场调研的方法和工 具，分析市场趋势和竞争 对手，为客户提供个性化 的解决方案。
平衡工作与生活关系
合理安排休息时间
保证充足的休息和睡眠时间，避免过度劳累影响工作效率和身体 健康。
培养兴趣爱好
通过培养兴趣爱好丰富个人生活，缓解工作压力，提高生活质量 。
学会拒绝和委托
学会拒绝不必要的请求和任务，合理委托他人分担工作，保持工 作与生活的平衡。
05
心态调整与职业素养提升
保持积极心态面对挑战
让新业务员明白，个人和团队的目标是一 致的，只有团队成功，个人才能成功。
建立信任
通过团队建设活动和日常交流，增强团队 成员间的信任感。
分享精神
鼓励新业务员积极分享自己的经验和知识 ，同时也要愿意向他人学习。
分工协作与资源整合
明确角色定位
让新业务员了解自己在团队中的 角色和职责，以便更好地发挥作
用。
客户定位
根据客户的特点和需求， 明确目标客户群体，制定 相应的销售策略和计划。
有效沟通与谈判技巧
有效沟通
清晰、准确地传达信息，注意倾听和 理解客户的反馈，及时调整沟通策略 。
情绪管理
保持冷静、理智，控制情绪，以平和 的态度应对谈判过程中的挑战和冲突 。
谈判技巧
掌握谈判的基本原则和策略，包括开 场、探询、提议、让步和达成协议等 步骤，实现双赢的谈判结果。
销售人员培训方案（精选6篇）
销售人员培训方案销售人员培训方案方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。
为确保事情或工作顺利开展，时常需要预先制定方案，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
我们应该怎么制定方案呢？以下是小编收集整理的销售人员培训方案（精选6篇），欢迎大家分享。
第一条、目的销售人员是公司新鲜的血液，为规范公司销售人员入职培训管理，使销售人员能够尽快熟悉和适应公司文化、制度和行为规范，了解企业情况及岗位情况，并快速地胜任新的工作，以满足公司发展需要，打造一支高素质、高效率、高执行力团队，使公司在激烈的市场竞争中有较强的生命力、竞争能力，特制定本方案。
第二条、培训对象公司新入职员工。
第三条、培训目标1、使销售人员在入职前对公司历史、发展情况、相关政策、企业文化等有一个全方位的了解，认识并认同公司的事业及企业文化，坚定自己的职业选择，理解并接受公司的共同语言和行为规范，从而树立统一的企业价值观念，行为模式。
2、使销售人员明确自己的岗位职责、工作任务和工作目标，掌握工作要领、工作程序和工作方法，尽快进入岗位角色。
3、让销售人员了解公司相关规章制度，培养良好的工作心态，职业素质，为胜任岗位工作打下坚实的基础。
4、加强新老员工之间、销售人员与销售人员之间的沟通，减少销售人员初进公司时的紧张情绪，让销售人员体会到归属感，满足销售人员进入新群体的心理需要。
5、提高销售人员解决问题的能力，并向他们提供寻求帮助的方法。
第四条、培训时间第一阶体段，由公司进行集中培训，起始时间为销售人员入职后的第一个月，军事训练3-5天，规章制度与基础理论培训2-3天;第二阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期1个月;第三阶段的培训，起始时间为销售人员入职当天，为期3~6个月。
在第一、二阶段早晚要坚持军事化训练。
第五条、培训内容1、企业的发展历史及现状。
票务销售员职业标准培训资料
票务销售员职业标准培训资料一、职业概况1.1职业名称票务销售员1.2职业定义直接面向客户，从事票务销售策划、管理与出售与提供有关服务的专业人员。
1.3职业等级本职业共设三个等级，分别为：票务销售员（五级）、票务销售员（四级）、票务销售员（三级）。
1.4职业环境条件室内、外，常温1.5职业能力特征熟悉掌握现代票务销售流程，熟悉现代票务销售特色与服务范围，掌握现代票务销售知识、技能与工具，具有较强的口头表达、沟通、计算、推断、收集、分析与综合的能力，具有基本日常工作外语会话能力，熟悉客户服务的方式，熟悉服务营销的基本理念。
1.6基本文化程度中技、职校文化程度（或者同等学历）1.7鉴定要求1.7.1 习惯对象从事及准备从事本职业的人员。
1.7.2 申报条件（仅适用于试运行期间）具备下列条件之一者，可申报《票务销售员》职业（五级）：1、具有初中文化程度及以上学历者具备下列条件之一者，可申报《票务销售员》职业（四级）：1、具有初中文化程度，从事有关职业三年者2、持有中等职业学校（含中专、职校、技校）以上毕业证者有关职业包含：售票员注：1、本鉴定申报条件仅限于试运行使用。
在该职业（模块）纳入正常培训轨道后，鉴定申报条件参照上海市职业培训中心颁布的《职业技能鉴定申报条件的暂行规定（2004年5月）》。
1.7.3鉴定方式票务销售员（五级、四级、三级）使用非一体化鉴定方式：分为理论知识考试与操作技能考核两部分。
理论知识考试使用闭卷笔试方式，操作技能考核使用现场实际操作与实践课题方式。
理论知识考试与操作技能考核均实行百分制，两门成绩各自达到60分以上者为合格。
1.7.4 鉴定场所设备教室，计算机，局域网，投影仪。
二、工作要求2.1 “职业能力”、“工作内容”一览表2.2 各等级工作要求本工作要求对票务销售员（五级）、票务销售员（四级）、票务销售员（三级）三个等级的要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。
2.1.1票务销售员（五级）2.2.2票务销售员（四级）2.2.3票务销售员（三级）《票务销售员（五级）》培训计划（试运行）一、说明本计划根据《票务销售员》职业标准及鉴定规范制定。
销售技能培训客服人员技能培训PPT模板课件
为把客户维 持在1000名 而需要招揽 的新客户 （第一栏× 第二栏）
吸引新客户的成 本（第三栏×5n 英镑），5n英镑 为每名新客户的 成本
维持现有客户 1000名客户 的成本（第1栏 的总成本 -第3栏×n英镑） （第4栏+第
5栏）
100名
100×5n英镑 =500n英镑
900×n=900n 1400n英镑 英镑
番
有了网络
如今的客户 不像以前那
麽忠诚
添加标题
您的内容打在 这里或者
客户流失率就是客户流失的速度。因为寻找新客户填补缺口的 成本高昂，所以客户流失是个严重的商业问题。
客户服务
PART THREE
客户关怀的收益
客户流失的成本
客户流失的成本（五倍成本）
客户数 流失率 量
1000名 10% 1000名 50%
客户需要什么样的服务
无论现代技术如何先进，“人性化接触”仍然是与客户互动的重 要因素。无论是为客户解决问题，站在客户的角度看问题，还是 一声热情的问侯，都属于“人性化接触”。
在不同的行业中，客户满意度一般在20%~70%之间。各种 证据表明客户越来越不能容忍劣质服务。
即使产品或者服务确实能够满足客户的期望，但是如果客户对交 易过程本身不满意，还是会感到失望。客户最想要的是实用的产 品或服务再加上适当的关怀和关注。 客户也不喜欢投诉。要浪费时间、金钱和精力。所以，除非他们觉得 供应商实在太不像话了，否则不会投诉。但如果能让一个心怀不满的 客户满意，他会变得对你特别忠诚（其忠诚度经常是2倍于没遇到过 什么问题的客户）。他们的“终身价值“会给公司带来更多的利润。
你认为以下的表述是否正确？
表述一
表述二
表述三
销售人员培训方案
1.提高销售人员的产品知识、销售技巧和市场分析能力。
2.增强团队协作精神，提升销售团队的执行力。
3.培养销售人员的客户服务意识，提高客户满意度。
4.降低销售人员流失率，稳定销售团队。
三、培训对象
1.公司全体销售人员。
2.有意向从事销售工作的新员工。
四、培训内容
1.产品知识：详细介绍公司产品线的特点、技术参数、应用场景等。
十、培训保障
1.提供良好的培训环境，确保培训效果。
2.配备齐全的培训教材和设备。
3.制定完善的培训管理制度，确保培训工作有序进行。
本方案自发布之日起实施，如有未尽事宜，可根据实际情况予以调整。希望全体销售人员积极参与培训，不断提升自身综合素质，为公司的发展贡献力量。
第2篇
销售人员培训方案
一、前言
销售人员的专业能力和服务水平是企业持续发展的关键因素。为全面提升销售团队的竞争力，确保公司销售目标的实现，特制定本培训方案。
3.降低人员流失率，稳定销售团队。
4.提升客户满意度，提高企业业绩。
三、培训对象
1.公司全体销售人员。
2.有意向从事销售工作的人员。
四、培训内容
1.产品知识培训：包括产品特点、功能、应用场景等。
2.销售技巧培训：包括客户沟通、需求挖掘、异议处理、谈判技巧等。
3.市场营销培训：包括市场分析、竞争对手分析、营销策略等。
3.培训改进：根据评估结果，对培训内容、方式、周期等进行调整和优化。
九、培训激励
1.培训积分：参加培训并获得合格成绩的销售人员，可获得相应积分，积分可兑换礼品或作为晋升、评优的依据。
2.培训奖学金：设立培训奖学金，对培训成绩优异的销售人员进行奖励。
销售人员培训计划表-2024鲜版
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在线答疑与辅导服务
在线答疑
设立专门的在线答疑平台，学员可以随时提出问 题，专业讲师团队会及时给予解答。
定期辅导
定期组织线上或线下辅导课程，针对学员在学习 过程中遇到的问题进行集中解答和指导。
个性化指导
根据学员的实际情况和需求，提供个性化的学习 指导和建议，帮助学员更好地掌握销售技能。
为个人发展提供更多机会和资源。
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THANKS
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学习资料与辅助工具提供
培训教材
根据销售人员的实际需求，提供针对性的培训教材，包括销售技巧、 市场分析、客户关系管理等方面的内容。
在线课程
提供丰富的在线课程资源，包括视频教程、在线讲座等，方便学员 随时随地进行学习。
销售工具
提供有效的销售工具，如CRM系统、销售数据分析软件等，帮助学员 更好地管理客户资源和销售数据。
客户拜访实战
跟随资深销售拜访客户，学习实 战经验。
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定期考核与反馈
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课程学习考核 对线上课程学习成果进行测试，确保知识掌握。
实践演练评估 对线下实践演练表现进行评价，指出改进方向。
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综合考核与反馈 结合课程学习和实践演练成绩，给出综合评价及 建议。
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时间安排与进度计划
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客户关系建立
教授销售人员如何与客户 建立良好关系，提高客户 满意度和忠诚度。
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客户服务与跟进
培训销售人员提供优质的 客户服务，及时跟进客户 需求和反馈，确保客户满 意度。
客户维护与挽回
酒店销售人员销售技巧培训(全面)
酒店服务流程
掌握酒店预订、接待、结 账等流程，以便为客户提 供顺畅的服务体验。
酒店品牌及文化
了解酒店品牌故事、企业 文化及市场定位，以便传 递品牌价值。
掌握基本销售技巧与沟通方法
销售技巧
学习并掌握有效的销售技 巧，如倾听、引导、处理 异议等。
沟通技巧
运用良好的沟通技巧，如 清晰表达、积极倾听、同 理心等，与客户建立良好 关系。
谈判策略
掌握基本的谈判策略，如 给出合理报价、寻求共赢 解决方案等，以实现销售 目标。
培养良好职业素养和形象
职业素养
遵守职业道德规范，保持诚信、 专业、热情的服务态度。
职业形象
注意个人形象及仪表，保持整洁 、得体的着装，展现专业形象。
客户关系管理
建立并维护良好的客户关系，关 注客户需求，提供个性化服务。
优惠政策设计
针对不同客户群体和市场需求，设计各类优惠政策，如连住优惠 、提前预订优惠等，提高酒店竞争力。
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团队协作与内部沟通
强化团队合作意识，共同提升业绩
1 2
建立共同目标
设定明确的团队销售目标，鼓励成员共同努力达 成。
分工合作
根据成员特长合理分工，确保资源得到最优配置 。
3
相互支持
在工作中相互鼓励、支持和帮助，形成积极的团 队氛围。
分享成功案例和经验教训
案例分享
定期组织成员分享各自成功的销售案例，提炼有效方法和策略。
经验交流
鼓励成员交流销售过程中的经验教训，促进共同成长。
反思与改进
针对失败案例进行反思，找出原因并提出改进措施。
定期召开销售会议，汇报工作进展
定期会议
每周或每月召开销售会议，总结工作成果和下一步计划。
销售技能培训内容销售员技能培训
销售技能培训内容销售员技能培训销售员技能培训销售人员技能培训篇一针对不同产品、不同的地区、以及不同销售额，计算和给予医药销售人员相应的业务费用报销和提成。
包括费用政策的。
为那些以外勤工作为主的医药销售人员提供一个使用系统的机会。
用户可以通过pda终端设备，脱机录入销售数据和拜访1.专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药(ethic)和柜台药(otc)两种。
以处方药(ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂，医药商业公司，医院药剂科，医院药房，医生处方，患者购买。
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
销售培训方案(精选9篇)
销售培训方案(精选9篇)销售人员培训方案篇一一、酒店销售人员培训体系设计本酒店对销售人员的培训，公司实施三级培训体系，由酒店人力资源部制定具体的培训计划并组织实施，相关部门予以协助。
培训重点具有共性的培训对分公司或本部门所涉及的专业技术进行培训重点是针对操作性较强的岗位进行培训（本酒店销售人员暂时没有进行这一环节的培训安排）实施者酒店人力资源部各分公司、各部门各分公司、各部门。
1、公司级培训公司级培训内容主要包括以下四个方面。
（1）酒店概况。
主要包括：历史背景、发展特点与发展规划、组织结构、主要管理情况等。
（2）酒店的规章制度。
主要包括：员工纪律、培训制度、工作日程、进餐时间、超时工作等制度。
（3）员工的职业说明。
具体包括：员工的工作职责、如何配合酒店的整体运作、行为标准、酒店对员工的期望、所在部门的职责等。
（4）酒店的文化和管理理念。
主要包括团队精神、酒店经营理念等。
（5）了解酒店信息：按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介。
（6）了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项。
（7）了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务。
（8）了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话等。
（9）了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的礼节礼貌及注意事项等。
（10）熟悉客户档案管理，要能准确、及时地将客户档案进行整理。
2、分公司或部门级培训分公司或部门级培训的相关内容如下表所示。
酒店在职销售人员培训计划表培训项目具体内容市场环境分析：1、酒店周边经营环境分析2、竞争对手情况摸底分析3、酒店优劣式分析4、销售目标分析订单跟进工作：1、订单跟进的意义2、订单跟进的程序3、异常订单跟进程序客户沟通技巧1、沟通类型分析2、沟通技巧分析酒店业务推广：1、市场调查3、宣传推广工作实施4、销售陈述技巧5、促销活动的效果分析销售谈判技巧：倾听技巧、提问技巧、应答技巧、拒绝技巧、客户异议处理等客人需求管理：1、需求分析2、供给分析3、供需管理的基本手段二、培训实施部门1、公司级培训由人力资源部统一组织，培训经理具体负责，在规定的时间内完成规定的培训内容，并进行书面考核2、公司级培训结束后，营销部按照本部门制定的培训计划，进行岗前专业培训，由本部门组织实施，人力资源部予以协助。
业务人员培训课程
业务人员培训课程在现代商业世界中，业务人员扮演着至关重要的角色。
他们是公司与客户之间的重要桥梁，负责推动销售和业务发展。
然而，随着市场竞争的日益加剧，业务人员需要不断提升自己的能力和技能，以适应变化的商业环境。
因此，业务人员培训课程具有极高的重要性。
1. 课程简介业务人员培训课程是一种专为业务人员设计的培训方案，旨在提升他们在销售和客户关系管理方面的能力。
该课程主要关注以下几个方面：1.1 销售技巧成功的业务人员需要具备良好的销售技巧。
课程将重点培养学员在销售过程中的沟通能力、客户洞察力、演讲技巧和谈判技巧。
通过模拟销售情景和案例研究，学员将能够学习和掌握提高销售业绩的关键技巧。
1.2 客户关系管理与客户建立稳固的关系对于业务人员至关重要。
课程将帮助学员了解客户需求及心理，掌握建立信任和保持客户忠诚的方法。
学员将通过角色扮演和团队项目等活动，培养良好的客户关系管理技巧。
1.3 业务知识了解产品知识和行业趋势对业务人员来说非常重要。
课程将提供相关的产品知识培训和市场调研。
学员将学习如何将产品特点与客户需求相结合，为客户提供准确的信息和建议。
2. 教学方法为了确保培训效果，课程采用了多种教学方法：2.1 理论讲解课程将通过讲座的形式，为学员提供相关的理论知识和概念。
讲师将通过案例分析和行业报告等方式，帮助学员理解和应用该知识。
2.2 实践操作理论知识的学习需要结合实践操作。
课程将通过模拟销售情景、角色扮演和团队项目等形式，让学员亲身体验销售和客户关系管理的实际操作。
这将帮助学员更好地理解和掌握所学内容。
2.3 个人辅导为了更好地满足学员的个人需求，课程将提供个人辅导服务。
每位学员都会得到指定导师的指导和反馈，帮助他们解决在学习和实践中遇到的问题。
3. 课程收益参加业务人员培训课程将带来以下收益：3.1 销售业绩提升通过学习和掌握先进的销售技巧，业务人员将能够更好地理解客户需求，并提供个性化的解决方案。
销售人员的培训方案
销售人员的培训方案2021销售人员的培训方案销售人员的培训方案1一、新进销售人员培训1．培训目的使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
2．培训阶段本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。
下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
不同阶段的培训内容培训阶段主要内容公司培训让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等分支机构或销售部门培训1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解2．相关业务专业知识与工作技能的培训现场培训工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩3．培训时间及培训内容的安排对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
第一阶段培训计划表培训内容实施时间培训地点培训讲师培训方式培训主要内容企业概况____～____集团学院企业培训中心讲师集中授课1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3．产品目标市场与销售渠道管理4．企业在同行业中的竞争力状况5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等企业管理制度____～____集团学院企业培训中心讲师或公司人力资源部工作人员集中授课培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、相关财务制度等企业文化____～____集团学院集中授课1．企业价值观2．企业战略3．企业道德规范职业生涯规划____～____集团学院集中授课1．职业目标的设立2．目标策略的实施3．内外部环境分析4．自我评估人际沟通技巧____～____集团学院集中授课沟通的意义、沟通的障碍、沟通的技巧、沟通的原则等职业礼仪____～____集团学院集中授课1．销售人员礼仪规范2．社交礼仪介绍交流____～____集团学院人力资源部组织以讨论会、交流会的形式展开企业领导、优秀员工与学员进行开放式的互动交流企业参观____～____企业内部人力资源部工作人员现场参观企业工作现场、生产车间参观公司第二、三阶段培训计划表培训阶段培训人培训时间培训主要内容分支机构或部门培训部门主要负责人公司培训结束后1．本部门介绍（1）介绍部门结构、部门职责（2）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合2．相关部门介绍（1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4）未来部门之间工作配合要求等岗位实地培训新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导二、在职人员培训1．培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时（4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2．确定培训内容（1）产品知识包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
销售培训的方案
五、培训时间与地点
1.培训时间：根据公司实际情况，分阶段进行，共计4个月。
2.培训地点：公司培训室及线上培训平台。
六、培训效果评估
1.学员满意度调查：在培训结束后，对学员进行满意度调查，了解培训效果。
2.知识掌握程度测试：对学员进行书面测试，评估培训内容掌握程度。
3.业务数据对比：对比培训前后的业务数据，评估培训成果。
七、培训保障措施
1.制定培训计划：明确培训时间、内容、责任人等，确保培训顺利进行。
2.落实培训资源：提供充足的培训教材、设备等资源，保障培训质量。
3.加强培训管理：对培训过程进行监督、检查，确保培训效果。
4.建立激励机制：对培训成果显著的学员给予奖励，激发学习积极性。
六、培训时间与地点
1.培训时间：共计4个月，分阶段进行，每周安排1-2次培训。
2.培训地点：公司培训室及线上培训平台。
七、培训效果评估
1.学员满意度调查：了解培训内容、培训方式等方面的满意度。
2.知识掌握程度测试：通过书面测试评估学员对培训内容的掌握程度。
3.业务数据对比：分析培训前后的销售业绩，评估培训效果。
三、培训内容
1.销售基础知识培训
（1）产品知识：详细介绍公司产品特点、功能、应用场景等，使销售人员全面了解产品，提高产品销售能力。
（2）市场分析：分析行业现状、竞争对手、市场需求等，使销售人员明确市场定位，有针对性地开展销售工作。
2.销售技能培训
（1）客户沟通技巧：教授有效沟通、倾听、提问等技巧，提高与客户的沟通效果。
八、培训保障措施
1.制定详细的培训计划：明确培训时间、内容、讲师等。
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工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地线人（价值点） ຫໍສະໝຸດ 系地图、承包）评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
4.在没有事先准备的面对面的接触中,绝大数人用右脑
营
4.在有事先充分准备的谈中,在话题范围内用左脑,被引
销
导出准备范围用右脑
中
心
销售人员
1.在销售中期,用左脑对产品和利益进行分析
2.在销售初期和销售后期,右脑进行对客户关系建立和 维护
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
4.对销售人员的挑战在于不断通过左脑严密思维,用右 脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用
Digital Lighting Co. Ltd.
销售人员业务技能培训
营 销 中 心
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
、承包）
评估方式
项目负责人（实施人）
商务机会 资金来源 付款方式 品牌需求
希望之地
线人（价值点） 关系地图
客户价值类型分析
技术策略 品质需求
产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析 成功关键因素 控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
全脑销售博弈模型
左脑计划
右脑销售
右 潜脑
Ш
И
在
客
户左
Ⅵ
І
脑
左脑
右脑
营
销售人员
销
中
心
潜在客户
1.左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责、 是逻辑思维，理性思维
2.右脑追求产品带来的感觉、个人动机、友谊感情、 是感性思维，模糊意识
3.潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任
科室
科室
心
科室 科室 科室
科室 科室 科室
五种买家
分类/特点
考虑重点
公司内角色
经济买家
---------
总经理
技术买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
技术测量中心 或质检部
使用买家
应用方便，可操作性， 使用权
生产部
营
实际买家 付钱，形式为主，参与权
财务部
销 中 教练买家 心
----------
业务部或计划部 采购部
高层信任是赢的关键
• 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟通 • 选择与高层接触的方法 • 带上你的老板 • ……
营 销 中 心
向高层渗透
结盟中层
营 销 中 心
发现机会
制定策略
从信任到信赖:长期生意的基础
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
以关系为导向的销售人员
建立关系
挖掘需求
销售
营 销 中 心
具竞争力的客户关系
双方建立起来的持久的、相互 信赖的、具有巨大商业价值和
个人价值的双赢关系。
营 销 中 心
如何建立客户关系
准备
喜欢
信任
信赖
联盟
营 销 中 心
信任是生意的基础，即使薄得象纸
营 体育场馆 销
立面图、外墙装修效果图、结构 图、灯光控制要求、电气总图
中 照明规划 心
照度分析、眩光控制分析、 布灯图、电气施工图、控制 模式
工程项目成功销售路线图
建筑定位
选型文件
照明功能 照明风格
电子图纸
项目信息 选型方式
决策人来源 造价方式及金额
照明风格
方案需求
甲方（决策人）、价值点 相关人（设计、规划、造价、监理
营 上,从而达到签单的目的 销 中 心
全脑销售博弈模型
将销售人员的左脑意识转化 为右脑的感染力
右 潜脑 在 客 户左
脑
左脑计划
Ш Ⅵ
右脑销售
И
І
提高对产品经验相关知识的积 左脑
右脑
累
销售人员
树立专业专家的销售形象
营
销
中
心
看双方的阅历,经历,敏感性 以及感觉能力
销售关系停留在初级的浅层, 没有任何深入的机会
• 第五，现在的市场竞争者立刻就会趁虚而入，掠夺了 你努力的成果。
营 销 • 第六：客户感性少了，理性多了； 中 心
工程项目销售的基本特征
1. 周期长，一般须数次方能解决 2. 重视--------（服务、售后） 3. 购货方非常小心自己不在场时，顾客作的决定） 4、以建立信任感为基础，以解决问题为导向； 5. 品牌战、质量战、宣传战为营销前提，关系肉搏 战为基础和关键。
•… • 坦诚
• 专业能力:一针见血
• 自信
• 帮他们解决问题
• 相互了解
营 • 也可能是持久战 销 • ……
中 心
对客户业务的理解 和客户需求的把握 是建立信任关系的
基础
在建立关系的过程中不断了解客户
营 销 中 心
了解客户组织
局长
副局长
AP =
xx处
举例
副处
副处
设备科
副处
副处
营
科室
销
科室
科室
中
对销售理解的变化1
是发现客户需求并满足客户需求的过程
通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
营
持续发展
销
中
心
对销售理解的变化2
嗯
营 销 中 心
对销售理解的变化3
客户发生了变化…
• 首先，我们必须了解客户比以前聪明多了
• 其次，今天的客户也比较世故
• 第三，今天的客户具有相当的知识
• 第四，现在的客户有更多的选择机会
客户价值类型分析
品质需求 产品\光源\电器 交货期限及方式
从SWOT到TOWS分析
成功关键因素
技术策略
控制路线图 报价方案
其它特殊要求
项目合同
营 销
设计定位 布灯设计 商务方案
功能定位 照明模式
照度分析 灯光调控
推介和说服
中 心
技术标准 方案包装
电力控制 安全控制 施工实施
照明设计的基本类型
类别 道路
建筑物
输入
剖面图、绿化平面图、绿化 效果图、灯光控制要求
输出
布灯图、效果图、照度分析 、灯杆造型、灯杆大样图、 灯杆基础图、用电量分析
立面图、外墙装修效果图、结构 效果图、布灯图、电气施工 图、灯光控制要求、电气总图 图、用电量分析
公园广场
平面图、效果图、主题定位、电 气总图
效果图、布灯图、电气施工 图、用电量分析